十年老手解讀外貿(mào)本質(zhì)，看完感覺(jué)自己錯(cuò)過(guò)了很多……-ESG跨境

現(xiàn)在越來(lái)越多的人在做外貿(mào)了，也許你在路上逛街，可能你身邊就是你的同行。有人就會(huì)問(wèn)，做外貿(mào)很容易？外貿(mào)公社告訴你，不是誰(shuí)都能做外貿(mào)，接下來(lái)就看看十年的外貿(mào)老手怎么解讀外貿(mào)這件事吧！

僅此個(gè)人看法，歡迎大家指指點(diǎn)點(diǎn)~~~

1）

外貿(mào)，簡(jiǎn)單翻譯對(duì)外貿(mào)易，雖然貿(mào)易絕不是買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系，但也絕非象現(xiàn)在很多人做的外貿(mào)，

客人一發(fā)信，立刻回個(gè)價(jià)格，客人再回復(fù)詳細(xì)的情況，就高興的要死， 終于有意想了。

經(jīng)常的情況是客人拿了樣品沒(méi)消息，或者拿了價(jià)格沒(méi)消息，那這事就是OVER了。

我在廣交會(huì)10年， 經(jīng)?？吹胶芏嘁?jiàn)到外國(guó)人就一臉媚相， 見(jiàn)到中國(guó)人不帶采購(gòu)商的證就沒(méi)好臉色， 我想告訴他們，他們完了，生意做不大的。

2） 買(mǎi)與賣(mài)，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但你以為問(wèn)個(gè)價(jià)，報(bào)個(gè)價(jià)，成與不成就聽(tīng)天由命？？？錯(cuò)?。。?！

外貿(mào)要做好有幾個(gè)條件：

1） 人在國(guó)外， 達(dá)到這個(gè)條件的基本上前期都是改制前老國(guó)有進(jìn)出口公司和外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，他們那時(shí)呆在國(guó)外，再加上進(jìn)出口權(quán)的限制，基本上所有的出口都在通過(guò)國(guó)有公司， 所以這些人掌握的相當(dāng)?shù)目蛻?hù)資料與廠家資料，對(duì)產(chǎn)品熟悉，與客人關(guān)系好，對(duì)所在國(guó)的市場(chǎng)熟悉， 這些造就了這部分人的成功，目前各外貿(mào)公司的老總大多是這樣的人。

2） 很可惜，我發(fā)現(xiàn)很多跨國(guó)的人都是年輕一代， 要么是業(yè)務(wù)，要么是SOHO 一族。

SOHO一族覺(jué)得自己做了幾年或者老板不爽，恰好手里有點(diǎn)老客人就跑下來(lái)了。呵呵， 我想問(wèn)，你們準(zhǔn)備好了？？？

無(wú)論是做業(yè)務(wù)還是SOHO， 不是有幾個(gè)客人就可以做的，你的平臺(tái)做好了嗎？？你的資金充足嗎？？你的客人穩(wěn)妥嗎？？你的供貨商穩(wěn)定嗎？？你的流程都熟悉嗎？？你的前景目標(biāo)定好了嗎？？如果這幾條你沒(méi)有做到完善的話， 還是一個(gè)OVER。

你覺(jué)得你的客人很好了，OK， 客人有的是看合作的時(shí)間，不過(guò)也有的是看工廠。你沒(méi)了工廠，你的客人關(guān)系是否處理到他根本不在乎的程度，他只相信你?？腿耸欠駮?huì)發(fā)別的詢(xún)盤(pán)給其他工廠， 你能保證在你業(yè)務(wù)的期間或者你的SOHO 期間，客人一定給你下大而穩(wěn)定的定單？？？即便可以，你的供應(yīng)商可以給你提供很優(yōu)惠的價(jià)格嗎？？讓你有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力？？

要知道，你做了SOHO 就是要發(fā)展，不能只靠老本，坐吃山空，更可況只有極少數(shù)人有把握客人一定不會(huì)跑掉。OKAY， 工廠也會(huì)給你很優(yōu)惠，很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，但是， 90% 的工廠特別是不熟悉的工廠對(duì)付款很苛刻的，很正常，你能在你的資金范圍里保證這個(gè)嗎？？這些都OKAY了， 還有您對(duì)外貿(mào)的流程熟悉嗎？？

