【萬字總結(jié)】從0-30天，每一天亞馬遜廣告打造技巧真實案例細(xì)節(jié)分享-ESG跨境

以下文章來源于咕嚕公園 ，作者咕嚕公園Paco

2020年3月24日，我們用一個全新的亞馬遜賬戶，只上架一個產(chǎn)品——“美甲燈”，為大家做出這個真實案例，從5月17日到貨開始，0-14天每一天利用亞馬遜廣告打造細(xì)節(jié)內(nèi)容，15-40天每個階段的廣告打造策略，從0單到穩(wěn)定出20單的真實案例細(xì)節(jié)分享，文章12000+字，閱讀時長約一小時，時間比較匆忙的，可以關(guān)注“咕嚕公園”公眾號，接下來大家閱讀完之后，希望各位給予批評指點。

在分享之前，向各位做下文章作者介紹以及咕嚕公園今年的工作匯報：

大家好，我是咕嚕公園的Paco，從2012年9月開通亞馬遜店鋪開啟創(chuàng)業(yè)之旅，到現(xiàn)在做亞馬遜賣家八個年頭了；2018年創(chuàng)辦子公司咕嚕翻譯，但翻譯業(yè)務(wù)已經(jīng)暫停了，而之前為咕嚕翻譯的VIP客戶創(chuàng)辦的免費知識分享交友吧——《咕嚕泡泡吧》還在進(jìn)行著。咕嚕翻譯現(xiàn)在也正式更名叫咕嚕公園，繼續(xù)為廣大跨境電商賣家群體建立一個免費的知識分享交流的社群。

今年咕嚕公園在國內(nèi)很多城市做了很多場線下的跨境電商的知識內(nèi)容分享，基本都是以跨境電商賣家集中地城市為主，包括廣州、深圳、許昌、廈門、泉州、杭州、中山、江門、太原、義烏、上海、東莞等地，很開心認(rèn)識了全國各地優(yōu)秀的跨境電商企業(yè)，也非常感慨國內(nèi)跨境電商行業(yè)百花齊放，各路英雄招數(shù)不同，卻在各自領(lǐng)域拔萃出眾！接下來會安排一個時間寫篇文章把全國各地的賣家特性與各位進(jìn)行分享。

今天這篇文章是我在咕嚕公園公眾號寫的第一篇文章，也是為了履行之前答應(yīng)給賣家朋友們的文字版諾言，希望大家看完后，能請各位批評指點。本篇內(nèi)容以亞馬遜的廣告技巧打法的真實案例為主，接下來大家可以繼續(xù)關(guān)注“咕嚕公園”公眾號，其它板塊內(nèi)容，包括數(shù)據(jù)選品案例，財務(wù)管理，人力資源管理，物流管理等文章陸續(xù)為大家奉上。

2020年3月24日，撰寫美甲燈產(chǎn)品listing，在上架前，我們需要做大量的數(shù)據(jù)調(diào)研和準(zhǔn)備工作，寫好一條優(yōu)質(zhì)的listing，鋪墊好核心流量詞，尤其寫好標(biāo)題，做好賣點描述等埋詞的鋪墊，非常重要！

當(dāng)開發(fā)部門提供到一款產(chǎn)品給我們的時候，已經(jīng)確定了產(chǎn)品打造的可能性。運營開始分析競爭對手的各項數(shù)據(jù)，建立產(chǎn)品的關(guān)鍵詞詞庫。我們利用了亞馬遜后臺的品牌分析功能，利用第三方的軟件來分析競爭對手的流量詞數(shù)據(jù)，同時利用了亞馬遜前臺下拉框來進(jìn)行詞的驗證，分析優(yōu)秀競爭對手的標(biāo)題中核心關(guān)鍵詞，整合所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

我們在用億數(shù)通去做競爭對手ASIN關(guān)鍵詞反查，一般看BSR榜單里TOP10以內(nèi)的同類產(chǎn)品，獲取到5-10份有效數(shù)據(jù)。這里的有效數(shù)據(jù)是指：反查結(jié)果里，部分關(guān)鍵詞是有廣告排名/AMZ Choice/BSR標(biāo)簽，因為帶AMZ Choice或BSR標(biāo)簽代表該產(chǎn)品在該詞上的轉(zhuǎn)化量大，而帶AMZ Choice的詞一般都是該ASIN的出單詞。

當(dāng)反查完TOP10以內(nèi)的競品也收集不夠數(shù)據(jù)時，可以繼續(xù)反查TOP20-50的同類競品，因為排名長居榜單前的產(chǎn)品的流量集中且穩(wěn)定，可能廣告也少開，或者幾乎所有詞都有AMZ Choice/BSR標(biāo)簽，我們從這些數(shù)據(jù)里就很難找到可以突破的關(guān)鍵詞。舉例說明：下圖是TOP1競品的反查數(shù)據(jù)，反查詞基本無廣告排名，且全部帶有AMZ Choice/BSR標(biāo)簽，從此報表里，雖然能找到出單詞，可是不利于發(fā)現(xiàn)可讓我們的listing突破的關(guān)鍵詞。

