帶你解鎖亞馬遜選品的八種套路，破除選品困境！-ESG跨境

帶你解鎖亞馬遜選品的八種套路，破除選品困境!

其實(shí)選品就是一個(gè)測(cè)試市場(chǎng)的過程，也是在不斷的試錯(cuò)和試對(duì)，沒有絕對(duì)萬能的方法，但總有些思路和方向。

亞馬遜工作內(nèi)容從大方向來說包括「選品」和「運(yùn)營(yíng)」，很多中小賣家課程聽了很多、干貨也擼了不少，但依然不知道怎么去操作。接下來看看一直讓賣家頭痛的選品課題。

一：選品市場(chǎng)判斷

市場(chǎng)上的產(chǎn)品從不同的角度去分類，大概有如下三種歸類方法。

從「模具角度」來看，大致可以分為公模產(chǎn)品和私模產(chǎn)品;

從產(chǎn)品「熱銷程度」來看，可以分為熱銷(爆款)、大眾化產(chǎn)品、偏冷門產(chǎn)品;

從「市場(chǎng)空間」來說，則可以分為利基市場(chǎng)和大眾市場(chǎng)。

利基市場(chǎng)(Niche Market)：也就是相對(duì)比較小眾市場(chǎng)，或者叫縫隙市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、藍(lán)海市場(chǎng)等，一般作為小賣家來說對(duì)于市場(chǎng)上的所謂的爆款應(yīng)該去規(guī)避而不是追逐，比如指尖陀螺、慢回彈減壓玩具等。

一般利基市場(chǎng)最大特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較小，利潤(rùn)空間足，容易上首頁(yè)打造Best Seller，但是整個(gè)市場(chǎng)空間可能小。

大眾市場(chǎng)(Mass Market)：也叫紅海市場(chǎng)，這種產(chǎn)品特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，利潤(rùn)沒有利基市場(chǎng)大，可能很多熱銷爆款產(chǎn)品都是為了沖量，造成利潤(rùn)普遍低下，但是市場(chǎng)空間大。

二：店鋪品類定位

選品除了要根據(jù)賣家自身對(duì)市場(chǎng)的判斷出發(fā)，還需要結(jié)合賣家店鋪定位來做，按照市場(chǎng)上店鋪類型來分，具體有以下三種模式。

01. 全鋪貨模式

這種模式在亞馬遜前期來說比較常見，只要是個(gè)產(chǎn)品鋪上去就可以，而且確實(shí)也可以出單，也就是行業(yè)內(nèi)常說的亞馬遜紅利期，憑借平臺(tái)本身的流量，就可以支持一定的訂單。

現(xiàn)在市場(chǎng)上的賣家還有這種操作模式，不過在大公司比較常見，畢竟大賣看流水，小賣看利潤(rùn)，所以造成店鋪定位不一樣，如果中小賣家要切入的話，不建議做鋪貨模式。

02. 精品店模式

由于亞馬遜越來越重視有品牌的賣家，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，在亞馬遜經(jīng)營(yíng)需要注冊(cè)一個(gè)品牌，很多時(shí)候我們可以找到一些精品店鋪進(jìn)行參考選品，作為監(jiān)控對(duì)象。

永遠(yuǎn)要把80%的精力放在20的產(chǎn)品身上，用心打造屬于自己店鋪的每款產(chǎn)品，精品店模式是越來越多跨境電商公司的終極目標(biāo)。

03. 半鋪貨轉(zhuǎn)型

如果你是剛剛起步做亞馬遜，所以在前期也不確定要做哪個(gè)類目?一般會(huì)采取半鋪貨的模式，實(shí)際上就是測(cè)試市場(chǎng)的過程，因?yàn)槟阋膊恢肋@個(gè)產(chǎn)品到底行不行。

但后期有了選品經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)產(chǎn)品有了更加深刻的了解，慢慢轉(zhuǎn)型成為專業(yè)店鋪，甚至深挖某一個(gè)類目進(jìn)行垂直化布局。

三：解鎖選品套路

01. 站內(nèi)榜單選品法

任何平臺(tái)的選品80%都是基于平臺(tái)站內(nèi)數(shù)據(jù)，畢竟你選來的產(chǎn)品還是要回歸到平臺(tái)上來賣，所以亞馬遜平臺(tái)提供的站內(nèi)榜單選品最具參考意義。

也就是賣家常說的Best Seller、New Release、Movers & Shakers、Most Wished For、Gift Ideas，一般來說New Release、Movers & Shakers這兩個(gè)板塊的數(shù)據(jù)比較有參考性。

