為什么訂單額外眷顧這些外貿(mào)人，因為他們抓住了這個“關(guān)鍵點”……-ESG跨境

外貿(mào)銷售的兩個核心，永遠是產(chǎn)品和客戶，一個好的業(yè)務也需要擁有好的產(chǎn)品開發(fā)思維。

這個訂單是一個跨年度的總訂單（一次性下、一次性給定金，但是分時間段出貨的），總金額991683.64美金。

至今，客戶保持每年都會有一個100w美金以上的循環(huán)訂單，在客人的供應商系統(tǒng)里已屬于優(yōu)秀級別的。

說起這個訂單的來源，早到2013年時一拍腦門下定決心，再加上2014年的辛苦勞作......最終才達成合作。

2013年一次客人的會面，我機智的抓住了客人所說的“他們現(xiàn)有最好賣的產(chǎn)品，他們的CEO不喜歡”。

于是我問客人要了樣品，等客人寄了樣品給我后，我就開始研究發(fā)現(xiàn)確實很多地方都不是最好的。

我也不客氣的跟客人的開發(fā)部說了一句，Your product is really so bad quality and so bad design。

客人了解我的性格，所以讓我開發(fā)，我改善后OFFER給他們了，但是不知道什么原因被壓下來，可能也是公司最大的營收，沒人敢輕易換供應商，但是我還是一如既往的研究和買別人的產(chǎn)品來看。

同時我還進入Amazon看評論，幾千個評論一點點的研究，一點點的記錄。同時同樣的產(chǎn)品別的品牌我也在搜集資料和評論。通過Google搜索類似產(chǎn)品的評論等。

就這樣打樣和改善過了半年，2014年客人的CEO終于寫完書回歸了。

當她看到樣品后，她說這是她一直希望看到的產(chǎn)品。而為什么這么多年沒有動下去？因為他們的當前的供應商不同意他當時的想法去生產(chǎn)，認為這只能是工程部的人一點點的做出來的。

就這樣2014年，我們總共打樣了1300多件樣品，而且沒有收任何的費用，隨著最后一次樣品在2015年的春節(jié)寄出去后，我們也休假了。

當我們回來之后，客人告訴我們，他們決定我們做為他們2015年這款最大銷量產(chǎn)品的供應商。這樣我們同時也抓緊了顏色樣的打樣確認。

這期間由于產(chǎn)品上的一個小細節(jié)，我告訴客人要繼續(xù)研發(fā)，希望給我半個月的時間，客人說我瘋了，他們只能再等我一個星期。

為了這個問題，我們?nèi)找辜影?，終于我認為完美的樣品在一個星期寄出去了，客人的CEO看過后，說他們從來沒有遇到過如此注重細節(jié)的工廠，他們定位我的公司不再是supplier，而是a very innovative and trustful partner........

2015年6月16號注定將銘記的一天，客人郵件如約而至。

Hello Billy:

We are very excited to start the 2015-2016 summer season with XXXXX(我公司名稱)! We want to ensure during this season that the lines of communication are open and we work closely to ensure the program is successful. During this season,Our manager XXX will have weekly visits to XXX(我公司名稱)to ensure production is moving along as expected. Please use him as a resource to ask questions, but also keep us in Asheville informed of any concerns along the way.

We cannot wait to get in the new and improved products. We appreciate all of your energy you’ve put into developing this better products? with us and all of your flexibility while we worked to finalize our pattern. We value your commitment to providing us with the best possible quality and look forward to all that XXXXX(我公司名稱)can offer.

Soon you should start receiving Purchase Orders for us and our customers in separate emails. ?Each email will contain a copy of PDF PO, Excel PO, PDF Sample PO (if applicable), as well as notes specific to that order. ?Here is a brief summary of the POs you should receive:

Attached you will find a summary list of all purchase orders we are submitting to xxxxx(我公司名稱). We hope you will find this helpful in speeding up the process of confirming our orders, allow you to start fabric production earlier, and confirm orders with PIs. ?Please note the quantities and styles on the PDF POs submitted are the official documents, not any summary.