而下圖是TOP16競品的反查結(jié)果，收錄詞大部分是有廣告排名信息的，雖然有廣告排名不代表這個詞就是此產(chǎn)品的出單詞，可是通過觀察多個有廣告排名的詞的相同部分，我們可以猜測到此產(chǎn)品的出單詞。由于這個產(chǎn)品的反查結(jié)果都是只有廣告排名，未有AMZ Choice/BSR標(biāo)簽，證明這些詞如果我們拿去打造也是有突破空間的。

把所有的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)整合起來，分析產(chǎn)品的根詞：

找到產(chǎn)品的詞根是因為我們要整體調(diào)研某一組關(guān)鍵詞，而不是單一的某一個關(guān)鍵詞。

分析多個競品的反查數(shù)據(jù)，找出出現(xiàn)頻率高的單詞，即根詞。使用不可缺少的根詞，與其他根詞進(jìn)行兩兩匹配，組成詞根。我們認(rèn)為詞根最好是只由2~3個單詞組成，而且是高頻出現(xiàn)的詞，于是從反查競品數(shù)據(jù)里，我們找到這類產(chǎn)品的詞根分別是：Nail lamp, nail uv, nail gel,nail light, nail led ，gel lamp，gel uv, gel light, gel led。

在找到詞根后，我們需要分別整理這個詞根下的長尾詞的表現(xiàn)。

做法是：把競品的反查收錄詞全部放在一個Excel表格里，根據(jù)整理得出的詞根，分別篩選所有包含這些組合詞根的長尾詞放在不同工作表，分別整理剛才獲取到的反查數(shù)據(jù)。爾后再綜合看這一組關(guān)鍵詞的搜索量、是否有廣告排名再去確定我們應(yīng)該選哪個詞根埋在listing里和打廣告。

通過以上數(shù)據(jù)整理，我們得出了以下詞根的總結(jié)：

nail dryer: 整體搜索量不高（20w)（廣告初期打算先打此詞，推廣難度低）

nail lamp: 總體搜索量中等(210w)

nail light：總搜索量高(460w)，適合埋進(jìn)listing；

gel light：總搜索量高(690w)，適合埋進(jìn)listing；

led nail：總體搜索量中等(130w)

nail uv：總體搜索量高(530w)，適合埋進(jìn)listing；

獲得根詞的整體搜索量表現(xiàn)后，我們就需要根據(jù)我們的打造目標(biāo)去確定哪個根詞了。

Listing上需要埋大搜索量的詞，新品階段打廣告不適宜打太高搜索量的詞，宜從中低搜索量的詞打起，當(dāng)然，當(dāng)預(yù)算充裕，而且想要快速打造爆款的話，是可以直奔高搜索量的詞的。

綜合以上情況，我們最后挑選了nail light 和nail uv這兩個詞根作為廣告打造的核心，而listing埋詞選了包含nail light gel這些根詞的長尾詞，因為帶gel light這兩個詞根的關(guān)鍵詞的搜索量高，同時其它67個核心詞同樣重要，會密切關(guān)注其排名以及表現(xiàn)情況，以備配合打造的準(zhǔn)備。

確定完核心詞后，相當(dāng)于listing的“骨架”確定好了，接下來就要完善“血肉”，令listing表現(xiàn)盡善盡美，保證點擊率與轉(zhuǎn)化率。我們會對比優(yōu)秀的競品，參考競品撰寫listing的標(biāo)題、賣點和描述，參考競品的圖片和A+做出能突顯我們產(chǎn)品優(yōu)勢的圖片和A+，這是保證產(chǎn)品點擊率與轉(zhuǎn)化率很重要的影響因素。當(dāng)打造過程中，產(chǎn)品點擊率和轉(zhuǎn)化率不如預(yù)期時，我們需好好檢查listing的頁面情況，對比競品找到可優(yōu)化的地方。

在打造的過程中，我們也會持續(xù)跟蹤競品，關(guān)注競品詳情頁面或產(chǎn)品的變化，以便及時應(yīng)對。

我們做了以下幾個動作，在站外促銷平臺放了折扣碼，目的是希望讓listing快速出單，“同時聯(lián)系了之前的十個粉絲給予折扣，若他們滿意，希望早期獲得一些好評”，同時根據(jù)了市場的競爭對手調(diào)研，我們做了手動的ASIN定投廣告，捆綁在有流量同時我們比他們更有優(yōu)勢的競品上，希望可以促進(jìn)快速出單。

