干貨！亞馬遜站內(nèi)廣告優(yōu)化全攻略-ESG跨境

亞馬遜運(yùn)營(yíng)工作中想要獲得高銷(xiāo)量搞轉(zhuǎn)化，影響產(chǎn)品銷(xiāo)量重要的因素是選品和廣告，今天小編給大家介紹一下亞馬遜站內(nèi)廣告以及站內(nèi)廣告的投放策略，幫助大家最大化發(fā)揮站內(nèi)廣告的價(jià)值。

亞馬遜站內(nèi)廣告推廣思路

即使亞馬遜上的廣告類(lèi)型大有不同，各自也有不同的效果，但總結(jié)下來(lái)都離不開(kāi)這三個(gè)方面：

1、確定目標(biāo)

無(wú)論你想增加銷(xiāo)量還是提高品牌知名度，亞馬遜都有指標(biāo)可以讓你追蹤。例如，如果你專(zhuān)注于推動(dòng)更多銷(xiāo)售，則可以將廣告銷(xiāo)售成本(ACoS)視為成功的指標(biāo)。如果你專(zhuān)注于提高品牌知名度，則可以將曝光量視為成功的指標(biāo)。

2、選擇合適的廣告產(chǎn)品

廣告中最受歡迎的產(chǎn)品可以將點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)的最佳機(jī)會(huì)。我們需要確保廣告投放中的產(chǎn)品有現(xiàn)貨并且具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

3、制作簡(jiǎn)潔且引人注目的產(chǎn)品詳情頁(yè)

亞馬遜廣告可以吸引潛在客戶(hù)訪問(wèn)你的產(chǎn)品詳情頁(yè)，但最終能否轉(zhuǎn)化為你的客戶(hù)還是要看你的產(chǎn)品詳情頁(yè)是否具有說(shuō)服力。要制作具有說(shuō)服力的產(chǎn)品詳情頁(yè)面，在運(yùn)營(yíng)進(jìn)階的兩篇文章中已經(jīng)很詳細(xì)的為大家講解了，主要可以從產(chǎn)品標(biāo)題、高質(zhì)量的圖像以及相關(guān)且有用的產(chǎn)品信息入手。

亞馬遜廣告費(fèi)用

AdBadger報(bào)告稱(chēng)，亞馬遜常規(guī)的每次點(diǎn)擊費(fèi)用約為0.97美元。其廣告預(yù)算下限是CPC每次點(diǎn)擊費(fèi)用$ 0.02，每日預(yù)算$ 1.00。

亞馬遜廣告的類(lèi)型

首先跟大家介紹一下不同類(lèi)型的Amazon Ads如何優(yōu)化，然后再分享一些高級(jí)策略以最大程度地幫助大家提高轉(zhuǎn)化。

亞馬遜贊助商品廣告

Amazon Sponsored Product Ads是針對(duì)以關(guān)鍵詞定位出現(xiàn)在搜索結(jié)果和產(chǎn)品詳情頁(yè)面上的單個(gè)產(chǎn)品按點(diǎn)擊數(shù)付費(fèi)的展示廣告，可分為自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告。

自動(dòng)廣告是利用亞馬遜算法為你的產(chǎn)品廣告自動(dòng)定位相關(guān)的關(guān)鍵詞從而展示你的產(chǎn)品廣告。手動(dòng)廣告則有三種類(lèi)型的出價(jià)關(guān)鍵詞：

寬泛關(guān)鍵詞可以包含目標(biāo)關(guān)鍵詞之前和之后的單詞，例如：“hand mixer”。

詞組關(guān)鍵詞集中于你使用的單詞順序如何改變搜索時(shí)的上下文，例如：“stainless steel hand mixer”表示你銷(xiāo)售手動(dòng)攪拌機(jī)，但是“hand stainless steel mixer”表示你銷(xiāo)售不銹鋼攪拌機(jī)，但不一定是不銹鋼手動(dòng)攪拌機(jī)。

完全匹配關(guān)鍵詞是目標(biāo)關(guān)鍵詞最受限制的類(lèi)型，購(gòu)物者的搜索查詢(xún)必須包含確切的關(guān)鍵詞才能使你的廣告展示，并且關(guān)鍵詞之前或之后都不能出現(xiàn)任何單詞。例如，如果你選擇定位完全匹配關(guān)鍵詞，則可以將廣告定位為“hand mixer”，但不會(huì)在搜索“electric hand mixer”中顯示。

