做好亞馬遜關(guān)鍵詞研究是FBA賣(mài)家在2022年成功的一個(gè)關(guān)鍵步驟。有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞庫(kù)包裝才能達(dá)到理想的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。然而，這一步往往會(huì)讓人們不知從何開(kāi)始。

你該從哪里開(kāi)始？什么亞馬遜關(guān)鍵詞是最好的？你應(yīng)該使用哪些？

不用擔(dān)心! 我們已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了。這篇文章將教給你關(guān)于亞馬遜關(guān)鍵詞研究的一切知識(shí)，以幫助確保你在2022年及以后取得成功。

即使你只是在這里尋找一個(gè)很棒的亞馬遜關(guān)鍵詞研究工具，我們也已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了。可以利用Jungle Scout給你帶來(lái)的關(guān)鍵詞偵察器功能。

亞馬遜的A9搜索算法

用最簡(jiǎn)單直白的話講，亞馬遜就是一個(gè)龐大的搜索引擎。

但與谷歌不同的是，谷歌的搜索引擎可用于信息、新聞、圖片、視頻，甚至購(gòu)物，而亞馬遜的搜索引擎只有一個(gè)目標(biāo)：銷(xiāo)售產(chǎn)品。這就是A9（亞馬遜搜索引擎的名稱(chēng)）的作用。

那么，一個(gè)產(chǎn)品如何在亞馬遜A9搜索算法中獲勝呢？簡(jiǎn)單的回答就是——關(guān)聯(lián)性

當(dāng)用戶在進(jìn)行搜索時(shí)，亞馬遜最不希望看到的是為他們提供一個(gè)與他們正在尋找的毫無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。

A9引擎的目標(biāo)是希望確?？蛻粝胍漠a(chǎn)品出現(xiàn)在位列前茅的搜索結(jié)果之中?？偟膩?lái)說(shuō)，用戶滾動(dòng)瀏覽的次數(shù)越少，他們就越有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

亞馬遜關(guān)鍵詞研究和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性

那么，什么是產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性？為什么它對(duì)亞馬遜關(guān)鍵詞研究很重要？

雖然大多數(shù)亞馬遜關(guān)鍵詞研究專(zhuān)家（那些不在亞馬遜工作的專(zhuān)家）認(rèn)為他們對(duì)亞馬遜的排名機(jī)制了解的很透徹，但其實(shí)大多只是基于經(jīng)驗(yàn)的猜測(cè)。 畢竟，亞馬遜是不會(huì)泄露其搜索引擎的秘密。如果他們這樣做，每個(gè)人都會(huì)確保他們的產(chǎn)品排名第一，而整個(gè)機(jī)制將陷入完全的混亂!

不管怎么說(shuō)，以下是我們研究認(rèn)為亞馬遜關(guān)鍵詞研究和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的關(guān)鍵因素。

1. 轉(zhuǎn)換率和銷(xiāo)售速度

人們想買(mǎi)什么產(chǎn)品？消費(fèi)者以他們的購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)決定著這個(gè)！

而為了從成千上萬(wàn)的購(gòu)買(mǎi)行徑中確定用戶們想要什么，亞馬遜使用了兩個(gè)指標(biāo)：轉(zhuǎn)換率和銷(xiāo)售速度。

什么是轉(zhuǎn)換率？

轉(zhuǎn)化率是一個(gè)商業(yè)指標(biāo)，衡量某人購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的可能性。

轉(zhuǎn)化率等于一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量除以該頁(yè)面收到的總瀏覽量。

在大多數(shù)行業(yè)中，平均轉(zhuǎn)換率約為2.35%。然而，一個(gè)優(yōu)質(zhì)獨(dú)立站的轉(zhuǎn)換率為5.31%或更高。

而亞馬遜的轉(zhuǎn)換率呢？它的轉(zhuǎn)化率能高達(dá)驚人的13%!

什么是銷(xiāo)售速度？

銷(xiāo)售速度，在另一方面，是比較復(fù)雜的。

但從本質(zhì)上講，它大致等于所有的潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)（在這里是指頁(yè)面瀏覽量）乘以平均銷(xiāo)售，再乘以轉(zhuǎn)換率，全部除以銷(xiāo)售長(zhǎng)度周期。

看到這里是不是有點(diǎn)摸不著頭腦了？我們來(lái)舉一個(gè)例子來(lái)跟清晰的展示這一計(jì)算機(jī)制。

• 假如在一個(gè)月內(nèi)，你的產(chǎn)品頁(yè)面有3000個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
• 平均銷(xiāo)售金額為20美元。
• 你的轉(zhuǎn)換率是10%。
• 而銷(xiāo)售周期為30天。
• ((3000 x 20) 0.10 / 30 = 200

