價值百萬：關(guān)于運營的建議，都在這份競品分析清單里-ESG跨境

談到運營，我給學員反復強調(diào)的最重要的一句話就是，“競爭對手是最好的老師”，我的觀點是，如果能夠把競爭對手分析得足夠詳細，清楚了競爭對手的打法和運營思路，運營起來自然不是難事。

但要想做好競品分析，需要一番笨功夫、兩個階段，以及輻射全方位的無數(shù)個細節(jié)。

所謂的笨功夫，是需要能夠做到大量行動來篩選出多個競爭對手，并且對這些競爭對手進行持續(xù)的跟進和記錄。在這一點上，不能依賴于第三方工具和ERP軟件這些，最好的解決方式就是手工記錄，每天記錄。

有同學問，手工記錄和第三方工具統(tǒng)計有什么區(qū)別呢?用第三方工具統(tǒng)計甚至可以獲取更準確的數(shù)據(jù)呀?!

是的，第三方工具在數(shù)據(jù)統(tǒng)計方面確實占有一定的優(yōu)勢，但它只能提供數(shù)據(jù)，不能提供感受，而要想做好運營，必須首先是對自己的產(chǎn)品、競爭環(huán)境、運營的細微變化產(chǎn)生真實感受才行。

關(guān)于運營，永遠不要忘了，主人公是正在操盤的你，而不是哪一個工具。

不理解這一層，就會在行動上偷懶，進而導致思考上有缺失，接下來帶來的就是，看似也在行動，但缺失深度全面思考的行動往往缺少章法，打造也會變形。

為了解決手工記錄的問題，我專門給孵化營學員制作了《每日銷量統(tǒng)計表》，里面涵蓋了運營需要關(guān)注的關(guān)鍵變量：銷量、價格、排名、盈虧等等，在記錄這些數(shù)據(jù)的過程中，既可以清晰掌握自己當前的運營狀況，又可以觀察到運營數(shù)據(jù)的變化，關(guān)鍵的是，在記錄的過程中，感受也有了。

這份記錄表我也屢次拿出來分享，但最常聽到的說辭是，“我有你的那份統(tǒng)計表，只是沒有記錄和使用而已”。

說實話，沒有運營的體感，就沒有運營。

運營過程中，在通過《每日銷量統(tǒng)計表》記錄自己的銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，還要關(guān)注競爭對手的運營情況，我把對自己數(shù)據(jù)的記錄和運營調(diào)整稱作“低頭拉車”，把關(guān)注市場和競品方面的行動稱作“抬頭看路”，要做好運營，既要“低頭拉車”，又要“抬頭看路”。

在競品分析方面，包括兩方面：一、篩選競爭對手;二、持續(xù)跟進和分析競品運營細節(jié)。

先來看競爭對手的篩選，我的總結(jié)包括以下幾個方面：

1. 產(chǎn)品風格一致/相似：風格一致，滿足的應(yīng)用場景一致，但不限于同款、同材質(zhì); 2. BSR排名正態(tài)分布：類似于1，5，10，20，50，80，100等相對均衡分散分布的排名位置; 3. 核心關(guān)鍵詞(2-3個)的搜索結(jié)果前7頁：產(chǎn)品風格一致，可以滿足同一需求; 4. 1-3點收集的熱賣Listing頁面中的廣告位：產(chǎn)品風格一致，可以滿足同一需求;

競品選出來，接下來要做的進行全方位的競品分析、記錄、思考、反思和應(yīng)用了。

關(guān)于對競品的分析與學習，我的建議是，要從以下方面做起：

Listing優(yōu)化相關(guān)：圖片、關(guān)鍵詞、文案;

銷量相關(guān)：日銷量，BSR排名(大類目排名 VS 小類目排名);價格曲線與銷量走勢及關(guān)系(JungleScout，Keepa);

價格相關(guān)：從價格反推，反向評估成本和利潤;

推廣相關(guān)：是否投放了廣告，促銷，秒殺，優(yōu)惠券;

客戶反饋相關(guān)：Review(數(shù)量、星級、詳細內(nèi)容、是否有刷單測評、關(guān)鍵詞和特性詞提取)，F(xiàn)eedback(30天/90天/365天/Lifetime的數(shù)量、內(nèi)容);

選品相關(guān)：競品店鋪中的產(chǎn)品布局;

如果能夠做到上述內(nèi)容的分析、記錄和思考，我們基本上可以形成對運營的基本直覺，哪個競品打造的方法好值得參考和學習也一目了然了，然后，即便是照貓畫虎，也不至于盲目茫然而無從行動。

下面，摘抄一段我自己今天早上做的競品分析和記錄中的一段話，供你參考。

“觀察到另外一個競爭對手：XXXX，現(xiàn)在廣告在第一位，估計其廣告投放是采取了分時段競價，今天要關(guān)注一下他下午3點到6點期間的廣告位置，驗證看這個判斷是否正確。

另外，觀察到XXXX賣的產(chǎn)品是大號的，雖然圖片看不出來區(qū)別，但其文案中寫明是大號的，這也給我一個提醒，因為我的差評主要來自于too small的描述，如果隨后把產(chǎn)品更換成大號的，就可以避免收到這些差評，而XXXX的評價是4.6星，也在一定程度上驗證了此?！?/p>

來源：跨境電商贏商薈，作者：贏商薈老魏

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