外貿(mào)屆最詳細(xì)的客戶背景調(diào)查工具總結(jié)-ESG跨境

外貿(mào)屆最詳細(xì)的客戶背景調(diào)查工具總結(jié)

外貿(mào)屆最詳細(xì)的客戶背景調(diào)查工具總結(jié)

外貿(mào)屆最詳細(xì)的客戶背景調(diào)查工具總結(jié)！客戶背景調(diào)查為何很重要？一方面，背景調(diào)查有利于業(yè)務(wù)員了解客戶競爭對手的情況，在開發(fā)客戶做市場調(diào)研時(shí)，節(jié)約時(shí)間。另一方面，背景調(diào)查可以幫助業(yè)務(wù)員在分析中找到機(jī)會，減少很多不必要的正面競爭。

對外貿(mào)從業(yè)者來說，學(xué)會利用工具可以讓我們提高效率，有的放矢。今天筆者跟大家分享最常用的線上線下客戶背景調(diào)查工具，不懂計(jì)算機(jī)的同學(xué)們乍一看可能有些深奧，但其實(shí)并不沒有想象得那么難，不妨嘗試學(xué)著應(yīng)用一二，會有意想不到的效果。

1. whois

“whois”可分析客戶域名的歷史變遷情況，同時(shí)也能查詢域名注冊人的電話、地址、郵箱、域名、年限等，從而判斷對方公司成立時(shí)間等。

案例分析

我們通過“whois”查詢“ponbell.cn”這個(gè)網(wǎng)站，可以看到這個(gè)網(wǎng)站的聯(lián)系人的名字（為保護(hù)隱私，域名所有者名字已經(jīng)打碼），再通過“whois”的聯(lián)系人名字反過來查詢他名下的注冊域名，可以查看出客戶名下有多個(gè)域名,這些域名有沒有上線網(wǎng)站，這些網(wǎng)站都是些什么內(nèi)容。如果我們發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)站都在做同一個(gè)產(chǎn)品，說明我們只是客戶的一個(gè)備胎。此時(shí)，我們可以用海關(guān)數(shù)據(jù)查出客戶的其他供應(yīng)商。

“whois”這個(gè)工具還可以和后面的時(shí)光機(jī)“archive”工具結(jié)合使用，因?yàn)椤皐hois”只能顯示域名的購買日期，不代表域名是否已上線，而“archive.org”則能記錄域名對應(yīng)首頁的更新記錄，可以看出客戶建設(shè)網(wǎng)站的歷史變遷細(xì)節(jié)，比如網(wǎng)站什么時(shí)候正式上線，客戶從什么時(shí)候開始從事這個(gè)行業(yè)等等。

2. archive.org 時(shí)光機(jī)

“archive.org”這個(gè)工具和維基百科一樣是非盈利性組織，又叫互聯(lián)網(wǎng)檔案館，提供數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)的免費(fèi)存儲。每年12月份左右開放在線捐款，由網(wǎng)友自發(fā)捐獻(xiàn)資金維護(hù)。利用它可分析域名的首頁快照歷史變遷情況，判斷對方公司網(wǎng)站最早上線時(shí)間，更新頻率，判斷客戶何時(shí)從事某個(gè)行業(yè)，是否一直從事某個(gè)行業(yè)，中途是否換了行業(yè)等。

案例分析

筆者關(guān)注域名有段時(shí)間了，用時(shí)光機(jī)去發(fā)現(xiàn)一個(gè)域名的變遷史蠻有意思的。比如“www.nhxz.com”這個(gè)四拼域名，從2001年到2018年，這個(gè)域名前后經(jīng)過了5次變遷，這背后也說明市場的變化。