這意味著你的銷(xiāo)售速度是200美元，即你的預(yù)估日銷(xiāo)售額。

2. 產(chǎn)品標(biāo)題

但如果你剛剛上架還沒(méi)有任何銷(xiāo)售數(shù)據(jù) ，這怎么辦？

這時(shí)候你就可以用一個(gè)好的產(chǎn)品標(biāo)題來(lái)幫助你在亞馬遜的排名機(jī)制里站出來(lái)。

顯然，亞馬遜上的每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)標(biāo)題。但標(biāo)題的作用不僅僅是幫助客戶知道你在賣(mài)什么。它還告訴亞馬遜的A9搜索引擎你的產(chǎn)品是什么。

截至目前，亞馬遜允許賣(mài)家在標(biāo)題中最多寫(xiě)200個(gè)字符。

在你開(kāi)始獲得銷(xiāo)售之前，標(biāo)題（以及產(chǎn)品清單本身的一些細(xì)節(jié)）是亞馬遜所抓取并對(duì)你產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)的唯一信息。

這就更為凸顯了為什么在你開(kāi)始銷(xiāo)售你的產(chǎn)品前，你要對(duì)你的產(chǎn)品在亞馬遜上進(jìn)行深入且正確的關(guān)鍵詞研究，從而有一個(gè)好的開(kāi)端。

3. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

雖然產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)直觀上感覺(jué)可能沒(méi)有標(biāo)題那么重要，但在亞馬遜的搜索引擎優(yōu)化方面，它們?nèi)匀挥泻芨叩臋?quán)重。你可以利用你的五個(gè)要點(diǎn)的產(chǎn)品陳述中，插入超過(guò)標(biāo)題字?jǐn)?shù)限制而又與產(chǎn)品高度關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵詞。

你的要點(diǎn)也可以幫助你的客戶更好地了解你的產(chǎn)品。利用這個(gè)空間來(lái)解釋你的產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，同時(shí)保持簡(jiǎn)短和切題。不要用關(guān)鍵詞塞滿你的要點(diǎn)，也不要用不必要的廢話填滿它們。

4. 產(chǎn)品描述

向下滾動(dòng)頁(yè)面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的描述。

同樣，當(dāng)涉及到亞馬遜產(chǎn)品研究時(shí)，產(chǎn)品描述板塊并不像標(biāo)題那樣重要，但它確實(shí)有助于你的客戶做出最終的購(gòu)買(mǎi)決定。

從某種程度上說(shuō)，你的產(chǎn)品描述就是促使用戶購(gòu)買(mǎi)的最后一環(huán)。

如果你的客戶向下滾動(dòng)到描述，他們可能還在為是否購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品而猶豫不決。這時(shí)候就輪到一個(gè)詳細(xì)且具有說(shuō)服力的產(chǎn)品描述上場(chǎng)了。

除此之外，如果你還有額外優(yōu)先級(jí)相對(duì)較低且沒(méi)法加入在產(chǎn)品標(biāo)題和要點(diǎn)的關(guān)鍵詞，可以適當(dāng)?shù)陌阉鼈兗尤朐谶@一板塊。

5. 其他可能的排名機(jī)制

盡管了解了上述幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，A9搜索引擎對(duì)于我們賣(mài)家來(lái)說(shuō)仍是一個(gè)不透明的黑盒子，還有許許多多的機(jī)制等待我們?nèi)ッ鳌?/p>

亞馬遜在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行排名時(shí)，會(huì)將評(píng)論、后端關(guān)鍵詞、促銷(xiāo)活動(dòng)、圖片等等其他因素進(jìn)行權(quán)重綜合排名。

此外，亞馬遜經(jīng)常會(huì)在不經(jīng)意間去調(diào)整他們的運(yùn)行機(jī)制。因此，今天可能幫助你排名的技巧可能在明天就不起作用了。

亞馬遜關(guān)鍵詞研究：如何實(shí)操

亞馬遜關(guān)鍵詞研究是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)科學(xué)。好吧，它更像是一種科學(xué)。但當(dāng)我稱(chēng)它為一門(mén)藝術(shù)時(shí)，它聽(tīng)起來(lái)不那么令人生畏。

最終，正如我上面所展示的，關(guān)聯(lián)性是在亞馬遜搜索引擎上取得成功的關(guān)鍵。一旦你了解了亞馬遜關(guān)鍵詞研究的底層邏輯，你就能熟練的使你的listing在亞馬遜上脫穎而出。