優(yōu)化贊助產(chǎn)品廣告的做法

第1步：投放新品廣告需要足夠的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)為依據(jù)，可以先采取自動(dòng)關(guān)鍵詞定位廣告。因?yàn)橥ㄟ^(guò)亞馬遜的搜索算法，它能夠?yàn)槟愕膹V告產(chǎn)品推薦潛在的關(guān)鍵詞。做法就是首先給所有的關(guān)鍵詞設(shè)置統(tǒng)一的默認(rèn)出價(jià)，再?lài)L試其它出價(jià)，測(cè)試出不同關(guān)鍵詞的效果。

第2步：當(dāng)掌握了幾周的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)后，就可以找出自動(dòng)廣告中效果最佳的關(guān)鍵詞添加到手動(dòng)廣告中。在手動(dòng)廣告中，你可以根據(jù)精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞調(diào)整出價(jià)。

第3步：添加否定關(guān)鍵字確保Amazon不會(huì)針對(duì)那些低價(jià)值的關(guān)鍵詞顯示你的廣告。即使有些關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率很高，但轉(zhuǎn)化率較低也意味著它們沒(méi)有吸引到正確的購(gòu)物者類(lèi)型，所以轉(zhuǎn)化率較低的關(guān)鍵詞也要標(biāo)記為否定關(guān)鍵字。

第4步：在手動(dòng)廣告中可以利用Bid+提高廣告出現(xiàn)在搜索結(jié)果頂部的幾率。使用Bid+可以將默認(rèn)出價(jià)提高多達(dá)50%，從而使效果最好的廣告保持競(jìng)爭(zhēng)力，且無(wú)需手動(dòng)調(diào)整出價(jià)，但你要選擇有資格出現(xiàn)在搜索結(jié)果頂部的廣告使用Bid+。

贊助品牌廣告

亞馬遜的贊助品牌廣告以前稱(chēng)為頭條搜索廣告，也是基于PPC的以關(guān)鍵詞為定位的廣告，它們展示在搜索結(jié)果頁(yè)面的頂部或底部或左側(cè)列。

贊助品牌廣告可以在廣告中展示多達(dá)三個(gè)推廣產(chǎn)品，自定義廣告的圖片、標(biāo)題和著陸頁(yè)。定位的關(guān)鍵詞有三種類(lèi)型：

品牌產(chǎn)品關(guān)鍵詞是你的品牌名稱(chēng)和所銷(xiāo)售產(chǎn)品的組合。贈(zèng)送產(chǎn)品關(guān)鍵詞是兩個(gè)相互影響需求的單獨(dú)產(chǎn)品的組合，可以一起出售(例如番茄醬和芥末醬)。贊助產(chǎn)品自動(dòng)定位關(guān)鍵詞是在運(yùn)行自動(dòng)定向商戶(hù)廣告系列時(shí)已經(jīng)獲得的搜索查詢(xún)。

優(yōu)化贊助品牌廣告的做法

1、廣告創(chuàng)意

在贊助品牌廣告中建議展示三種效果最好的產(chǎn)品，以增加廣告產(chǎn)生的點(diǎn)擊次數(shù)和轉(zhuǎn)化率。

因?yàn)槭謾C(jī)端購(gòu)物者只能看到廣告的主圖像和標(biāo)題，所以在廣告標(biāo)題中要盡可能地加入你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

2、測(cè)試

要運(yùn)行最準(zhǔn)確和最有成效的測(cè)試，建議一次只更改一個(gè)變量，至少運(yùn)行兩個(gè)星期，并將測(cè)試成功的關(guān)鍵詞定位為業(yè)務(wù)目標(biāo)。

3、著陸頁(yè)面設(shè)計(jì)

借助贊助品牌推廣，你可以將購(gòu)物者引導(dǎo)至你的亞馬遜商店或自定義產(chǎn)品頁(yè)面。這里建議各位測(cè)試不同的產(chǎn)品頁(yè)面以及產(chǎn)品的顯示順序以提升轉(zhuǎn)化。

亞馬遜產(chǎn)品展示廣告

產(chǎn)品展示廣告是出現(xiàn)在產(chǎn)品詳細(xì)信息頁(yè)面，客戶(hù)評(píng)論頁(yè)面，商品列表頁(yè)面頂部以及搜索結(jié)果下方的按點(diǎn)擊付費(fèi)廣告。

和上面兩種廣告不同，展示廣告通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的興趣愛(ài)好和購(gòu)物行為進(jìn)行人群定向投放，出現(xiàn)在亞馬遜購(gòu)物網(wǎng)站、亞馬遜自有和自運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)站、以及亞馬遜設(shè)備等屏幕上，適用于進(jìn)行過(guò)品牌注冊(cè)，且想要為品牌提升曝光的賣(mài)家。