有人講，很簡(jiǎn)單，做P/I，下單，定船， 拿B/L 換錢(qián)，或交L/C 去BANK， 要么就是D/P，簡(jiǎn)單啊！

簡(jiǎn)單？？？簡(jiǎn)單就不會(huì)有人問(wèn)起B(yǎng)/L 電放的英文了， 就不會(huì)有人問(wèn)什么是買(mǎi)單出口了，就不會(huì)在香港轉(zhuǎn)港的時(shí)候不報(bào)關(guān)了？就不會(huì)有人問(wèn)起退稅怎么算了？就不會(huì)有人問(wèn)產(chǎn)地證了？？就不會(huì)有人問(wèn) CE 了？？就不會(huì)有人問(wèn)起使館認(rèn)證了？

這些都是最簡(jiǎn)單最基本的，為什么還有人問(wèn)呢？？是因?yàn)楦緵](méi)準(zhǔn)備好就進(jìn)入了這個(gè)職業(yè)。

讓我來(lái)談?wù)劊?不算教人：

1） 哪個(gè)船公司是哪個(gè)國(guó)家的，去哪個(gè)國(guó)家需要保函，去哪條線有優(yōu)勢(shì)， 從哪里轉(zhuǎn)港，有沒(méi)有特殊的要求， 首先這些是基本的要點(diǎn)。

其次，對(duì)你認(rèn)識(shí)的貨代 要了解他們的優(yōu)勢(shì)航線是哪里？國(guó)外的直接代理在哪里？老板是哪里人？有沒(méi)有歪的路子，這些要了解，充分準(zhǔn)備，在這過(guò)程你要了解出口所需要的所有單據(jù)。P/I PACKING LIST 這些都是垃圾單據(jù)， 是人都會(huì)的。核銷(xiāo)單的申領(lǐng)，要自己去領(lǐng)， 報(bào)關(guān)單仔細(xì)看（一般貿(mào)易，加工貿(mào)易等還有其他貿(mào)易） 為什么會(huì)有其他貿(mào)易，為什么其他貿(mào)易低于$2000就不用核銷(xiāo)單了,這些你要清楚。為什么有人買(mǎi)核銷(xiāo)單出口,風(fēng)險(xiǎn)在哪里?? 好處在哪里???

為什么要核銷(xiāo)單??牽涉到了退稅,怎么退?? 退多少?? 退稅現(xiàn)在那么低的情況下，開(kāi)發(fā)票出口，交稅(總要達(dá)到稅務(wù)的稅負(fù))， 再退稅， 中間能產(chǎn)生多少費(fèi)用， 劃算嗎？？這些都是你要準(zhǔn)備的，起碼了解， SOHO 一族更應(yīng)該如此。

2)

到產(chǎn)品了, 你做的行業(yè)現(xiàn)在怎么樣? 主市場(chǎng)在哪里?? 你的客人處于一個(gè)什么位置?? 市場(chǎng)的行情怎么樣?? 這個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里? 你的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里??

首先要知道你的優(yōu)勢(shì)在哪里, 在價(jià)格還是在技術(shù)還是在質(zhì)量？？？

如果在價(jià)格，你就要考慮你怎么用價(jià)格來(lái)獲取更多客人，在技術(shù)，你就賣(mài)技術(shù)，這個(gè)要恭喜你。

如果在質(zhì)量， 在我個(gè)人看來(lái)，工廠就要想辦法怎么降成本保證質(zhì)量，SOHO就去換質(zhì)量差不多的但是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的工廠。這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)是什么狀況？？更新的速度和替代品的地位怎么樣? 中國(guó)這個(gè)行業(yè)的主要集中地在哪里？？這些都是很重要的,然后多接觸同行業(yè)的人，結(jié)交更多的戰(zhàn)友才能獲得更多信息。這些了解了后，你才能對(duì)你的外貿(mào)有個(gè)定位。

