亞馬遜斷貨前后的運(yùn)營(yíng)策略，幫助賣家解決斷貨時(shí)的困擾-ESG跨境

在亞馬遜上，公平也是該平臺(tái)最吸引人的一點(diǎn)，只要賣家的Listing轉(zhuǎn)化率高，就有機(jī)會(huì)排在行業(yè)大賣的前面，亞馬遜不會(huì)在乎你是個(gè)人小賣家，還是百萬(wàn)資金的大賣家。

亞馬遜平臺(tái)的排名規(guī)則比較特別，賣家產(chǎn)品斷貨對(duì)于平臺(tái)而言，會(huì)被認(rèn)為賣家供貨能力不行，尤其是對(duì)于發(fā)FBA的產(chǎn)品，平臺(tái)有流量支持，斷貨會(huì)導(dǎo)致Listing權(quán)重低等一系列糟糕的效應(yīng)。

新手賣家一開(kāi)始在新品上架時(shí)，由于不確定產(chǎn)品是售賣情況，往往一開(kāi)始不會(huì)發(fā)太多貨到亞馬遜的倉(cāng)庫(kù)里。

這也就會(huì)容易導(dǎo)致，亞馬遜產(chǎn)品快斷貨了，已經(jīng)斷貨了，或者新一批貨補(bǔ)上，但銷量一時(shí)起不來(lái)等問(wèn)題，那么這時(shí)應(yīng)該怎么辦呢?

一、亞馬遜產(chǎn)品快斷貨了，怎么辦?

之前就學(xué)員講自己一款新品發(fā)了幾百個(gè)貨到國(guó)外去，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間，日銷幾十單，然后庫(kù)存不夠了，補(bǔ)貨需要一定的時(shí)間才行，就降低了廣告預(yù)算和競(jìng)價(jià)，日銷慢慢降低，只剩下幾單了。

這其中廣告有曝光和點(diǎn)擊，但是就是沒(méi)有轉(zhuǎn)化，廣告單的比例幾乎沒(méi)有，基本都是靠自然出單，這是為什么呢?

首先，這位學(xué)員斷貨前的調(diào)整，是符合正常快斷貨時(shí)的操作。

那么他在降低廣告預(yù)算和競(jìng)價(jià)后，導(dǎo)致沒(méi)有廣告單是什么原因呢?

這是因?yàn)榻档皖A(yù)算后，廣告位逐步靠后，一般來(lái)說(shuō)，廣告靠前頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率會(huì)高于靠后頁(yè)面，這樣一來(lái)，廣告預(yù)算不是很多時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)廣告訂單減少，甚至感覺(jué)沒(méi)了廣告訂單的局面。

不過(guò)此時(shí)更多應(yīng)該關(guān)注，總訂單量和廣告成本都在自己預(yù)期的控制中。

斷貨前，應(yīng)該做的就是根據(jù)庫(kù)存數(shù)量的消耗，逐步提價(jià);廣告方面，逐步降低廣告競(jìng)價(jià)，實(shí)現(xiàn)廣告從“預(yù)算被點(diǎn)爆”到“預(yù)算點(diǎn)不完”，這樣也可以節(jié)省一部分廣告成本。

一方面提價(jià)可以賺取超額利潤(rùn)，另一方面廣告成本得以節(jié)省和降低，在斷貨前也放大利潤(rùn)空間。

這樣做的也必然導(dǎo)致這幾個(gè)結(jié)果：訂單數(shù)量減少、BSR排名下降。不過(guò)這里的提價(jià)、降廣告預(yù)算，也是在庫(kù)存不足時(shí)的必須操作。

稍微有經(jīng)驗(yàn)的賣家都了解斷貨對(duì)于Listing的影響十分嚴(yán)重。

漲價(jià)減緩銷售速度，把斷貨期縮短，剛好和下一批貨銜接起來(lái)，對(duì)于長(zhǎng)期穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，都是相對(duì)有利的策略。

二、亞馬遜產(chǎn)品斷貨了，該怎么辦?

有時(shí)，你再怎么控制，在新一批貨到貨前，還是會(huì)斷貨，那么這時(shí)該怎么做呢?

海賣跨境建議，可以高價(jià)(高出FBA發(fā)貨價(jià)30%左右)自發(fā)貨跟賣。

為什么建議這么操作呢?

1. 若是自發(fā)貨出單，可以將這些訂單通過(guò)自發(fā)貨補(bǔ)貨，先確認(rèn)為發(fā)貨狀態(tài)，等下一批庫(kù)存上架后，再通過(guò)創(chuàng)建多渠道配送的方式給客戶發(fā)貨;

2. 自發(fā)貨跟賣，自己的Listing處在Active(在售)狀態(tài)，可以避免Listing被一些不懷好意之人撿走并篡改。

相對(duì)于第一點(diǎn)，第二點(diǎn)中預(yù)防被撿走更重要，相信有過(guò)這種遭遇的賣家都有深切的體驗(yàn)。

但這樣的操作只是導(dǎo)致權(quán)重下降一點(diǎn)，不跟賣被當(dāng)做僵尸Listing，最后被別人撿走篡改的后果才是真的要了這條Listing的命，所以，綜合來(lái)看，你會(huì)怎么選擇呢?

三、新的貨補(bǔ)上了，但銷量起不來(lái)，該怎么辦?

斷貨對(duì)Listing權(quán)重的傷害毋庸置疑，斷貨后導(dǎo)致銷量難以恢復(fù)也是很多賣家的遭遇，那新一批貨補(bǔ)上后，我們?cè)撛趺醋瞿?

給你恢復(fù)銷量和權(quán)重的三個(gè)建議：降價(jià)、提高廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算、增開(kāi)優(yōu)惠券。

三個(gè)操作中，提高廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算可以給Listing導(dǎo)入更多曝光和流量，增開(kāi)優(yōu)惠券可以開(kāi)拓獨(dú)立的流量入口，同時(shí)提高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，降價(jià)可以用價(jià)格的敏感性來(lái)提高轉(zhuǎn)化率，三者相加，才能一步步恢復(fù)和提高Listing的權(quán)重。

有些學(xué)員會(huì)說(shuō)，自己已經(jīng)做了上述的三步操作了呀，可效果還是不明顯!

那么就要看看你自己，價(jià)格是否夠低，廣告是否夠大，優(yōu)惠券幅度是否有吸引力和沖擊力?

斷貨屬于運(yùn)營(yíng)的非常時(shí)期，非常手段才能恢復(fù)。畢竟斷貨前漲價(jià)賺取的利潤(rùn)，拿那部分利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)當(dāng)前的成本，也是運(yùn)營(yíng)的一種策略。

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