亞馬遜產(chǎn)品成本分析以及如何最大化你的利潤(rùn)-ESG跨境

亞馬遜上開店銷售產(chǎn)品利用匯率差，賣家一眼就能看出高額的利潤(rùn)，但是在進(jìn)入亞馬遜上架產(chǎn)品開始銷售的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，亞馬遜產(chǎn)品的利潤(rùn)并沒有那么高，亞馬遜平臺(tái)也有想過的銷售費(fèi)用，物流費(fèi)用等,為了指導(dǎo)賣家本文將詳細(xì)介紹亞馬遜產(chǎn)品成本和獲取最大利潤(rùn)的技巧。

一、亞馬遜銷售費(fèi)用

亞馬遜分專業(yè)賣家和個(gè)人賣家。個(gè)人賣家不需要付月租費(fèi)，但是每售出一件商品需要支付0.99美金，然后還要支付成交費(fèi)用。

專業(yè)賣家需要支付39.99美金的月租費(fèi)，品類傭金和成交費(fèi)在6%到25%之間。

1、月租費(fèi)

如果每個(gè)月出售的產(chǎn)品數(shù)量大于40，可以申請(qǐng)專業(yè)賣家，店鋪月租是39.99美金

2、個(gè)人賣家

個(gè)人賣家需要為出售的每一個(gè)產(chǎn)品支付0.99美金的費(fèi)用。

3、亞馬遜推薦費(fèi)

亞馬遜推薦費(fèi)是針對(duì)每個(gè)有效列表收取的，具體取決于產(chǎn)品類別。費(fèi)用金額在產(chǎn)品價(jià)格的6-45%之間，通常平均為15%。根據(jù)產(chǎn)品類別，最低推薦費(fèi)為1美元或2美元。當(dāng)推薦費(fèi)用的百分比計(jì)算低于相應(yīng)的最低推薦費(fèi)時(shí)，此最低要求適用。

如果你銷售媒體產(chǎn)品(包括書籍，DVD，音樂，視頻游戲等)，亞馬遜還將向你收取可變結(jié)算費(fèi)用。這是在推薦費(fèi)之上收取的1.80美元的固定費(fèi)用。亞馬遜每個(gè)類別的推薦費(fèi)如下：

4、運(yùn)費(fèi)成交費(fèi)

書籍、音樂、DVD、游戲等產(chǎn)品要支付成交費(fèi)，品類、收貨地和快遞方式不同，運(yùn)費(fèi)成交費(fèi)也不一樣。

5、FBA費(fèi)用

當(dāng)涉及到訂單管理時(shí)，你可以自行決定是否要自己完成所有訂單(FBM – 由Merchant完成)，或讓亞馬遜幫你完成(FBA – 由亞馬遜完成)。

自己完成訂單不需要額外費(fèi)用，只需支付正常的包裝，運(yùn)輸和客戶服務(wù)費(fèi)用。

如果你選擇利用FBA(亞馬遜對(duì)這種方法給予高度獎(jiǎng)勵(lì)，例如，獲得購(gòu)買機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)更大)，你需要考慮一些費(fèi)用：

揀貨和包裝：在倉(cāng)庫(kù)包裝

重量處理：與重量相關(guān)的運(yùn)輸成本

每月儲(chǔ)存量：每立方體積收費(fèi)，長(zhǎng)期儲(chǔ)存需額外收費(fèi)

計(jì)劃外服務(wù)費(fèi)：如果你的產(chǎn)品包裝不符合亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)，則適用

退貨訂單費(fèi)：適用于服裝，手表，珠寶，鞋子，手提包，太陽(yáng)鏡和行李箱，相當(dāng)于單個(gè)單位的訂貨費(fèi)

清除訂單費(fèi)用：通過退貨，處理或清算方式將物品從倉(cāng)庫(kù)中移除

以下是最重要的FBA費(fèi)用總結(jié)：

下面將會(huì)介紹評(píng)估亞馬遜產(chǎn)品盈利能力的最有效方法，幫助賣家從投資的每一分錢中獲得最大利潤(rùn)。

二、評(píng)估亞馬遜產(chǎn)品盈利能力方法

1、了解你的成本

如果有人問你SKU的費(fèi)用，你能說出來嗎?即使經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家有時(shí)也會(huì)舌頭打結(jié)說不出個(gè)所以然來。

現(xiàn)在來看看業(yè)務(wù)中的基本成本都有哪些：

直接成本

每個(gè)SKU的采購(gòu)成本以及運(yùn)費(fèi)。

間接成本

倉(cāng)庫(kù)和辦公成本、保險(xiǎn)、工資福利、營(yíng)業(yè)稅等。

亞馬遜費(fèi)用

傭金、FBA費(fèi)用、FBA頭程費(fèi)用、退貨產(chǎn)品傭金、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、退貨運(yùn)費(fèi)、退貨運(yùn)費(fèi)等。

