當(dāng)還有降價(jià)空間的時(shí)候，是否應(yīng)該主動(dòng)降價(jià)？-ESG跨境

在客戶(hù)跟進(jìn)，價(jià)格談判時(shí)，客戶(hù)往往會(huì)說(shuō)價(jià)格高，特別是在自己還有降價(jià)空間的時(shí)候，是不是應(yīng)該為了直接降價(jià)到客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)格呢？

首先，應(yīng)該分析客戶(hù)當(dāng)時(shí)的狀態(tài)

確定客戶(hù)手上是否是真的有訂單，答應(yīng)了客戶(hù)目標(biāo)價(jià)格之后他是否真的會(huì)下單？可以問(wèn)客戶(hù)這些問(wèn)題：

01. 貨物數(shù)量有多少？（How many goods are there? ）

02. 如果一切OK，什么時(shí)候可以下單打定金過(guò)來(lái)?（If everything is OK, when can you send us your deposit? ）

03. 除了價(jià)格外，付款方式、其他條件是否已經(jīng)OK了?（In addition to the price, is the payment method and other conditions already OK? ）

如果客戶(hù)當(dāng)時(shí)沒(méi)有訂單，那么你給客戶(hù)降價(jià)，降到客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)格，也并沒(méi)有什么作用，客戶(hù)過(guò)段時(shí)間過(guò)來(lái)確認(rèn)訂單早就不是這個(gè)價(jià)格了。

其次，翻聊天記錄及跟進(jìn)的情況

判斷此時(shí)的談判進(jìn)度，如果和客戶(hù)之間還沒(méi)有討價(jià)還價(jià)交鋒，那么就不要太容易降價(jià)。采購(gòu)?fù)袔讉€(gè)特點(diǎn)：

01. 永遠(yuǎn)不接受供應(yīng)商的前兩次報(bào)價(jià)。

02. 永遠(yuǎn)會(huì)讓供應(yīng)商覺(jué)得他有很多備選供應(yīng)商。

03. 永遠(yuǎn)會(huì)讓供應(yīng)商覺(jué)得他自己能夠決定訂單。

特別是外貿(mào)客戶(hù)中，存在著大量的客戶(hù)類(lèi)型是中間商，對(duì)于中間商來(lái)說(shuō)，給太低的價(jià)格并不一定能夠?qū)λ兴鶐椭o了終端客戶(hù)很低的價(jià)格，當(dāng)終端客戶(hù)一砍價(jià)，他找我們砍價(jià)砍不下來(lái)，因?yàn)橹虚g商利潤(rùn)問(wèn)題，就會(huì)折了單子，這個(gè)度有些客戶(hù)并不一定會(huì)把握，就要我們把握。

了解清楚上面兩個(gè)點(diǎn)，即使有降價(jià)空間，也要采用階梯降價(jià)法，幅度要越來(lái)越小，第一次降3%，第二次降2%，第三次降0.5%。

所以，不要給了客戶(hù)很低的價(jià)格，還讓他感覺(jué)我們還有很大的降價(jià)空間，他還能繼續(xù)砍價(jià)。

關(guān)于價(jià)格談判的一些小技巧

1

客戶(hù)表示價(jià)格貴，就要降價(jià)嗎？

尤其是新業(yè)務(wù)員，由于訂單不多，接單急切，又沒(méi)有大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心客戶(hù)會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題丟掉。但如果換位思考，這種做法反而不妥，輕易降價(jià)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為初始報(bào)價(jià)虛高。其次客戶(hù)認(rèn)為自己砍的價(jià)格砍的太少了，虧了，他沒(méi)有底，認(rèn)為多砍一些可能也能砍下來(lái)，即使我們真的很有誠(chéng)意給了他底價(jià)，他也不知道。所以他接著找你砍價(jià)，或者換個(gè)供應(yīng)商砍價(jià)去了，而我們能給的價(jià)格，其它供應(yīng)商一般也能給，客戶(hù)換了幾家都是這個(gè)價(jià)，他覺(jué)得這個(gè)價(jià)格靠譜了，就會(huì)在最后那幾家下單，所以前幾家在所有條件一樣的情況下往往是吃虧的。