 在這里和大家分享一下，自然搜索出單的邏輯：一般情況下，產(chǎn)品剛上架是很難有自然訂單的，因為我們的關(guān)鍵詞的排名不能在前面，沒有曝光那就很難有轉(zhuǎn)化，因此我們需要利用廣告的方式，提升曝光量，尤其是核心詞的排名，利用廣告推動的關(guān)鍵詞進(jìn)入前三頁，最好是首頁，那就一定有曝光量了，如果圖片和價格夠吸引帶來了點擊率，引進(jìn)了流量促成轉(zhuǎn)化之后，會對該關(guān)鍵詞提升權(quán)重，只要該詞引進(jìn)的流量出單越多，權(quán)重就會越大，自然搜索排名就會越靠前，從而自然搜索的流量就會越來越多，這樣就會帶來自然流量的出單。因此實際廣告的很多目的，就是想辦法打造核心詞的出單以及轉(zhuǎn)化率，從而帶動自然排名！

 DAY 3

由于管理的失誤，第2和第3天并沒有做太多打造的動作，白白浪費了兩天時間，而真正的打造從第4天才開始。從此次的產(chǎn)品打造流程發(fā)現(xiàn)，在公司內(nèi)部設(shè)定好標(biāo)準(zhǔn)化的打造流程是至關(guān)重要的，雖然很多同事有比較久的運營經(jīng)驗了，但是總會有很多運營操作不及時的現(xiàn)象出現(xiàn)，因而，對于重點打造的產(chǎn)品，企業(yè)需要建立了標(biāo)準(zhǔn)的流程打造以及匯報體系。

 DAY 4

今天開啟自動廣告。正常我們打造產(chǎn)品第一天就會開啟自動廣告，這個產(chǎn)品因為管理問題，導(dǎo)致疏忽了。開啟自動廣告的目的與好處在于：1、檢驗listing的埋詞質(zhì)量，根據(jù)報告跑出來的詞，分析是否與產(chǎn)品相匹配。若發(fā)現(xiàn)跑出來很多詞都相符合，那表明亞馬遜檢測到我們的listing是沒問題的，若跑出來的詞很多都是不符合的，那得重新優(yōu)化listing了；2、拓詞，利用自動廣告，讓亞馬遜快速給listing進(jìn)行拓詞，加快亞馬遜收錄詞，一般只要有高點擊和轉(zhuǎn)化的詞都會被收錄，亞馬遜收錄了listing的詞才可能提升整個listing的自然流量；3、跑出出單詞或優(yōu)質(zhì)的詞為手動廣告做準(zhǔn)備；我們在第4天做了很多動作：為快速為產(chǎn)品注入流量，且達(dá)到拓展收錄詞的目的，我們的設(shè)置是：基礎(chǔ)競價設(shè)置為$0.3，搜索結(jié)果頁首頁頂部的廣告位設(shè)置為400%，且把競價策略設(shè)置為動態(tài)調(diào)整（提高或降低），這樣一來，我們的競價范圍就在$0-3，可讓自動廣告有足夠大的競價范圍去跑不同競價的關(guān)鍵詞。為什么把競價范圍設(shè)定在$0-3，而不是其他范圍，是因為從關(guān)鍵詞調(diào)研結(jié)果中， 我們已經(jīng)看到大部分流量詞的建議競價為1左右，而新品前期沒有權(quán)重，所以我們的最高競價設(shè)置到了建議競價的3倍左右。初始預(yù)算我們只設(shè)置了$20，是因為我們需要觀察在此廣告預(yù)算下的廣告數(shù)據(jù)，再根據(jù)廣告表現(xiàn)去決定是否增加廣告預(yù)算，這個做法能保證及時發(fā)現(xiàn)問題，不會等燒完很多預(yù)算后才能發(fā)現(xiàn)問題，但同時也要注意及時補充預(yù)算，以免廣告預(yù)算因競價設(shè)置太高，而過早燒完。設(shè)置好策略之后，緊接著的步驟是監(jiān)控關(guān)鍵詞在自動廣告中的排名情況，為手動廣告選詞做準(zhǔn)備。我們認(rèn)為自動廣告有排名的詞在手動廣告中打，手動廣告會延續(xù)自動廣告的效果，可實現(xiàn)更快提高此關(guān)鍵詞的廣告排名的目的。我們把剛開始篩選出來的67個詞中的部分詞進(jìn)行監(jiān)控，我們用億數(shù)通來做關(guān)鍵詞排名監(jiān)控，因為億數(shù)通能每兩個小時自動更新監(jiān)控關(guān)鍵詞的排名，可以監(jiān)控我們自定義關(guān)鍵詞，我們還添加了競品ASIN進(jìn)入排名監(jiān)控，在監(jiān)控關(guān)鍵詞排名變化的時候，每個關(guān)鍵詞附近的競品情況也可以實時看到，這樣我們可以明確判斷排名與其它競爭對手比對的競爭力情況。我們一般挑選監(jiān)控的詞是包含核心大詞、搜索量適中、而且競品在該詞上是有廣告排名的詞，這些詞都是極有可能會放在手動廣告上打造的詞，所以我們會先監(jiān)控這些關(guān)鍵詞在自動廣告上是否有排名，再決定是否要打手動廣告。同時自動廣告中跑出的出單詞我們也會不斷監(jiān)控其排名和搜索量。同時自動廣告開啟后需要做的就是不斷優(yōu)化自動廣告的設(shè)置、否定不相關(guān)的搜索詞，以及監(jiān)控關(guān)鍵詞的排名情況，等到產(chǎn)品有評分再立刻開手動廣告。我們的優(yōu)化做法是每天下午3、4點查看昨天的廣告數(shù)據(jù)，并緊密關(guān)注每日預(yù)算是否能用完與超預(yù)算時間。我們認(rèn)為自動廣告階段是需要讓預(yù)算燒完的，因為只有讓listing有足夠的點擊量，才便于關(guān)鍵詞的收錄，可是又不能讓預(yù)算過早花完，所以需要及時補充預(yù)算。

