做跨境電商這么多年，你知道ebay的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪嗎？-ESG跨境

當(dāng)電商開始成為熱詞時(shí)，我們反而有驚恐的感覺，因?yàn)闋I(yíng)銷4P通紅：產(chǎn)品紅海、價(jià)格紅海、渠道紅海、營(yíng)銷紅海。對(duì)比國(guó)內(nèi)外看：國(guó)內(nèi)電商是渠道為王，電商是產(chǎn)品為王。因?yàn)?，信息流、物流、供?yīng)鏈三流里面：信息流是要本土化的，強(qiáng)項(xiàng)在老外那兒；物流能力要求，海外處理能力算七分，國(guó)內(nèi)算三分；供應(yīng)鏈其實(shí)是應(yīng)該全球化，不應(yīng)該是本土化，而目前熱銷品類，中國(guó)的供應(yīng)鏈還是特別有優(yōu)勢(shì)，所以競(jìng)爭(zhēng)力第一重要的和產(chǎn)品相關(guān)的就是供應(yīng)鏈了。

第一，供應(yīng)鏈

判斷供應(yīng)鏈強(qiáng)弱有兩個(gè)維度，一個(gè)是深度，一個(gè)是價(jià)格談判能力。

1、整合深度：這里面就要提到focus的重要性，只有精耕特定品類，才能加強(qiáng)供應(yīng)鏈的深度，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、成本的控制。比方說(shuō)，萬(wàn)方，就賣幾個(gè)平板電腦，一年流水也就過(guò)億了，而且可以分銷，要做到，當(dāng)然不是僅僅就是賣電腦，而是背后對(duì)供應(yīng)鏈的精耕細(xì)作，通過(guò)品牌產(chǎn)品釋放出來(lái)。

2、價(jià)格/成本：因?yàn)闊o(wú)本土化優(yōu)勢(shì)，的用戶群，大多數(shù)對(duì)價(jià)格非常敏感，彈性很高，這個(gè)時(shí)候價(jià)格談判能力就決定了純貿(mào)易商的死活。這一點(diǎn)，有棵樹老總放言“外貿(mào)大SKU玩法的只能存活3家，其他的只能做小而美”。這里面，玩的是規(guī)模，是極端成本控制，對(duì)誰(shuí)都是痛苦的，放到零售價(jià)格比較，是血淋淋的，大家自己品味。

第二，銷售渠道

渠道很重要，但是我還是放在供應(yīng)鏈之后，因?yàn)榍懊娣治鲞^(guò)了，產(chǎn)品是唯一能夠拿出去拼的。有了產(chǎn)品和定位，才能考慮合適的渠道。渠道沒有好壞之分，只有合適不合適。電商出口從大的方向上也就三種形式：

1、第三方平臺(tái)優(yōu)質(zhì)賬號(hào)數(shù)量：做三方平臺(tái)沒什么話講，優(yōu)質(zhì)賬號(hào)的數(shù)量直接決定了銷售的增長(zhǎng)，尤其對(duì)這種無(wú)太多促銷的跳蚤市場(chǎng)而言，在很長(zhǎng)一段時(shí)間，這都是唯一的真理。而速賣通起來(lái)后，因?yàn)橛泻芏嗷顒?dòng)，很多促銷，所以就加入了很多人為的變量。另外，亞馬遜，大家在爭(zhēng)每一個(gè)Listing的控制權(quán)和排位，產(chǎn)品和一些品牌壁壘就顯得很重要。但總的而言，三方平臺(tái)，賬號(hào)的死亡率很高，所以，有時(shí)間積淀了商業(yè)信譽(yù)的優(yōu)質(zhì)賬號(hào)就變成了核心競(jìng)爭(zhēng)力。適應(yīng)平臺(tái)的的規(guī)則能力：平臺(tái)規(guī)則決定了產(chǎn)品的曝光率，直接影響銷量。這一點(diǎn)不要多說(shuō)，只講一個(gè)，一定要針對(duì)不同平臺(tái)，配置產(chǎn)品線、定價(jià)、配套的服務(wù)。平臺(tái)的規(guī)則平臺(tái)做主，千萬(wàn)不能拿一個(gè)屢試不爽的做法去嘗試新平臺(tái)。

