外貿(mào)公司怎么維護(hù)好客戶,分享一個(gè)血淋淋的教訓(xùn)-ESG跨境

外貿(mào)公司怎么維護(hù)好客戶,分享一個(gè)血淋淋的教訓(xùn)

外貿(mào)公司怎么維護(hù)好客戶,分享一個(gè)血淋淋的教訓(xùn)

外貿(mào)公司怎么維護(hù)好客戶,分享一個(gè)血淋淋的教訓(xùn)，總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家有所幫忙。事情經(jīng)過是這樣的：工廠明明知道是我的客戶，卻偷偷接單，外貿(mào)客戶在不知不覺中流失，現(xiàn)在整理了一些看法，供大家參考！

我去年認(rèn)識(shí)了一家工廠，他們自己開模了做了一款新產(chǎn)品（和我現(xiàn)在做的產(chǎn)品同類），并且申請(qǐng)了產(chǎn)品專利，是其他家沒有的。因?yàn)樗麄児S沒有做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，也沒有業(yè)務(wù)員，所以找我合作，說只要我?guī)砜蛻?，他們不僅可以給我賺差價(jià)，還可以給我額外的傭金。

我嘗試了推給幾個(gè)客戶，客戶反應(yīng)不錯(cuò)，于是我感覺我看到了賺錢的門路，礙于現(xiàn)在公司的工作，于是我決定辭職后自己來做，辭職之后自己成立了一個(gè)外貿(mào)公司，實(shí)際上就我和我男朋友一起在做，因?yàn)槌鰜碇胺e累了一些客戶，所以還比較順利。

但是我最近發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶的代理（中國人）不知道怎么有一段時(shí)間不下單了，之前一直跟我下單，于是我就問那個(gè)代理，才知道，代理直接跳過我，和工廠合作了。關(guān)鍵的是，工廠明明知道是我的客戶，卻瞞著我接了單。我一開始很氣憤，想找工廠理論，但是想想這款產(chǎn)品只有他們家有，如果鬧掰了，其他客戶的訂單也不知道從哪里發(fā)貨……我覺得這事就算了，我就沒提。

但是可惡的是，我最近發(fā)現(xiàn)我的另一個(gè)客戶，也跟這個(gè)工廠合作，但工廠卻依然是明明知道是我的客戶，還隱瞞我接單。工廠貌似也有察覺到我可能知道客戶直接跟他們合作的事，但是都沒有挑開說。這樣我該怎么辦？如果鬧掰了，我好像也沒有好處，但是如果不說的話，會(huì)不會(huì)還有更多這樣的事？對(duì)于這個(gè)問題，個(gè)人看法是：

1.直接挑明，譴責(zé)工廠？

工廠明明知道是你的客戶，卻違背了你們當(dāng)時(shí)的約定（口頭），瞞著你們偷偷地與客戶合作。你們默不作聲肯定是不行，因?yàn)檫@樣的事情肯定不會(huì)只是一兩次。那你們是不是要去找工廠理論？譴責(zé)工廠太無恥？不守信用？你們肯定需要找工廠把事情說清楚，但一定不是以一種“你有罪”的姿態(tài)與工廠溝通，因?yàn)椋旱谝唬銘?yīng)該理解“在商場，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益”，客戶直接找工廠合作，是出自了對(duì)自身利益的考慮，和工廠直接合作，能減少溝通成本或者產(chǎn)品成本。而工廠瞞著你們接單無非也是奔著“更大的利益”去的。第二，因?yàn)槭强蛻糁鲃?dòng)找到的工廠，客戶傾向于直接與工廠合作。你們可以怪工廠“私自接單”，卻怪不得客戶的自主選擇。所以，你們沒有太多的理由可以譴責(zé)工廠，再者你們的口頭約定束縛力太微小，甚至在利益面前不堪一擊。

2.怎么與工廠談判，維護(hù)自身利益？

第一步：簽訂正式的合作協(xié)議，因?yàn)楣S沒有外貿(mào)業(yè)務(wù)，所以才找我談合作，希望我能給他們帶來外貿(mào)的訂單，所以他們之間屬于合作，那么合作就應(yīng)該有合作的樣子。兵不厭詐，口頭約定不靠譜，我應(yīng)該與工廠協(xié)商簽訂一份正式的合作協(xié)議，明確各自的責(zé)任與權(quán)益。

