做亞馬遜如何高效選品?亞馬遜選品底層邏輯講解-ESG跨境

亞馬遜上一款好的產(chǎn)品都遵循選品占七分，運(yùn)營(yíng)占三分。產(chǎn)品的選擇是店鋪運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，也是重點(diǎn)。產(chǎn)品選的好，后續(xù)的店鋪運(yùn)營(yíng)以及流量的引導(dǎo)才會(huì)更容易一些。

一、亞馬遜選品思路梳理

在整理選品思路前，我們需要搞清楚以下幾個(gè)問(wèn)題

我們做亞馬遜的目的是什么?

亞馬遜運(yùn)營(yíng)的核心是什么?

所以，我們得能更多的降低我們的運(yùn)營(yíng)成本。而這其中最大的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)自于引流。亞馬遜的付費(fèi)引流成本之高，讓許多賣(mài)家望而卻步，只得緊巴巴的計(jì)算著自己還有多少利潤(rùn)可以開(kāi)廣告，還需要倒貼多少錢(qián)開(kāi)廣告。

因此，我們需要更多的自然曝光和自然流量。因?yàn)樽匀黄毓夂妥匀涣髁渴敲赓M(fèi)的，是不需要出錢(qián)的。如果我們得到的流量全是自然流量，那么就意味著我是不需要負(fù)擔(dān)引流成本的，自然做什么類(lèi)目都可以賺錢(qián)。

那么，為了獲得亞馬遜給的自然流量，我們就必須提升自身產(chǎn)品在亞馬遜A9算法中的權(quán)重。A9對(duì)于權(quán)重的算法非常復(fù)雜，但核心——賣(mài)家listing的轉(zhuǎn)化率，是不會(huì)變的!讓亞馬遜選擇分流量給你，而非傳統(tǒng)頭部產(chǎn)品的關(guān)鍵就是持續(xù)穩(wěn)定的高轉(zhuǎn)化率。

然而，這里的轉(zhuǎn)化率并沒(méi)有一個(gè)固定的值，而是你產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率持平或者高于你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)化率。這里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指——已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)具有穩(wěn)定自然流量的中、頭部產(chǎn)品。

最后，為了能有一個(gè)非常不錯(cuò)的，能持平甚至高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)化率，我們就必須得明白，消費(fèi)者為什么會(huì)來(lái)買(mǎi)我的產(chǎn)品，我產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪里?在品牌的知名度、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的評(píng)論數(shù)量、產(chǎn)品本身的質(zhì)量上，listing的打造上，我們?cè)谀膫€(gè)方面具有優(yōu)勢(shì)?

難點(diǎn)：

通過(guò)推導(dǎo)我們知道，要賺錢(qián)就需要我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有足夠大的差異。而差異無(wú)非體現(xiàn)在產(chǎn)品的品牌知名度、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品本身的質(zhì)量上。只要有一個(gè)方面能保障有優(yōu)勢(shì)，那我們就能保住listing的轉(zhuǎn)化率。

然而：

1.在品牌知名度上，我們一般很難以去和那些在亞馬遜上有非常高公信力的品牌，如蘋(píng)果，阿迪，耐克，anker等相抗衡。

2.在價(jià)格方面，如果沒(méi)有個(gè)5、6美金的價(jià)格差距，是很難讓消費(fèi)者放棄已有對(duì)傳統(tǒng)品牌的信任，轉(zhuǎn)而直接購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。而大家都是中國(guó)賣(mài)家，能拿到的產(chǎn)品成本價(jià)基本大同小異，所以也很難使自身產(chǎn)品的價(jià)格能有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

3.剩下的唯一一個(gè)方面就是產(chǎn)品本身的差異。然而產(chǎn)品差異不單單只是產(chǎn)品的外觀和功能，還需要是消費(fèi)者能真實(shí)接受喜歡的，這就需要賣(mài)家有非常強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持才能達(dá)到，但往往絕大部分的賣(mài)家供應(yīng)鏈支持程度并不會(huì)十分強(qiáng)大。

二、亞馬遜選品策略

1.利用工具做市場(chǎng)調(diào)研

建議用一些選品工具做下市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有市場(chǎng)數(shù)據(jù)支撐選出來(lái)的產(chǎn)品，現(xiàn)實(shí)往往會(huì)狠狠地打你的臉

亞馬遜熱銷(xiāo)榜，新品榜，飆升榜是賣(mài)家選品參考必看清單，了解目前的熱銷(xiāo)品，找到適合你的產(chǎn)品。而且根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息，你可以知道哪些產(chǎn)品對(duì)你的目標(biāo)客戶具有吸引力。亞馬遜暢銷(xiāo)產(chǎn)品排名能讓你更加清晰的認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品的出售頻率，也能從中挖掘到爆款。