 DAY 5

我們可以看到，開了一天的廣告，點擊率達(dá)到了5.37%的高數(shù)值，這是因為我們的競價設(shè)置是低競價高廣告位，所以點擊率達(dá)到了5%以上，高點擊率對廣告的權(quán)重的提升是很重要的?？墒峭瑫rCPC達(dá)到了US$1.98，可是由于廣告剛開啟需要曝光，所以暫不修改競價設(shè)置。高點擊率讓我們明確產(chǎn)品的圖片、價格等都沒有問題，listing引流詞也是精準(zhǔn)有效的。因此在預(yù)算燒完之后，我們及時添加預(yù)算，讓廣告正常繼續(xù)跑動。至于關(guān)鍵詞排名監(jiān)控效果，在82個監(jiān)控關(guān)鍵詞里已經(jīng)有17個關(guān)鍵詞排名進(jìn)了前3頁。

DAY 6

我們分析了自動廣告的報告數(shù)據(jù)，點擊率和轉(zhuǎn)化率都很好，就是CPC很高，而同時發(fā)現(xiàn)廣告預(yù)算燒得更快了，$20美金的預(yù)算，4個小時就燒完了，所以除了適當(dāng)提高廣告預(yù)算外，我們還調(diào)整了競價設(shè)置組合，把CPC的點擊費用控制一下，同時監(jiān)控曝光量的變化：（1）競價策略由動態(tài)調(diào)整（提高或降低），改為動態(tài)調(diào)整（僅降低）（2）降低廣告位，從400%降低至150%（3）基礎(chǔ)競價$0.3不變  今天我們關(guān)注到關(guān)鍵詞排名效果，從監(jiān)控結(jié)果中可以看到82個監(jiān)控關(guān)鍵詞，已經(jīng)有26個長尾詞廣告排名去到了前2頁。前期還沒開手動廣告的時候，如果有一些長尾詞有前三頁的排名數(shù)據(jù)，并且接下來同時有點擊和轉(zhuǎn)化的，那開啟手動廣告的時候，會非常容易打造進(jìn)前三頁排名，所以我們不斷檢測數(shù)據(jù)為接下來的手動廣告做準(zhǔn)備。根據(jù)前六天的情況，加上分析對標(biāo)的競爭對手的出單情況，我們明確要打造到目標(biāo)出單20單已經(jīng)問題不大了，決定開始快速申請補貨，因為還剩不到300個庫存，不到半個月就賣完了，并且定下了下一個階段的銷售目標(biāo)，因此備貨的量就可以更大了。

關(guān)于及時發(fā)現(xiàn)預(yù)算五個小時就燒完并增加了預(yù)算的這一情況，這里想強調(diào)一下的，就是如果我們的預(yù)算燒完沒有及時發(fā)現(xiàn)問題，那接下來一整天的流量就會流失了，所以及時發(fā)現(xiàn)并加以調(diào)整非常重要。當(dāng)然有錢的朋友，可以一下子給夠預(yù)算，這個根據(jù)不同公司的財務(wù)管理的規(guī)定來設(shè)定的，因為我們公司的廣告的費用控制在5%以內(nèi)，所以每個運營都有明確的總的廣告花費的金額來分配，因此他們會循序漸進(jìn)的來進(jìn)行打造，尤其是在產(chǎn)品前期，嚴(yán)密跟進(jìn)廣告的數(shù)據(jù)情況來進(jìn)行調(diào)整。由于這個產(chǎn)品的庫存不多，所以手動廣告一開始并沒有很快開啟，如果是一開始要打造的爆款產(chǎn)品，我們一開始就會把手動和自動廣告同時開啟，相互配合去跑數(shù)據(jù)，快速引進(jìn)精準(zhǔn)流量，同時提高亞馬遜的收錄詞數(shù)量，因此我們這個產(chǎn)品的手動廣告為了保守，在有評價之后再開始做廣告。

