[外貿(mào)知識(shí)總結(jié)分享]如何建立自己的客戶開(kāi)發(fā)體系-ESG跨境

[外貿(mào)知識(shí)總結(jié)分享]如何建立自己的客戶開(kāi)發(fā)體系

[外貿(mào)知識(shí)總結(jié)分享]如何建立自己的客戶開(kāi)發(fā)體系

[外貿(mào)知識(shí)總結(jié)分享]如何建立自己的客戶開(kāi)發(fā)體系？“客戶開(kāi)發(fā)體系”，很多人不太理解這個(gè)概念，這篇文章就全面系統(tǒng)地介紹一下這個(gè)體系是什么樣子的。

本文分享目的是讓外貿(mào)新人們形成客戶開(kāi)發(fā)體系的概念，以便更能系統(tǒng)地規(guī)劃、開(kāi)展自己的客戶開(kāi)發(fā)工作。任何形式的體系都是可行的，并不僅止于本文的模式。

第一步：體系的開(kāi)始

整個(gè)體系，總結(jié)一句話就是：學(xué)會(huì)制定和運(yùn)用一個(gè)工作簿。這個(gè)工作簿就從“客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃”開(kāi)始。這是我們要建立的第一個(gè)工作表SheetNo.1”

這個(gè)計(jì)劃是指，你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的外貿(mào)后后，需要進(jìn)行的所有工作要全部列明，并且按照時(shí)間、順序一項(xiàng)一項(xiàng)地規(guī)劃完整。內(nèi)容和順序根據(jù)不同行業(yè)，可以大概分類(lèi)如下：

1.產(chǎn)品知識(shí)體系

2.產(chǎn)品關(guān)鍵詞整理

3.目標(biāo)市場(chǎng)確定

4.客戶開(kāi)發(fā)記錄

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整理

6.b2b列表

7.海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站

8.社交平臺(tái)注冊(cè)

9.上傳宣傳列表

10.郵箱搜索工具

11.行業(yè)協(xié)會(huì)or黃頁(yè)

第二步：工作表格制定和運(yùn)用

接下來(lái)就是一項(xiàng)項(xiàng)地制定上述表格，并按照表格計(jì)劃一步步開(kāi)展工作。

1.產(chǎn)品知識(shí)體系

進(jìn)入新公司，第一步往往是產(chǎn)品培訓(xùn)，一定要利用好這段時(shí)間，別急著開(kāi)發(fā)客戶。產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)度嚴(yán)重影響你開(kāi)發(fā)客戶的進(jìn)度和深度，否則即使一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶在你WhatsApp上喊你聊天，你也無(wú)法和他深入談下去。

基礎(chǔ)知識(shí)和參數(shù)、HS編碼、價(jià)格列表、圖片視頻等素材，etc.將所有文件歸類(lèi)整理，全部整理完成后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)比較廣義的了解。這個(gè)體系建立起來(lái)后，以后學(xué)習(xí)過(guò)程中，慢慢地充實(shí)起來(lái)，讓體系越來(lái)越完整。

2.產(chǎn)品關(guān)鍵詞整理

這個(gè)很理解，就是把產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞整理一份列表，英文、西班牙語(yǔ)、俄語(yǔ)等，根據(jù)自己需求整理不同語(yǔ)言。關(guān)鍵詞要準(zhǔn)確，不是自己翻譯的，而是國(guó)際通用的精準(zhǔn)翻譯，包括常用的修飾語(yǔ)。

這份列表用于以后的客戶開(kāi)發(fā)，所以對(duì)于關(guān)鍵詞的順序也有要求，最主要、最常用、最精確、覆蓋范圍最廣的關(guān)鍵詞優(yōu)先排列到首位，也就是你搜索客戶和上傳B2B最先用到的關(guān)鍵詞.

如果你是新人，就尋找老業(yè)務(wù)員和領(lǐng)導(dǎo)的幫忙，同時(shí)加上自己的努力，將準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞固定下來(lái)。

3.目標(biāo)市場(chǎng)確定

你的產(chǎn)品適合什么市場(chǎng)？哪個(gè)國(guó)家采購(gòu)量最多？哪個(gè)國(guó)家是新興市場(chǎng)，比較有潛力？哪個(gè)市場(chǎng)一定被開(kāi)發(fā)殆盡、沒(méi)有開(kāi)發(fā)價(jià)值？

目標(biāo)市場(chǎng)定下來(lái)，才能有目的、有章法地進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)。否則辛苦開(kāi)發(fā)一圈，發(fā)現(xiàn)自己定位錯(cuò)了，距離目標(biāo)客戶越來(lái)越遠(yuǎn)。按照市場(chǎng)份額重要程度，依次開(kāi)發(fā)。

4.客戶開(kāi)發(fā)順序和記錄

這個(gè)就是根據(jù)你的關(guān)鍵詞和目標(biāo)市場(chǎng)制定的記錄表。每個(gè)關(guān)鍵詞、用哪些工具、在哪個(gè)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)的進(jìn)展。

舉個(gè)例子，石膏板的關(guān)鍵詞有g(shù)ypsumboard；gypsumpanel；gypsumsheet等。如何制定呢？示例如下。

首先，開(kāi)發(fā)方式要有一個(gè)順序，比如：

其次，關(guān)鍵詞和市場(chǎng)順序：

差不多這個(gè)個(gè)意思了，這樣的話，每個(gè)工具、每種關(guān)鍵詞，橫掃式開(kāi)發(fā)，面面俱到。

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整理

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪些，產(chǎn)品是什么樣的，簡(jiǎn)單介紹、質(zhì)量等級(jí)、規(guī)模能力、價(jià)格、主要問(wèn)題的回復(fù)等，都要整理清晰。一開(kāi)始肯定不全面，抽時(shí)間好好了解下這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)，這樣才能清楚知道自己的產(chǎn)品處于什么檔次，至少也要做到對(duì)價(jià)格、質(zhì)量心中有數(shù)。否則你的客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里采購(gòu)了，你也無(wú)法搶回來(lái)。

