亞馬遜賣家必看的庫存管理基本原則！-ESG跨境

亞馬遜運(yùn)營，最擔(dān)心的兩點(diǎn)一個是缺貨，另一個是庫存冗余。與有貨賣不出去相比，缺貨固然是一個“幸福的煩惱”，但會造成二者都會直接造成利潤的流失和店鋪績效的下降。通過精細(xì)化的庫存管理，能夠有效提升資金流轉(zhuǎn)的效率，避免庫存風(fēng)險，如何做好亞馬遜庫存管理呢?

一. 亞馬遜庫存管理核心是什么?

本系列文章會盡量避免類似于按亞馬遜固定周期補(bǔ)貨，按固定量補(bǔ)貨，服務(wù)水平之類太學(xué)術(shù)話的名詞。大家看完后在回頭總結(jié)，就會發(fā)現(xiàn)，本系列都或多或少的考慮到了。那認(rèn)真看完本系列文章，你能了解到什么?

A. 在亞馬遜海外倉補(bǔ)貨層面，對銷量的處理?對已有庫存數(shù)據(jù)的處理?

B. 亞馬遜海外倉備貨物流方式的選擇，是快遞，空運(yùn)，or 海運(yùn)?

C. 亞馬遜庫存管控中，多少庫存是合理的，亞馬遜庫存周轉(zhuǎn)率控制在多少是合理?安全庫存量怎么確定?

D.亞馬遜庫存管控中，滯銷庫存怎么定義才合理。滯銷庫存與亞馬遜總庫存之間的關(guān)系是合理的?

E.為什么要管理sku，怎么去梳理自己的sku?

F.……

會圍繞亞馬遜庫存管控為中心展開用小白的語言來闡述，尤其是大家在庫存管控這個版塊較為關(guān)心的相關(guān)版塊，我們都會深度解剖。

ok，我們先一一來分解下現(xiàn)在企業(yè)在亞馬遜庫存管控最大頭之海外倉補(bǔ)貨作業(yè)中，目前最?？紤]的幾個維度變量。

A. 補(bǔ)貨提前期 = (內(nèi)部處理天數(shù) + 采購天數(shù) + 中轉(zhuǎn)倉操作天數(shù) + 物流天數(shù) + 目的倉操作天數(shù) + 安全庫存天數(shù))

B. 在途庫存 = (內(nèi)部已審批的庫存 + 采購在途庫存 + 中轉(zhuǎn)倉庫存 + 物流在途庫存 + 目的倉待上架庫 + 目的倉可用庫存存)

C. 備貨周期，指的是此批次補(bǔ)貨是準(zhǔn)備銷售多少天數(shù)。

D. 日均銷量，指的是此批次補(bǔ)貨在目的倉上架后，備貨周期的日均銷量。

根據(jù)以上4個維度，推導(dǎo)出庫存最大值及補(bǔ)貨量：

補(bǔ)貨量 = 庫存最大值 – 在途庫存

對，沒錯。看起來就那么一兩百個字。看起來很簡單，邏輯看起也很好理解。庫存管控就是在亞馬遜銷量，時間及已有的庫存這幾個維度之間做文章。但里面涉及到的門道夠啰嗦很多了。要盡可能減少缺貨及滯銷庫存，庫存管控員只有往死里扣細(xì)節(jié)，誰把細(xì)節(jié)考慮的最全，誰的亞馬遜庫存管控就做的最好，年會上老板才會給他加雞腿。

二、亞馬遜銷量訂單種類

根據(jù)亞馬遜訂單的統(tǒng)計時間口徑，就會產(chǎn)生很多種訂單(假設(shè)所有的時間都統(tǒng)一轉(zhuǎn)化為北京時間)。

A. 按顧客下單時間，這種指顧客只在前端操作了下單的步驟，但是還未付款。能夠體現(xiàn)隨機(jī)性，也能夠表明顧客對這個寶貝有很強(qiáng)的欲望，但是還是未決定是否要拍下，還是會有較大的變數(shù)。

B. 按顧客付款時間，這種指顧客已經(jīng)付款了，拍下了寶貝。能夠體現(xiàn)隨機(jī)性，也體現(xiàn)了顧客對寶貝的愛好程度。用于計算補(bǔ)貨量的銷量，我們建議是用按顧客付款時間為口徑的銷量。一方面體現(xiàn)了顧客對寶貝的愛好程度。另一方面從顧客付款時間的隨機(jī)性中分析出規(guī)律，也有增加我們補(bǔ)貨量的準(zhǔn)確性。