亞馬遜關(guān)鍵詞研究：長(zhǎng)尾與短尾關(guān)鍵詞

沒(méi)有兩個(gè)關(guān)鍵詞是平等權(quán)重的。事實(shí)上，SEO專(zhuān)家經(jīng)常使用 “長(zhǎng)尾 “和 “短尾 “這兩個(gè)詞來(lái)描述關(guān)鍵詞研究的極端情況。

但是，這些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)究竟是什么意思？

如上圖所示，你可以看到圖片上有一條成本和風(fēng)險(xiǎn)與轉(zhuǎn)化率加權(quán)的曲線。

在曲線的頂端，黑色的是短尾關(guān)鍵詞短語(yǔ)。短尾詞是一個(gè)、兩個(gè)或三個(gè)字的長(zhǎng)度。雖然這些類(lèi)型的詞的搜索量要高得多，但由于競(jìng)爭(zhēng)加劇，成本也更高。

在曲線的另一邊，綠色的是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞短語(yǔ)。長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞短語(yǔ)要長(zhǎng)得多（四個(gè)字或更多），但有更高的轉(zhuǎn)換概率和更低的成本。

當(dāng)然，代價(jià)是，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的搜索量比短尾短語(yǔ)小。因此，你需要大量的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞來(lái)彌補(bǔ)搜索量的差異。

以下是一些例子來(lái)幫助我們更好的理解長(zhǎng)尾與短尾的區(qū)別：

短尾

假設(shè)你想賣(mài)鞋，就像上圖所示，就直接使用這個(gè)關(guān)鍵詞。

短尾詞 “鞋子 “的搜索量每月高達(dá)1,000,000。然而，由于圍繞該關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，該關(guān)鍵詞的每次點(diǎn)擊費(fèi)用為5美元。

然而，由于你的產(chǎn)品不符合大多數(shù)購(gòu)物者的需求，你的轉(zhuǎn)換率有時(shí)低至1%。這意味著你在每筆銷(xiāo)售中花費(fèi)的廣告費(fèi)高達(dá)500美元

由于毛利潤(rùn)只有10美元，可能就沒(méi)有辦法賺回這筆錢(qián)。

長(zhǎng)尾

為了中和你的廣告花費(fèi)，你決定嘗試在亞馬遜的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞短語(yǔ) “紅色耐克男式跑鞋 “中排名。

這個(gè)詞組每月只有500次搜索，但每次點(diǎn)擊也只有0.25美元，然而轉(zhuǎn)換率平均高達(dá)19%！你平均只用花費(fèi)1.32美元就可以完成一筆銷(xiāo)售，使你的整體銷(xiāo)售增長(zhǎng)更加健康。

TL;DR：長(zhǎng)尾=好，短尾=壞

因此，雖然總是有大量的短尾機(jī)會(huì)，但轉(zhuǎn)換的成本太高了。相比之下，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞往往是更安全、更便宜的選擇。

然而，如果你的長(zhǎng)尾短語(yǔ)轉(zhuǎn)化率很高，但你的銷(xiāo)售額仍然很低，你需要增加更多的長(zhǎng)尾短語(yǔ)。

記住，我們需要在我們的列表中添加更多的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，以彌補(bǔ)其較低的搜索量。

亞馬遜關(guān)鍵詞研究技巧

現(xiàn)在你明白了你應(yīng)該尋找什么樣的關(guān)鍵詞，現(xiàn)在是時(shí)候真正找到這些關(guān)鍵詞了。以下是一些實(shí)用方法：

1. 運(yùn)行亞馬遜PPC自動(dòng)活動(dòng)

在為亞馬遜按點(diǎn)擊付費(fèi)廣告（PPC）創(chuàng)建活動(dòng)時(shí)，你有兩種選擇：

• 亞馬遜PPC手動(dòng)廣告營(yíng)銷(xiāo)：這些是你選擇關(guān)鍵詞的亞馬遜PPC活動(dòng)。不過(guò)，如果你不確定要對(duì)哪些關(guān)鍵詞進(jìn)行排名，這可能很難做到。自己選擇并導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞將會(huì)是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的工作。

• 亞馬遜PPC自動(dòng)廣告營(yíng)銷(xiāo)：這種類(lèi)型的廣告營(yíng)銷(xiāo)讓亞馬遜挑選關(guān)鍵詞來(lái)推廣你的產(chǎn)品。利用亞馬遜的算法來(lái)為你的產(chǎn)品嘗試不同的關(guān)鍵詞，尋找轉(zhuǎn)換率最高的關(guān)鍵詞，然后根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。

因此，一開(kāi)始就使用亞馬遜PPC自動(dòng)廣告營(yíng)銷(xiāo)工具可能表面看起來(lái)反直覺(jué)，但其實(shí)尋找關(guān)鍵詞的最佳方式是讓亞馬遜來(lái)幫你挑選。