優(yōu)化亞馬遜產(chǎn)品展示廣告的做法

1，當(dāng)你的產(chǎn)品可以輕松銷(xiāo)售時(shí)，產(chǎn)品展示廣告將達(dá)到最佳狀態(tài)。你可以在相似類(lèi)目的產(chǎn)品頁(yè)面上通過(guò)高度相關(guān)的廣告來(lái)追加銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品，并擴(kuò)大覆蓋范圍。例如我們要銷(xiāo)售皮帶，我們就要考慮制作針對(duì)牛仔褲的產(chǎn)品展示廣告。

2，在制作標(biāo)題時(shí)，Amazon允許添加“ Exclusive”，“ New”，“ Buy Now”和“ Save Now”之類(lèi)的詞組，但不能添加“#1”或“ Beat Seller”之類(lèi)的聲明。

3，亞馬遜建議連續(xù)投放產(chǎn)品展示廣告，因?yàn)椤俺^(guò)一半的亞馬遜美國(guó)購(gòu)物者每月進(jìn)行多次購(gòu)買(mǎi)，而80%的消費(fèi)者每月至少進(jìn)行一次購(gòu)買(mǎi)。使用產(chǎn)品展示廣告可以全年自動(dòng)實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)換這些消費(fèi)者。”

亞馬遜原生廣告

Amazon Native Ads是可以放置在品牌自己的網(wǎng)站上的廣告。原生廣告分為三種：推薦廣告，搜索廣告和自定義廣告。

推薦廣告是可以放置在網(wǎng)站上的產(chǎn)品文章頁(yè)面上的廣告。這些廣告是動(dòng)態(tài)的，因此Amazon將根據(jù)你的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容和訪問(wèn)者來(lái)填充你最相關(guān)的產(chǎn)品推薦。搜索廣告是根據(jù)客戶(hù)在Amazon或你的網(wǎng)站上搜索的關(guān)鍵詞在你的網(wǎng)站上展示的廣告。通過(guò)自定義廣告，你可以選擇自己想要促銷(xiāo)的產(chǎn)品類(lèi)別，并將其放置在產(chǎn)品文章中。

亞馬遜視頻廣告

亞馬遜視頻廣告是在Amazon或其他受信任的網(wǎng)站(如IMDb)、Fire TV等設(shè)備以及整個(gè)網(wǎng)絡(luò)上講述品牌故事的好方式。

無(wú)論你是否在亞馬遜上銷(xiāo)售產(chǎn)品，都可以購(gòu)買(mǎi)亞馬遜視頻廣告，并且可以將廣告的目標(biāo)頁(yè)面設(shè)置為亞馬遜產(chǎn)品頁(yè)面、自己的網(wǎng)站或互聯(lián)網(wǎng)上的任何其他網(wǎng)頁(yè)。亞馬遜上的視頻廣告雖然不如其他廣告平臺(tái)(如Facebook)上的視頻廣告那么普遍，但對(duì)于想要展示更復(fù)雜的產(chǎn)品或用靜態(tài)圖像不能充分展示的品牌而言，其功能尤其強(qiáng)大。

優(yōu)化視頻廣告的做法

一旦有50%的廣告出現(xiàn)在首屏之上并且對(duì)訪問(wèn)者可見(jiàn)，視頻廣告就會(huì)自動(dòng)靜音播放。單擊廣告的視頻部分會(huì)將其取消靜音并播放/暫停，所以盡可能將視頻設(shè)計(jì)為即使沒(méi)有聲音也可以理解。

亞馬遜視頻廣告要求：

此外建議大家抓住品牌核心的信息制作簡(jiǎn)短的視頻，并在視頻的前5秒內(nèi)傳達(dá)給消費(fèi)者產(chǎn)品的價(jià)值主張。

9種亞馬遜廣告轉(zhuǎn)化策略

鑒于亞馬遜的激烈競(jìng)爭(zhēng)，你必須找到方法將自己與擁擠的市場(chǎng)區(qū)分開(kāi)。優(yōu)化你的Amazon廣告可以幫助你更快地完成轉(zhuǎn)化提升銷(xiāo)售。

1、認(rèn)識(shí)你的顧客

研究你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并找出：

他們使用的關(guān)鍵詞——如果你銷(xiāo)售背包，則可能會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)搜索“ North Face背包”和“ Eddie Bauer背包”。即使你不出售這些產(chǎn)品，也可以將背包放在這些搜索結(jié)果中，以在目標(biāo)市場(chǎng)中獲得更大的展示機(jī)會(huì)。

客戶(hù)對(duì)他們的評(píng)價(jià)——亞馬遜有很多評(píng)論。讀好書(shū)，但也要重點(diǎn)讀壞書(shū)。你的產(chǎn)品在哪里提供更多價(jià)值?又該如何在廣告中傳達(dá)呢?

他們?nèi)绾谓M合廣告——他們使用哪種語(yǔ)言和設(shè)計(jì)?價(jià)格是多少?