2、不同的流量來(lái)源的成本相差很大。轉(zhuǎn)化率大致相同的情況下，流量決定了銷售，流量成本和轉(zhuǎn)化率共同決定了客單成本。目前，各種人類已知的流量成本都在飛漲，所以，一定要把SNS運(yùn)營(yíng)放到重中之重的地位。轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率乘以流量成本才等于客單成本。轉(zhuǎn)化率是個(gè)系統(tǒng)工程，在大SKU做法下，深度優(yōu)化客戶購(gòu)買體驗(yàn)基本是不可能完成的任務(wù)，小而美可以。復(fù)購(gòu)率：重復(fù)購(gòu)買率高可以降低客單成本，這個(gè)不多說(shuō)。其實(shí)，天天想的歸根結(jié)底，就是怎么提升銷量降低客單成本？

3、分銷的核心優(yōu)勢(shì)又回到供應(yīng)鏈能力上去，就不多說(shuō)。

第三，物流

物流以后的重要性會(huì)提升，因?yàn)榉?wù)也要附著在物流鏈條上。

1、中國(guó)發(fā)貨：對(duì)物流渠道的談判力，進(jìn)而為控制力，在物流資源不足的情況下，對(duì)物流渠道的談判力決定了發(fā)貨的速度；大賣家一般會(huì)考慮自建物流渠道就能看得出來(lái)，就像大家都知道的大賣家廣州棒谷，棒谷還有一個(gè)老牌的電商公司飛特物流，有飛特物流就能極大的爭(zhēng)強(qiáng)他的核心競(jìng)爭(zhēng)力。小賣家有時(shí)候發(fā)現(xiàn)大賣家的東西，直接價(jià)格無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)，是有很多門道在里面的。

2、海外倉(cāng)發(fā)貨。這個(gè)其實(shí)考驗(yàn)的是賣家的銷售預(yù)測(cè)能力。海外倉(cāng)對(duì)賣家的調(diào)度能力要求較高，因此對(duì)銷售預(yù)測(cè)要更為精確，才能保證庫(kù)存不會(huì)大量積壓，否則成本會(huì)極高。海外倉(cāng)最大的價(jià)值不應(yīng)該是在節(jié)省成本上（特殊品類會(huì)節(jié)省，但不是所有，有的反而會(huì)高）提升客戶體驗(yàn)度、服務(wù)響應(yīng)能力、延長(zhǎng)售賣周期、擴(kuò)大可經(jīng)營(yíng)品類范圍等（這幾條，哪個(gè)打通了都是藍(lán)海）。

第四，服務(wù)質(zhì)量

1、售前咨詢服務(wù)質(zhì)量：對(duì)語(yǔ)言能力要求較高，快速反應(yīng)可以較大幅度地提高銷售額。這地方建議大家，有能力的情況下，聘用老外留學(xué)生，成本其實(shí)并不高（基本和國(guó)內(nèi)2年經(jīng)驗(yàn)的人持平），但是效果要好很多，或經(jīng)典的雇傭美國(guó)大媽的案例也可參考。

很多好的市場(chǎng)，例如德國(guó)，法律規(guī)定差不多半個(gè)月之內(nèi)可以退換貨，這已經(jīng)成為一種習(xí)慣，據(jù)德國(guó)大電商工作過(guò)的朋友講，最多時(shí)候退換貨差不多占到30%，為此，眾多的海外倉(cāng)都有專門的退換貨處理線，很專業(yè)的進(jìn)行分類：銷毀、再上等等。隨著競(jìng)爭(zhēng)的差距，核心競(jìng)爭(zhēng)力可能還是得回到消費(fèi)者的需求本質(zhì)。外面老講：品牌化+本土化+全渠道運(yùn)營(yíng)，就像科斯解釋任何經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，都用成本。

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