針對B2B買家的采購期望，這四個運營技巧是賣家應(yīng)該掌握的-ESG跨境

對于B2B客戶來說，僅僅打造引人注目的B2C體驗是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。想真正了解B2B客戶想要什么，你需要對他們的期望進(jìn)行深入調(diào)研，有時甚至需要跟他們面對面的進(jìn)行大量交流。本文將針對B2B買家的期望，為電商賣家提供一些專業(yè)技巧。

卓越的網(wǎng)站搜索

B2B買家都希望盡快找到他們要采購的東西，對于絕大部分人來說，網(wǎng)站搜索是他們采購的第一個步驟。

?重點關(guān)注于3種類型的搜索：（搜索欄上的）關(guān)鍵詞、類別搜索、“篩選式”搜索。

?考慮高級搜索功能，如自動建議功能。

?確保關(guān)鍵詞搜索能抓取到通用術(shù)語以及行業(yè)術(shù)語。通用術(shù)語可以包括制造商零件編號MPN、通用商品碼UPC、品牌名稱、型號，甚至是競爭對手的零件編碼。

使用網(wǎng)站搜索分析來查找要包含在產(chǎn)品或類別級別的搜索字詞。

簡單、快速的采購

記住，B2B買家不是悠閑的消費者，他們是出于工作需要，帶著目的來采購商品的。B2B買家致力于通過更好的定價和提高效率的方式，來降低成本。

?消除買家需要搜索常買產(chǎn)品的麻煩。提供“產(chǎn)品組合”和“保存到購物車”等功能。這些功能可以讓用戶靈活地保存和分類產(chǎn)品，以便下次購買。

?提供從CSV文件或者Excel表格訂購商品的能力。批量訂購功能允許用戶離線建立訂單，并通過簡單的粘貼復(fù)制或上傳到購物車，就能快速下單。

?通過提供易于訪問和分享的產(chǎn)品內(nèi)容來幫助買家。B2B采購過程很復(fù)雜，需要進(jìn)行大量研究。提供額外的內(nèi)容——指南、手冊、視頻教程、最佳范例，以及諸如安全及規(guī)范表等行業(yè)相關(guān)的文件，可以節(jié)省買家的采購時間。

根據(jù)用戶級別創(chuàng)建功能

請記住，B2B客戶是企業(yè)，擁有數(shù)百甚至數(shù)千買家。可能會出現(xiàn)多個用戶同時使用單個帳戶的情況，所以需要一個可以針對每個業(yè)務(wù)和每個用戶進(jìn)行定制的電商平臺。

?你需要提供專業(yè)的定價和流程。如果你對客戶收取不同的價格，你的平臺必須顯示針對特定客戶的定價。通常電商平臺會通過API將價格顯示在網(wǎng)站上。另外，花費時間規(guī)劃出客戶的具體需求，并定義出詳細(xì)的客戶要求。

?通過提供預(yù)算和商品采購審批功能，幫助買家管理他們的線上支出。在這個基礎(chǔ)上，這樣做能允許買家設(shè)置其他用戶的權(quán)限，比如其他用戶能將商品添加到購物車?yán)?，但未?jīng)批準(zhǔn)不能進(jìn)行采購。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)買家被賦予這個級別的權(quán)利時，他們將會為該程序添加更多的用戶，從而推動銷量。

?通過只顯示已被批準(zhǔn)采購的產(chǎn)品，來定制顧客的產(chǎn)品選擇。這對于許多公司來說都是一個常見的要求，因為他們希望能讓他們的采購人員只從特定的產(chǎn)品中進(jìn)行采購。

?交叉使用客戶的零件編碼，這將使得買家能夠使用他們的零件編碼進(jìn)行搜索，并讓產(chǎn)品頁和發(fā)票發(fā)揮更大的價值。

持續(xù)提供服務(wù)

電商發(fā)展促進(jìn)了自動化，這是一種進(jìn)步。然而，電商的目標(biāo)不是要花更少的時間，而是要把時間用對地方。電商企業(yè)應(yīng)該把時間更多花在專注于增值活動上，而非傳統(tǒng)的低價值事務(wù)性工作。

?一定要確保讓買家明白，電商效率有助于他們改善業(yè)務(wù)。

?通過調(diào)查和與客戶一對一的對話，經(jīng)常征求客戶的反饋意見。這兩種做法都很有價值。為了從調(diào)查中獲得更好的數(shù)據(jù)，可以混合使用一些問答形式，比如凈推薦分?jǐn)?shù)（Net Promoter Score）、李克特量表(Likert scale)的答案選項（“強(qiáng)烈推薦”、“不推薦”）以及開放式的問題（答案不只是“是”或者“不是”）。

?使用電商分析來研究客戶的行為，比如他們查看的是什么產(chǎn)品和內(nèi)容、他們是如何到達(dá)那里的。你的網(wǎng)站能為你提供寶貴的數(shù)據(jù)，以便你深入了解你的銷售和運營。例如，使用分析可以看到客戶視角下的類目、子類目和產(chǎn)品。將此信息傳遞給銷售人員，銷售人員可以利用該數(shù)據(jù)為銷售做好準(zhǔn)備。

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