5000美元起家5年內(nèi)增值4000倍，這個(gè)品牌是如何做到的？-ESG跨境

當(dāng)在各種渠道看到，這家來(lái)自澳大利亞護(hù)膚品牌Frank Body的驚艷與大獲成功之后，跨電族決定深挖下這家公司的背景和歷程。2013年他們以5000美元起家，如今5年過(guò)去了，他們完成了4000倍增值并且將產(chǎn)品賣(mài)向全球149個(gè)國(guó)家。

自2013年成立以來(lái)，F(xiàn)rank Body都發(fā)生了什么？

網(wǎng)站平均每月8萬(wàn)訪問(wèn)量

平均每27秒賣(mài)出一件產(chǎn)品

Instagram累計(jì)粉絲已超過(guò)69萬(wàn)

社交平臺(tái)UGC內(nèi)容，有超過(guò)10萬(wàn)消費(fèi)者發(fā)出的圖片

他們?cè)谌?49個(gè)國(guó)家賣(mài)出了200多萬(wàn)件產(chǎn)品

2013年5000美元起家，2017年年收入已超過(guò)2000萬(wàn)美

Frank Body何以贏得這么好的成績(jī)？深究其成功的原因，竟然是得益于他們出色的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)！這一鮮活的例子、亮眼的成績(jī)，值得我們每位跨電族分析和研究。下面我們就一起進(jìn)入Frank Body的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)世界。

競(jìng)爭(zhēng)激烈也不怕，“一款產(chǎn)品”打天下

美容和護(hù)膚用品無(wú)疑是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。尤其是在公司創(chuàng)立初期，競(jìng)爭(zhēng)激烈，預(yù)算有限，這個(gè)時(shí)候你就要聚焦主打產(chǎn)品和主要目標(biāo)用戶群體，不要貪多求廣。創(chuàng)立之初，F(xiàn)rank Body主打一款產(chǎn)品：咖啡磨砂膏；精準(zhǔn)定位面向人群：千禧一代和Z世代。

產(chǎn)品的特色對(duì)用戶喜好，F(xiàn)rank Body以一款產(chǎn)品撬動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。現(xiàn)在他們擁有了豐富的產(chǎn)品類(lèi)型，擴(kuò)展了各類(lèi)產(chǎn)品線，但是他們?nèi)匀恢鞔蛩麄兊奶厣拔覀兙褪琴u(mài)咖啡磨砂膏的”！

實(shí)話說(shuō)這種營(yíng)銷(xiāo)手法不是一個(gè)新概念，但它卻是一個(gè)令人耳目一新的想法。正如蘋(píng)果就是電腦公司，谷歌就是做搜索的，亞馬遜就是賣(mài)書(shū)的，而Frank Body就是賣(mài)咖啡磨砂膏的。

Tips：找到一個(gè)很小的切口，聚焦力量撬動(dòng)市場(chǎng)。明確自家產(chǎn)品的主打優(yōu)勢(shì)，并充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

電商不是價(jià)格戰(zhàn)，貴在跟用戶息息相關(guān)

作為電商你一定要明確，你銷(xiāo)售的不僅僅是產(chǎn)品本身，而是能夠提升和改善用戶生活方式的商品理念。一旦你對(duì)目標(biāo)用戶有了淺層的定義，你就要深挖表象之下的東西。除了產(chǎn)品本身，用戶們還對(duì)哪些事物感興趣？

在這方面，F(xiàn)rank Body的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)定位非常明確，用戶真正關(guān)心的并非是是咖啡磨砂膏，他們?cè)诤跏菚r(shí)尚、健康護(hù)膚、天然產(chǎn)品、咖啡以及有一點(diǎn)點(diǎn)“出格”。Frank Body的內(nèi)容策略也旨在捕捉這種生活方式。他們甚至還創(chuàng)建了Pinterest用戶群組專注于用戶的愛(ài)好。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是一款咖啡磨砂膏，而是一種生活方式。Frank Body的所有營(yíng)銷(xiāo)都基于用戶的四大價(jià)值觀：皮膚、生活、健康和愛(ài)。