第一個評價誕生！我們關(guān)停了第一天開的商品投放，因為看與競品的數(shù)據(jù)不再有優(yōu)勢，而且廣告不再出單。準(zhǔn)備開始做手動廣告。我們分析了67個備選詞的數(shù)據(jù)，同時分析在自動廣告中有出單的搜索詞，挑選出5個詞來開始打手動廣告，競價設(shè)置類似自動廣告的設(shè)置：預(yù)算$20，基礎(chǔ)競價$0.3，廣告位搜索首頁頂部400%，競價策略：動態(tài)（僅降低）。做SP手動廣告一般情況我們不會停的，哪怕是庫存不足的情況下，我們都會繼續(xù)開著，但是這個時候我們只會把預(yù)算降到非常低，例如$1,只要當(dāng)天廣告有開就沒問題了，我們之前測試過要保證廣告的活躍度，超預(yù)算是不會影響權(quán)重的，只要庫存補回來之后，把預(yù)算增加上去就可以很快速恢復(fù)排名。關(guān)于競價策略問題：一般我們操作的競價策略是，前期低競價，高廣告位；穩(wěn)定期要準(zhǔn)備關(guān)鍵詞卡位的時候，我們會做高競價，低廣告位。我們選擇的五個詞在2小時內(nèi)就燒完了20美金的預(yù)算。我們立刻分析了數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)預(yù)算基本在某一個關(guān)鍵詞上燒完了，因為這個詞的搜索量在20萬以上，所以就出現(xiàn)了普遍大詞在新品階段容易出現(xiàn)高曝光、低轉(zhuǎn)化、燒預(yù)算的現(xiàn)象。于是我們立刻更換了廣告詞，我們挑選了搜索量在2萬左右、在自動廣告期間已經(jīng)有排名且包含重要詞根uv gel nail的兩個廣告詞 gel uv lamp 和uv nail dryer，因為像我們在前文提到的，手動廣告會延續(xù)自動廣告的成果，手動廣告起來的速度會更快，挑選的兩個詞里面，一個是在自動廣告中排名在首頁第4位，一個排名在第二頁第60位。只打自動廣告時的排名更換廣告詞后，我們要確定我們的競價是否足夠，因為要確保廣告有效果的話，就要保證關(guān)鍵詞有相應(yīng)的廣告排名，這樣才能保證廣告有理想的曝光。我們可以借助排名情況查看競價設(shè)置是否合理。我們用了剛才同樣的競價策略來打造剛才選了兩個詞，接著我們用億數(shù)通關(guān)鍵詞排名檢測功能繼續(xù)查看了排名情況，確定兩個分別都排到了首頁第1位和首頁第3位，因此確定這個競價策略沒問題。下午五點在下班前，我們檢測到已經(jīng)有9個一開始監(jiān)測的關(guān)鍵詞進(jìn)入了首頁的位置，這樣對于我們接下來的打造產(chǎn)品流量起到了非常大的作用。在晚上11點鐘快要睡覺之前，再次確定一次排名沒問題，同時增加了預(yù)算，保證在我們睡覺的過程中全程在開通著廣告，保證第二天的曝光量足夠。 

今天的出單明顯增多，這些是在預(yù)料之內(nèi)的，因為前一天對于在核心關(guān)鍵詞的廣告位置有了很好的排名，并且我們開足了預(yù)算，在點擊率和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都不錯的情況，這個結(jié)果就很符合邏輯了。今天我們暫停了站外促銷，把折扣放在站內(nèi)開啟coupon，因為站內(nèi)的coupon對listing的權(quán)重更大?？赡苣銜?，為什么剛開始的時候不一定把站內(nèi)的coupon開起來呢。是的，沒錯，正常來說，一開始我們就會開一點站內(nèi)的coupon折扣，因為這個產(chǎn)品我們穩(wěn)健性打法，這個整體影響不大，同時我們已經(jīng)放了站外促銷碼，站外促銷會和站內(nèi)coupon會疊加折扣，這樣會導(dǎo)致虧損更多。所以我們選擇了一個個開啟。我們開了10%的站內(nèi)coupon,提高站內(nèi)的精準(zhǔn)流量的轉(zhuǎn)化率。同樣我們在北京時間下午5點左右的時候再確定了數(shù)據(jù)，曝光量和轉(zhuǎn)化率都正常，9個關(guān)鍵詞依舊在首頁穩(wěn)定排名。晚上11點左右睡覺前再次確定了預(yù)算是否足夠，補充完預(yù)算就期待明天的到來了。這個時候，我們看庫存的數(shù)據(jù)，還剩下263個，如果按照現(xiàn)在的進(jìn)度下去不用15天庫存就沒了。因此在今天不添加其它的關(guān)鍵詞去進(jìn)行手動打造，保證現(xiàn)在的曝光和轉(zhuǎn)化，同時加快庫存的補貨速度，選擇快遞加空運加海運三者相互協(xié)助的方式，保證不斷貨。