3)

宣傳， SOHO 一族 感覺(jué)很累，現(xiàn)在開(kāi)個(gè)廣交會(huì)都要7-10W，B2B一收費(fèi)就是個(gè)幾萬(wàn)塊，呵呵，怎么做？？？做GOOGLE， BAIDU THOMAS，搜索 ， MADE IN CHINA， ALIBABA， 跨國(guó)的B2B，呵呵， 產(chǎn)品附加值高的可以，低的呢?? 不是做不起, 是收不回成本, 而且大多垃圾。

怎么去宣傳？？？主要你動(dòng)腦了，人云亦云就代表你沒(méi)腦子， 你懶。為什么不好好研究一下網(wǎng)絡(luò)方面書(shū)呢?

有些東西是你想不到了， 在這屬于我個(gè)人知識(shí)了,不便多講, 不過(guò)在跨國(guó)上我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有個(gè)別人對(duì)此有一定的想法。

4)

對(duì)客人的理解， 什么是客人

， 告訴你們。我們都是中國(guó)人， 大家對(duì)自己人要好一點(diǎn)。別TMD 下賤的見(jiàn)了外國(guó)人就笑， 就賤的給人家便宜價(jià)格，這樣做不下去的。人平等了，生意上才能平等， 才能有發(fā)展。你先比別人賤一個(gè)頭， 讓別人看不起你了， 他和你做生意也是嘲笑著你和你做的， 時(shí)間一長(zhǎng)，你和人談判的資格都沒(méi)了。

其次， 有幾個(gè)人能把英語(yǔ)說(shuō)的和母語(yǔ)一樣?? 語(yǔ)言里最能體現(xiàn)感情的成本沒(méi)了， 說(shuō)好說(shuō)壞大家一個(gè)樣， 都是生硬的單詞， 就算你是騙子， 老外見(jiàn)你給你的價(jià)格好， 樣品也可以， 你就是好人！?。〈蠛萌耍。?！如果你把英語(yǔ)說(shuō)的母語(yǔ)一樣,那樣去美國(guó)，英國(guó)等英語(yǔ)國(guó)家做生意，你說(shuō)話就有感情成分了，他們會(huì)相信你的，自然就好了， 如果到了中東等非英語(yǔ)國(guó)家，一樣?。?！沒(méi)人點(diǎn)你。所以說(shuō)， 我們中國(guó)人經(jīng)常就是這樣，用生硬的木頭話來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)， 打信譽(yù)戰(zhàn)， 用強(qiáng)裝的笑臉來(lái)迎接不知道是不是人的鬼佬。在中國(guó)，到處都可以見(jiàn)到說(shuō)著不知道哪里土腔的英文裝白領(lǐng)的人，我想吐他們?。。?/p>

首先做外貿(mào)的人要對(duì)中國(guó)人親

，?如果中國(guó)人來(lái)問(wèn)價(jià)，特別是在國(guó)外的中國(guó)人詢(xún)價(jià)， 一定要給很好的價(jià)格， 為什么要?jiǎng)e人賺我們的錢(qián)? 而讓我們自己的國(guó)人在國(guó)外那么辛苦卻得不到我們自己人的支持???/ 我們對(duì)自己人的交流要誠(chéng)懇，要告訴他們我們的優(yōu)缺點(diǎn)， 讓他們感覺(jué)到我們做生意的誠(chéng)信度。其實(shí)，在海外的中國(guó)人往往是最大的買(mǎi)家， 比老外大的多。我相信很多人都贊成。雖然很多工廠都是最外貿(mào)很大,但往往中間操作的人都是中國(guó)人。

看到老外的采購(gòu)，特別也是中國(guó)人，如果很客氣很公道， 大家都給個(gè)公道的價(jià)格，如果弄的和賣(mài)國(guó)賊一樣，同樣，高價(jià)不合作都不要可惜，這樣的人即使給你下單也會(huì)找很多毛病給你，人品決定了生意品質(zhì)。