Tips：把內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在用戶的生活方式上，而不是產(chǎn)品上。定位你和你的用戶所共有的價(jià)值觀，并將你的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品研發(fā)等都用于闡明這些理念，并跟用戶一起，改善用戶的日常生活。

賣(mài)貨刷屏交朋友，脫光變臟洗干凈

這一內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策略是獲取社交認(rèn)可。盡管不是有意而為之，但是Frank Body家所有的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和為品牌塑造所做的每件事情，都是為了社交認(rèn)可。

有別于其他同行，他們沒(méi)有宣傳深?yuàn)W的“美容護(hù)膚知識(shí)”，而是用簡(jiǎn)單直白的話語(yǔ)表明自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，“純天然不刺激”；同時(shí)，在產(chǎn)品使用上，他們針對(duì)目標(biāo)用戶的特征和習(xí)慣，特別凸顯了“大膽”及“出格”作風(fēng)，脫光變臟洗干凈！

這還不算完，他們給自己（Frank）和用戶（babes）分別設(shè)定人設(shè)，他們把用戶成為“babes”，一邊賣(mài)貨一邊還交朋友，順帶還發(fā)起了“狂野寶貝兒”項(xiàng)目，剛才不是“脫光變臟洗干凈”了么，這會(huì)兒要鼓勵(lì)用戶曬出來(lái)了，參與并分享。

借力網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)，只求真實(shí)反饋

網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)很常見(jiàn)，但Frank Body用得很巧妙。品牌創(chuàng)立之初，他們就以“坦誠(chéng)、真實(shí)”為主打，甚至在他們有網(wǎng)站之前，他們就給澳大利亞所有他們選定的認(rèn)可的網(wǎng)紅、美妝博主發(fā)了無(wú)數(shù)的樣品，以此來(lái)獲取網(wǎng)紅們真實(shí)的使用反饋。

他們的網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)巧妙在哪里？

先天優(yōu)勢(shì)，他們的產(chǎn)品新穎獨(dú)特，深受網(wǎng)紅喜愛(ài)；

他們強(qiáng)調(diào)“坦誠(chéng)、真實(shí)”，他們只要求網(wǎng)紅真實(shí)的使用反饋，這也揭示了一股新的網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)潮流，去除夸大的成分留下真實(shí)的感受；

網(wǎng)紅+UGC組合打法，網(wǎng)紅和用戶使用同樣的話題和同風(fēng)格的圖片，這提高了網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)帖的可信度。

其營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果可想而知，5年4000倍的增值靠的就是用戶的力量！

Tips：不要漫無(wú)目的、不加區(qū)分的把產(chǎn)品發(fā)給網(wǎng)紅博主，然后就期待病毒式的傳播。精選符合目標(biāo)用戶的網(wǎng)紅，主打一款優(yōu)于同行的產(chǎn)品（或者主打一個(gè)理念），通過(guò)網(wǎng)紅的傳播與支持，提升你產(chǎn)品的可信度。

UGC用得好，傳播沒(méi)煩惱

眾所周知，用戶是最好的產(chǎn)品宣傳大使，他們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)上的貼圖反饋是產(chǎn)品最好的品質(zhì)認(rèn)可。Frank Body一開(kāi)始就極其重視用戶傳播的力量，他們創(chuàng)建了#thefrankeffect話題，鼓勵(lì)用戶反饋并且還設(shè)置了每月一次的獎(jiǎng)勵(lì)。可以說(shuō)，UGC用得好，傳播沒(méi)煩惱。

但是，這里有一個(gè)但是，UGC是一把雙刃劍！如果產(chǎn)品過(guò)硬、用戶滿意，UGC就是正面力量；但如果用戶體驗(yàn)差，UGC就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，影響品牌形象甚至產(chǎn)品的銷(xiāo)量。所幸對(duì)Frank Body來(lái)說(shuō)，他們這10萬(wàn)條用戶反饋都是滿滿的正能量。

盡管有風(fēng)險(xiǎn)，UGC的效果實(shí)在不可低估，首先這些反饋內(nèi)容是免費(fèi)獲取的，其次用戶每一次的傳播都帶動(dòng)了身邊的家人和朋友?？珉娮逶谥贫║GC營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，一定要多方驗(yàn)證、全面考慮。

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