月銷十萬沖百萬 亞馬遜賣家有哪些命門要過-ESG跨境

亞馬遜賣家從0起步至月銷10萬美金，相當(dāng)于完成到從0到1;而從月銷10萬沖到百萬美金，則真正穩(wěn)固下來，從1走向10。這幾年完成從1至10的賣家不在少數(shù)，更有多位賣家，在過去兩年進(jìn)入了億級(jí)俱樂部。亞馬遜賣家要做到月銷破百萬，成長(zhǎng)進(jìn)程中有哪些命門是必需過的?

產(chǎn)品門

幾乎所有月銷百萬的賣家，都是開發(fā)產(chǎn)品的高手。不論是采用鋪貨的模式，還是精品模式，不論是純數(shù)據(jù)化選品，還是和特定優(yōu)勢(shì)供給商綁定長(zhǎng)期合作，跨境電商老板必需找到能連續(xù)賣爆的產(chǎn)品，或者能不斷抓到處于上升期且競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小的產(chǎn)品。而不論以哪種模式開發(fā)產(chǎn)品，要使生意再上一個(gè)臺(tái)階，老板都必需能把產(chǎn)品開發(fā)模式尺度化、模塊化、KPI化，進(jìn)而輸出到公司內(nèi)部所有的相干負(fù)責(zé)成員，形成一套系統(tǒng)。有的賣家有內(nèi)部數(shù)據(jù)體系、員工有不同權(quán)限應(yīng)用進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，有的專門從大型跨國(guó)零售企業(yè)挖角采購經(jīng)理，有的把產(chǎn)品組經(jīng)理的個(gè)人收入與產(chǎn)品線營(yíng)收直接綁定，有的則把產(chǎn)品開發(fā)人員每月開發(fā)產(chǎn)品數(shù)目作為績(jī)效考察的一部分。具體實(shí)行的辦法各異，其中的核心，是把在“0到1”階段驗(yàn)證過的產(chǎn)品開發(fā)模式，在公司系統(tǒng)內(nèi)范圍轉(zhuǎn)動(dòng)起來，進(jìn)而走向“1到10”的階段。

流量門

電商事跡的兩大要素，流量曝光和轉(zhuǎn)化率。在產(chǎn)品固定以后，絕大多數(shù)賣家每天都在為獲得更廉價(jià)、更大曝光的流量而盡力。而突破從0到1的賣家，幾乎都能做到，流量費(fèi)用占比比同行更低。我們所懂得的這些大賣，打法有分不同的流派。有的是早期的SD狂人，閱歷過服務(wù)商SD和自建SD體系的方法，到現(xiàn)在體系已經(jīng)升級(jí)了好幾代了。有的是廣告高手，團(tuán)隊(duì)配的都是做過Google、Facebook廣告投放的精英，廣告費(fèi)占比就是有自負(fù)做到比同行都低。有的是黑科技高手，對(duì)亞馬遜各種規(guī)矩和破綻研討之深，比起服務(wù)商還要厲害很多。我們?cè)L問過一位大賣，辦公室角落上坐著一位妹子，據(jù)說當(dāng)時(shí)市面上所有黑科技她都會(huì)操作，甚至有些大部分服務(wù)商都已做不了的手段，她都能做。月銷百萬的賣家們，無一不在流量端擁有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而且完成了公司系統(tǒng)化運(yùn)作。

資源門

做亞馬遜電商，現(xiàn)階段都是資源的比拼，拼各種推廣資源、特權(quán)資源、灰色資源。此前訪問深圳一家著名大賣，他們的站外團(tuán)隊(duì)通過自有積聚以及服務(wù)商合作模式控制了數(shù)百位海外紅人資源。有賣家更是和業(yè)內(nèi)一些服務(wù)商達(dá)成了合作，只要一有特權(quán)資源出來，就會(huì)嘗試，確保在大多數(shù)賣家還沒獲得某些特權(quán)之前就可以提前懂得信息。賣家賬號(hào)、出售數(shù)據(jù)、店鋪廣告數(shù)據(jù)等灰色資源更是大賣們的標(biāo)配。一位有多年亞馬遜運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、在美國(guó)和深圳都有公司的大賣曾經(jīng)和我們探討一項(xiàng)合作，愿望每月做一次深度咨詢，最快獲得業(yè)內(nèi)的最新玩法和資源，為此付出一筆不菲的咨詢費(fèi)用。大家由此可以看出，要保證連續(xù)勝利，即便走完了從1到10，大賣依然對(duì)資源和獨(dú)家信息有著強(qiáng)烈的盼望。

