做亞馬遜真的需要測(cè)款嗎?亞馬遜測(cè)款細(xì)節(jié)早知道!-ESG跨境

測(cè)款，作為選品和運(yùn)營(yíng)之間的一個(gè)重要橋梁，是非常有必要的。選好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)測(cè)款，就直接發(fā)FBA大貨過(guò)去開始運(yùn)營(yíng)的話，是非常不明智的行為。

當(dāng)然，并不是所有的賣家都會(huì)有同樣的想法。一些賣家認(rèn)為，我已經(jīng)花費(fèi)了大量的時(shí)間精細(xì)的進(jìn)行了選品，那必定是抱著打造爆款的想法去的，如果還要測(cè)款，那還需要選品嗎，直接做鋪貨，看哪款好做再做不就行了嗎。

我們不否認(rèn)其他人的想法，當(dāng)然，我們也不建議大家用鋪貨的模式去進(jìn)行測(cè)款。其實(shí)，選品和測(cè)款并不沖突。

一方面，選品只是基于平臺(tái)的數(shù)據(jù)來(lái)看，但是紙面上的數(shù)據(jù)和真實(shí)的市場(chǎng)反饋之間的區(qū)別還是比較大的，測(cè)款也只是對(duì)選品的一種驗(yàn)證行為;

另一方面，F(xiàn)BA模式必然導(dǎo)致壓貨，如果運(yùn)營(yíng)過(guò)程中銷量能夠跑起來(lái)并維持整體資金的相對(duì)安全，良性運(yùn)轉(zhuǎn)，當(dāng)然非常好，但萬(wàn)一銷量跑不起來(lái)，則會(huì)極大影響現(xiàn)金流的健康，造成資金緊張，如此看來(lái)，測(cè)款的動(dòng)作相當(dāng)于是能夠盡可能的保證銷量能夠跑起來(lái)，盡量避免庫(kù)存滯銷和資金占?jí)旱那闆r發(fā)生。

那么，測(cè)款應(yīng)該如何進(jìn)行呢?我們可以從兩個(gè)維度去進(jìn)行

第一個(gè)維度是送測(cè)，注意這里的送測(cè)并不是我們?yōu)榱双@得Review而進(jìn)行的測(cè)評(píng)，而是為了搜集關(guān)于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的表現(xiàn)情況，也就是將我們的產(chǎn)品通過(guò)一些手段送給目標(biāo)國(guó)家的客戶，并搜集關(guān)于產(chǎn)品的反饋。

這里有一個(gè)案例，曾經(jīng)有一個(gè)賣家準(zhǔn)備在日本亞馬遜上銷售一個(gè)國(guó)內(nèi)新上市的產(chǎn)品---電熱飯盒，乍一聽(tīng)到電熱飯盒，國(guó)內(nèi)的上班族應(yīng)該都會(huì)覺(jué)得非常的實(shí)用，特別是帶飯一族，午飯時(shí)間再也不用人擠人的排隊(duì)熱飯，只要將電熱飯盒插上電，就等著香噴噴熱乎乎的飯菜了。這位賣家也是同樣的想法，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品簡(jiǎn)直是神器，帶飯一族的福音，特別是在日本這樣一個(gè)便當(dāng)文化興盛的國(guó)家。去亞馬遜上分析了一下數(shù)據(jù)，由于沒(méi)有找到一模一樣的產(chǎn)品，找到不少普通飯盒，數(shù)據(jù)看起來(lái)也相當(dāng)不錯(cuò)，于是信心滿滿的訂購(gòu)了大貨，發(fā)到日本亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，就等著爆單了。然而產(chǎn)品銷量寥寥無(wú)幾，面對(duì)積壓的庫(kù)存，高額的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，資金鏈的緊張，最終只能低價(jià)清貨，虧了一大筆錢。后來(lái)才在一個(gè)日本客戶那里了解到，原來(lái)日本人認(rèn)為在公共場(chǎng)合吃一些散發(fā)味道食物的行為是非常不禮貌的，飯菜加熱之后會(huì)散發(fā)味道，所以這款產(chǎn)品根本就沒(méi)什么人買?？纯?，這就是吃了不測(cè)款的虧。

第二個(gè)維度是選好品之后發(fā)少量的貨到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，上架之后通過(guò)開廣告導(dǎo)入流量，來(lái)觀察產(chǎn)品的銷售情況，一般用2-3周的時(shí)間去觀察，如果在這2-3周的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品有持續(xù)的出單，不要求單量特別高，只要產(chǎn)品能夠每天出單，或者偶爾一兩天不出單，那么這個(gè)測(cè)款就算是成功了，之后我們可以補(bǔ)貨或者重新建鏈接，加大力度去推廣，這樣打造爆款成功的幾率比不測(cè)款直接上大貨會(huì)相對(duì)提高很多，畢竟我們測(cè)款的環(huán)節(jié)是直接將產(chǎn)品放到目標(biāo)市場(chǎng)上來(lái)分析數(shù)據(jù)，而不僅僅是紙上談兵!當(dāng)然，雖然我們只發(fā)了少量的貨到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，但是在listing的打造上也決不能含糊，該寫的賣點(diǎn)，該埋的關(guān)鍵詞，優(yōu)質(zhì)的圖片，甚至A+都是必不可少的。

我們都知道今年亞馬遜賣家們過(guò)的也不太平，先是平臺(tái)整頓，大批賣家因?yàn)樗?、測(cè)評(píng)、小卡片等被封賬號(hào)，下半年又遭遇物流費(fèi)用的連續(xù)上漲，物流成本直線上升。面對(duì)這樣的情況，堅(jiān)持留下來(lái)的賣家都在開始焦慮：到底怎么做才能安全地實(shí)現(xiàn)盈利呢?會(huì)不會(huì)自己投入了大量的成本卻換來(lái)血本無(wú)歸呢?

測(cè)款，就是給賣家們一個(gè)小成本試錯(cuò)的機(jī)會(huì)，測(cè)款成功，那當(dāng)然是喜大普奔，說(shuō)明我們選品成功，產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的驗(yàn)證，只需要我們加大力度去推廣，至少不會(huì)在推廣中途沒(méi)有起色的時(shí)候懷疑自己是否是因?yàn)檫x品沒(méi)有選到位。測(cè)款失敗，也不至于元?dú)獯髠?，因?yàn)槲覀冎话l(fā)過(guò)去了少量的產(chǎn)品，及時(shí)處理掉庫(kù)存再換產(chǎn)品就是了。

雖然會(huì)有一部分賣家認(rèn)為測(cè)款的動(dòng)作太波折，浪費(fèi)時(shí)間，但我們做亞馬遜不求快，但求穩(wěn)。測(cè)款，就是讓賣家們穩(wěn)中求進(jìn)的一個(gè)好方法。推廣銷售是開源，那么測(cè)款就是節(jié)流，在如今亞馬遜的高壓環(huán)境下，能夠通過(guò)測(cè)款這種小成本試錯(cuò)的方式來(lái)開啟亞馬遜之路，至少對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)是值得去嘗試的!

今年的運(yùn)營(yíng)打法對(duì)比往年可以說(shuō)有巨大變化!所有賣家都需要認(rèn)清亞馬遜最新底層邏輯，梳理運(yùn)營(yíng)思路，合理分配營(yíng)銷預(yù)算，才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出!

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