2001年注冊時(shí)是南海雄樟服飾，當(dāng)時(shí)首頁還有動圖；2005年變成了南湖小筑，一個(gè)文學(xué)網(wǎng)站；2006年域名應(yīng)該沒有續(xù)費(fèi)，網(wǎng)站一直沒動靜；2016年開始變成逆火下載；20172018年逆火下載變成逆火學(xué)者了，從事在線課程培訓(xùn)。這個(gè)域名在2006年沒有續(xù)費(fèi)后，應(yīng)該被專門從事域名投資的人買走了，畢竟這是一個(gè)四拼域名，在域名市場很有競爭力。域名投資者持有這個(gè)域名好幾年，在2016年在線培訓(xùn)火爆的時(shí)候賣出去，應(yīng)該小賺了一筆。

這個(gè)工具和“whois”配合起來威力很強(qiáng)大，“whois”可以看出域名注冊人的相關(guān)信息，雖然許多域名注冊人信息做過隱私保護(hù)看不到，但我們還可以看出域名注冊時(shí)間和到期時(shí)間，判斷網(wǎng)站的新舊和成立年限。

3. similarweb

“similarweb”是一家提供網(wǎng)站排名和競爭性數(shù)據(jù)分析的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)平臺，用戶只需要輸入信息，就可以評估網(wǎng)站的人氣，分析域名的整體流量情況，從而判斷對方的主要市場，流量來源，用了哪些關(guān)鍵詞等等。

案例分析

這個(gè)工具也是免費(fèi)的，可以下載查詢網(wǎng)站PDF版資料，免費(fèi)版本最多可查詢3個(gè)月內(nèi)數(shù)據(jù)。因?yàn)楹芏郆端網(wǎng)站流量很少，分析不出效果，而電商平臺的流量大，流量渠道種類多，我們以“bestbuy”百思買為例。

01、查看總體流量通過這個(gè)工具，我們可以分析它一到三個(gè)月的總流量，看下網(wǎng)頁停留時(shí)間、瀏覽頁面數(shù)和跳出率等。

02、查看流量市場，通過分析前五大流量來源國家，大概猜出對方的主要市場，可結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)一步確認(rèn)。

03、分析流量來源及渠道。

Direct：直接輸入網(wǎng)址進(jìn)來的流量，這塊流量高說明品牌有了一定知名度,訪客大多直接記住域名或者將域名收藏在瀏覽器書簽。直接流量很多時(shí)候并不是第一手流量，監(jiān)控競爭對手品牌，可以使用“mention.com”來監(jiān)測。

Referral：這個(gè)是引薦流量，也就是通過論壇、評論等地方的超鏈接進(jìn)入了網(wǎng)站。如果引薦搜索流量比較高，那么我們可以去查看下帶來引薦流量最高的幾個(gè)網(wǎng)站是什么，然后進(jìn)行跟蹤。找到對應(yīng)的網(wǎng)站后，在“Google”使用“競爭對手品牌 + Site:引薦網(wǎng)址”搜索，比如：“bestbuy + site：buzzfeed.com”。我們看到“bestbuy”最大引薦流量來自“slickdeals”，它是全球最大的“deals”折扣網(wǎng)站，流量非常大；第三大引薦流量來自任天堂，我們知道百思買就是搞數(shù)碼電子產(chǎn)品起家的，任天堂的游戲機(jī)全世界有口皆碑的，它們的聯(lián)姻，也是意料之中的。

Search：搜索流量是搜索引擎推廣的流量以及“Adwords”廣告流量的總和。如果搜索流量高，說明他們正在投關(guān)鍵詞廣告或者在做搜索引擎推廣，可以使用“SEMrush”工具來檢測。百思買排名前五的自然搜索關(guān)鍵詞都是“best buy”，這說明他們的品牌做得非常成功。一般搜索量最大的前五個(gè)關(guān)鍵詞如果是品牌詞的話，反應(yīng)了品牌較高的知名度，參考的意義就不是特別大；如果是行業(yè)關(guān)鍵詞說明SEO優(yōu)化有專門部門在負(fù)責(zé)，而且做得特別好。

social：如果一個(gè)網(wǎng)站的社交媒體流量占比很高，說明運(yùn)營方正在社媒這塊發(fā)力，還可以通過“similarweb”查看具體哪個(gè)社媒渠道流量比較高。這塊一般可以通過“bigspy”在線工具來監(jiān)測競爭對手的廣告投放情況。