第二步：分析利弊，互相利用和協(xié)作，因?yàn)楹贤吘故撬赖?，在?shí)際的合作中肯定有很多細(xì)節(jié)是規(guī)范不到的，所以我們還需要真正地去劃分和明確雙方的作用，達(dá)成協(xié)作共贏的意識(shí)。

你可以這么和工廠溝通：

我熟悉外貿(mào)流程，我有開發(fā)國外客戶的渠道，我能給你帶來更多的外貿(mào)客戶，而且利潤可觀，外貿(mào)上的風(fēng)險(xiǎn)和問題我來處理。你只負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，維護(hù)和售后，保證產(chǎn)品質(zhì)量即可。我們互相協(xié)作，我們可以做到更大的利益，我們的目光可以放得更長遠(yuǎn)，而不要因?yàn)槟壳斑@幾個(gè)客戶而中斷合作。

言下之意：請(qǐng)不要跟我搶客戶，我的客戶也是你的客戶，而且只要我們能好好地合作，我還能給你帶來更多的客戶，更多的利益。我們的目標(biāo)是互益雙贏，而不是你贏，或者只有我益。

3.跳走的客戶，還能要回來嗎？

與工廠達(dá)成合作意愿的客戶還能要的回來嗎？難，對(duì)于客戶，他不會(huì)自主地跑回來。對(duì)于工廠，到嘴的鴨子，很難再松開。除非工廠明確表示你的訂單我不接，請(qǐng)通過某某公司來下單，這就要求工廠有很強(qiáng)的契約精神。

但其實(shí)也不難，因?yàn)橹灰p方達(dá)成了“互助雙贏”的共識(shí)，兩人在同一條線上，那么很多時(shí)候的“默契”不需要言說，就知“分寸”，也就能“和諧”。也就是說如果與工廠談判順利，那么有可能工廠會(huì)遵守契約，把客戶還回來。

但如果我們和工廠談判后達(dá)成契約，但工廠并沒有打算把客戶還回來也沒有關(guān)系，讓這個(gè)事情翻篇，以后能按契約合作即可。允許“磨合”過程中的小坑小洼，不計(jì)較和寬容的態(tài)度更有助于日后的合作。

4.如何創(chuàng)造不可被取代的價(jià)值？

被工廠搶客戶的事情并不新鮮，主要是因?yàn)楣S有太大的優(yōu)勢，而客戶也喜歡跳過中間商找工廠。所以他們就像是磁鐵的正反極，存在著自然的吸引。我們作為中間商就不能讓他們對(duì)上。所以在工廠方面保密客戶的信息很重要，同時(shí)在客戶方面保密工廠的信息也很重要。但這還不夠，防止他們對(duì)上的最好方法就是在他們之間加一堵墻。而這堵墻就是我們自身的價(jià)值，而且是不能被工廠或者其他競爭者替代的。因?yàn)橘Q(mào)易公司在產(chǎn)品本身的研發(fā)創(chuàng)新方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上工廠有經(jīng)驗(yàn)和有實(shí)力，但我們卻可以在產(chǎn)品的周邊動(dòng)些心思。

例如：產(chǎn)品的包裝。甲貿(mào)易公司主營產(chǎn)品是電子煙，因?yàn)槭袌錾洗蠖鄶?shù)電子煙的包裝都是簡單的紙盒包裝，而甲公司自己研究了一個(gè)便攜荷包式的包裝，并且給此包裝注冊(cè)了專利，其他同行包括工廠都不能仿造侵權(quán)，因此客戶基本跳不了。一個(gè)小心思、小創(chuàng)新，也許不需要大費(fèi)周章，也不需要萬貫經(jīng)費(fèi)就可以做到與眾不同，獨(dú)一無二。想辦法創(chuàng)造自己獨(dú)特的價(jià)值，我們才能真正在激烈的競爭中贏得自己的位置。

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