退貨處理成本

處理退回產(chǎn)品所需費(fèi)用。

(1)確定每件銷量的間接成本

將過去12個(gè)月的間接成本，除以這一期間銷售的產(chǎn)品數(shù)量，就能得到每件銷量的間接成本。你可以每六個(gè)月更新一次這個(gè)數(shù)據(jù)。

一般每件銷量的間接成本在1-3美金。如果你的間接成本高于這個(gè)數(shù)值，需要重新評(píng)估并確定如何簡(jiǎn)化成本。

比如，一種玩具每個(gè)月廣告成本數(shù)百美金，但是帶來的投資回報(bào)是每月3個(gè)銷量，這時(shí)候你就需要確定這個(gè)玩具是不是值得繼續(xù)銷售了。

(2)亞馬遜業(yè)務(wù)成本

亞馬遜費(fèi)用明細(xì)可以在賣家中心>報(bào)告>支付中查看。大型產(chǎn)品的FBA費(fèi)用會(huì)更高，一定要監(jiān)控銷量緩慢的SKU，因?yàn)榕f庫(kù)存會(huì)造成額外的費(fèi)用。

某些SKU會(huì)有特定的亞馬遜費(fèi)用。計(jì)算每個(gè)SKU的成本后，再平均計(jì)算每件銷量的成本。這是一種非常簡(jiǎn)單的盈利計(jì)算方法，可以監(jiān)控每天或每月的成本信息。

再進(jìn)行總結(jié)下，你的成本包括：批發(fā)成本、運(yùn)輸成本、亞馬遜傭金、FBA費(fèi)用、間接成本、退貨費(fèi)用等。

如果你的SKU不能穩(wěn)定盈利，那么你需要對(duì)采購(gòu)和庫(kù)存做出必要的改變。

了解每件銷量的間接成本、退貨帶來的成本影響、以及SKU盈利能力，可以讓你成為一個(gè)更機(jī)智的賣家。

比如一種產(chǎn)品，F(xiàn)BA費(fèi)用低、間接成本也少，銷量還不錯(cuò)，那么你就可以繼續(xù)訂貨。反之則要考慮是不是不再采購(gòu)甚至移除FBA的貨物。

很多賣家采用第三方軟件來自動(dòng)計(jì)算產(chǎn)品的盈利能力。

退貨

有些產(chǎn)品的退貨率可能較高，如果買家未打開，是可以作為新產(chǎn)品繼續(xù)上架出售的。還有些產(chǎn)品退貨率低，但是退回產(chǎn)品不能進(jìn)行再銷售的，比如內(nèi)衣。

如果退貨只能以二手出售，就會(huì)產(chǎn)生減記成本，因?yàn)槎之a(chǎn)品價(jià)格要低于新品。

除了要跟蹤每個(gè)SKU的退貨比例，還要記錄退貨成本。這些數(shù)據(jù)可以在賣家中心報(bào)告或者第三方軟件中獲得。

監(jiān)控退貨率和退貨成本至關(guān)重要，因?yàn)橛袝r(shí)候退貨成本太高，需要考慮刪除這款產(chǎn)品。刪除退貨成本高的產(chǎn)品，可以挽救你的業(yè)務(wù)利潤(rùn)。

缺貨

經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家也會(huì)碰到缺貨問題，這是導(dǎo)致盈利能力下降的一大因素。下面我們來看看缺貨會(huì)造成多大的損失。

比如一個(gè)亞馬遜運(yùn)動(dòng)用品賣家，擁有5000多種產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品是高檔足球防滑釘鞋。這款產(chǎn)品平均每月銷量是60件，利潤(rùn)為50美元。

假設(shè)這款產(chǎn)品平均每月缺貨2.5天，相當(dāng)于一年損失1500美元(2.5×50×12)。

如何預(yù)防產(chǎn)品缺貨：

場(chǎng)景1：客戶需求增加

需求變化是不可預(yù)測(cè)的，你也不知道哪天網(wǎng)紅曬的照片會(huì)不會(huì)引起消費(fèi)者瘋狂搶購(gòu)。

如何預(yù)防這種缺貨情況：

首先看下你的產(chǎn)品類型。網(wǎng)紅效應(yīng)很難預(yù)測(cè)，你能做的就是多采購(gòu)庫(kù)存以備不時(shí)之需。但這個(gè)解決方案可能會(huì)導(dǎo)致FBA費(fèi)用增加。

場(chǎng)景2：季節(jié)變化

比如春天開始時(shí)，靴子銷量會(huì)下滑，雨傘雨鞋和拖鞋的銷量開始飛漲，沒有準(zhǔn)備的賣家可能就會(huì)遇到缺貨問題。

如何預(yù)防這種缺貨情況：?