在社交APP的流量體里，我們可以直觀地了解到哪個(gè)營銷渠道的流量更多，也可以知道競爭對手的社交媒體的主戰(zhàn)場在哪里，然后就可以針對不同的渠道，使用“bigspy”來進(jìn)行監(jiān)測。由此，能看出百思買社媒最大流量來自“YouTube”“Facebook”和“Reddit”這三個(gè)平臺。

Email：這塊一般是運(yùn)營方采用了郵件營銷的策略。我們可以使用“EmailOWL”來監(jiān)測客戶平均每周發(fā)多少封營銷郵件，以及他的一些歷史郵件數(shù)據(jù)。

Display：這塊的流量主要是客戶投放了Display廣告而產(chǎn)生的流量。這塊的廣告可以通過“SEMrush”工具來監(jiān)測。

4. BigSpy

這是一個(gè)可以免費(fèi)在線查詢Facebook/Twitter/Pinterest/Instagram等社媒廣告工具。平時(shí)用來查看競爭對手和客戶投放了什么廣告、什么著陸頁、用了什么文案，效果好的時(shí)候可以拿來參考借鑒。

案例分析

仍以百思買為例，我們來看下百思買在Facebook廣告效果最好的帖子是哪些，我們自己做Facebook推廣的時(shí)候，可以借鑒他們的思路和打法。其他社媒工具類似，不再一一闡述。

5. 谷歌地圖和谷歌街景

結(jié)合谷歌地圖和谷歌街景，我們可以查看客戶公司附近情況，如工廠或公司的面積，它所在的位置，所在位置的歷史變遷情況等。這個(gè)工具最強(qiáng)大的一個(gè)功能在于，可以看到同一個(gè)地方不同歷史時(shí)期的變化，我們可以根據(jù)這個(gè)信息判斷客戶公司的發(fā)展情況。

筆者無聊的時(shí)候，就會去逛全球各地的街景，有時(shí)候看無人機(jī)航拍全球景點(diǎn)的視頻，仿佛自己置身其中，過幾年親自去那個(gè)地方旅游的時(shí)候，有種實(shí)地打卡的樂趣，常常會感嘆，這不就是我當(dāng)初在無人機(jī)航拍上面看到的么。

案例分析

比如“Pixelflex”這家公司是2011年成立的，對比2008年和2014年的街景，整體街區(qū)并沒有沒多大變化，廣告牌的廣告不一樣了，馬路也修了下，白色線和雙色雙黃線都刷新了，“Pixelflex”和它對面的公司都經(jīng)營了7年多，但從地圖上看，生產(chǎn)規(guī)模沒有擴(kuò)大。

圖片像素不夠，就不一一貼出了，大家如果對潛在的客戶了解不多，不妨去搜來看看，或許會有不一樣的收獲。

6. Secretary of States +各州名字

通過這個(gè)查詢網(wǎng)站可以查看美國50個(gè)州的公司注冊信息，查看公司注冊時(shí)間、經(jīng)營狀態(tài)、是否營業(yè)、地址，并可以查看公司經(jīng)營繳稅、年報(bào)情況，是否注銷或申請恢復(fù)營業(yè)執(zhí)照等等。每個(gè)公司的情況各不相同，如果遇到美國的潛在客戶，可以去翻看一下。

不同州的網(wǎng)址也不一樣，具體各州的查詢網(wǎng)址可在谷歌搜索“secretary of state+州名字+business entity search”，比如找加州的公司，谷歌“secretary of state California business entity search”輸入公司名稱即可找到其相關(guān)公開信息。

7. 海關(guān)數(shù)據(jù)

