亞馬遜如何進行差異化選品?-ESG跨境

亞馬遜初期，賣家少，產(chǎn)品也少，找到一款熱賣的產(chǎn)品后，在阿里巴巴上面找貨源，拿貨后翻譯上架到自己店鋪里賣就可以出單賺錢。

隨著越來越多的買家進入，這種低成本的搬運工無貨源模式很容易被人跟賣，或者因為品牌侵權的原因被人投訴。

再后來很多有自己產(chǎn)品的供應商和工廠開始加入，因為對自己手中產(chǎn)品的盲目自信和對跨境市場需求缺乏了解，一股腦地上架了大量的自己覺得好賣的產(chǎn)品，最終因為跟市場的實際需求不符合鎩羽而歸。

所以，自己沒有貨源，純粹的搬運行為，和自己有產(chǎn)品，但不結(jié)合市場需求盲目上架的行為都不可取。

做選品時需要進行大量的調(diào)研，很多人開店，都是憑自己的感覺，而不是去調(diào)研真實的市場需求，只有保證你的產(chǎn)品跟客戶實際需求一致，才能保證銷量。

那么如何能夠在眾多相同的產(chǎn)品中打造差異化競爭呢?

那就需要在原有的產(chǎn)品基礎上，從消費者的角度出發(fā)進行創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新時著重注意兩點：

(1)客戶需求

產(chǎn)品生產(chǎn)出來最終還是需要客戶買單，所以找準客戶需求，從買家角度出發(fā)，考慮到買家在使用過程中的各種問題，進行改良，才能經(jīng)受市場考驗;

(2)價格

創(chuàng)新因為涉及到很多方面，成本不低，如果生產(chǎn)出來的產(chǎn)品達不到買家要求，而價格又超出預期，消費者比價后會選擇放棄，那銷量肯定會不佳，所以在創(chuàng)新時也需要把各種成本考慮進去，追求高性價比。

因此，最好不要一開始就馬上自己投入開發(fā)新品，最好是微創(chuàng)新。在一些熱銷的成熟產(chǎn)品基礎上，加以改良，增加些實用性，或者是改變外觀，避開直接的競爭。

這樣不僅可以避開侵權嫌疑，同時因為是以熱銷品為基礎進行開發(fā)的，后期產(chǎn)品也會比較好賣些，容易爆單。

舉一個我身邊的例子，一個朋友15年開始做亞馬遜，通過選品研究，發(fā)現(xiàn)蛋糕架這個小類目還沒被開發(fā)。蛋糕架作為日常party和聚會必需品，非常的實用，但是亞馬遜上這類產(chǎn)品賣的并不是特別多而且并不好看。

于是他自己根據(jù)調(diào)研做出了一款可以組裝的亞克力材質(zhì)的蛋糕架，兼具實用和美觀，同時還滿足了客戶DIY的樂趣。通過一系列推廣加上當時跨境電商的風口期，占據(jù)了蛋糕架這個小類目第一名好幾年。

由于仿制成本低，沒過多久出現(xiàn)了很多賣家開始賣跟他款式類似的蛋糕架，好在多年積累的評論加上運營經(jīng)驗，銷量并沒有受到影響。

直到有一次，有個賣家非常聰明的在蛋糕架底部增加了LED感應燈的功能，而且?guī)艄獾牡案饧軆r格也沒有貴太多，推出沒多久便迅速占領市場，把朋友蛋糕架第一名的位置擠了下去。

想象一下，很多外國人舉辦家庭聚會party的時候都會定在晚上，一群親朋好友圍著一個燈光閃爍的蛋糕架一起happy, 氛圍肯定比不帶燈光的要好得多。

不得不說，這個新賣家確實有創(chuàng)意，不去直接仿制這款產(chǎn)品，而是在這款產(chǎn)品上進行創(chuàng)新，根據(jù)蛋糕架使用時的現(xiàn)場情況，增加了LED等待，創(chuàng)新成本不高，但讓客戶眼前一亮，綜合比較一下后，立馬下單。

按照這個思路，我們來試一下差異化選品操作。

首先我們在亞馬遜上搜索一款熱賣產(chǎn)品，比如說這個小點心盤子，銷量不錯，

接下來我們分析下這款產(chǎn)品有什么賣點：

1.非常精致可愛，裝飾性強;

2.很實用，可以用來放餅干，紙杯蛋糕或者小雜物;

3.兔子跟復活節(jié)有關，可以作為節(jié)日產(chǎn)品做秒殺

接下來看一下客戶的評論反饋，大部分都非常認可，主要是評價其可愛，挑出來幾個差評，看一下有哪些問題，可以看出主要是嫌盤子尺寸太?。?/p>

接著把自己想象成客戶，如果是你自己來購買這款產(chǎn)品，你覺得哪些地方是自己喜歡的，哪些地方是你覺得應該改進的，然后我們可以嘗試把盤子做大一些，把兔子的姿勢改變一下，例如這種，

在亞馬遜上并沒有看到這種盤子賣，那么我們可以做成這種形狀，改下大小，作為新品來推，效果肯定不會差。

整理一下總體的亞馬遜選品思路：

1、在小類目找尋一些熱賣產(chǎn)品;

2、分析下產(chǎn)品的賣點，結(jié)合評論看下有沒有需要改進的地方;

3、確定改良后產(chǎn)品的大小，尺寸，材質(zhì)，形狀等信息，找工廠訂做;

4、小批量投產(chǎn)測試，做推廣，看下產(chǎn)品熱度;

5、根據(jù)銷量確定生產(chǎn)數(shù)量，并根據(jù)評價反饋確定是否繼續(xù)改良產(chǎn)品;

6、如果賣的好的話，批量生產(chǎn)，并進行推廣，提升排名。

當然，選品之路并不是一帆風順，是一個長期堅持的過程，需要自己多看多研究，積累大量的經(jīng)驗，并有好的思路和想法。

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