這個(gè)要求對(duì)新人有點(diǎn)難，但是并不是說(shuō)新人就不必做。萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)，尚且很難開(kāi)發(fā)到客戶。如果不努力做到萬(wàn)事俱備，怎么做好準(zhǔn)確迎接客戶資源呢。

6.B2B列表

除了知名的幾個(gè)B2B網(wǎng)站要注冊(cè)發(fā)布，針對(duì)產(chǎn)品也有一些行業(yè)B2B。花幾天時(shí)間先整理幾十個(gè)，慢慢注冊(cè)。時(shí)間充實(shí)的就加速注冊(cè)完成。不光注冊(cè)，還要發(fā)布。每個(gè)B2B基本都會(huì)允許免費(fèi)發(fā)布一些產(chǎn)品，利用好了，時(shí)間久了會(huì)帶來(lái)很多驚喜的詢盤(pán)。多多益善，不吃虧。

有個(gè)朋友自己做soHO，沒(méi)有花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)平臺(tái)，只靠谷歌開(kāi)發(fā)和幾百個(gè)B2B，做到了上千萬(wàn)的銷(xiāo)售額。所以，千萬(wàn)別小看了這些枯燥乏味的工作。

除了預(yù)先整理的，自己在開(kāi)發(fā)過(guò)程中隨時(shí)遇到的，想深入了解的B2B網(wǎng)站，也整理進(jìn)來(lái)。等手頭開(kāi)發(fā)工作完成了，再來(lái)深入研究，這樣就避免了被臨時(shí)打斷思路。

7.海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站

海關(guān)數(shù)據(jù)也是值得嘗試。遇到了就保存下來(lái)，等到手頭工作完成了，再深入運(yùn)用，仔細(xì)搜索。同上，避免了臨時(shí)被中斷思路。

遇到好的網(wǎng)站，就結(jié)合關(guān)鍵詞列表，好好運(yùn)用一下。這里面搜到的都是最真實(shí)的客戶，在進(jìn)口或者以前進(jìn)口過(guò)你的產(chǎn)品，最值得你好好開(kāi)發(fā)的客戶群體。

8.社交平臺(tái)注冊(cè)

怎么能少的了社交平臺(tái)呢。各大主流社交平臺(tái)都注冊(cè)好了，每天及時(shí)更新?tīng)顟B(tài)，同樣會(huì)有驚喜帶來(lái)。添加的客戶越多，驚喜越多。日積月累，活躍度上去了，廣告也打開(kāi)了。一個(gè)幾百甚至幾千好友的社交賬號(hào)，存在大量的潛在客戶。你的一個(gè)動(dòng)態(tài)或許會(huì)被轉(zhuǎn)發(fā)、收藏，留作備用。

9.上傳宣傳列表

這個(gè)是指你在YouTube等上傳的視頻、資料，記錄下來(lái)具體內(nèi)容和鏈接地址。大家知道，YouTube是不允許重復(fù)視頻上傳的，記錄的目的是給客戶寫(xiě)郵件或者提供地址時(shí)，能夠及時(shí)迅速。同時(shí)避免自己忘記了哪些沒(méi)有上傳，而出現(xiàn)重復(fù)工作。畢竟制作帶logo和聯(lián)系方式的視頻，需要花費(fèi)時(shí)間和精力。

10.郵箱搜索工具

好用的工具怎能不記錄呢？

答：上網(wǎng)查查都有哪些好用的工具，然后記錄下來(lái)，挨個(gè)進(jìn)行試驗(yàn)，記錄下來(lái)工具特點(diǎn)和結(jié)果的準(zhǔn)確性。大家知道，谷歌搜郵箱插件非常多，在谷歌市場(chǎng)里面搜索一下會(huì)出現(xiàn)上百種插件，想知道哪個(gè)好用，就得自己試驗(yàn)。一個(gè)個(gè)記錄下來(lái)，哪怕你已經(jīng)用得順手并爛熟于心，也記錄下來(lái)，以便日后換行了繼續(xù)回顧。

11.行業(yè)協(xié)會(huì)or黃頁(yè)

意思和B2B差不多，開(kāi)發(fā)過(guò)程中你會(huì)遇到很多行業(yè)協(xié)會(huì)，或者好用的黃頁(yè)。都記錄下來(lái)，把網(wǎng)址記好了。如果郵箱工具搜不到這個(gè)公司的聯(lián)系方式，可以去對(duì)應(yīng)國(guó)家的黃頁(yè)試試。并且協(xié)會(huì)和黃頁(yè)上，可以直接搜索關(guān)鍵詞，找到很多被漏網(wǎng)的中小型客戶。

總結(jié)：

除了上述內(nèi)容和模式，大家可以根據(jù)自己的需求，調(diào)整或者增加，將所有的開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，詳細(xì)、系統(tǒng)、完整、有邏輯，地毯式搜索+精確開(kāi)發(fā)，才能盡量不錯(cuò)過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶資源。這樣的一份工作簿，運(yùn)用好了，將成為你每天工作都要打開(kāi)的一個(gè)文件，成為掌控開(kāi)發(fā)進(jìn)程的利器！

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。