B2B企業(yè)如何做社交媒體營(yíng)銷(xiāo),b2b海外社交媒體營(yíng)銷(xiāo)-ESG跨境

B2B企業(yè)如何做社交媒體營(yíng)銷(xiāo),b2b海外社交媒體營(yíng)銷(xiāo)

B2B企業(yè)如何做社交媒體營(yíng)銷(xiāo)

目前，在許多B2B企業(yè)的管理者普遍看來(lái)，社交媒體營(yíng)銷(xiāo)并不適合自己。企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)往往只在于如何獲得客戶(hù)上，注重的是過(guò)程。然而，如果企業(yè)能夠善用社交媒體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)效果是非常明顯的。社交媒體不但能夠提高用戶(hù)參與度，還能在銷(xiāo)售人員打電話(huà)給客戶(hù)、提供個(gè)性化銷(xiāo)售方案和強(qiáng)化公司聲譽(yù)之前，就有力地影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定。

根據(jù)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)研究所(Content Marketing Institute)報(bào)道，社交媒體可以幫助B2B品牌建立品牌意識(shí)，展示自己的專(zhuān)業(yè)實(shí)力。麥肯錫指出，社交媒體是B2B市場(chǎng)人挖掘早期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研發(fā)情況、客戶(hù)問(wèn)題、需求和信念的絕佳途徑。他們可以及時(shí)對(duì)問(wèn)題作出解答，影響客戶(hù)與品牌的情感互動(dòng)。

這主要是因?yàn)椴⒉皇撬猩缃幻襟w都是圍著B(niǎo)2C產(chǎn)品轉(zhuǎn)的。相反，客戶(hù)和潛在客戶(hù)是會(huì)在社交媒體上談?wù)摌I(yè)務(wù)相關(guān)的公司和話(huà)題的，而社交媒體上關(guān)于B2B品牌的話(huà)題也足夠多，可以讓它們?nèi)ス芾?，從而?yōu)化品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。這些人所提供的關(guān)于B2B交易的信息和評(píng)論，還相當(dāng)?shù)挠蟹至俊Ｒ粋€(gè)調(diào)查顯示，82%的人表示在閱讀了關(guān)于一個(gè)B2B公司的正面評(píng)論后，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品或服務(wù)；只有42%的表示同樣的情況他們會(huì)去買(mǎi)B2C公司的產(chǎn)品。

另外，會(huì)搜索和分享B2B經(jīng)驗(yàn)的人數(shù)也在增長(zhǎng)。在一次需求調(diào)查報(bào)告中，幾乎所有的被調(diào)查者（97%）都表示在進(jìn)行B2B購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，會(huì)更信任含有用戶(hù)評(píng)論的內(nèi)容，以及由用戶(hù)生成的內(nèi)容–這比B2C用戶(hù)調(diào)查的數(shù)據(jù)高得多。

B2B公司需要牢記一點(diǎn)，社交的嘗試必不可少，需要立刻開(kāi)展行動(dòng)。

1.將社交媒體營(yíng)銷(xiāo)與組織考量和目標(biāo)結(jié)合起來(lái)

因?yàn)楦吖芡惶嘈派缃粻I(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，不要一味使用“粉絲”和“互動(dòng)”這樣的字眼，而要向他們展示社交媒體將如何幫助組織達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，比如產(chǎn)生銷(xiāo)售線(xiàn)索或促成轉(zhuǎn)化。這些正是Rapaport所做的。她在最近的采訪(fǎng)中說(shuō)道：“如果我在開(kāi)會(huì)時(shí)，只是談?wù)摶?dòng)率和曝光次數(shù)，他們很可能會(huì)問(wèn)我：“很好，100000次曝光，這能給我們帶來(lái)多少收益呢？””為了獲取信任，Rapaport將社會(huì)化媒體上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成了銷(xiāo)售線(xiàn)索，機(jī)遇，以及賣(mài)出的集裝箱數(shù)量。

2.定位你的目標(biāo)受眾和要達(dá)成的目標(biāo)

你希望你的社交媒體項(xiàng)目為你做什么？定位你想要到達(dá)的群體，以及相應(yīng)的目標(biāo)。你需要注意，在B2B世界中，社交媒體的渠道也好，消費(fèi)和分享的內(nèi)容也好，都是和B2C不一樣的，所以不要想當(dāng)然地借鑒B2C的案例經(jīng)驗(yàn)。為了確保成功，B2B市場(chǎng)人員首先要傾聽(tīng)社交聲音，優(yōu)化監(jiān)測(cè)能力。了解現(xiàn)有的和潛在客戶(hù)都在說(shuō)什么，以及討論些什么話(huà)題，然后再設(shè)計(jì)戰(zhàn)略方針來(lái)影響品牌認(rèn)知，識(shí)別銷(xiāo)售線(xiàn)索。

3.不要急于推銷(xiāo)

在B2C領(lǐng)域中，品牌更傾向于將社交媒體的重點(diǎn)放在激發(fā)品牌意識(shí)，將購(gòu)物者引進(jìn)零售門(mén)店，或者強(qiáng)化品牌口碑。而B(niǎo)2B公司則更關(guān)注銷(xiāo)售線(xiàn)索，這會(huì)使他們過(guò)于急功近利。所以B2B公司需要專(zhuān)注于與核心用戶(hù)互動(dòng)并提供有價(jià)值的信息。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟，且培養(yǎng)到位的時(shí)候，就可以產(chǎn)生銷(xiāo)售了。

4.確定分析方法和最優(yōu)追蹤方案

B2B市場(chǎng)人員不能只像B2C品牌那樣僅僅制定特定的績(jī)效，或者應(yīng)用一些追蹤工具，還需要找到針對(duì)特定類(lèi)目最合適的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在制定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要記住利用社會(huì)化內(nèi)容影響一次B2B的交易，要遠(yuǎn)比B2C交易來(lái)的有價(jià)值，因?yàn)閮H僅一次成交就可能價(jià)值數(shù)十萬(wàn)美金。就像Rapaport指出的那樣，這無(wú)關(guān)互動(dòng)和分享，而是高質(zhì)量線(xiàn)索的傳遞、銷(xiāo)售互動(dòng)率，以及利潤(rùn)。B2B市場(chǎng)人員的職責(zé)就是要確認(rèn)社交媒體對(duì)于這些關(guān)鍵指標(biāo)的貢獻(xiàn)。

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