2、引人入勝的廣告文案

廣告文案應(yīng)清晰突出產(chǎn)品的價(jià)值，這要求你清楚了解客戶(hù)群體的需求。例如，在亞馬遜上，好的廣告文案具有針對(duì)性。如果你的產(chǎn)品是三腳架，則應(yīng)突出顯示其高度、重量，與其兼容的所有相機(jī)類(lèi)型以及其他重要的產(chǎn)品功能，如下面所示：

3、產(chǎn)生緊迫感

亞馬遜在2019 年的Prime Day售出了超過(guò)1.75億件商品。為什么Prime Day如此成功?因?yàn)樗鼊?chuàng)造了緊迫感?？蛻?hù)了解某些交易不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，因此他們采取了行動(dòng)。

4、通過(guò)廣告系列定位產(chǎn)品類(lèi)別

如Amazon所說(shuō)，定位產(chǎn)品類(lèi)別可以輕松地吸引正在相關(guān)類(lèi)別中搜索產(chǎn)品的客戶(hù)。例如，如果你銷(xiāo)售維生素和補(bǔ)品，則可以決定從三大暢銷(xiāo)產(chǎn)品開(kāi)始，例如女性復(fù)合維生素，鈣補(bǔ)品和Omega 3魚(yú)油膠囊，將三個(gè)特定類(lèi)別劃分為廣告組：廣告組1，女性復(fù)合維生素;廣告組2，鈣補(bǔ)充劑;廣告組3，Omega 3魚(yú)油膠囊。

對(duì)于每個(gè)廣告組，為每個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別列出15至30個(gè)相關(guān)的關(guān)鍵詞，然后使用關(guān)鍵詞編寫(xiě)相關(guān)的廣告文案。這樣不僅可以讓你的廣告保持相關(guān)性，還可以提高投資回報(bào)率。

5、數(shù)據(jù)導(dǎo)向

測(cè)試所有四種類(lèi)型的亞馬遜文字廣告：贊助產(chǎn)品，贊助品牌，產(chǎn)品展示廣告和視頻廣告。找出哪種廣告轉(zhuǎn)換效果最好，并據(jù)此預(yù)算。嘗試不同的廣告文案和圖像可以利用A/B測(cè)試來(lái)查看哪個(gè)圖片效果更好，或者某個(gè)描述能吸引更多購(gòu)物者。

6、使用Deal Ads提高購(gòu)物者的參與度

Deal Ads 是一種專(zhuān)注于限時(shí)優(yōu)惠的亞馬遜產(chǎn)品展示廣告。這些類(lèi)型的廣告往往會(huì)增加購(gòu)物者的參與度和點(diǎn)擊率。

7、競(jìng)標(biāo)熱門(mén)品牌關(guān)鍵詞

在亞馬遜上搜索你的產(chǎn)品，并注意哪些品牌主導(dǎo)了搜索結(jié)果。如果你想更有效地與他們競(jìng)爭(zhēng)，可以競(jìng)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的關(guān)鍵詞。例如，如果你出售濾水器，你可能知道Brita和PUR占有很大的市場(chǎng)份額，因此競(jìng)標(biāo)諸如“ Brita濾水器”和“ Pur濾水器”之類(lèi)的關(guān)鍵詞讓你的產(chǎn)品具有更好的整體覆蓋面。

8、否定關(guān)鍵詞

使用否定關(guān)鍵詞有助于防止無(wú)效、不精準(zhǔn)的展示和點(diǎn)擊造成的浪費(fèi)性廣告支出。無(wú)論是手動(dòng)廣告還是自動(dòng)廣告，這個(gè)都尤為重要。自動(dòng)廣告不能直接調(diào)某個(gè)關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)，所以能做的優(yōu)化就是不斷為你的產(chǎn)品廣告加入否定關(guān)鍵詞。而手動(dòng)廣告是可以為特定關(guān)鍵詞出價(jià)的，所以除了要否定關(guān)鍵詞，還需要加入篩選出來(lái)的以及自動(dòng)廣告中跑出來(lái)的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞。

9、符合亞馬遜廣告準(zhǔn)則

最后提醒各位，在設(shè)計(jì)和運(yùn)行廣告之前，請(qǐng)仔細(xì)閱讀亞馬遜關(guān)于廣告產(chǎn)品資格的準(zhǔn)則，避免浪費(fèi)寶貴的時(shí)間和不必要的費(fèi)用。

亞馬遜站內(nèi)廣告運(yùn)營(yíng)的過(guò)程還有很多細(xì)節(jié)需要注意，每位亞馬遜賣(mài)家運(yùn)營(yíng)廣告的方法也不盡相同，歡迎大家留言說(shuō)下自己的意見(jiàn)或建議。

(文中部分素材來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)聯(lián)系客服)

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