Amazon Business賣家故事：“手套王國”的堅持與夢想-ESG跨境

改革開放40年, 中國傳統(tǒng)制造企業(yè)已逐漸擺脫“國際代工廠”的刻板形象，從過去粗放的加工生產(chǎn)單一作業(yè)模型進(jìn)入集自主研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售為一體的新階段，并日益意識到打造自有品牌的價值。隨著跨境電商業(yè)務(wù)的發(fā)展、國家政策的扶持以及出口產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，大批傳統(tǒng)制造商紛紛轉(zhuǎn)型到跨境電商領(lǐng)域，希望從廣闊的全球市場捕獲商機。這其中，專業(yè)手套制造商——來自中國廣西北海的“利博盛安全用品有限公司”的快速發(fā)展引人注意。

曾替海外知名品牌做嫁衣，現(xiàn)借助亞馬遜全球開店Amazon Business推動自主品牌Vgo(位高)挺進(jìn)全球商業(yè)采購市場，利博盛的轉(zhuǎn)型軌跡堪稱業(yè)內(nèi)勵志典范。縱觀其發(fā)展史，我們不難發(fā)現(xiàn)：準(zhǔn)確把握時代發(fā)展的三個節(jié)拍是它取得成功的關(guān)鍵。

——上世紀(jì)90年代-2007年，中國的手套出口尚需要配額，且配額不容易買到，因此手套出口的門檻和利潤都高于尋常行業(yè)。時任利博盛總經(jīng)理的李慶鋒在轉(zhuǎn)戰(zhàn)多個行業(yè)后最終鎖定這一市場，并迅速從租賃廠房轉(zhuǎn)向組建自有工廠以掌控供應(yīng)鏈，兩年內(nèi)便在中國南寧市橫縣、北海市兩地建廠，從此拉開利博盛快速發(fā)展的序幕。

——2008-2017年，金融危機后的爆發(fā)式客戶庫存補齊需求、國內(nèi)外自然災(zāi)害的頻發(fā)等，使得市場對運動手套（如高爾夫、滑雪、摩托車、自行車、騎馬、釣魚等）、勞保手套（如機械、園藝、一般作業(yè)等）的需求飆升，這為利博盛這樣市場上鮮有的專業(yè)手套生產(chǎn)企業(yè)帶來巨大機遇。利博盛不僅成為眾多海外品牌指定的代工企業(yè)，其產(chǎn)品在國內(nèi)市場也頗受歡迎。迅速擴(kuò)大產(chǎn)能后帶來的管理混亂、產(chǎn)品返工率高等弊端，促使利博盛開啟精益生產(chǎn)的改革之路，并成功邁入發(fā)展的快車道。截止2017年，利博盛已發(fā)展成為年產(chǎn)量超過2500萬雙的大型“手套王國”，擁有員工4000名，年銷售額達(dá)3.15億人民幣。

——2017至今，利博盛借助亞馬遜全球開店的步伐涉足跨境電商，重推自主品牌Vgo(位高)。除了面向亞馬遜全球超過3億個人活躍付費用戶銷售外，Vgo還入駐了Amazon Business，積極拓展市場規(guī)模達(dá)萬億級的商業(yè)采購市場。2017年當(dāng)年，Vgo即實現(xiàn)了業(yè)績的三位數(shù)增長，成為亞馬遜及Amazon Business上的耀眼新星。

俗話說，“船大難掉頭”，利博盛卻能在三次關(guān)鍵發(fā)展時期，均能找準(zhǔn)時代發(fā)展的脈搏，尤其在2017年企業(yè)已然發(fā)展壯大后，仍能果斷轉(zhuǎn)向跨境電商，并重資打造自有品牌。這背后，是企業(yè)決策人的勇氣與遠(yuǎn)見，也源于自有品牌市場孕育的長期機遇。李慶鋒曾表示：“創(chuàng)業(yè)之初考慮比較多的是掙錢的事情，將手套作為一筆生意來看待，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我們現(xiàn)在更關(guān)注企業(yè)的長久發(fā)展，這時考慮的重點是希望專注在這個領(lǐng)域越做越深，以打造屬于自己的品牌?！痹谶@種動力支撐下，短短一年內(nèi)，Vgo就在亞馬遜及Amazon Business上脫穎而出，細(xì)究背后的原因，與其底蘊和專注有著巨大的關(guān)系：

