亞馬遜賣家故事：月銷售額從20萬美金到200萬美金，他是如何做到？-ESG跨境

近年來，在中國的一二線城市，掃地機器人已經(jīng)成為眾多家庭的智能新寵。北京石頭世紀科技股份有限公司（下簡稱“石頭科技”），也憑借產(chǎn)品實力在這個行業(yè)里闖出了成就——在一眾勢頭激烈的大品牌之中，他們?nèi)該屨剂?0.1% 的線上市場占領(lǐng)率1。

“身為小米生態(tài)鏈中的一員，我們在國內(nèi)的品牌著名度還是比擬高的，”石頭科技跨境電商負責(zé)人李總這樣打開了話匣子，“隨著品牌不斷發(fā)展，我們不再滿足于國內(nèi)開花，而期望能與著名國際大牌比肩，在更遼闊的海外馳騁……”

遲疑滿志，想要實現(xiàn)品牌出海的石頭科技，很快把眼光投向了亞馬遜。

亞馬遜是最合適我們公司定位的跨境電商網(wǎng)站。

“亞馬遜是個大品牌，它本身就積聚了偉大的流量；而且亞馬遜重視產(chǎn)品創(chuàng)新，合適我們這種產(chǎn)品線比擬單一，但尋求將產(chǎn)品做到極致的公司?！崩羁傉f明道，“再加上以往做外貿(mào)分銷的話，我們無法直接收控經(jīng)銷商們的實際售價，500塊的產(chǎn)品他們可以定價300塊，這不利于（石頭科技）形成健康市場出售系統(tǒng)。而現(xiàn)在我們選擇在亞馬遜上自己運營，可以規(guī)范市場價錢，同時亞馬遜供給的Transparency和Brand Registry等品牌掩護服務(wù)，也發(fā)明了一個健康良好的品牌成長環(huán)境，有助于我們打造國際品牌?！?/p>

不僅如此，亞馬遜的眾多海外站點，也被他們視為擴大全球版圖的捷徑之一。“所以，綜合來看，亞馬遜最合適我們?！崩羁偪偨Y(jié)道。

起步比別人晚，我們須要迅速晉升精致化運營的才能，來填補差距。

石頭科技從國內(nèi)開花到海外香的改變，始于2018年。

“相較于同行，我們在亞馬遜上已經(jīng)算起步蠻晚的了?！崩羁傤H有感想地說，“所以我們從上車開端，就知道要盡快晉升精致化運營才能，把錯過的時光趕緊追回來。”

正當李總與團隊探討如何進一步增強運營時，亞馬遜線下論壇及朋友們的介紹，把專屬客戶經(jīng)理成長籌劃“送”到了他們面前。

公司決策層以為，這正是石頭科技縮小差距的好機遇，于是快速拍板參加了專屬客戶經(jīng)理成長籌劃。很快，團隊和品牌的發(fā)展變更證明了石頭科技的選擇沒有錯：

對他們贊助更大的，就要屬 1對1的定期Review——專屬客戶經(jīng)理重要從流量走勢、轉(zhuǎn)化趨勢、出售表示等方面進行剖析，并給出行之有效的相干建議。

“雖然我們也會做數(shù)據(jù)剖析，但專屬客戶經(jīng)理給我們供給了另一種思考角度，”李總分享道，“譬如說之前有款產(chǎn)品，上架一段時光后的轉(zhuǎn)化率卻越來越低了。專屬客戶經(jīng)理與我們探討，對產(chǎn)品的各個色彩轉(zhuǎn)化率進行了剖析。”

“更主要的是，通過專屬客戶經(jīng)理成長籌劃，我們學(xué)會了如何科學(xué)、高效地運營，”李總持續(xù)說道。在專屬客戶經(jīng)理的指點下，李總和團隊學(xué)會了體系性掌握廣告的投入產(chǎn)出比，也摸清了優(yōu)化癥結(jié)詞排名的有效辦法。此外，專屬客戶經(jīng)理還贊助他們進行各種運動申報，大大增長了品牌的曝光度。由此，石頭科技不僅在DOTD賣出1600多單，月出售額也在半年內(nèi)從20萬美金飆升至200萬美金，實現(xiàn)了10倍的增加。

