爆款誕生不靠第六感！看亞馬遜大賣如何戳中痛點(diǎn)一擊致敵，成為爆款制造機(jī)-ESG跨境

選品之難，難在選到同時(shí)適合市場(chǎng)和賣家自身的產(chǎn)品，無論是哪種選品方法，都需要結(jié)合自身情況，制定出屬于自己的以一敵百的方法論。2020亞馬遜全球開店云論壇暨直采大會(huì)上，5位成功賣家在圓桌討論會(huì)上也分享了他們的選品秘訣，“多快好省”便是眾人共同認(rèn)證的選品關(guān)鍵詞。*文中案例僅供參考

1大賣總結(jié)出的選品秘籍！

“ 人人用、家家用、重復(fù)用、不得不用的好產(chǎn)品能行銷全球?！?020亞馬遜全球開店云論壇暨直采大會(huì)賣家圓桌討論會(huì)”“多”：這可不是指SKU多，而是產(chǎn)品是否有足夠的差異化能滿足消費(fèi)者需求；再進(jìn)階一點(diǎn)，賣家們要開始做品牌的時(shí)候，是否能夠有系列化產(chǎn)品，而不是靠單品做品牌。“快”：靈魂三拷問：能否快速洞察用戶需求？供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲軌驖M足開發(fā)快的要求？上市節(jié)奏是不是快且穩(wěn)？這都是選品時(shí)需要考慮的?！昂谩保寒a(chǎn)品設(shè)計(jì)精美、水準(zhǔn)高，產(chǎn)品質(zhì)量好；能從用戶視角出發(fā)解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的，就是好產(chǎn)品。“省”：在同樣的價(jià)位，讓消費(fèi)者感受到相對(duì)高的性價(jià)比。

2選品如何做到“多快好省”？

話不多說，先上干貨！記住下面的選品方法論：從市場(chǎng)大盤入手看潛力、從產(chǎn)品分析及定價(jià)挖機(jī)會(huì)、配運(yùn)營(yíng)優(yōu)化進(jìn)一步提升，生意火爆海外只是時(shí)間問題。 接下來，讓我們借常見的窗簾為例具體講一講，案例僅供參考，各位賣家還需根據(jù)自身實(shí)際情況選品哦～

市場(chǎng)分析打頭陣：看大盤、探潛力

以下三個(gè)維度，教你輕松看大盤：

01看大環(huán)境

容量、增長(zhǎng)雙維度，鎖定大趨勢(shì)：充分了解海外市場(chǎng)，更能準(zhǔn)確找到品類增長(zhǎng)的趨勢(shì)和潛力。 

02看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

03看門檻

合規(guī)專利要牢記，做足準(zhǔn)備再進(jìn)入：確保產(chǎn)品符合目標(biāo)市場(chǎng)政策合規(guī)要求，無專利侵權(quán)，是一切運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)。以窗簾品類為例來看，海外整體的家居類目近年來高速增長(zhǎng)，且中國賣家的成長(zhǎng)速度快，再加上總體市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分散，那么想要做窗簾跨境電商生意的賣家就仍有較大進(jìn)入機(jī)會(huì)。 

再看產(chǎn)品分析及價(jià)格：找計(jì)劃、定策略

挖掘產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)，以下三塊缺一不可：

01洞察周期和趨勢(shì)

洞察周期和趨勢(shì)：新品短期殺入熱賣榜，永遠(yuǎn)是賣家們的理想。那么新款爆品的趨勢(shì)就值得好好研究，產(chǎn)品的創(chuàng)新趨勢(shì)是怎樣的？在契合哪些新的或者細(xì)分領(lǐng)域的消費(fèi)者需求？這些都將會(huì)是賣家們之后根據(jù)新品存活率及活躍度，制定上新節(jié)奏的重要參考。 

02評(píng)分星級(jí)是重點(diǎn)

永遠(yuǎn)要把消費(fèi)者放在第一位，除了基礎(chǔ)的消費(fèi)者畫像完善，從消費(fèi)者視角及真實(shí)評(píng)價(jià)，分析影響消費(fèi)者購買和使用體驗(yàn)的核心要素，可以找到產(chǎn)品突破點(diǎn)。

03熱賣參數(shù)要統(tǒng)計(jì)

充分考量市場(chǎng)及自身情況，選擇合適的產(chǎn)品創(chuàng)新路徑。說回窗簾案例，一般來說窗簾新品的市場(chǎng)接受度較高、生命周期較長(zhǎng)，那就意味著賣家需要在產(chǎn)品小創(chuàng)意上下功夫。在研究新上爆品參數(shù)時(shí)，設(shè)定多個(gè)參數(shù)分析：顏色、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、價(jià)格、特色等，更有助于全方位了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)，幫助賣家打造“吸睛”產(chǎn)品和listing。比如，調(diào)查發(fā)現(xiàn)藏青色、米色、黑色、灰色、象牙色等顏色占窗簾大部分銷售份額，那么在著重關(guān)注這些流行色的時(shí)候，設(shè)計(jì)雙面顏色窗簾便有可能從一眾競(jìng)品中脫穎而出。 

而在看產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，也需要多方分析，去找到優(yōu)化的定價(jià)策略：

結(jié)合產(chǎn)品特性，選擇合適的定價(jià)策略：溢價(jià)定價(jià)法、滲透定價(jià)法、撇脂定價(jià)法、心理定價(jià)法是四個(gè)主流方法找準(zhǔn)并鎖定價(jià)格帶，挖掘可能的價(jià)格機(jī)會(huì)點(diǎn)。比如窗簾的價(jià)格帶分布在15-35美金，其中，中國賣家集中在20-25美金，高端化集中在30-35美金。那么10-15美金以及35-40美金相對(duì)都是比較有機(jī)會(huì)的差別競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格帶結(jié)合定價(jià)策略，制定合理的推廣預(yù)算。在產(chǎn)品prototype以及價(jià)格區(qū)間初步確定之后，上線之前需要做一個(gè)價(jià)格模擬，一般可以從這幾個(gè)定價(jià)目標(biāo)出發(fā)：利潤(rùn)導(dǎo)向：有一定的利潤(rùn)水平，追求利潤(rùn)最大化銷售額導(dǎo)向：看銷售額增長(zhǎng)如何、市場(chǎng)份額如何同行競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，價(jià)格穩(wěn)定考慮多個(gè)內(nèi)外因素：成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)率、消費(fèi)者購買力等“戳中”消費(fèi)者的痛點(diǎn)，好運(yùn)營(yíng)必不可少運(yùn)營(yíng)開始之前，我們還是要理解一下，產(chǎn)品處在不同的生命周期階段，需要有不同的策略，比如初期，獲客成本高、動(dòng)銷慢，運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)是打造listing和提升流量；增長(zhǎng)期，銷量會(huì)快速攀升，賣家要做的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化，避免不斷增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)蠶食；成熟期的產(chǎn)品，獲客成本相對(duì)比較低，維持忠誠度就更重要了，需要保持用戶群體粘性。此外，好運(yùn)營(yíng)還要熟悉銷售節(jié)奏、把握備貨、賣點(diǎn)要吸睛等推動(dòng)新品快速冷啟動(dòng)的要訣。再次說回窗簾，如果10月份為銷售高峰期，那么這一品類的賣家就需要提前進(jìn)行備貨，去避免缺貨等情況發(fā)生。最后，讓我們?cè)俅螐?fù)習(xí)一下選品方法論四步走：市場(chǎng)大盤探潛力產(chǎn)品分析挖機(jī)會(huì)定優(yōu)價(jià)配好運(yùn)營(yíng)成就爆品不是夢(mèng) 

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