第一：專業(yè)研發(fā)體系確保產(chǎn)品品質(zhì)

在利博盛，產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的根本。李慶鋒曾驕傲地說：“利博盛的手套裝備過中國駐伊拉克阿赫代布油田維和部隊，也出現(xiàn)在西班牙警察的裝備中?！崩┦⑷藢τ谄焚|(zhì)的專注在其通過的一系列認(rèn)證與測試中可見一斑。利博盛執(zhí)行全球公認(rèn)的管理體系認(rèn)證，包括ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證、IS014000環(huán)境質(zhì)量體系和SA8000社會責(zé)任體系認(rèn)證。利博盛還擁有與全球知名測試中心，如SGS、中國建材檢驗認(rèn)證（CTC）、萊茵檢測認(rèn)證（TUV）等相同標(biāo)準(zhǔn)的先進(jìn)化學(xué)與物理測試實驗室。此外，Vgo品牌還分別在美洲和歐洲地區(qū)通過當(dāng)?shù)氐腃P65與REACH檢測標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格控制手套中每一種化學(xué)成分的含量，確保產(chǎn)品的專業(yè)性與安全性。

隨著利博盛自主品牌的日益清晰的定位，Vgo已成為利博盛在海外市場的招牌。利博盛投入了很多資源扶持Vgo品牌。在總計100人的研發(fā)、運營團(tuán)隊中，負(fù)責(zé)Vgo一個系列的團(tuán)隊即達(dá)30人，預(yù)計未來兩年對該系列的資金投入不少于1000萬美元。這為Vgo未來的海外市場拓展打下堅實基礎(chǔ)。

研發(fā)、設(shè)計等重點資源得到保障后，Vgo還特別重視用戶反饋。負(fù)責(zé)Vgo海外業(yè)務(wù)運營的利博盛副總經(jīng)理蔡文嵐表示：“亞馬遜上的用戶評價真實有效，我們會安排專人及時進(jìn)行了解、跟進(jìn)，并有針對性地對Vgo產(chǎn)品進(jìn)行完善，這對于Vgo性能的持續(xù)提升起到積極的推動作用?！痹杏脩舯硎尽癡go工作手套的掌部防滑度不夠，材料不太耐磨”，運營團(tuán)隊馬上將問題反饋給研發(fā)團(tuán)隊，最后實現(xiàn)了Vgo防滑材料的升級換代，成功克服這一業(yè)界普遍面臨的難題。如今，在眾多海外客戶的認(rèn)知中，Vgo產(chǎn)品就意味著專業(yè)與優(yōu)質(zhì)。

第二：精準(zhǔn)B端選品打開商業(yè)采購市場

2016年底Amazon Business中國賣家招募計劃的啟動，讓眾多早已眼熱歐、美、日商業(yè)采購市場這一礦藏的中國賣家們紛紛行動起來，Vgo也不例外。在入駐亞馬遜海外零售站點后，Vgo隨即入駐Amazon Business，從而在Amazon Business的海量用戶、專業(yè)的銷售工具、便捷的物流體系中持續(xù)獲益。