Coupon的出單效果很明顯，一般所有產(chǎn)品，都會開一些站內(nèi)折扣碼，提高購買轉(zhuǎn)化率，同時我們看到關(guān)鍵詞“gel UV lamp”整體數(shù)據(jù)是不錯的，因此要準(zhǔn)備提升這個詞的自然搜索排名，保證一天至少一單的出單量，保證轉(zhuǎn)化率，只要自然搜索的排名起來，自然出單就會出現(xiàn)。在前十天的打造過程中，還沒發(fā)現(xiàn)有自然出單的情況，基本都是促銷或者廣告的訂單，因為所有的詞暫時還沒有自然排名，沒有自然訂單是正常的。所有我們需要通過廣告來推動核心詞的排名，提高其曝光量，促成訂單轉(zhuǎn)化，提升其詞的權(quán)重，從而使其有自然搜索的排名。我們同時用億數(shù)通的關(guān)鍵詞排名功能來實時監(jiān)測其出了廣告的排名數(shù)據(jù)之外，還有自然搜索的排名數(shù)據(jù)。同時，由于分析到補貨的速度還是跟不上，因此控制一下出單節(jié)奏，把Coupon從10%off降低到2%off，我們以往的經(jīng)驗，如果斷貨超過一個星期以上，要再次把排名打起來，需要花費之前差不多兩倍的難度，因此及時供貨格外重要。

訂單一下子變成了6單，這里明顯出現(xiàn)了問題，如果一個產(chǎn)品的曝光量一下子變得特別低，或者訂單一下子下滑很多，那就表明listing一定是出現(xiàn)了問題。所以在精細(xì)化的管理上面顯得格外重要，或者用工具進(jìn)行每天的重點產(chǎn)品監(jiān)控也特別重要。很多人喜歡開了廣告就過很長一段時間再來看，覺得要跑很長一段時間之后再來看數(shù)據(jù)，再進(jìn)行分析，中間發(fā)生什么問題了都不清楚。查了一下原因發(fā)現(xiàn)是因為原來的4個評論都消失了；而且因為產(chǎn)品首圖不合規(guī)，產(chǎn)品禁止顯示了，導(dǎo)致廣告失效，廣告預(yù)算也花不完了。對于廣告預(yù)算，很多人很少的廣告預(yù)算都燒不完，感覺還挺自嗨的，其實我們想想，如果廣告預(yù)算燒不完，表明我們的廣告沒人點擊，沒人點擊就沒有曝光，那就更不會有轉(zhuǎn)化訂單。我們明確listing的問題之后，立刻更新了首圖，重新啟動了廣告。為了迅速恢復(fù)原有的廣告效果，我們提高了競價與預(yù)算，保證關(guān)鍵詞能盡快恢復(fù)原有廣告排名。

 前一天及時發(fā)現(xiàn)的問題，有效的控制并且快速了恢復(fù)出單。接下來的主要核心工作就是等待貨物的及時到達(dá)，同時監(jiān)控好競爭對手的情況，明確有針對性的提升核心關(guān)鍵詞的自然搜索排名，推動更多的評論數(shù)，一般我們我們會用站內(nèi)的早期評論人，Amazon vine，以及Facebook的廣告來推動尋找真實測評人對產(chǎn)品的測評。更多的評論，除了能夠更好的提升listing轉(zhuǎn)化率，也可以對惡意的差評進(jìn)行有必要的防范。 