“在處置一些緊迫狀態(tài)的時候，專屬客戶經(jīng)理成長籌劃的優(yōu)質(zhì)賣家支撐團隊也幫了不少忙，”李總說。本來，在品牌影響力逐步擴展之后，石頭科技也遭遇到了一些惡意攻擊，導(dǎo)致賬號被審核或關(guān)閉，十分影響出售和品牌信用。“優(yōu)質(zhì)賣家支撐團隊幫我們及時地解決了這些賬號安全問題，對保護品牌形象也是大有裨益的?！?/p>

后來者可以居上，極致的產(chǎn)品就是我們脫穎而出的法寶。

“在我們公司，50%的員工都來自研發(fā)/測試團隊。”李總說，“我們深信，唯有創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)到極致的產(chǎn)品，能力在同類中脫穎而出?！?/p>

那么，何為“極致”？石頭科技給出了獨到說明：

首先，產(chǎn)品德量要好到極致。

保持用業(yè)內(nèi)頂尖材料做產(chǎn)品，別家的同類型產(chǎn)品應(yīng)用壽命也許只有一年多，但石頭科技交付給用戶的產(chǎn)品，正常應(yīng)用壽命可達三年左右。

其次，產(chǎn)品創(chuàng)新要做到極致。

“比如在產(chǎn)品智能導(dǎo)航方面，我們是率先做出激光導(dǎo)航掃地機器人的公司；還有在地圖智能分區(qū)上，我們也走在了同行的前面。”李總說到這里，顯得有些驕傲。

更主要的是，要把用戶體驗晉升到極致。

“在做產(chǎn)品創(chuàng)新前，我們必定會先去懂得終端花費者的心理需求，”李總說。石頭科技不僅通過大數(shù)據(jù)對國內(nèi)外家庭環(huán)境做深刻調(diào)查，還同時聯(lián)合亞馬遜上的用戶反饋，把核心用戶群體的真實想法反饋到產(chǎn)品創(chuàng)新上——這樣做出來的產(chǎn)品到底好不好，從亞馬遜的用戶反饋中便可見一斑。

李總告知我們：“在掃地機器人這個品類，我們的用戶評分堅持在4.3以上，而其他品牌的評分可能是保持在4.0左右。產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)與否，用戶的真實體驗是不會騙人的。”

經(jīng)過一年多的經(jīng)營，石頭科技在亞馬遜上已經(jīng)越走越順，不僅剛剛開通了亞馬遜歐洲站，后續(xù)也會拓展中東等新站點。

說到對未來的展望時，李總表現(xiàn)：“雖然，現(xiàn)在我們國內(nèi)出售額與海外出售額比較比擬懸殊，大概在8:2左右， 但信任在亞馬遜上再經(jīng)營兩三年，海外各站點的出售額將會反超國內(nèi)，成為公司營收的大頭。我們會緊跟亞馬遜在全球各個站點拓展品牌，成長為一家讓世界尊敬的科技公司！” ?

對同樣愿望拓展海外，做全球布局的品牌商們，李總也給出了他的建議：

勇于邁出第一步，亞馬遜全球開店是品牌出海的首選通道。

?保持做好產(chǎn)品，同時強化運營，形成科學(xué)有效的運營系統(tǒng)。

?突破固化的思維模式，通過不斷學(xué)習(xí)和改造讓團隊適應(yīng)跨境電商節(jié)奏。

?經(jīng)營中遇到問題時，應(yīng)追求亞馬遜官方的專業(yè)指點，減少無效信息的干擾，能力少走彎路。

數(shù)據(jù)起源：光大證券2019年智能掃地機器人行業(yè)研討報告（起源：亞馬遜全球開店）

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