帶你解鎖亞馬遜選品的八種套路，破除選品困境！-ESG跨境

帶你解鎖亞馬遜選品的八種套路，破除選品困境!

其實(shí)選品就是一個測試市場的過程，也是在不斷的試錯和試對，沒有絕對萬能的方法，但總有些思路和方向。

亞馬遜工作內(nèi)容從大方向來說包括「選品」和「運(yùn)營」，很多中小賣家課程聽了很多、干貨也擼了不少，但依然不知道怎么去操作。接下來看看一直讓賣家頭痛的選品課題。

一：選品市場判斷

市場上的產(chǎn)品從不同的角度去分類，大概有如下三種歸類方法。

從「模具角度」來看，大致可以分為公模產(chǎn)品和私模產(chǎn)品;

從產(chǎn)品「熱銷程度」來看，可以分為熱銷(爆款)、大眾化產(chǎn)品、偏冷門產(chǎn)品;

從「市場空間」來說，則可以分為利基市場和大眾市場。

利基市場(Niche Market)：也就是相對比較小眾市場，或者叫縫隙市場、細(xì)分市場、藍(lán)海市場等，一般作為小賣家來說對于市場上的所謂的爆款應(yīng)該去規(guī)避而不是追逐，比如指尖陀螺、慢回彈減壓玩具等。

一般利基市場最大特點(diǎn)就是競爭相對比較小，利潤空間足，容易上首頁打造Best Seller，但是整個市場空間可能小。

大眾市場(Mass Market)：也叫紅海市場，這種產(chǎn)品特點(diǎn)就是競爭比較激烈，利潤沒有利基市場大，可能很多熱銷爆款產(chǎn)品都是為了沖量，造成利潤普遍低下，但是市場空間大。

二：店鋪品類定位

選品除了要根據(jù)賣家自身對市場的判斷出發(fā)，還需要結(jié)合賣家店鋪定位來做，按照市場上店鋪類型來分，具體有以下三種模式。

01. 全鋪貨模式

這種模式在亞馬遜前期來說比較常見，只要是個產(chǎn)品鋪上去就可以，而且確實(shí)也可以出單，也就是行業(yè)內(nèi)常說的亞馬遜紅利期，憑借平臺本身的流量，就可以支持一定的訂單。

現(xiàn)在市場上的賣家還有這種操作模式，不過在大公司比較常見，畢竟大賣看流水，小賣看利潤，所以造成店鋪定位不一樣，如果中小賣家要切入的話，不建議做鋪貨模式。

02. 精品店模式

由于亞馬遜越來越重視有品牌的賣家，從長遠(yuǎn)來看，在亞馬遜經(jīng)營需要注冊一個品牌，很多時候我們可以找到一些精品店鋪進(jìn)行參考選品，作為監(jiān)控對象。

永遠(yuǎn)要把80%的精力放在20的產(chǎn)品身上，用心打造屬于自己店鋪的每款產(chǎn)品，精品店模式是越來越多跨境電商公司的終極目標(biāo)。

03. 半鋪貨轉(zhuǎn)型

如果你是剛剛起步做亞馬遜，所以在前期也不確定要做哪個類目?一般會采取半鋪貨的模式，實(shí)際上就是測試市場的過程，因?yàn)槟阋膊恢肋@個產(chǎn)品到底行不行。

但后期有了選品經(jīng)驗(yàn)，以及對產(chǎn)品有了更加深刻的了解，慢慢轉(zhuǎn)型成為專業(yè)店鋪，甚至深挖某一個類目進(jìn)行垂直化布局。

三：解鎖選品套路

01. 站內(nèi)榜單選品法

任何平臺的選品80%都是基于平臺站內(nèi)數(shù)據(jù)，畢竟你選來的產(chǎn)品還是要回歸到平臺上來賣，所以亞馬遜平臺提供的站內(nèi)榜單選品最具參考意義。

也就是賣家常說的Best Seller、New Release、Movers & Shakers、Most Wished For、Gift Ideas，一般來說New Release、Movers & Shakers這兩個板塊的數(shù)據(jù)比較有參考性。

