828億美元市場的返校季，你準備如何迎戰(zhàn)？-ESG跨境

8月已至，旺季前的返校季購物熱潮正式打響。其中僅僅美國的返校季今年就有高達828億美元、超過5000億人民幣的市場規(guī)模，消費主力軍還是以高校市場為主，人均計劃消費超過940美元，總額超過541億美元。據(jù)美國零售業(yè)聯(lián)合會的調(diào)查，去年所有學生的返校開支達836億美元！

眾所周知，返校季在美國是僅次于圣誕節(jié)的第二大購物季節(jié)。8-9月為銷售高峰期，<prime day>之后，又一大波流量來襲，你能接得住嗎？

劃重點

據(jù)美媒報道，結(jié)合2017年返校季市場銷售趨勢，今年返校季重點：

1、NRF 預測稱，2018年返校季美國市場銷售額將達到828億美元

2、父母采購返校季物品越來越有耐心，很早就開始關注，但一直要到開學前三周才會下手購買（77%的受訪父母表示，將在開學前三周才會開始采購返校季用品）。

3、服裝配飾是返校季需求最大的品類

返校季選品備戰(zhàn)攻略

根據(jù)往年的銷售情況，無論是K12的學生還是高校學生，電子產(chǎn)品、服裝配飾、學習文具等都是返校季的熱銷品類，除此之外，另外兩類商品在<亞馬遜>上也出現(xiàn)逐漸增長：家庭清潔產(chǎn)品和健康、個護產(chǎn)品。

電子產(chǎn)品

在2017年歐美返校購物熱潮中，電子產(chǎn)品的計劃開銷超過了200億美元，是所有熱銷品類中最高的。其中，除了電腦和手機之外，電子配件則是不少學生的購買目標之一。

不僅如此，中低價位的電子產(chǎn)品在返校季中更收歡迎，包括手機、計算器、充電配件器等。

學習用具

據(jù)澳洲聯(lián)邦銀行的一項調(diào)查顯示，預計2018年中小學生的學習用品支出將增加43%，主要是受科技產(chǎn)品帶動。在返校季購物熱潮中，學習用品絕對是一大主打品類，例如背包、筆記本、筆等。

賣家在銷售文具類產(chǎn)品時一定要注意知識產(chǎn)品問題，有很多卡通形象是不你那個使用，避免造成侵權。

宿舍用品

雖然大部分歐美學校的宿舍提供了簡單的宿舍家具，但是更多配套產(chǎn)品需要學生自行購買，因此，床上用品、洗衣籃、懶人沙發(fā)、臺燈、收納用具、插線板等等都是不可缺少的。

預計每個消費者會在此類用品中會消費約100美元，預算并不算很高，因此控制價格、提高性價比將能更有效地提升銷售。

服飾產(chǎn)品

除了英國之外，國外幾乎所有學校都不穿校服。因此，對于即將開學的學生們，服飾鞋靴絕對在購物清單之中。據(jù)調(diào)查，有95%的中小學生返校要買新衣服，所有的計劃開支為102億美元；而大學生有78%，總的計劃開支為80億美元，并且這還不包括鞋子的數(shù)據(jù)！

對于銷售服飾鞋靴品類的賣家來說，listing的展示尤為重要，用心取景、構圖、精修的“賣家秀”必不可少，另外別忘記為搜索廣告添加圖片拓展選項。

選品選的對，營銷更不能弱

一、listing優(yōu)化

listing的優(yōu)化一直都是賣家運營的重要部分，不管是在平日還是促銷節(jié)日，listing的重要性都不可忽視。

1、圖片

主圖真實反映商品的尺寸，顏色，材質(zhì)等描述信息；商品的圖片盡量做到清晰可辯，拍攝角度適宜；圖片背景務必保持簡單干凈，避免對商品造成干擾；商品至少占據(jù)圖片80%的面積。

2、產(chǎn)品價格

返校季大促，價格一定要在同行內(nèi)具有競爭力，尤其是學生文具品類，價格不宜太高，同時還要考慮到運費成本的問題，進行有競爭力的合理定價。

3、描述

描述的優(yōu)化也是至關重要的，在描述商品時，不要過于簡單的描述，盡可能加入有關商品使用感受。并且后臺所有填寫商品信息的地方盡量全部填寫完整，增加listing的權重。

4、A+頁面

如果賣家預算充足，可以優(yōu)化增加A+頁面，通過故事形式展現(xiàn)產(chǎn)品，提升listing的轉(zhuǎn)化率。

二、提高產(chǎn)品曝光率

產(chǎn)品曝光轉(zhuǎn)化越高，排名就越靠前，產(chǎn)品曝光率也就越高，轉(zhuǎn)化則更高，反之亦然。

1、提高搜索引擎中的曝光率

優(yōu)質(zhì)的關鍵搜索詞能夠大大提高商品的曝光和銷售量，大多數(shù)商品可以支持長度為250個字符的關鍵字。因此賣家要注意設置好關鍵詞，可以使用一些關鍵詞挖掘工具幫助你找到合適的熱門搜索詞。

2、廣告引流

要想在返校季大促中獲取更多流量和曝光，廣告是必不可少的。賣家在投放PPC廣告時，我們應該在一些比較不錯的關鍵詞上逐日增加預算。

有品牌備案的賣家還可以投放亞馬遜頭條搜索廣告，廣告顯示在亞馬遜官網(wǎng)的搜索結(jié)果頁面頂部，這樣能讓產(chǎn)品得到更大的曝光。

三、FBA提高用戶體驗

找一款利潤高，銷量好的產(chǎn)品，做FBA（fullfill by amazon）訂單，讓Amazon來做物流和提供售后服務。這類FBA產(chǎn)品，不僅容易虜獲客戶心理，也可以減輕賣家的工作量，不需要再去處理訂單發(fā)貨事項。當然，亞馬遜是要收取一定費用的。

如何更好的將FBA訂單做到利益最大化，這里大家可以考慮下2/8原則。8成的利潤是來自于賣家2成的產(chǎn)品。因此賣家要時刻盯著這2成的產(chǎn)品，配合亞馬遜的活動以及關注你競爭對手的活動。這樣通過前期的積累，后續(xù)要把業(yè)績做起來也不會太難。

雨妹有話說

返校季作為一大購物旺季，期間的產(chǎn)品競爭一定十分激烈，賣家要想在業(yè)績上有所突破，選對優(yōu)勢產(chǎn)品是基礎，打好的關鍵。相信經(jīng)過prime day大促的沉淀，賣家們備戰(zhàn)旺季的經(jīng)驗也越來越豐富，這次返校季則是施展拳腳拿下業(yè)績的好機會！

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