As some of our other vendors have consistently had issues, I thought it would be prudent to share this information with you. These are all important to our operations in addition to meeting the specifications of the product. Below please find a listing of specific issues we want XXXX(我公司名稱) to pay close attention to throughout the production of 2015-2016 swim orders:

細節(jié)驗貨郵件就不貼出來了......

We are appreciative of your organization’s work to help our business grow. We hope together we can work to continue to focus on improving the quality of final product and packing provided and on improving service in all areas.

Thank you for your attention.

客人如約在9月中旬來看過一次貨后，就沒有再來了，因為他們覺得我們的質(zhì)量根本不需要來驗貨。

2015年11月中旬，客人發(fā)來他們倉庫的內(nèi)部檢驗報告。

為了表達對我的感謝，客人的CEO親自寄來圣誕賀卡和圣誕禮物...

訂單還在繼續(xù)著...自至，Billy每年都有一個循環(huán)訂單，金額永遠是一單100W以上...

當客戶拒絕你的時候，一定不要放棄，這正是一個成交的“關(guān)鍵點”，為客戶考慮，摸清客戶真正的需求，金城所致金石為開，客戶最終會被你打動。

外貿(mào)人都相信努力奮斗的意義，要相信上天還是會眷顧那些甘心付出“不撞南墻不回頭”的人。大家都經(jīng)歷過在電腦前枯坐沒有訂單的日子，但是熬過來的已經(jīng)不再為業(yè)績什么煩惱的了。外貿(mào)是那種自己的付出會看得到回報的行業(yè)，結(jié)合自己以往的經(jīng)歷，總結(jié)下外貿(mào)業(yè)務我的一些個人經(jīng)驗。

01. 扎實的外貿(mào)基礎

我有四年的外貿(mào)經(jīng)驗的積累，從接單到出貨、船務中的一些細節(jié)，我都了如指掌。

02. 人格魅力

誠信、負責、認真，我說話可以讓任何廠商都信服。

03. 機遇

憑借一次機遇我進入了一家德國公司。當時我和客人做一筆生意，我超強的辦事效率和辦事的準則，讓客人提出雇傭我。在此，我建議大家還是學點ISO的相關(guān)辦事準則。

另外，舉個例子：當你的客人給一個概念要買袋子，給你一個LOGO，你要馬上做出以下幾點：

上網(wǎng)找相關(guān)的袋子和你認為可以打動客人的袋子的圖片，發(fā)給客人確認。然后運用PS技術(shù)幫客人的LOGO設計在袋子上。

當這些客人確認下來的時候，你馬上來做一個TIMETABLE，告訴客人從接單到出貨的時間和各個時間客人要做的事和工廠要做的事。

當你完成以上的事情后，客人對你信服了，機遇也就來了。

04. 超強的風險意識

你必須讓客人知道你對風險意識的控制，這需要經(jīng)驗的積累。

05. 對生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)意識

我當過生產(chǎn)企業(yè)的采購經(jīng)理和生管主管，所以我懂得生產(chǎn)企業(yè)的困擾。

例如：工廠的出貨期延遲了，你要分析是什么原因造成的，不要一味的追究工廠，讓工廠提供原因給你。

如果是生產(chǎn)的原因，可以找工廠的生產(chǎn)主管吃飯，請其幫忙；如果是質(zhì)量原因，你可以找工廠的質(zhì)量主管吃飯，請其幫忙給你建議和告訴你生產(chǎn)中遇到的質(zhì)量問題，這樣才會讓你知識更專業(yè)。畢竟你想想看，如果你是工廠的主管，客人請你吃飯，可以極大的滿足工廠主管的虛榮心。

切記，不要頻繁換工廠，要固定你的供應商。一個外貿(mào)公司后面如果沒有強大的工廠支持是沒法做成功。

06. 回復客人的郵件永遠是第一時間，這很重要。

多分析總結(jié)自己的不足，然后著手狠心去改變，你會遇到一個更優(yōu)秀的自己。

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