提升亞馬遜廣告銷(xiāo)量和利潤(rùn)率實(shí)操技巧-ESG跨境

在亞馬遜變化多端的政策環(huán)境下，很多賣(mài)家會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，在制造爆款的環(huán)節(jié)當(dāng)中大量地“砸錢(qián)”，但在最終的財(cái)報(bào)上卻顯示不出體面的利潤(rùn)，這是為什么?瘋狂砸錢(qián)推廣沒(méi)轉(zhuǎn)化?高acos?利潤(rùn)低?到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，下面看看億賣(mài)學(xué)匯小億助手的分析。

如果你的產(chǎn)品是低利潤(rùn)，那么沒(méi)有足夠的銷(xiāo)量，哪來(lái)的利潤(rùn)?

舉個(gè)栗子：如果你的產(chǎn)品利潤(rùn)是1刀，月銷(xiāo)量10，那……哪來(lái)的利潤(rùn)。如果月銷(xiāo)量10萬(wàn)，那情況就不一樣了。所以低利潤(rùn)的情況下，一定要高銷(xiāo)量。

如果你的產(chǎn)品有很高的利潤(rùn)，沒(méi)有足夠的銷(xiāo)量，怎么支撐起足夠的利潤(rùn)?

再舉個(gè)栗子：如果你的產(chǎn)品利潤(rùn)是100刀，月銷(xiāo)量10，那利潤(rùn)也不高……如果月銷(xiāo)量有1000，那數(shù)據(jù)是不是很可觀(guān)?

所以，銷(xiāo)量和利潤(rùn)率在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中都是相當(dāng)重要的數(shù)據(jù)。

　　一、如何提升亞馬遜廣告銷(xiāo)量?

1. 進(jìn)行盡可能細(xì)致的Listing優(yōu)化

對(duì)于一個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，僅僅有好產(chǎn)品還不夠，你還得以合適的方式將產(chǎn)品盡可能完美的展示出來(lái)，看圖購(gòu)物是網(wǎng)上銷(xiāo)售的典型特征，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，選出了好的產(chǎn)品，要想要產(chǎn)品有銷(xiāo)量，一定要在優(yōu)化上下功夫，無(wú)論是圖片、標(biāo)題，還是關(guān)鍵詞、五行特性、產(chǎn)品描述等，無(wú)論是內(nèi)容上還是在呈現(xiàn)的形式上，都必須極其用心的呈現(xiàn)，只有出色的Listing詳情頁(yè)面，才可能吸引到消費(fèi)者，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為訂單，推動(dòng)店鋪銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

2. 做足競(jìng)品分析，找出差距，彌補(bǔ)不足，要讓自己比競(jìng)品更好

亞馬遜的運(yùn)營(yíng)永遠(yuǎn)不會(huì)是靜態(tài)的，永遠(yuǎn)是在一個(gè)動(dòng)態(tài)中找平衡，在對(duì)比中去超越，所以，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，要想讓自己的銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，一定要做足競(jìng)品分析，熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比他自己還熟悉他，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的Listing詳情、價(jià)格、促銷(xiāo)、廣告、Review等等內(nèi)容，都是我們要分析和學(xué)習(xí)的對(duì)象，取其精華棄其糟粕，如果你能夠做到，你就會(huì)明白“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是最好的老師”的深意。

3. 設(shè)置有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格

當(dāng)前的亞馬遜平臺(tái)不再是“錢(qián)多人傻”的草莽時(shí)代，賣(mài)家眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者也越來(lái)越學(xué)會(huì)在眾多選擇中比價(jià)格。在運(yùn)營(yíng)中，只有讓自己的產(chǎn)品售價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)力，才更易于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，獲得更大的市場(chǎng)份額。

而要想讓產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，你必須具有成本意識(shí)，選擇合適的貨源，合適的物流方式，合適的成本結(jié)構(gòu)才能讓你在競(jìng)爭(zhēng)中不致于處處被動(dòng)挨打。在價(jià)格的設(shè)置上，賣(mài)家一定要能夠橫向?qū)Ρ龋透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手們比較，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們更有優(yōu)勢(shì)。

4. 投放站內(nèi)CPC廣告

當(dāng)賣(mài)家想推動(dòng)一款產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)或者想打造一個(gè)爆款時(shí)，站內(nèi)廣告是必不可少的工具。通過(guò)投放站內(nèi)廣告，原本排名靠后的Listing有機(jī)會(huì)展示在靠前的頁(yè)面，已經(jīng)靠前的Listing也可以獲得更多的展示坑位，這些展示轉(zhuǎn)化為流量，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為訂單，在銷(xiāo)量提升上會(huì)有很大的幫助。