注意：如果你New Release下面某一個(gè)類目，發(fā)現(xiàn)前100里面的產(chǎn)品某一款產(chǎn)品多次出現(xiàn)(比如3次以上)，很有可能這個(gè)產(chǎn)品正好也是其他賣家集中全部精力打造的爆款。

02. 精品店監(jiān)控選品法

這種方式對(duì)于經(jīng)常要選品的賣家來說，比較有重要的參考意義，那就是在excel表格中監(jiān)控一些精品店鋪，不需要監(jiān)控做得很大的精品店(比如Anker、Aukey這樣大佬)。

平時(shí)沒事在首頁(yè)看產(chǎn)品的時(shí)候，需要點(diǎn)擊到對(duì)方店鋪多看看，而且按照不同的類目，監(jiān)控相對(duì)應(yīng)的精品店鋪，如圖所示。

03. 爆款周邊選品法

如果你好不容易打造了一款熱銷的產(chǎn)品，可以考慮從這款產(chǎn)品周邊相關(guān)配件或者關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品進(jìn)行深度挖掘，最簡(jiǎn)單就是做變體形式，比如開發(fā)其他顏色、其他尺寸、不同包裝等等。

舉個(gè)例子，比如你發(fā)現(xiàn)戶外多功能刀具好賣，可以參考其他賣家店鋪，或者從供應(yīng)商源頭咨詢問問，這種選品模式可以大大減少時(shí)間的浪費(fèi)。

04. 類目深挖選品法

越來越多的公司進(jìn)行多套賬號(hào)操作，一方面可以合理規(guī)避店鋪風(fēng)險(xiǎn)，另外一方面有利于產(chǎn)品的全面布局。

一般有的公司店鋪規(guī)劃是按照類目來定位，比如A賬戶定位電腦辦公和消費(fèi)電子類目，B賬戶定位戶外類目，C賬戶定位母嬰和寵物類目等等。

這樣的模式最大的一個(gè)好處，有利于賣家對(duì)類目進(jìn)行深度挖掘，而不是天天沒有目的性，把所有類目走馬觀花看了一遍，發(fā)現(xiàn)也沒有什么好的產(chǎn)品。

另外店鋪類目定位上，盡量找?guī)讉€(gè)類目產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性或者相近，比如家具類目和工具類目放在一個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)。

05. 關(guān)聯(lián)推薦選品法

有相關(guān)數(shù)據(jù)表明亞馬遜上35%左右的訂單來源于listing詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)流量推薦，可想而知，這一部分關(guān)聯(lián)推薦產(chǎn)品也是對(duì)賣家選品具有參考意義

比如在搜索輸入can opener，點(diǎn)擊進(jìn)入一個(gè)listing你就可以看到Frequently bought together、Sponsored products related to this item 、Customers who bought this item also bought、Compare with similar items等等，如下圖所示。

06. FB小組選品法

亞馬遜運(yùn)營(yíng)當(dāng)中增加review是個(gè)重要的工作，很多賣家?guī)缀跆焯齑粼贔acebook小組里面瘋狂發(fā)帖，那么反過來想想：其他賣家發(fā)帖的產(chǎn)品，肯定也是他們重點(diǎn)主推的產(chǎn)品，是不是我們也可以賣呢?

如果你有看到眼前一亮的產(chǎn)品，建議馬上下意識(shí)把圖片先收藏起來，并且去首頁(yè)利用選品軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

07. 微信群選品法

只從接觸亞馬遜手機(jī)里面的微信群就多了起來，各種微信測(cè)評(píng)群，各種所謂跨境電商交流群，首先我們不去判斷效率怎么樣。

對(duì)于我而言，沒事就看看其他賣家發(fā)的帖子是什么產(chǎn)品，碰到好玩、有趣的產(chǎn)品就把圖片收藏好，抽個(gè)時(shí)間專門去調(diào)研下。

08. 獨(dú)立站選品法

可能大家目前都只局限在亞馬遜站內(nèi)平臺(tái)選品，以至于其他第三方平臺(tái)都從來沒有去研究過，比如其他第三方平臺(tái)：eBay、速賣通等等，都可以去看看有哪些new arrival產(chǎn)品。

除了賣家通常運(yùn)營(yíng)的第三方平臺(tái)，還有一個(gè)重要的渠道，那就是品牌賣家官方獨(dú)立站。

四：競(jìng)品數(shù)據(jù)分析

01. 從競(jìng)品listing分析，我們能夠得到哪些信息?

1：產(chǎn)品在什么時(shí)候上架?