注意：如果你New Release下面某一個類目，發(fā)現(xiàn)前100里面的產(chǎn)品某一款產(chǎn)品多次出現(xiàn)(比如3次以上)，很有可能這個產(chǎn)品正好也是其他賣家集中全部精力打造的爆款。

02. 精品店監(jiān)控選品法

這種方式對于經(jīng)常要選品的賣家來說，比較有重要的參考意義，那就是在excel表格中監(jiān)控一些精品店鋪，不需要監(jiān)控做得很大的精品店(比如Anker、Aukey這樣大佬)。

平時沒事在首頁看產(chǎn)品的時候，需要點(diǎn)擊到對方店鋪多看看，而且按照不同的類目，監(jiān)控相對應(yīng)的精品店鋪，如圖所示。

03. 爆款周邊選品法

如果你好不容易打造了一款熱銷的產(chǎn)品，可以考慮從這款產(chǎn)品周邊相關(guān)配件或者關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品進(jìn)行深度挖掘，最簡單就是做變體形式，比如開發(fā)其他顏色、其他尺寸、不同包裝等等。

舉個例子，比如你發(fā)現(xiàn)戶外多功能刀具好賣，可以參考其他賣家店鋪，或者從供應(yīng)商源頭咨詢問問，這種選品模式可以大大減少時間的浪費(fèi)。

04. 類目深挖選品法

越來越多的公司進(jìn)行多套賬號操作，一方面可以合理規(guī)避店鋪風(fēng)險(xiǎn)，另外一方面有利于產(chǎn)品的全面布局。

一般有的公司店鋪規(guī)劃是按照類目來定位，比如A賬戶定位電腦辦公和消費(fèi)電子類目，B賬戶定位戶外類目，C賬戶定位母嬰和寵物類目等等。

這樣的模式最大的一個好處，有利于賣家對類目進(jìn)行深度挖掘，而不是天天沒有目的性，把所有類目走馬觀花看了一遍，發(fā)現(xiàn)也沒有什么好的產(chǎn)品。

另外店鋪類目定位上，盡量找?guī)讉€類目產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性或者相近，比如家具類目和工具類目放在一個店鋪經(jīng)營。

05. 關(guān)聯(lián)推薦選品法

有相關(guān)數(shù)據(jù)表明亞馬遜上35%左右的訂單來源于listing詳情頁關(guān)聯(lián)流量推薦，可想而知，這一部分關(guān)聯(lián)推薦產(chǎn)品也是對賣家選品具有參考意義

比如在搜索輸入can opener，點(diǎn)擊進(jìn)入一個listing你就可以看到Frequently bought together、Sponsored products related to this item 、Customers who bought this item also bought、Compare with similar items等等，如下圖所示。

06. FB小組選品法

亞馬遜運(yùn)營當(dāng)中增加review是個重要的工作，很多賣家?guī)缀跆焯齑粼贔acebook小組里面瘋狂發(fā)帖，那么反過來想想：其他賣家發(fā)帖的產(chǎn)品，肯定也是他們重點(diǎn)主推的產(chǎn)品，是不是我們也可以賣呢?

如果你有看到眼前一亮的產(chǎn)品，建議馬上下意識把圖片先收藏起來，并且去首頁利用選品軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

07. 微信群選品法

只從接觸亞馬遜手機(jī)里面的微信群就多了起來，各種微信測評群，各種所謂跨境電商交流群，首先我們不去判斷效率怎么樣。

對于我而言，沒事就看看其他賣家發(fā)的帖子是什么產(chǎn)品，碰到好玩、有趣的產(chǎn)品就把圖片收藏好，抽個時間專門去調(diào)研下。

08. 獨(dú)立站選品法

可能大家目前都只局限在亞馬遜站內(nèi)平臺選品，以至于其他第三方平臺都從來沒有去研究過，比如其他第三方平臺：eBay、速賣通等等，都可以去看看有哪些new arrival產(chǎn)品。

除了賣家通常運(yùn)營的第三方平臺，還有一個重要的渠道，那就是品牌賣家官方獨(dú)立站。

四：競品數(shù)據(jù)分析

01. 從競品listing分析，我們能夠得到哪些信息?

1：產(chǎn)品在什么時候上架?