多和同行溝通,不要以為大家在一起就是冤家, 不會(huì)的。大家多交流,找到互相的優(yōu)點(diǎn),互補(bǔ),往往信息的流通是做生意的最大竅門(mén)。

5)

要學(xué)會(huì)歪門(mén)邪道, 起碼要知道。

核銷(xiāo)單,報(bào)關(guān)單那都是入門(mén)基礎(chǔ)。包括L/C， DRAFT， C/O 等所有的單據(jù)類(lèi)都有歪門(mén)的，凡是要政府出的東西肯定都有邪路的， 你要了解， 客人做個(gè)低價(jià)發(fā)票你覺(jué)得他在逃稅， 這說(shuō)明這個(gè)客人很想賺錢(qián)， 其次是他的錢(qián)不多( 僅僅表面分析)， 這個(gè)時(shí)候你就可以拿出你的歪門(mén)來(lái)提供一些路子， 讓他賺更多的錢(qián),，同樣你的價(jià)格也要提一點(diǎn)，在成本增加很少的情況下， 你的路子越光，就代表你的發(fā)展越,，你的信息也會(huì)不斷的流通的。

為BOSS 打拼的兄弟姐妹們，

工作固然不好找，但是不代表找到一份外貿(mào)的工作就值得去做， 任何一個(gè)職業(yè)都要做的有價(jià)值，想做好外貿(mào)，還有一條你的BOSS 準(zhǔn)備好了嗎？？？

他們弄出一個(gè)產(chǎn)品來(lái),不想付出就想讓你賣(mài)出去的BOSS 大有人在, 不懂外貿(mào)或者一知半解的BOSS 也超多, 他們都沒(méi)準(zhǔn)備好, 如果你再?zèng)]有想法, 兩頭OVER 啊。

做為一個(gè)BOSS，不懂英文不要緊，關(guān)鍵是你懂經(jīng)營(yíng)就好了。

知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里？那要絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),不是嘴巴上喊的, 要知道給你的外貿(mào)員工有足夠的空間。讓他們和客人談判有底氣，報(bào)價(jià)要你批，付款的比率要你批,發(fā)樣品要你批，KKK，是不是喘口氣也讓你批啊，你都能批了干嗎不自己做，你說(shuō)你不懂，你不懂管那么多做什么？你對(duì)員工好點(diǎn),空間大，他如果對(duì)不起，不要緊，他的業(yè)務(wù)不會(huì)好，你怕什么。

其，做BOSS 的給員工提供了什么?? 應(yīng)該提供平臺(tái)， 宣傳舍不得錢(qián)，亂花了錢(qián)了沒(méi)效果卻又賴(lài)員工， 產(chǎn)品沒(méi)優(yōu)勢(shì)， 經(jīng)營(yíng)沒(méi)思路，只給員工一破電腦去上網(wǎng)找，這樣的BOSS 腦袋就被槍打了，網(wǎng)絡(luò)是個(gè)交流，宣傳和了解的平臺(tái)，不是賺錢(qián)的機(jī)器，上網(wǎng)就能找到客人，那還要什么展會(huì)啊，搞什么搜索啊，要什么駐外業(yè)務(wù)啊， 一個(gè)BOSS 要給員工業(yè)務(wù)的權(quán)力， 讓他在可控范圍你自主的報(bào)價(jià)。

來(lái)鍛煉業(yè)務(wù)的魄力，果斷力與全面思考能力，你要給他空，讓他給你出主義，同時(shí)，你培養(yǎng)了一個(gè)新的老板的同時(shí)你得到的效益是很大的。

怕人跑， 你先死。其次，在知道自己產(chǎn)品的定，你能走多，發(fā)展多大，你自己要心里有數(shù)，你自己沒(méi)大能耐想讓業(yè)務(wù)給你做出超能力，不可能?。。∫泻玫男膽B(tài)，大的度量，多給業(yè)務(wù)空間。

要舍得花錢(qián), 該花的時(shí)候絕不手軟, 那是你建業(yè)務(wù)基礎(chǔ), 業(yè)務(wù)的好壞也掌握在BOSS 手上。

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