5. 鼓勵(lì)和引導(dǎo)客戶(hù)留評(píng)論

在運(yùn)營(yíng)中，相信每個(gè)賣(mài)家都認(rèn)可產(chǎn)品評(píng)論(Review)在銷(xiāo)量拉升方面的作用。一條沒(méi)有Review的Listing，其轉(zhuǎn)化率會(huì)很低，而一條Review星級(jí)很差的Listing，其銷(xiāo)量也同樣慘淡。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，一定要想辦法努力推動(dòng)產(chǎn)品Review的增加。

這里說(shuō)的推動(dòng)Review增加不是指去刷評(píng)，刷評(píng)行為是平臺(tái)禁止的行為，一直處于高壓打擊之下，對(duì)于我們一般的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如果我們能夠通過(guò)售后服務(wù)卡和感謝信的方式來(lái)引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶(hù)留評(píng)，產(chǎn)品留評(píng)率也會(huì)得到一定程度的提升，對(duì)自己的運(yùn)營(yíng)和推動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，會(huì)有很大的助力作用。

6. 引進(jìn)站外流量

如果有可能，賣(mài)家還可以通過(guò)站外流量來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)量的進(jìn)一步提升，站外流量的渠道包括Facebook，Youtube的粉絲流量，以及各種Deals網(wǎng)站的流量等等，但必須強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于一個(gè)依托于亞馬遜平臺(tái)做銷(xiāo)售的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，站內(nèi)流量永遠(yuǎn)是主導(dǎo)，站外流量只是補(bǔ)充，如果本末倒置，盲目的追求站外的流量，則可能事倍功半。

　　二、如何提升訂單的利潤(rùn)率?

在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，需要哪些成本?哪些環(huán)節(jié)可以節(jié)約開(kāi)支?小億助手認(rèn)為，產(chǎn)品成本、頭程費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、平臺(tái)傭金、推廣費(fèi)用、提現(xiàn)費(fèi)用、退貨費(fèi)用、雜費(fèi)這八項(xiàng)即為賣(mài)家在打造爆款中需要產(chǎn)生的費(fèi)用。那么，在這些費(fèi)用當(dāng)中，賣(mài)家怎么樣“省錢(qián)”減少成本?

利潤(rùn)表及成本占比：“作為一個(gè)合格的操盤(pán)手，必須對(duì)自己的每項(xiàng)費(fèi)用占比、利潤(rùn)了如指掌”小億助手認(rèn)為。比如把推廣成本控制在10%以?xún)?nèi)，有節(jié)奏地布局銷(xiāo)量。

發(fā)補(bǔ)貨計(jì)劃：很多人在頭程費(fèi)用的時(shí)候會(huì)吃大虧，小億助手表示，若想在頭程費(fèi)用中不吃虧，賣(mài)家需要制定補(bǔ)貨計(jì)劃、遵循90天法則。即，F(xiàn)BA的庫(kù)存滿(mǎn)足30天銷(xiāo)售，海上漂+空中飛的滿(mǎn)足第二個(gè)30天銷(xiāo)售，工廠(chǎng)備貨生產(chǎn)可以滿(mǎn)足第三個(gè)30天銷(xiāo)售。

登記大小類(lèi)目的排名：賣(mài)家不僅僅要關(guān)注自己在小類(lèi)目的排名，更要關(guān)注并登記大類(lèi)目的排名，比如Best Seller，它最容易得到市場(chǎng)的反饋。并且隨著電商市場(chǎng)的發(fā)展、平臺(tái)的變化、消費(fèi)者的升級(jí)，一些網(wǎng)絡(luò)紅人、視頻營(yíng)銷(xiāo)的手段不斷出現(xiàn)，許多產(chǎn)品就被流量帶起來(lái)了。尤其在9、10月份，賣(mài)家更應(yīng)該關(guān)注同類(lèi)目的Best Seller以及大類(lèi)目排名前三的產(chǎn)品，做好實(shí)時(shí)登記。因?yàn)榧t人一般都在旺季之前預(yù)熱。

倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：談到倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)就必提亞馬遜今年剛出的新規(guī)則——庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)。其中，自2018年7月1日起限制低于350分，保持350或以上的賣(mài)家標(biāo)準(zhǔn)和大件尺寸商品可以獲得無(wú)限倉(cāng)儲(chǔ)使用權(quán)的措施讓許多賣(mài)家卡在348分、340分的窘境。并且IPI分?jǐn)?shù)，亞馬遜會(huì)按照季度進(jìn)行考核。

既然銷(xiāo)量提升了，利潤(rùn)高了，財(cái)報(bào)上數(shù)據(jù)能不可觀(guān)嗎?

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