DAY 13~DAY16

基本每天的數(shù)據(jù)趨向正常穩(wěn)定，而庫存還沒及時到庫，因此不做太多的增加關(guān)鍵詞去引流推動更大轉(zhuǎn)化率的動作，轉(zhuǎn)回來保證轉(zhuǎn)化率的核心工作上。因此我們開始明確有針對性的卡位，就是選擇轉(zhuǎn)化率不錯的關(guān)鍵詞進(jìn)行SP的精準(zhǔn)廣告投放，一般我們做精準(zhǔn)投放，都會非常明確目的，就是要卡關(guān)鍵詞的排名位置，有時不一定要卡在第一位，這個要明確該位置附近出現(xiàn)的競爭對手的情況來確定我們的競爭優(yōu)勢進(jìn)而確定卡位的位置。一般關(guān)鍵詞在廣泛廣告活動中的轉(zhuǎn)化率達(dá)到10%以上，我們判定這些詞就適宜進(jìn)行卡排名的操作了。為卡關(guān)鍵詞排名，我們把廣泛廣告活動中表現(xiàn)好的詞開新的精準(zhǔn)投放廣告活動，關(guān)鍵詞的數(shù)量最好控制在5個以內(nèi)，而且一定要保證關(guān)鍵詞在原先的廣告活動中的轉(zhuǎn)化率是能在10%以上的。這個精準(zhǔn)投放的廣告活動的競價策略與現(xiàn)有的自動和廣泛廣告活動都不同，此廣告是為了卡位，所以使用的是高競價低廣告位置的競價設(shè)置組合，我們的設(shè)置是：關(guān)鍵詞競價為$0.9 [建議競價：$0.8]，廣告位不設(shè)置，競價策略使用動態(tài)調(diào)整（提高或降低），設(shè)置充足預(yù)算。初始競價只是測試競價，我們會每半小時提價0.2左右直到能穩(wěn)住關(guān)鍵詞在首頁頂部的排名，而且不同關(guān)鍵詞會看周圍競品的情況，選擇卡在不同位置，如led uv nail lamp, 我們發(fā)現(xiàn)在前面與其他競爭對手比對，我們的核心優(yōu)勢不明顯，因此就選擇了卡在首頁中部的位置。在關(guān)鍵詞排名穩(wěn)定后，我們就要適當(dāng)下調(diào)競價，找到適中競價，既能又能占到想占的位置，又可以避免平均點擊費用太高，預(yù)算燒太快，實現(xiàn)性價比最高的卡位競價。我們會每小時微微下調(diào)競價，通過關(guān)鍵詞排名監(jiān)控看關(guān)鍵詞排名是否有受影響。發(fā)現(xiàn)下調(diào)競價跑了5小時后排名下降后又提升了點價格。 

18天出單24單，15個廣告訂單，9個自然訂單

（后臺真實交易數(shù)據(jù)）

這兩天分別來了8個和9個自然訂單。也是打造listing十幾天以來第一次來自然訂單，因為關(guān)鍵詞的自然排名已經(jīng)有了并且，我們通過檢測幾個關(guān)鍵詞的自然搜索排名都在了前面。因此從現(xiàn)在起，整個listing會很健康的推動下去，接下來需要做的就是等貨到，打造更多的核心流量詞的排名，同時關(guān)注競爭對手的情況，開啟新品的研發(fā)，提升供應(yīng)鏈管理，有必要的時候升級迭代產(chǎn)品，盡量減少差評以及提升客戶滿意度。

• 
  

• 每天監(jiān)控廣告日報數(shù)據(jù)

包括產(chǎn)品曝光量，點擊率，主要是轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)情況，關(guān)注FBA的庫存消耗情況，跟蹤FBA的入倉時間，預(yù)計在第30天會入倉成功，同時我們保證接下來每天5單左右的出單量是剛好等到補貨的銜接。我們還會做預(yù)算的控制，以及分時段調(diào)價控制。我們逐步下調(diào)了自動廣告與手動（廣泛）廣告的競價與預(yù)算。精準(zhǔn)投放廣告活動由于過早用光預(yù)算，我們使用了分時調(diào)價，在億數(shù)通上面看到產(chǎn)品的高峰訂單統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在太平洋時間1-5點出單少，降低廣告預(yù)算，PT5點后恢復(fù)預(yù)算，以此來延長廣告運行時長，保證廣告預(yù)算能花在高轉(zhuǎn)化的時間段。我們設(shè)置了幾個分時段的調(diào)價策略：在太平洋時間1-5點出單少，降低99%的廣告預(yù)算。最低預(yù)算不低于5

不管是之前監(jiān)測的老詞還是添加的新詞，我們都需要觀察在當(dāng)前排名下的周圍競品的情況，判斷詞的競爭力，以便把他們投放到更適合的位置上，實現(xiàn)精細(xì)化的廣告運營！因為差不多一個月左右的廣告數(shù)據(jù)跑動，基本可以判斷l(xiāng)isting的核心詞以及相關(guān)的數(shù)據(jù)情況，以及數(shù)據(jù)的規(guī)律，而現(xiàn)在廣告重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到手動廣告中，自動廣告只是為了不斷引詞與拓詞，這個時候我們需要開啟更高效率的廣告運營方式，我們用億數(shù)通的智能優(yōu)化功能管理自動廣告。我們可以看到，廣告位上，原來只有搜索結(jié)果首頁頂部是有設(shè)置競價的，可是此位置在7天與14天的數(shù)據(jù)對比里，轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定而且不高，所以我們設(shè)置了一個轉(zhuǎn)化率低于10%，且曝光量大于4000時即讓工具自動幫我降價的規(guī)則；同時商品頁面原來是沒有設(shè)置競價的，可是這個位置的轉(zhuǎn)化率一直很穩(wěn)定，所以我們設(shè)置了當(dāng)7天里轉(zhuǎn)化率大于5%、點擊率大于0.3%，且曝光大于20000時即提價的規(guī)則。同時設(shè)定了優(yōu)化規(guī)則進(jìn)行自動否定，省去我們每天人工去操作否定工作，減少不必要的浪費。