供給鏈門

當(dāng)銷量越做越大，SKU越來越多，籠罩的地區(qū)越來越廣，包裝、物流、倉儲(chǔ)等一系列供給鏈狀態(tài)就會(huì)不斷涌現(xiàn)。不得不說，大部分亞馬遜電商公司老板都缺乏物風(fēng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，往往在成長(zhǎng)進(jìn)程中都要在供給鏈環(huán)節(jié)踩坑。有賣家的物流和倉配費(fèi)用一直居高不下，直到招聘了有經(jīng)驗(yàn)的物流負(fù)責(zé)人，優(yōu)化了包裝方法，又改良了物流計(jì)劃，才有了改良，省出來的利潤(rùn)直接改良了公司的現(xiàn)金流。有大賣曾和我們埋怨，他們?cè)诿绹?guó)已經(jīng)換了好幾家海外倉，依然問題頻繁涌現(xiàn)。供給鏈一出問題，往往都是要花大錢解決的問題。當(dāng)供給鏈得以順暢運(yùn)轉(zhuǎn)以后，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能力全力以赴沖銷量。

競(jìng)爭(zhēng)門

在國(guó)內(nèi)做亞馬遜，不得不面對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)的問題。有賣家甚至總結(jié)出來，任何進(jìn)入了類目排名前20的單品，幾乎都逃不過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意攻擊的噩運(yùn)?？缇澄萦袔灼趤嗰R遜特訓(xùn)營(yíng)，有幾位前來加入的老板，月銷量都超過了50萬美金，他們上課其中的主要訴求，就是如何抵抗惡性競(jìng)爭(zhēng)。只有樹立起反抗同行惡性競(jìng)爭(zhēng)的防火門，亞馬遜電商企業(yè)才敢說有機(jī)遇實(shí)現(xiàn)從1到10。

資金門

賣家會(huì)越做越明確，亞馬遜電商是一項(xiàng)對(duì)資金周轉(zhuǎn)請(qǐng)求很高的生意。生意越大，須要盤活的資金量越高。美國(guó)本土賣家可以依據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表、往年納稅情形相對(duì)容易獲得銀行貸款，但國(guó)內(nèi)大多數(shù)亞馬遜賣家只能依附自有資金來保持生意。當(dāng)盤子越做越大，在收入端產(chǎn)生任何風(fēng)險(xiǎn)，分分鐘喪失慘重。能從月銷量10萬走到100萬的賣家，他們不僅很能賣，他們還都很會(huì)花，很能搞錢，保證現(xiàn)金流不會(huì)崩。一旦月銷能進(jìn)一步晉升到300萬美金左右，投資機(jī)構(gòu)就會(huì)找上門了。老板可以通過股權(quán)融資獲得企業(yè)發(fā)展的資金和資源。

人才門

企業(yè)要發(fā)展強(qiáng)大，人才是非常癥結(jié)的。實(shí)現(xiàn)從1到10的老板們，身邊必定有多位得力干將。在跨境電商這個(gè)知識(shí)密集型的行業(yè)，人才的價(jià)值是不可估計(jì)的。千軍易得，一將難求。老板并不能保證自己什么時(shí)候能找到良才。所以，更主要的，是公司內(nèi)部形成一套人才造就機(jī)制。畢業(yè)生進(jìn)來，能迅速上手，新手進(jìn)來能迅速成長(zhǎng)。有了高效成熟的人才造就機(jī)制，公司的成長(zhǎng)能力真正走上快車道。

月銷10萬美元以上的賣家，漸漸會(huì)成為跨境電商行業(yè)的中流砥柱。如何贊助這些賣家迅速成長(zhǎng)，走到月銷百萬的新臺(tái)階，是我們一直思考的問題。

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