在運(yùn)行大約一周后，在亞馬遜后臺(tái)導(dǎo)出一份關(guān)鍵詞運(yùn)行數(shù)據(jù)報(bào)告（在報(bào)告>廣告欄下），并按照轉(zhuǎn)化率最高的關(guān)鍵詞對(duì)電子表格進(jìn)行排序（轉(zhuǎn)化率是你進(jìn)行亞馬遜關(guān)鍵詞研究的最精準(zhǔn)的指標(biāo)，也是亞馬遜告訴你應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪些關(guān)鍵詞的方式）。

與其運(yùn)行搜索詞報(bào)告，你還可以查看亞馬遜在你的廣告活動(dòng)中所集中針對(duì)的關(guān)鍵詞。在你的廣告儀表板上，進(jìn)入自動(dòng)廣告系列，點(diǎn)擊廣告組，然后點(diǎn)擊 “搜索條件”。

一旦你知道哪些關(guān)鍵詞是有效的（抱緊亞馬遜大腿），你可以提取出這些關(guān)鍵詞并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)你的手動(dòng)廣告營(yíng)銷(xiāo)。

劃重點(diǎn)！不要設(shè)置了它們就忘了它們! 不斷優(yōu)化你的清單的關(guān)鍵詞是很重要的~

2. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞進(jìn)行反向追蹤

你知道有一些工具可以讓你看到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞嗎？Bingo！Jungle Scout就有 “透視關(guān)鍵詞 “的功能來(lái)幫助你完成這一工作。

你所要做的就是把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的ASIN（你的產(chǎn)品的亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別碼）插入關(guān)鍵字偵察器，它就會(huì)分析并給出你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品目前的所有關(guān)鍵字排名。

在上面的例子中，我插入了一個(gè) “冬季手套 “的ASIN。在設(shè)置了我的過(guò)濾器之后，返回了與這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的983個(gè)關(guān)鍵詞的排名。

我們可以看到，這個(gè)產(chǎn)品同時(shí)在諸如 “加熱手套”、”男士冬季手套 “以及更多相關(guān)的關(guān)鍵詞短語(yǔ)上競(jìng)價(jià)排名。如果我銷(xiāo)售類(lèi)似的產(chǎn)品，我就可以嘗試對(duì)類(lèi)似的關(guān)鍵詞進(jìn)行排名。

3. 使用亞馬遜關(guān)鍵詞研究工具來(lái)生成類(lèi)似的詞語(yǔ)

除了反向ASIN查詢(xún)外，我們還可以通過(guò)在亞馬遜關(guān)鍵詞研究工具中輸入短語(yǔ)來(lái)獲得一些優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞。

同樣，我將使用Jungle Scout的關(guān)鍵詞偵察器來(lái)為我的產(chǎn)品找出新的關(guān)鍵詞。

使用與上面相同的產(chǎn)品類(lèi)型，我將把 “冬季手套 “輸入關(guān)鍵詞偵察器。下面是“”透視關(guān)鍵詞“告訴我應(yīng)該使用的關(guān)鍵詞。在這一欄的右側(cè)，你可以看到這些關(guān)鍵詞排名在第一頁(yè)的估計(jì)成本。

“透視關(guān)鍵詞”不僅向你顯示估計(jì)的PPC出價(jià)成本，而且該工具還向你顯示 “排名的難易程度”。長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，如 “帶觸摸屏手指的手套”，比 “冬季手套 “這樣的寬泛關(guān)鍵詞更容易獲得排名。

這是因?yàn)殚L(zhǎng)尾關(guān)鍵詞通常比寬泛的關(guān)鍵詞搜索更具體，這也是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞運(yùn)行的底層邏輯。

雖然長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的搜索量通常較低，但它們往往與用戶的需求的匹配更加精準(zhǔn)，從而給我們帶來(lái)成本更小轉(zhuǎn)化更高的收益。

亞馬遜關(guān)鍵詞研究：我們開(kāi)始吧!

亞馬遜關(guān)鍵詞研究絕對(duì)不是一個(gè) “一勞永逸 “的操作。要想在亞馬遜上取得成功，你需要不斷地調(diào)整、編輯，并對(duì)你的關(guān)鍵詞進(jìn)行調(diào)整。

幸運(yùn)的是，一旦你學(xué)會(huì)了本文所述的技巧，關(guān)鍵詞研究每周占用的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)幾個(gè)小時(shí)，這樣你就有時(shí)間去做其他的運(yùn)營(yíng)工作。

所以，讓我們開(kāi)始優(yōu)化我們的Listing吧！

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