截至目前，Amazon Business已在亞馬遜美國、德國、英國、日本、法國五大站點上線，企業(yè)與機構(gòu)買家數(shù)量超過百萬。而隨著Amazon Business國際化進(jìn)程的不斷加速，這一市場仍將持續(xù)擴(kuò)大，為Vgo產(chǎn)品在國際市場的深度滲透提供前所未有的機遇。批量折扣、Amazon Business賣家專屬徽章，以及滿足B2B采購中招投標(biāo)、詢價、比價需求的Spot Buy（在線招投標(biāo)功能）與RFQ（在線詢價比價功能）功能等專業(yè)賣家工具，則幫助Vgo迅速吸引了一批忠實的企業(yè)與機構(gòu)買家“粉絲”。Vgo在Amazon Business上線僅半年，累計銷售近百萬美金，企業(yè)及機構(gòu)采購比率達(dá)兩位數(shù)，且榮膺“2017備受亞馬遜全球機構(gòu)買家青睞中國新晉品牌獎”，其精選的機械類、一般工作類手套等B端產(chǎn)品，成為眾多中小企業(yè)主青睞的口碑產(chǎn)品，并獲得亞馬遜推薦(Amazon’s Choice)。2018年4月，Vgo參加B端銷售專屬的亞洲商家特輯展示活動，通過首頁產(chǎn)品旗幟廣告和站內(nèi)信的多樣引流，在提高Vgo品牌影響力的同時，也顯著提高了產(chǎn)品曝光量，B端銷售額環(huán)比增長超過30%。

在Amazon Business上，Vgo同樣可以享受亞馬遜物流服務(wù)（FBA）賦予的優(yōu)質(zhì)賣家體驗。與自配送相比，F(xiàn)BA不僅幫助Vgo節(jié)約了倉儲費用和打包、配送等人力成本，更重要的是確保了配送時效和用戶體驗。亞馬遜讓Vgo團(tuán)隊有更多精力投入平臺運營和產(chǎn)品優(yōu)化，吸引更多流量，從而加速企業(yè)發(fā)展。

第三：重視入鄉(xiāng)隨俗做國際化的本地企業(yè)

面對廣闊卻需求各異的全球市場，Vgo不僅要堅守一套通用的品質(zhì)法則，還需牢牢把握“對癥下藥”的關(guān)鍵，否則只會讓品牌在全球市場“曇花一現(xiàn)”。

在Amazon Business美國、歐洲與日本相繼上線后，Vgo積極深入各個市場，了解其用戶的文化背景、風(fēng)格偏好、職業(yè)構(gòu)成等，并結(jié)合亞馬遜后臺數(shù)據(jù)有針對性地對手套種類和材質(zhì)進(jìn)行創(chuàng)新。利博盛副總經(jīng)理蔡文嵐表示：“我們發(fā)現(xiàn)，美國地域廣，手套品類需求多，不過普通工作款最受歡迎；歐洲市場每個國家的風(fēng)格需求不一，融入本土文化因素的新品更易被市場接受；而日本用戶則偏好傳統(tǒng)皮類基本勞?？钍?，更為強調(diào)性價比。亞馬遜的海量用戶以及完善的后臺工具，為我們的研發(fā)、投入與未來發(fā)展指明了方向。”

前有過硬的品質(zhì)做基石，后獲得亞馬遜及Amazon Business全球站點的優(yōu)勢資源助力，Vgo的國際化之路起點非常不凡。不過，李慶鋒并不滿足于當(dāng)前取得的成績，談及未來的發(fā)展，他希望未來能夠“主導(dǎo)手套行業(yè)的發(fā)展趨勢，并向客戶提供極具競爭力且安全的產(chǎn)品”，還希望Vgo能夠“成全球領(lǐng)先品牌的手套制造商”。

注：

1、CP65即加州65檢測，是檢測產(chǎn)品上每種材質(zhì)的鄰苯二甲酸鹽的含量和總鉛含量的測試。

2、REACH是歐盟法規(guī)《化學(xué)品的注冊、評估、授權(quán)和限制》（REGULATION concerning the Registration, Evaluation，Authorization and Restriction of Chemicals）的簡稱，由歐盟建立，并于2007年6月1日起實施的化學(xué)品監(jiān)管體系。它要求要求制造商注冊產(chǎn)品中的每一種化學(xué)成分（大約共有3萬種），并對對一系列對人體、環(huán)境危害較大的化學(xué)品的使用情況進(jìn)行了非常嚴(yán)格的限制。

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