海關(guān)數(shù)據(jù)大家或多或少都接觸過，就不具體描述了，直接上案例分析。

案例分析

一般我們分別以關(guān)鍵詞和公司名搜索數(shù)據(jù)，關(guān)鍵詞搜索搜出來的結(jié)果比較廣泛，公司名搜索搜出來比較精準(zhǔn)，如果二者結(jié)合則效果更佳，可先用關(guān)鍵詞過一遍，再用公司名篩選。

仍以“pixelflex”為例，海關(guān)數(shù)據(jù)顯示“pixelflex”采購來源是深圳某家LED顯示屏。按照進(jìn)口公司名搜索，可以看出客戶采購產(chǎn)品的種類，采購國家的分布，供應(yīng)商的數(shù)量，客戶是否規(guī)律采購，是否專一采購，客戶是否有多個(gè)“備胎”，都可以從中得到答案。你會發(fā)現(xiàn)客戶不僅從深圳采購LED顯示屏，而且還從寧波和廣州采購LED燈，說明他們從事整個(gè)舞臺燈光租賃行業(yè)。

總結(jié)

以上這些工具是彼此配合和聯(lián)系的，聯(lián)合起來威力無窮！

比如針對一個(gè)域名，“whois” “archive”“similarweb”“ahrefs”“bigspy”這幾個(gè)工具有著層層遞進(jìn)的作用。

只有先注冊了域名（whois），才會建網(wǎng)站；

網(wǎng)站被谷歌收錄之后（archive），才會有流量才會做各種渠道的推廣(similarweb)；

網(wǎng)站有了流量、廣告、關(guān)鍵詞后， 用“ahrefs”（www.ahrefs.com付費(fèi)工具，未單獨(dú)列出，由新加坡團(tuán)隊(duì)開發(fā)，憑借外鏈功能在營銷界出名，目前拓展了展示內(nèi)鏈、最熱詳情頁、谷歌廣告語等功能），可通過它分析外鏈來源、自然關(guān)鍵詞、付費(fèi)廣告等相關(guān)信息，最后想了解客戶的社媒廣告投放情況，我們就會用到“bigspy”。

而谷歌街景和地圖、secretary of state、海關(guān)數(shù)據(jù)都是建立在對客戶線上信息有了一定了解之后，想去了解客戶線下的情況。

“Secretary of States”可以分析美國公司在工商局的注冊情況是有限責(zé)任公司還是集團(tuán)公司等，看他們的經(jīng)營狀態(tài)是否“active”, 如果客戶所在的公司已經(jīng)“unactive”注銷了，那他還和你接觸很可能居心不良；從他們的每年財(cái)報(bào)可以看出經(jīng)營狀況是否良好，經(jīng)營好的公司才會一直給政府繳稅。

從海關(guān)數(shù)據(jù)我們可以看出客戶的供應(yīng)商信息、采購頻率、采購數(shù)量；客戶是采購單一產(chǎn)品還是多品類產(chǎn)品，客戶有哪些供應(yīng)商，客戶的供應(yīng)商（我們的同行）又有哪些客戶，這些客戶我們是否可以去開發(fā)跟進(jìn)。不過，海關(guān)數(shù)據(jù)一般查不出沒有進(jìn)口權(quán)的公司的數(shù)據(jù)，走空運(yùn)和快遞也查不出來，只針對走海運(yùn)的客戶查詢結(jié)果比較精準(zhǔn)。

以上工具大家可以慢慢學(xué)著去用，你會發(fā)現(xiàn)越用越上癮，甚至感覺這些工具不夠用，下次有空筆者再繼續(xù)介紹如何用其他工具去分析公司的背景情況，滿足大家的好奇心！如果在使用過程中有什么問題，歡迎留言，我們一起探討。《外貿(mào)屆最詳細(xì)的客戶背景調(diào)查工具總結(jié)》來源：焦點(diǎn)視界，作者Jack。

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