對(duì)于老客戶(hù)同樣，一味的服軟退讓?zhuān)矔?huì)使自己陷入到深淵之中，最后談判不歡而散的時(shí)候，客戶(hù)覺(jué)得談判虧了，以后可能就不會(huì)再與你合作了或者陷入沒(méi)利潤(rùn)的窘境。

2

報(bào)價(jià)后客戶(hù)消失，不回復(fù)就是我價(jià)格太高了？

非常多的外貿(mào)業(yè)務(wù)員認(rèn)為客戶(hù)消失了就是價(jià)格的原因，因此會(huì)抱怨公司給的報(bào)價(jià)太高了，競(jìng)爭(zhēng)力太弱。有時(shí)候客戶(hù)的沉默會(huì)讓銷(xiāo)售員對(duì)于自己的銷(xiāo)售能力，更會(huì)對(duì)于自己的公司陷入極大的懷疑之中，會(huì)心慌消極。其實(shí)客戶(hù)不回復(fù)你的原因有很多，比如：

可能客戶(hù)是故意給你壓力，等著供應(yīng)商主動(dòng)降價(jià)；

可能你給的報(bào)價(jià)信息太不完整，對(duì)方?jīng)]工夫跟你磨；

可能對(duì)方太忙了，沒(méi)時(shí)間一一回復(fù)所有供應(yīng)商；

可能對(duì)方只是問(wèn)個(gè)價(jià)格，問(wèn)完價(jià)格后就去空手套白狼了，但是這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有人感興趣；

可能你的郵件對(duì)方根本就沒(méi)有收到，被spam了；

可能客戶(hù)只是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，他并不是誠(chéng)心要采購(gòu)；

可能客戶(hù)是中間商，還在等待他的客戶(hù)做確認(rèn)；

......

除了價(jià)格之外，可能的因素還有很多。

我們知道客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)來(lái)源一般分為終端客戶(hù)，貿(mào)易公司，專(zhuān)業(yè)的代理采購(gòu)公司，客戶(hù)原工廠(chǎng)合作的供應(yīng)商代理采購(gòu)。誰(shuí)擁有訂單的發(fā)放權(quán)是關(guān)鍵，終端客戶(hù)的決定權(quán)是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，因?yàn)樗亲罱K買(mǎi)家，他們擁有訂單最終生殺權(quán)，可以決定把訂單下給誰(shuí)，什么時(shí)候下，下多少，如何下等等。

如果對(duì)方是終端客戶(hù)，那么他不回復(fù)你的郵件通常無(wú)非兩種情況，一種是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)得的價(jià)格比你更有優(yōu)勢(shì)，另外一種就是因?yàn)樨浧诨蚱渌颍蛻?hù)取消或延遲了訂單，所以沒(méi)有回復(fù)你。

而假設(shè)你面對(duì)的是專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)代理公司的話(huà)，那么他沒(méi)有回復(fù)的話(huà)是則可能是因?yàn)榭蛻?hù)在收到你的報(bào)價(jià)后通過(guò)初步篩選，已經(jīng)把你給淘汰了。

而如果你們的價(jià)格是有一定優(yōu)勢(shì)的話(huà)，那么失誤可能就是錯(cuò)在業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)度上面，沒(méi)有認(rèn)真跟進(jìn)，很多專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)公司的采購(gòu)人員都是很專(zhuān)業(yè)，他們一眼就能看出來(lái)你是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)員，如果你不專(zhuān)業(yè)，他就不愿意與你溝通，哪怕你的價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)，你也會(huì)在淘汰之列。

而假設(shè)你面對(duì)的是貿(mào)易公司的話(huà)，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，70%以上的貿(mào)易公司在詢(xún)價(jià)之后會(huì)沒(méi)有信息，不管你如何跟進(jìn)。原因是決定權(quán)不在他們手里，他們是貿(mào)易公司，只是起到中介作用，貿(mào)易公司獲利的條件就是產(chǎn)品信息的不對(duì)稱(chēng)及客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解程度。

當(dāng)然，客戶(hù)看重貿(mào)易公司是因?yàn)樗麄兊姆?wù)會(huì)較工廠(chǎng)好一點(diǎn)，速度比較工廠(chǎng)快一點(diǎn)，不需要付出太多的溝通成本。