如果你銷售季節(jié)性產(chǎn)品，要監(jiān)控歷史銷量變化，關(guān)注引起銷量變化的因素，比如天氣等，從而準(zhǔn)確預(yù)測(cè)庫(kù)存。

場(chǎng)景3：供應(yīng)商問題

有時(shí)候會(huì)碰到供應(yīng)商停止供貨或者缺貨的問題。

如何預(yù)防這種缺貨情況：

保證自己是供應(yīng)商的最佳客戶，隨時(shí)能與他們進(jìn)行溝通，這樣就可以提前獲知供應(yīng)商產(chǎn)品線的任何變化，調(diào)整策略。

甚至有些暢銷產(chǎn)品如果即將停產(chǎn)，提前得知信息就可以加購(gòu)庫(kù)存，給你帶來更多的利潤(rùn)。

場(chǎng)景4：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致需求變化

比如你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品突然缺貨，消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買你的產(chǎn)品，因?yàn)閭湄洸怀渥?，?dǎo)致不能滿足需求。

如何預(yù)防這種缺貨情況：

定期監(jiān)控SKU銷量，方便你盡快調(diào)整策略。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，你可以適當(dāng)提高點(diǎn)價(jià)格，從而獲得更多的利潤(rùn)。

3、清楚利潤(rùn)相關(guān)指標(biāo)

KPI是企業(yè)取得成功關(guān)鍵，它可以幫助你評(píng)估是否達(dá)到關(guān)鍵目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)或者問題。以下是評(píng)估亞馬遜業(yè)務(wù)健康狀況的重要KPI：

庫(kù)存與銷售比率

這個(gè)指標(biāo)能顯示庫(kù)存的健康程度，以及銷售率。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是指某時(shí)間段的出庫(kù)總金額(總數(shù)量)與該時(shí)間段庫(kù)存平均金額(或數(shù)量)的比。周轉(zhuǎn)率較低，說明銷量不佳，導(dǎo)致庫(kù)存過剩。

毛利率投資回報(bào)率(GMROI)

這個(gè)指標(biāo)用于憑空庫(kù)存的盈利能力，高于1說明銷售額超過總成本。

現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期

這個(gè)是指從現(xiàn)金到生產(chǎn)、銷售再到轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的周期。這個(gè)指標(biāo)衡量了庫(kù)存銷售所需時(shí)間、收回現(xiàn)金所需時(shí)間等。周期越長(zhǎng)，越不利。

庫(kù)存天數(shù)

企業(yè)從取得存貨/產(chǎn)品入庫(kù)開始，至消耗、銷售為止所經(jīng)歷的天數(shù)。這個(gè)指標(biāo)在幫助你確定采購(gòu)數(shù)量時(shí)非常有用，能確保你不會(huì)儲(chǔ)存過多或過少的庫(kù)存。

4、盈利漏洞和如何壓榨更多利潤(rùn)

有些漏洞可能看起來微不足道，但漏洞越滾越大，對(duì)你的業(yè)務(wù)會(huì)產(chǎn)生決定性影響。以下是亞馬遜賣家會(huì)碰到的一些盈利漏洞：

退貨丟失或損壞：客戶退回的產(chǎn)品在運(yùn)輸途中丟失或者損壞。

亞馬遜沒有收到你的全部商品：在運(yùn)送到亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)時(shí)，可能有部分貨物會(huì)丟失損壞。所以必須確認(rèn)發(fā)貨與收貨情況一致。

供應(yīng)商發(fā)送的SKU數(shù)量不正確：注意檢查供應(yīng)商的發(fā)貨數(shù)量。

了解了以上盈利漏洞和要關(guān)注的指標(biāo)后，現(xiàn)在來說說怎么從投資的每一分錢中收獲得最大利益：

與供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商談判

你可以通過利用銷量和合作關(guān)系來獲得更好的付款條件。

產(chǎn)品采購(gòu)

通過之前的內(nèi)容，你了解到了利潤(rùn)最大的SKU，你可以利用這個(gè)數(shù)據(jù)做出采購(gòu)決策。

注意，產(chǎn)品組合越多樣，因?yàn)橥．a(chǎn)等原因?qū)е吕麧?rùn)下降的風(fēng)險(xiǎn)就越小。

歷史盈利趨勢(shì)

如果某款產(chǎn)品的銷售額一直在下跌，那么要考慮是否重新訂購(gòu)產(chǎn)品。

所有產(chǎn)品都有生命周期，你要注意觀察其中的趨勢(shì)。

在亞馬遜上銷售沒有一個(gè)價(jià)格適合所有成本的計(jì)算方法,按照以上的要點(diǎn)去進(jìn)行產(chǎn)品分析和推廣分析，才能使自己家的產(chǎn)品利潤(rùn)達(dá)到最大化。

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