客戶開發(fā)中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶-ESG跨境

首先，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶？

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定位準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)

開始搜索目標(biāo)客戶前，第一步是進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位。至于如何定位目標(biāo)市場(chǎng)，前面的文章分享過了，標(biāo)題是“外貿(mào)新產(chǎn)品怎么找客戶？你找對(duì)市場(chǎng)了嗎？來看看如何定位目標(biāo)市場(chǎng)”，有需要的親們，可自行搜索查看。

目標(biāo)市場(chǎng)，受產(chǎn)品性能、產(chǎn)品等級(jí)、使用群眾等影響。比如高端與低端、新型與傳統(tǒng)、高質(zhì)量與低質(zhì)量，都會(huì)影響你的目標(biāo)市場(chǎng)。除了這些大方面的分析，還要借助全球數(shù)據(jù)來進(jìn)行更準(zhǔn)確的定位。這是一切開發(fā)工作的前提，方向正確了，使的勁才有意義。

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初步篩選客戶資源

1）工具選對(duì)

有句話叫做“做外貿(mào)的，不要再國(guó)內(nèi)網(wǎng)站上晃蕩”，話糙理不糙。舉個(gè)例子，我們搜索某國(guó)的LED客戶，用百度去搜英文名字，或者用國(guó)內(nèi)的某些B2B去搜，結(jié)果肯定是不盡人意。百度只在中國(guó)占據(jù)搜索引擎首位，每個(gè)國(guó)家的主打搜索引擎不一樣。比如大部分歐美國(guó)家用當(dāng)?shù)毓雀?，俄羅斯除了谷歌還有Yandex，等等。定位了目標(biāo)市場(chǎng)之后，就根據(jù)國(guó)家不同，選用不同的開發(fā)工具，才能走對(duì)方向。

2）搜索結(jié)果篩選

關(guān)鍵詞搜索，往往出來各種類型的網(wǎng)頁。可以在不打開網(wǎng)頁之前，通過網(wǎng)址和標(biāo)題，快速篩選。拿gypsum board舉例，如下圖中搜到的網(wǎng)頁，①是B2B網(wǎng)站；②是公司。那么②更值得我們點(diǎn)開查看。

3）詢盤篩選

總是聽到有人問，如何提高訂單/詢盤的轉(zhuǎn)化率？其實(shí)，轉(zhuǎn)化是否成功在于詢盤的質(zhì)量。如果10個(gè)詢盤中，10個(gè)是垃圾客戶，轉(zhuǎn)化率當(dāng)然低。所以關(guān)鍵點(diǎn)在于辨別真實(shí)的詢盤，并且努力開發(fā)，才能提高詢盤的轉(zhuǎn)化率。

這部分真實(shí)的詢盤，才是精確的目標(biāo)客戶。那些復(fù)制粘貼的、詢盤內(nèi)容不知所云的、什么都不愿意談就要免費(fèi)樣品的，篩掉并不可惜。

4） 開發(fā)過程中篩選

為了讓開發(fā)信更有效率，深入開發(fā)客戶前，第一步要確認(rèn)這個(gè)客戶是否真的有進(jìn)口需求，否則你辛苦跟蹤幾個(gè)月，到頭來客戶看不下去了，好心提醒你：對(duì)不起，我們已經(jīng)不做這個(gè)產(chǎn)品了；我離職了；我們不進(jìn)口.....所以一切深入開發(fā)前，最好先確認(rèn)客戶是否有需求。最快的方式是打電話、在線聊天。

那些明確告訴你不做這個(gè)產(chǎn)品的，就暫時(shí)別那么緊鑼密鼓地開發(fā)了，事倍功半。不要妄圖推銷一個(gè)客戶并不做的產(chǎn)品，成功的概率太低，不是開發(fā)的主要方向。

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進(jìn)一步客戶分析

1）初步網(wǎng)站分析

上述網(wǎng)頁篩選后，第一時(shí)間研究客戶網(wǎng)站，并且整理簡(jiǎn)介、重要的信息。很多人，直接搜索“關(guān)鍵詞+email”，也甭管這個(gè)email的主人是不是做這個(gè)產(chǎn)品，碰運(yùn)氣群發(fā)郵件，撈到一個(gè)是一個(gè)。我遇到太多這樣的業(yè)務(wù)員，打開網(wǎng)頁，查看about us 和product，簡(jiǎn)單快速的點(diǎn)擊操作，就是不愿去做。急什么呢？著急的后果是，某天打開自己的email列表，發(fā)現(xiàn)完全不知道這些客戶都是干嘛的，是不是在做這個(gè)產(chǎn)品，規(guī)模如何、產(chǎn)品類型有哪些。

2）利用海關(guān)數(shù)據(jù)

如果購(gòu)買了海關(guān)數(shù)據(jù)，那就好好利用這個(gè)工具，把搜到的客戶放進(jìn)去查查，客戶是否有進(jìn)口數(shù)據(jù)、在哪里采購(gòu)、進(jìn)口量如何、高峰期在幾月份等等。充分了解客戶的進(jìn)口需求，才能對(duì)癥下藥。

3）利用社交平臺(tái)

用的最多的是領(lǐng)英和Facebook、YouTube等。大部分公司都有主頁，而且附帶詳細(xì)的介紹、員工狀態(tài)、動(dòng)態(tài)更新等。通過這些信息，可以進(jìn)一步了解客戶的規(guī)模、產(chǎn)品類型、服務(wù)范圍，也就可以更能確定是不是你的目標(biāo)客戶。

其次，如何“找對(duì)人”

利用了上述技巧，進(jìn)行了目標(biāo)客戶的精確定位后，就要開始找到這個(gè)客戶公司里的具體負(fù)責(zé)人。只有找對(duì)人，才能讓開發(fā)信更有意義。如果你發(fā)出的開發(fā)信，都是前臺(tái)或者IT或者后勤接到了，他們每天接那么多郵件，不會(huì)好心研究并轉(zhuǎn)給負(fù)責(zé)人的。

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找到?jīng)Q策者：大公司找采購(gòu)，小公司找老板

大公司職位繁多，老板不親自接觸供應(yīng)商，尤其國(guó)外的大公司職責(zé)劃分特別明確。如果你找到老板，郵件石沉大海的概率比較大，最好是找到公司里負(fù)責(zé)進(jìn)口采購(gòu)的人。

小公司職位沒那么復(fù)雜，一般是老板親自決定是否換廠家、使用新產(chǎn)品。所以，直接找老板比較快捷。

怎么找人？直接搜“職位+公司”或者”社交平臺(tái)主頁”都可以找到。

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找對(duì)郵箱

網(wǎng)站上留下的info, sales 也發(fā)一下，萬一中了呢？找到合適的人之后，就要挖取他的郵箱了。

還有很多搜索郵箱的方法，就不一一介紹了。

結(jié)語

找對(duì)客戶+找對(duì)人，外貿(mào)客戶開發(fā)就是由廣撒網(wǎng)到精確定位的過程，在這個(gè)過程中，不斷積累優(yōu)質(zhì)的客戶資源，然后把優(yōu)質(zhì)客戶深度挖掘、深度開發(fā)，一步步發(fā)展成你的客戶。絕不是，每天發(fā)出去幾百封郵件然后坐等回復(fù)。有目的、有目標(biāo)地主動(dòng)出擊才是制勝之道。

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