往往大的客戶(hù)希望與貿(mào)易公司合作，原因是貿(mào)易公司的產(chǎn)品種類(lèi)也很多，每天面對(duì)的供應(yīng)商供應(yīng)鏈比較多，有很多選擇權(quán)。所以，只要價(jià)格還可以，他們更傾向于把訂單交給專(zhuān)業(yè)代理采購(gòu)公司或貿(mào)易公司。

還有一個(gè)可能，客戶(hù)有一個(gè)產(chǎn)品在一家固定的供應(yīng)商那邊做，但有其他配件需要采購(gòu)，假如這個(gè)配件這家供應(yīng)商不能生產(chǎn)，所以你面對(duì)的還可能是客戶(hù)的大貨供應(yīng)商。采購(gòu)商對(duì)中國(guó)內(nèi)地的供應(yīng)商不熟悉所以他習(xí)慣求助于原供應(yīng)商幫忙代理采購(gòu)，這樣他的供應(yīng)商可以把采購(gòu)回來(lái)的貨，無(wú)需分批出貨，同大貨一起出貨，這樣可以省下不少的運(yùn)費(fèi)及時(shí)間。而面對(duì)此類(lèi)客戶(hù)時(shí)，業(yè)務(wù)員需要判斷，因?yàn)檫@個(gè)訂單確認(rèn)很快，一般此類(lèi)代理供應(yīng)商在發(fā)郵件給你時(shí)就會(huì)注明的。

所以當(dāng)你的客戶(hù)不回復(fù)你的時(shí)候，你需要考慮和分析原因，是什么環(huán)節(jié)有問(wèn)題，有沒(méi)有挽回的余地，如有的話(huà)，就要提供解決方案，讓客戶(hù)回頭。

如果你覺(jué)得自己的工作已經(jīng)做得很好了，那么你也要換位思考一下，可能是你所面對(duì)的客戶(hù)碰到了一些問(wèn)題，可以為嘗試發(fā)一個(gè)郵件給他，詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)是否收到，對(duì)價(jià)格是否滿(mǎn)意，有什么地方需要我們跟進(jìn)或幫助的。

3

外貿(mào)中只有低價(jià)才算競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

當(dāng)很多業(yè)務(wù)員沒(méi)有其他招數(shù)的時(shí)候，價(jià)格談判降價(jià)就成了唯一的招數(shù)，其實(shí)這時(shí)候應(yīng)突出自己的其他優(yōu)勢(shì)。比如對(duì)客戶(hù)所在國(guó)的海關(guān)政策的了解、會(huì)當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言、對(duì)于該國(guó)宗教、歷史、人文、市場(chǎng)情況的知識(shí)儲(chǔ)備和客戶(hù)有談資，能夠說(shuō)到一塊去。能夠運(yùn)用客戶(hù)在Wechat、twitter、facebook、linkedin上面的個(gè)人動(dòng)態(tài)，狀態(tài)、心情，適時(shí)的提出適合客戶(hù)的話(huà)題，迎合客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)到和你交流他總有聊不完的話(huà)。

總之，在價(jià)格談判的時(shí)候，切忌胡思亂想，平時(shí)要了解一下同行的價(jià)格，只要自己價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題，那么面對(duì)客戶(hù)無(wú)底線(xiàn)要求降價(jià)的時(shí)候，做好自己該做的，不亂了分寸，這樣就夠了。

價(jià)格從來(lái)都不是唯一的談判因素，不同的客戶(hù)，不同的市場(chǎng)，不同的渠道，他們的需求和定位都不一樣?？蛻?hù)找供應(yīng)商，不是我們想象的找最高質(zhì)量的，也不是找最低價(jià)格的，而是他認(rèn)為和他最匹配的。

其實(shí)，很多時(shí)候，客戶(hù)會(huì)把最低價(jià)第一輪就過(guò)濾掉，尤其是一些大客戶(hù)。就像打分，去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分。價(jià)格太低，很多客戶(hù)會(huì)覺(jué)得不可靠，為什么他一家價(jià)格比別人低很多？可能是因?yàn)橘|(zhì)量不佳，或者材料廉價(jià)....

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