一般情況下如果沒有顯示Date First Available，我們就需要看這個(gè)listing留評(píng)review最早時(shí)間，就可以初步判斷競(jìng)品上架日期，具體怎么去操作，其他文章有分享過。

2：review星級(jí)和數(shù)量

一款產(chǎn)品如果有一定基數(shù)(比如20個(gè)review以上)，review星級(jí)4.0以上代表質(zhì)量還可以，4.5以上代表整體質(zhì)量不錯(cuò)，如果低于4.0分以下，需要仔細(xì)徐研究1~2星review反饋產(chǎn)品問題。

3：前幾名競(jìng)品差異化在哪?

如果一款產(chǎn)品前幾名銷量都很不錯(cuò)，每天至少20以上，并且所賣的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，賣家如果再想切入的話，一定要做到差異化，比如搭配其他款式、顏色變體、包裝數(shù)量等。

4：競(jìng)品listing月出單量大概多少?以及大類和節(jié)點(diǎn)排名?

單量預(yù)估這個(gè)需要借助一款選品神器jungle scout插件進(jìn)行查詢，這款插件目前來說對(duì)于中小賣家選品已經(jīng)夠用了，數(shù)據(jù)參考性比較大。

大類排名插件上都會(huì)體現(xiàn)，當(dāng)然這個(gè)相對(duì)在listing詳情里面就可以看到類目排名和節(jié)點(diǎn)排名。

02. 中小賣家在選品過程當(dāng)中，哪些方面應(yīng)該去規(guī)避的?

1：不要一味地追求所謂爆款產(chǎn)品，一般容易設(shè)計(jì)外觀侵權(quán)等。比如平衡車、指尖陀螺等。

2：產(chǎn)品售價(jià)客單價(jià)過高，造成客戶對(duì)產(chǎn)品期望值比較大，一般建議售價(jià)售在$9.99~$19.99市場(chǎng)上比較有競(jìng)爭(zhēng)力。比如小配件、化妝刷等體積小。

3：產(chǎn)品操作過于復(fù)雜，不僅要求賣家要對(duì)產(chǎn)品深刻了解，還需要有解決各種問題的能力。比如：平板、手機(jī)、Mini PC、投影儀等。

4：產(chǎn)品體積大(拋貨)，一箱裝不了10來個(gè)或者20個(gè)，一來FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)高，二來頭程運(yùn)費(fèi)高，清庫(kù)存頭疼。

5：同質(zhì)化嚴(yán)重，本身產(chǎn)品沒有多少特色的產(chǎn)品，比如：wifi adapter

6：利潤(rùn)空間不大，并且銷量被其他幾個(gè)大賣壟斷，通過Jungle Scout進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，比如：一款產(chǎn)品三個(gè)賣家銷量4~5K，而其他賣家一個(gè)月就幾百銷量。

7：容易外觀專利侵權(quán)不賣。比如：寵物手套、獨(dú)角獸玩具等。

8：動(dòng)不動(dòng)就被亞馬遜危險(xiǎn)品審核不賣。比如：移動(dòng)電源、智能讀卡器等

9：成本太高的不建議考慮，高于100元以上要謹(jǐn)慎考慮。

以上僅針對(duì)小賣家而言，特別剛起步的創(chuàng)業(yè)者，一方面資金壓力比較大，另外一方面選品本來就是測(cè)試市場(chǎng)過程，所以有很多不確定性，當(dāng)然以上建議也只是僅供參考，不起決定性作用。

03. 如果決定要上一款產(chǎn)品，你必須要知道哪些內(nèi)容?

1：誰是目標(biāo)受眾群體?

不同的產(chǎn)品受眾群體不一樣，比如從性別層面適合男女之分，從年齡段上有嬰兒、青年、老年人等不同年齡階段，要明確產(chǎn)品的受眾群體，進(jìn)行針對(duì)性精準(zhǔn)營(yíng)銷。

2：客戶怎樣去使用產(chǎn)品?

涉及到功能性或者不好操作產(chǎn)品，除了在圖片上進(jìn)行說明(how to use )，必要時(shí)候可以制定相關(guān)的產(chǎn)品說明書，比如地毯貼。

3：客戶會(huì)遇到哪些問題?

除了上面產(chǎn)品操作問題，在研究競(jìng)品ASIN過程當(dāng)中1~2星review以及QA，可以提前了解客戶反饋哪些問題，如果關(guān)于產(chǎn)品問題，要想辦法盡量去改進(jìn)。

4：為什么選擇我們產(chǎn)品?

這也就是要在listing和圖片上表現(xiàn)出核心賣點(diǎn)，有品牌備案的賣家還可以再A+頁(yè)面上去體現(xiàn)。

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