3.市場(chǎng)容量調(diào)查

如何判斷一款產(chǎn)品有沒(méi)有需求，市場(chǎng)銷(xiāo)量是最直接的反饋，比如說(shuō)你調(diào)研一款產(chǎn)品，賣(mài)的最好的賣(mài)家一天的銷(xiāo)量只有三五個(gè)，做這樣的產(chǎn)品沒(méi)有任何的意義，只會(huì)增加自己的工作量，說(shuō)到底我們要的還是利潤(rùn)。

因此一定的市場(chǎng)體量是必須的，這個(gè)是我們銷(xiāo)量和利潤(rùn)的保障。我們需要去評(píng)估下整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，通過(guò)評(píng)估之后找到適合自己的產(chǎn)品。

4.侵權(quán)調(diào)研

知識(shí)產(chǎn)權(quán)是紅線，為了長(zhǎng)期穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)，為了避免發(fā)生非運(yùn)營(yíng)方面的意外情況，賣(mài)家在選品的過(guò)程中，一定要確認(rèn)清楚產(chǎn)品是否存在侵權(quán)，可以通過(guò)向供應(yīng)商咨詢，和同行有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家交流，專(zhuān)利網(wǎng)站查詢，注冊(cè)專(zhuān)利的中介詢問(wèn)等來(lái)核實(shí)該產(chǎn)品是否涉及侵權(quán)要素，建議不出售有關(guān)侵權(quán)的產(chǎn)品，也是對(duì)自己店鋪的負(fù)責(zé)。

5.選擇利潤(rùn)高的產(chǎn)品

產(chǎn)品的利潤(rùn)也是尤為重要，我們最終目的也是獲得最大化的利益，有一些客單價(jià)很低，利潤(rùn)率很高，但是利潤(rùn)的絕對(duì)值很低的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品是很難支撐起站內(nèi)cpc的推廣費(fèi)用的。最后，是否要出售這款產(chǎn)品還要結(jié)合產(chǎn)品成本進(jìn)行綜合考量。成本要素涵蓋了從拿貨、運(yùn)輸、到發(fā)貨售后等系列因素，細(xì)致全面的考量才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大額利潤(rùn)及回報(bào)。

6.選擇季節(jié)性不明顯的產(chǎn)品

如果選擇了季節(jié)性明顯的產(chǎn)品，比如針對(duì)圣誕節(jié)的，一旦在節(jié)前沒(méi)有銷(xiāo)售完，那么就會(huì)滯銷(xiāo)，總不能放在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)留到明年再賣(mài)吧，日益增長(zhǎng)的倉(cāng)庫(kù)費(fèi)都能讓你喝一壺了。所以小賣(mài)家前期好選那種一年四季都有需求的產(chǎn)品。

7. 避免紅海市場(chǎng)，選擇小眾有潛力的產(chǎn)品

大家做電商一定要熟悉市場(chǎng)供需的基本原理。供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)會(huì)被持續(xù)做低。供小于求，競(jìng)爭(zhēng)低，利潤(rùn)空間會(huì)比較高。因此除了要有一定的市場(chǎng)銷(xiāo)量基礎(chǔ)外，我們需要盡量能夠找到那些低競(jìng)爭(zhēng)度，市場(chǎng)飽和度比較低的產(chǎn)品。

判斷市場(chǎng)飽和度比較簡(jiǎn)單的兩種方法：

第一種我們可以查看產(chǎn)品的review數(shù)量進(jìn)行評(píng)估。review的數(shù)量越少，在某種程度上代表著我們做新品推廣的難度要更低。

第二種我們可以查看產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞搜索結(jié)果數(shù)以及關(guān)鍵詞的搜索量，用兩者的比值來(lái)客觀評(píng)估市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度

8.選擇功能簡(jiǎn)單的產(chǎn)品

功能簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，賣(mài)家寫(xiě)listing內(nèi)容也會(huì)更輕松，做質(zhì)檢的時(shí)候也會(huì)簡(jiǎn)單很多。買(mǎi)家拿到手之后也能很快上手，避免了退貨和差評(píng)，也能讓剛?cè)胄械馁u(mài)家運(yùn)營(yíng)起來(lái)更輕松自信。

小結(jié)：

通過(guò)亞馬遜選品的方式，在競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈的市場(chǎng)，通過(guò)listing打造的方式，來(lái)保證我們持續(xù)穩(wěn)定的高轉(zhuǎn)化率，去超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)入到核心的自然流量圈。這也是為什么Sorftime為什么要設(shè)置這些個(gè)分析維度的原因。

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