亞馬遜日?qǐng)?bào)分析工具：如何做好亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析?-ESG跨境

賣(mài)家們?cè)?a href="/platform/Amazon?ref=news">亞馬遜上銷(xiāo)售，都希望找最好的產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售，但最好賣(mài)的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品，并且已經(jīng)有體量不小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這個(gè)時(shí)候，了解我們?cè)趤嗰R遜上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道他們的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，對(duì)比我們自己的優(yōu)劣勢(shì)就顯得非常重要了。這是為什么?怎樣去知道哪些是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?怎么去分析他們?這個(gè)文章希望對(duì)賣(mài)家做亞馬遜競(jìng)品分析有所幫助。

為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

首先當(dāng)然是要學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處來(lái)彌補(bǔ)自己的不足啦，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給客戶(hù)帶來(lái)的體驗(yàn)可以幫助賣(mài)家更好的改善自己的產(chǎn)品和在亞馬遜上listing呈現(xiàn)出來(lái)的內(nèi)容，這是賣(mài)家都非常清楚的一個(gè)點(diǎn)。

還有一個(gè)點(diǎn)，是可以從你的對(duì)手身上，看到整個(gè)市場(chǎng)的走勢(shì)，尤其當(dāng)你的對(duì)手在這個(gè)行業(yè)占據(jù)著一定分量的時(shí)候。賣(mài)家都知道亞馬遜上的產(chǎn)品都是有一定的銷(xiāo)售周期的，即使是必需品也面臨著更新迭代的情況。知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是成績(jī)比較好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況，可以幫助賣(mài)家預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的反應(yīng)和熱情。讓賣(mài)家能夠制定更明智的備貨策略。另一方面，從競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略和定價(jià)的走向中，賣(mài)家可以知道自己應(yīng)該怎樣才能更有優(yōu)勢(shì)，或者是否應(yīng)該離開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)。

那么，有如此多的好處，賣(mài)家就要知道，怎么去找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如何識(shí)別你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

有些賣(mài)家可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)很簡(jiǎn)單，跟我賣(mài)一樣?xùn)|西的就是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嘛。其實(shí)這只是一個(gè)類(lèi)型，正式來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)分為兩種，一種是同位競(jìng)爭(zhēng)，一種是替補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)。

同位競(jìng)爭(zhēng)-產(chǎn)品一樣，你是賣(mài)襪子的，對(duì)方也是賣(mài)襪子，即使價(jià)格和功能，比如說(shuō)你是保暖襪子對(duì)方是運(yùn)動(dòng)襪有差別，但是本質(zhì)上你們屬于同一種產(chǎn)品。

替補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)-對(duì)方的產(chǎn)品跟你產(chǎn)品功能或者用途是一致的，這種賣(mài)家就不怎么能看出來(lái)了，中文有個(gè)更形象的詞叫“跨界打劫”，這種更多發(fā)生在高科技產(chǎn)品和傳統(tǒng)產(chǎn)品之間。比方說(shuō)你是個(gè)賣(mài)手表的，對(duì)方可能是個(gè)賣(mài)珠寶的，他的珠寶里面鑲嵌著小型的計(jì)時(shí)器或者他就是個(gè)賣(mài)iwatch的，這種會(huì)搶了你的銷(xiāo)量，但是你卻不咋能發(fā)掘。

但是這種實(shí)在是太多了，賣(mài)家可能都顧不過(guò)來(lái)，或者專(zhuān)注于你的同位競(jìng)爭(zhēng)者可能更有效果。有些賣(mài)家是在供應(yīng)商那里了解到的，但是很多賣(mài)家都會(huì)希望供應(yīng)商保密，因此很難。其實(shí)在亞馬遜上賣(mài)家就能直接找到你的競(jìng)爭(zhēng)者。

如何在亞馬遜上找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

步驟1:根據(jù)產(chǎn)品，在亞馬遜上選擇這個(gè)類(lèi)別，你可以直接用搜索框不斷縮小范圍，比如有個(gè)客戶(hù)是賣(mài)女士手表的，那么她就直接定位到“women fashion-watches”

步驟2:點(diǎn)擊“watches”下面仍然有些細(xì)分的品類(lèi)，可以繼續(xù)篩選

步驟3:賣(mài)家可以根據(jù)產(chǎn)品的情況進(jìn)行更進(jìn)一步的過(guò)濾，不斷縮小范圍鎖定與自身產(chǎn)品最相似的產(chǎn)品上。

◆更細(xì)致，比方說(shuō)腕表還是懷表

◆價(jià)格

◆風(fēng)格

◆客戶(hù)評(píng)價(jià)等等

建議賣(mài)家不斷縮小范圍到最符合條件的5個(gè)賣(mài)家，點(diǎn)擊進(jìn)去研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這幾個(gè)方面:

◆研究他們的價(jià)格(賣(mài)家可以用AMZ Tracker的競(jìng)品數(shù)據(jù)分析來(lái)預(yù)測(cè)查看)

◆回顧他們的評(píng)論

如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的蛛絲馬跡

一旦確定了賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要層層遞進(jìn)的學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)來(lái)不斷擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì):

分析他們的評(píng)論

當(dāng)賣(mài)家不知道自己的五點(diǎn)描述里最應(yīng)該展示些什么東西的時(shí)候，最有效的方式就是去看看客戶(hù)對(duì)于競(jìng)品的評(píng)價(jià)，找其中客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題放在前面，比如說(shuō)一個(gè)手表，客戶(hù)經(jīng)常會(huì)詢(xún)問(wèn)的就是是否防水，如果你的手表恰好符合這個(gè)特性那么就可以大書(shū)特書(shū)這個(gè)點(diǎn)了，在你的圖片，你的標(biāo)題，你的五點(diǎn)描述都可以放這個(gè)點(diǎn)。

并且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)給你服務(wù)上的建議，比如說(shuō)客戶(hù)會(huì)抱怨客服回復(fù)不及時(shí)，那么就要引起你的重視了。

研究他們?nèi)绾闻c客戶(hù)溝通

你不單單要研究賣(mài)家的評(píng)價(jià)，更要看看賣(mài)家是怎么回復(fù)買(mǎi)家的問(wèn)題的。并且要注意這個(gè)賣(mài)家有沒(méi)有別的與客戶(hù)溝通的渠道，雖然亞馬遜明確反對(duì)賣(mài)家把客戶(hù)引向別的渠道，但是卻很鼓勵(lì)賣(mài)家從其他渠道招來(lái)客戶(hù)。

賣(mài)家可以自己當(dāng)一回買(mǎi)家，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)一件商品，并且留意他后續(xù)的索評(píng)郵件，或產(chǎn)品的包裝盒，很多賣(mài)家都會(huì)在包裝盒上留下其他的聯(lián)系方式或者Facebook和Instagram，不斷關(guān)注對(duì)方的動(dòng)態(tài)，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)不斷更新。

當(dāng)然買(mǎi)東西這件事情的代價(jià)還不止是錢(qián)，考慮到賣(mài)家是中國(guó)賣(mài)家，可能你需要一個(gè)美國(guó)的朋友或者貨代公司能幫你把這個(gè)產(chǎn)品帶回來(lái)，那么賣(mài)家最好選擇跟你產(chǎn)品最接近，目標(biāo)受眾更詳盡的一到三件產(chǎn)品。

并且留意他們的售后服務(wù):

◆賣(mài)家是否從頭到尾告知購(gòu)買(mǎi)的進(jìn)度?

◆他們是否跟進(jìn)產(chǎn)品，是否索評(píng)?

◆產(chǎn)品到達(dá)的速度和運(yùn)輸服務(wù)的速度有多快?(自發(fā)貨的話(huà))

◆他們?cè)趺刺幚砟愕耐素浺?

留意他們的社媒更新

其實(shí)就是多關(guān)注他們的facebook和Instagram，因?yàn)楹芏噘u(mài)家會(huì)在上面發(fā)布自己的新品和優(yōu)惠信息。

賣(mài)家需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在上面發(fā)布了什么?頻率怎么樣?一般什么時(shí)間發(fā)布?有多少互動(dòng)?

這樣賣(mài)家可以獲得競(jìng)品的大量信息，并且知道他們促銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)手段:

◆他們的新品是什么

◆他們的Facebook帳戶(hù)是否充斥著特別優(yōu)惠和折扣，或者他們是否試圖為他們的客戶(hù)提供有價(jià)值的內(nèi)容，吸引他們并為他們的品牌和產(chǎn)品增加專(zhuān)業(yè)性的疊加?

◆他們主要面向哪一類(lèi)的客戶(hù)?是退休的老人還是千禧一代還是工作中的白領(lǐng)?無(wú)論答案是什么，賣(mài)家都可以問(wèn)問(wèn)自己能不能吸引這類(lèi)人?

◆他們是怎么打折的?打折的原因是什么?清庫(kù)存還是在推新品，這個(gè)折扣優(yōu)惠持續(xù)了多久?配合著什么主題或者節(jié)日?

如果賣(mài)家還有足夠的精力和時(shí)間，還能在這個(gè)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的社交媒體賬戶(hù)，并且不斷優(yōu)化它。

競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)在哪一行都是不可避免的。但是在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的秘訣永遠(yuǎn)是相似的，都是窺探對(duì)手的信息，學(xué)習(xí)對(duì)手的長(zhǎng)處，改正自己的短處，賣(mài)家可以制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，慢慢研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切，并將好的反饋應(yīng)用在自己的產(chǎn)品之上。

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