在快要斷貨的時候，成功補貨，我們可以在廣告日報上面非常清晰的對比和關(guān)注每一產(chǎn)品的多維度的數(shù)據(jù)情況，以便快速進(jìn)行判斷以及調(diào)整。每一天我們公司所有運營到公司的第一件事情就是看廣告日報，在沒有用這個工具的廣告日報功能之前，我們每天至少在excel上面人工進(jìn)行記錄兩個小時。一般我們通過廣告日報就可以分析出產(chǎn)品的問題以及需要優(yōu)化的方向。首先，我們要對比的是前14天每一天的訂單的軌跡情況，曝光量的增幅度，轉(zhuǎn)化率是否有問題，因為點擊率一般情況不會太大的變化，如果點擊率少于0.5%，我們都會繼續(xù)想辦法去不斷去優(yōu)化圖片。如果發(fā)現(xiàn)曝光量下降了，我們會去廣告預(yù)算是否燒完，因為要判斷廣告的流量是否用起來。如果廣告預(yù)算燒完了，那我會去看究竟是哪個時間點就燒完了預(yù)算，這樣可以判斷是預(yù)算的問題，還是競價策略的問題。如果預(yù)算沒燒完或者很久才燒完，那我會看廣告日報里面當(dāng)天體現(xiàn)在前三頁的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)有多少個，如果前三頁的排名都沒有或者比之前少了，那表明核心的關(guān)鍵詞都沒有搶到流量，可能被競爭對手搶走了核心關(guān)鍵詞的排名位置，這個時候需要進(jìn)行明確的競價策略和預(yù)算的調(diào)整。因為產(chǎn)品不斷入庫，因此在廣告的預(yù)算上面開始增加，并且開始添加其它的有競爭力的關(guān)鍵詞進(jìn)行打造，如圖所示，在6月16日不斷有產(chǎn)品入庫，接著廣告調(diào)整之后，很快訂單就慢慢恢復(fù)到20單左右一天了。

如果是作為管理層，我們需要的是總結(jié)更多的方式方法給到團(tuán)隊去運用，同時也需要不斷的去分析團(tuán)隊每個成員運營的效果以及問題。但是往往我們無法及時有效跟蹤廣告的效果，或者運營是否專注在運營的工作上面。因此廣告日志的監(jiān)控和跟蹤就尤為重要了，對于不僅是這一個產(chǎn)品，我們現(xiàn)在對待所有產(chǎn)品的打造過程，不過是在后臺調(diào)整的數(shù)據(jù)，還是億數(shù)通軟件上面調(diào)整的數(shù)據(jù)，在這個廣告日志功能上面，每一個動作都會記錄下來，因此我們可以很好做到被根溯源的問題，總結(jié)好的或不好的案例，明確每一個同事的工作態(tài)度以及工作效率等情況。需要跟蹤運營的廣告思路是否靈活，以及是否能及時調(diào)整廣告，所以我們?nèi)粘Ａ私膺\營細(xì)節(jié)的方式就是看廣告日志。億數(shù)通的廣告日志功能讓我們清晰地看到運營是否有靈活應(yīng)用了分時調(diào)價和智能優(yōu)化規(guī)則去管理廣告、是否有勤快地監(jiān)督廣告的運行。而且當(dāng)有成功案例出來時，我們通過廣告日志又可以追溯回這個廣告完整的打造歷程。本產(chǎn)品的打造在每一個階段采取的策略都會因數(shù)據(jù)的變化而不同，同時不同的產(chǎn)品，不同的運營人員操作的策略也可能會不一樣，實踐出真知，不同的階段亞馬遜的算法可能也會不斷調(diào)整，所以建議大家，在運營的過程，一旦發(fā)現(xiàn)“曝光量”“點擊率”“轉(zhuǎn)化率”三個維度的數(shù)據(jù)有問題，那就究根到底，一切將會迎刃而解。我們也還在跨境的路上努力的學(xué)習(xí)和奮斗著，如果有朋友對本文感興趣，想觀看視頻的，我們之前發(fā)過一篇公眾號推文，是之前做的一場直播的錄制版，可以在“億賣大學(xué)”公眾號歷史推文找到它的。咕嚕公園是在建立一個跨境電商的賣家社群，不定時會在線上或者線下分享與跨境電商相關(guān)的內(nèi)容。在“咕嚕公園”公眾號也會不定時的分享一些文章，內(nèi)容包括與跨境電商企業(yè)相關(guān)的財務(wù)管理、人力資源管理、亞馬遜廣告技巧、listing撰寫技巧、數(shù)據(jù)選品、物流管理等，所有的內(nèi)容都是免費分享。想要加入咕嚕公園社群免費參加各種分享或者入群交流的請加此微信號：carol-wechat2最后感謝咕嚕公園的Paco帶來的實例干貨分享。 

點擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。