如何降低亞馬遜廣告ACOS值?大神們都是這樣操作的-ESG跨境

亞馬遜acos是什么，全稱(chēng)為Advertising Cost of sales，顧名思義：銷(xiāo)售額中的廣告費(fèi)用，即廣告銷(xiāo)售成本，它的公式為：acos=ad spend / sales revenue，表示的是單次廣告點(diǎn)擊費(fèi)用，占銷(xiāo)售收入的比例。

舉個(gè)例子：你在亞馬遜掛了個(gè)廣告，客戶(hù)每次通過(guò)點(diǎn)擊廣告訪問(wèn)你，你需要支出1美元，ad spend就是1;而這個(gè)客戶(hù)進(jìn)入你的店鋪后，購(gòu)買(mǎi)了1件價(jià)值10美元的該商品，sales revenue就是100，你的acos=1/10也就是0.1，因此，理論上acos越低，代表你的廣告效果越好。

然而，事實(shí)上，最健康的acos需要結(jié)合轉(zhuǎn)化率和利潤(rùn)來(lái)看。舉個(gè)例子：

從上圖可以看出，當(dāng)廣告引流人數(shù)分別為100和1000時(shí)，第二種情況的acos為0.125，遠(yuǎn)低于第一種的1.25，但因?yàn)槔麧?rùn)過(guò)低，損失反而比第一種更大。

我們?cè)僮鲆环N假設(shè)。

從這兩個(gè)例子可以看到，acos的考量要充分考慮到經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況。當(dāng)產(chǎn)品本身存在客單價(jià)低、利潤(rùn)低的情況下，可能要重新考慮選品的問(wèn)題(如圖一)。而當(dāng)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)、acos一致時(shí)，更有吸引力的廣告展示圖可能會(huì)帶來(lái)更多的流量，這是需要考慮如何優(yōu)化廣告素材。(如圖二)

當(dāng)然了，較低的acos不一定證明廣告效果好，但acos高肯定不是一件好事情，那么，亞馬遜如何降低acos呢?亞馬遜acos影響因素有哪些呢?

亞馬遜acos的決定因素

1、產(chǎn)品

一般情況下，acos要低于產(chǎn)品的利潤(rùn)率才會(huì)賺錢(qián)，所以跟產(chǎn)品的利潤(rùn)率有關(guān)所以單純判斷acos高低是沒(méi)意義的，而是要看下跟利潤(rùn)率比起來(lái)，高還是低。

2、客單價(jià)

通過(guò)廣告貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額跟客單價(jià)有直接關(guān)系，客單價(jià)如果高于100美金，acos

做到10%以下也很正常，但是如果客單價(jià)只有10美金或者更少，acos再低可能也就是30%-40%，所以從定價(jià)我們就要知道我們的廣告是否值得投入廣告，還有做廣告的目的也是值得思考的。

3、虧盈的分界線

那還有什么其他的方法去找到最優(yōu)acos呢?

1. 提升優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)

對(duì)于高轉(zhuǎn)化并能帶來(lái)高利潤(rùn)的關(guān)鍵詞，定點(diǎn)提高競(jìng)價(jià)以換取更優(yōu)質(zhì)的流量

2.優(yōu)化關(guān)鍵詞匹配類(lèi)型

流量的來(lái)源常常跟精準(zhǔn)度與關(guān)聯(lián)度有關(guān)，讓轉(zhuǎn)化低的關(guān)鍵詞為大詞讓路，將大詞置入詞組匹配。貪多嚼不爛，不要盲目多線作戰(zhàn)，避免費(fèi)用的高支出。

3.商品詳情頁(yè)優(yōu)化

為什么流量進(jìn)來(lái)卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化?可能是你的詳情頁(yè)出了問(wèn)題，對(duì)詳情頁(yè)進(jìn)行針對(duì)性的優(yōu)化，是否觸達(dá)客戶(hù)的核心需求?是否因?yàn)闊o(wú)關(guān)信息影響用戶(hù)決策?是否因?yàn)楸硎霾磺鍖?dǎo)致用戶(hù)跳出頁(yè)面?這些都是需要優(yōu)化的。

4.定期更換圖片

沒(méi)有一款圖片可以長(zhǎng)期吸引客戶(hù)，因?yàn)橛脩?hù)需求在變，關(guān)注的角度在變化，而圖片展示內(nèi)容是不變的，這時(shí)我們就應(yīng)該對(duì)圖片進(jìn)行定期更新，以尋找某個(gè)時(shí)間段內(nèi)轉(zhuǎn)化率更高的圖片。

如果通過(guò)降低競(jìng)價(jià)，在ACOS下降的同時(shí)廣告訂單數(shù)量也減少了，該怎么辦呢?

這種情況下，因?yàn)閺V告帶來(lái)的訂單在總訂單中占比較小，所以即便廣告訂單數(shù)量減少，對(duì)總訂單數(shù)量的變化影響不大，同時(shí)，我們可以考慮另一個(gè)情況，即在廣告成本節(jié)省的同時(shí)，如果總訂單數(shù)量減少、BSR排名下降，可以采取降低產(chǎn)品售價(jià)的方式，通過(guò)價(jià)格來(lái)拉升訂單數(shù)量的增長(zhǎng)和BSR排名的上升。這樣操作，可以有效的減少對(duì)廣告的依賴(lài)。

雖然面對(duì)廣告，我們要講究“藥不能?！?，但面對(duì)一條產(chǎn)品的打造，我們也要把“不要過(guò)度依賴(lài)廣告”牢記心間。

(文中部分素材來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)聯(lián)系客服)

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