C.下單到賣家操作系統(tǒng)的時間訂單。

C.下單到賣家操作系統(tǒng)的時間訂單。體量較小的公司可能還需員工手工下單到賣家操作系統(tǒng)。對這種統(tǒng)計口徑的訂單，有很強(qiáng)的人為干預(yù)因素，如周六日，節(jié)假日沒人下單。訂單集中到了周一或者假期后第一天上班下單。分析這種銷量，就會發(fā)現(xiàn)假期后上班的第一銷量比平時高很多。而周六日、假期期間沒有銷量。對統(tǒng)計分析銷量就會有產(chǎn)生誤導(dǎo)，所以強(qiáng)烈不推薦使用這種口徑統(tǒng)計的銷量。

D. 按發(fā)貨時間的訂單。按這種口徑統(tǒng)計的銷量也跟第三種情況一樣，人為干預(yù)的因素太強(qiáng)。在計算補(bǔ)貨量作業(yè)中，不推薦使用。

三.、亞馬遜歷史銷量與預(yù)估銷量的關(guān)聯(lián)

在補(bǔ)貨作業(yè)中，也經(jīng)常會用到這倆種類型的銷量。一種是歷史已產(chǎn)生的實際訂單銷量，一種是對未來的預(yù)測銷量。用實際產(chǎn)生的銷量，還是用預(yù)估銷量，也需要具體問題具體分析。對于實際產(chǎn)生的銷量，這里提出個有效銷量的概念。

A. 我們都知道，現(xiàn)在做獨(dú)立站，亞馬遜等都會補(bǔ)貨到海外倉，F(xiàn)BA倉等。能夠給顧客提供更好的服務(wù)體驗。當(dāng)海外倉斷庫存了，前端便會做下架處理。自然而然在下一批到貨之前，是不會產(chǎn)生銷量的(預(yù)售除外)。舉個例子，假設(shè)倉庫在3/1日至3/15日有庫存，在3/16至3/31日之間是斷庫存了。3月份銷量為60個，在求日均銷量時，我們能用60/30=2個嗎?肯定是不行的。60/15=4個得出的日均銷量才能更真實的反應(yīng)這個sku銷售水平。這便是有效銷量要考慮的其中之一。

B. 通過利潤率判斷店鋪的運(yùn)營是否常規(guī)。在店鋪面臨將要斷庫存的情況，而下一批補(bǔ)貨到倉庫在可預(yù)見的時間內(nèi)。厲害的運(yùn)營會有意識的控制自己店鋪的銷售節(jié)奏，控制出單。在現(xiàn)有的庫存量下，支撐到下一批補(bǔ)貨的到倉，避免listing下架。比如把售價提高到一個很高的水平。這樣，在售價調(diào)整到合理的區(qū)間前，這段時間的銷量也不應(yīng)該算是有效銷量。因為它不是店鋪的正常運(yùn)營狀態(tài)。做為幕后的支撐人員，我們怎么才能知道，要怎么權(quán)衡這個銷量是否合理，便是通過利潤率。如果從某天后，這個店鋪的訂單率潤率比平時高很多，銷量也銳減很多。這個時候我們就要驗證運(yùn)營團(tuán)隊是否在前端把售價提高到了一個不合理的價格區(qū)間。如果是，那這段時間的銷量也不能算做是有效銷量。

綜上倆點(diǎn)，在我們認(rèn)為有效銷量的概念即是：在合理的售價，庫存充足的期間內(nèi)，店鋪產(chǎn)生的銷量即為有效銷量。只有有效銷量求出來的日均銷量，才能夠有效的支撐我們作為下批次補(bǔ)貨的數(shù)據(jù)。

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