一般情況下如果沒有顯示Date First Available，我們就需要看這個listing留評review最早時間，就可以初步判斷競品上架日期，具體怎么去操作，其他文章有分享過。

2：review星級和數(shù)量

一款產(chǎn)品如果有一定基數(shù)(比如20個review以上)，review星級4.0以上代表質(zhì)量還可以，4.5以上代表整體質(zhì)量不錯，如果低于4.0分以下，需要仔細(xì)徐研究1~2星review反饋產(chǎn)品問題。

3：前幾名競品差異化在哪?

如果一款產(chǎn)品前幾名銷量都很不錯，每天至少20以上，并且所賣的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，賣家如果再想切入的話，一定要做到差異化，比如搭配其他款式、顏色變體、包裝數(shù)量等。

4：競品listing月出單量大概多少?以及大類和節(jié)點(diǎn)排名?

單量預(yù)估這個需要借助一款選品神器jungle scout插件進(jìn)行查詢，這款插件目前來說對于中小賣家選品已經(jīng)夠用了，數(shù)據(jù)參考性比較大。

大類排名插件上都會體現(xiàn)，當(dāng)然這個相對在listing詳情里面就可以看到類目排名和節(jié)點(diǎn)排名。

02. 中小賣家在選品過程當(dāng)中，哪些方面應(yīng)該去規(guī)避的?

1：不要一味地追求所謂爆款產(chǎn)品，一般容易設(shè)計(jì)外觀侵權(quán)等。比如平衡車、指尖陀螺等。

2：產(chǎn)品售價客單價過高，造成客戶對產(chǎn)品期望值比較大，一般建議售價售在$9.99~$19.99市場上比較有競爭力。比如小配件、化妝刷等體積小。

3：產(chǎn)品操作過于復(fù)雜，不僅要求賣家要對產(chǎn)品深刻了解，還需要有解決各種問題的能力。比如：平板、手機(jī)、Mini PC、投影儀等。

4：產(chǎn)品體積大(拋貨)，一箱裝不了10來個或者20個，一來FBA倉儲費(fèi)高，二來頭程運(yùn)費(fèi)高，清庫存頭疼。

5：同質(zhì)化嚴(yán)重，本身產(chǎn)品沒有多少特色的產(chǎn)品，比如：wifi adapter

6：利潤空間不大，并且銷量被其他幾個大賣壟斷，通過Jungle Scout進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，比如：一款產(chǎn)品三個賣家銷量4~5K，而其他賣家一個月就幾百銷量。

7：容易外觀專利侵權(quán)不賣。比如：寵物手套、獨(dú)角獸玩具等。

8：動不動就被亞馬遜危險(xiǎn)品審核不賣。比如：移動電源、智能讀卡器等

9：成本太高的不建議考慮，高于100元以上要謹(jǐn)慎考慮。

以上僅針對小賣家而言，特別剛起步的創(chuàng)業(yè)者，一方面資金壓力比較大，另外一方面選品本來就是測試市場過程，所以有很多不確定性，當(dāng)然以上建議也只是僅供參考，不起決定性作用。

03. 如果決定要上一款產(chǎn)品，你必須要知道哪些內(nèi)容?

1：誰是目標(biāo)受眾群體?

不同的產(chǎn)品受眾群體不一樣，比如從性別層面適合男女之分，從年齡段上有嬰兒、青年、老年人等不同年齡階段，要明確產(chǎn)品的受眾群體，進(jìn)行針對性精準(zhǔn)營銷。

2：客戶怎樣去使用產(chǎn)品?

涉及到功能性或者不好操作產(chǎn)品，除了在圖片上進(jìn)行說明(how to use )，必要時候可以制定相關(guān)的產(chǎn)品說明書，比如地毯貼。

3：客戶會遇到哪些問題?

除了上面產(chǎn)品操作問題，在研究競品ASIN過程當(dāng)中1~2星review以及QA，可以提前了解客戶反饋哪些問題，如果關(guān)于產(chǎn)品問題，要想辦法盡量去改進(jìn)。

4：為什么選擇我們產(chǎn)品?

這也就是要在listing和圖片上表現(xiàn)出核心賣點(diǎn)，有品牌備案的賣家還可以再A+頁面上去體現(xiàn)。

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