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亞馬遜促銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)思路及核心重點(diǎn)

亞馬遜觀察

2022-03-26

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都知道亞馬遜的Deal做的好了銷(xiāo)量蹭蹭就漲起來(lái)了，那賣(mài)家該如何選擇適合自己的Deal類型，應(yīng)該從哪里開(kāi)始？

都知道的Deal做的好了蹭蹭就漲起來(lái)了，那賣(mài)家該如何選擇適合自己的Deal類型，應(yīng)該從哪里開(kāi)始？

這可能是賣(mài)家最好奇的問(wèn)題。首先要明確的是，無(wú)論選擇哪種促銷(xiāo)方式，本身的選擇都會(huì)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的成功起到非常關(guān)鍵的作用。

在選擇促銷(xiāo)工具時(shí)，建議考慮下面三個(gè)問(wèn)題：

1、流量增長(zhǎng)了嗎？

流量增長(zhǎng)是使用促銷(xiāo)工具時(shí)不一定會(huì)出現(xiàn)的結(jié)果。

促銷(xiāo)工具可以在商品搜索頁(yè)面上有更多的徽章，增加點(diǎn)擊率，避免篩選，吸引買(mǎi)家轉(zhuǎn)換商品細(xì)節(jié)頁(yè)面，產(chǎn)生更多的訂單，但這些不會(huì)直接增加流量（曝光或點(diǎn)擊），更多的效果是減少流量損失。

許多賣(mài)家經(jīng)常有誤解，認(rèn)為使用促銷(xiāo)會(huì)帶來(lái)大量的流量，所以減少?gòu)V告投資，但最終下降，為了最大化促銷(xiāo)投資回報(bào)，盡量同時(shí)使用促銷(xiāo)工具，確保流量不下降，可以達(dá)到1+1>2的效果，也方便賣(mài)家在更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)環(huán)境中判斷推廣工具的效用。

2、轉(zhuǎn)化率有沒(méi)有提高？

轉(zhuǎn)化提升是使用促銷(xiāo)工具時(shí)很有可能出現(xiàn)的結(jié)果。

理論上，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格較低時(shí)，轉(zhuǎn)化率必然會(huì)增加，但不同產(chǎn)品的增長(zhǎng)幅度可能不同。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，在跟蹤轉(zhuǎn)化率變化時(shí)，不必故意降低價(jià)格來(lái)追求高轉(zhuǎn)化率。目前的重點(diǎn)是了解產(chǎn)品在不同價(jià)格段的轉(zhuǎn)化率，通過(guò)掌握轉(zhuǎn)化率與價(jià)格的聯(lián)動(dòng)趨勢(shì)，找出最合適的定價(jià)水平。

如果使用工具，但發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率沒(méi)有變化，可能要注意以下三點(diǎn)：

1）流量(曝光&點(diǎn)擊)是否減少，因此數(shù)據(jù)不足；

2）降價(jià)幅度是否過(guò)小，建議初始價(jià)格下跌幅度至少應(yīng)達(dá)到5%off或5美元以上。如果價(jià)格變化不會(huì)直接影響轉(zhuǎn)型；

3）觀察時(shí)間窗口是否太短，買(mǎi)家需要一個(gè)固定的轉(zhuǎn)換周期，從發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期不同。第一次建議至少要持續(xù)7天。

3、退貨率上升了嗎？

這是新賣(mài)家最容易錯(cuò)過(guò)的一點(diǎn)，特別是當(dāng)產(chǎn)品使用促銷(xiāo)工具時(shí)，流量、轉(zhuǎn)換和訂單上升時(shí)，大多數(shù)賣(mài)家直接慶祝了。事實(shí)上，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)正好接近。

當(dāng)產(chǎn)品以較低的價(jià)格銷(xiāo)售時(shí)，訂單的增長(zhǎng)主要來(lái)自兩種類型的買(mǎi)家：

1）原本想買(mǎi)的買(mǎi)家，由于價(jià)格較低，縮短了消費(fèi)周期，提前購(gòu)買(mǎi)；

2）沒(méi)有明顯消費(fèi)意圖的買(mǎi)家，愿意嘗試新鮮，因?yàn)閮r(jià)格下降使消費(fèi)試錯(cuò)成本下降，所以愿意嘗鮮。

第二種類型的買(mǎi)家實(shí)際上是不確定因素，因?yàn)檫@可能是第一次購(gòu)買(mǎi)這類產(chǎn)品，第一次嘗試使用，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)不喜歡這樣的產(chǎn)品，即使價(jià)格便宜。當(dāng)嘗鮮類買(mǎi)家確定產(chǎn)品不適合時(shí)，就會(huì)退貨。

對(duì)于無(wú)法承受高退貨率的賣(mài)家，必須特別注意確保售后服務(wù)（如安裝指導(dǎo)、說(shuō)明書(shū)、在線客戶服務(wù)等），并準(zhǔn)備退貨流程。

建議促銷(xiāo)見(jiàn)好就收，慢慢增加銷(xiāo)量，不要過(guò)度追求一夜爆單，畢竟所有高回報(bào)，都伴隨著可見(jiàn)或隱形的高風(fēng)險(xiǎn)。

以上是的運(yùn)營(yíng)思路及核心重點(diǎn)，希望對(duì)您有幫助。

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