亞馬遜老品斷貨如何處理？（6000多字）-ESG跨境

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

一，開篇之言

二，新品斷貨

一，開篇之言

老鐵們好，我是一味君。

前幾天寫了一篇文章，關(guān)于新品斷貨如何處理，還沒有看這篇文章的老鐵建議看看，以后新品斷貨先根據(jù)實(shí)際情況出發(fā)，真的不要那么天真去補(bǔ)貨，要不很可能造成庫存一大堆。

《亞馬遜新品斷貨如何處理？》

今天這篇文章來分享老品斷貨如何處理，關(guān)于老品斷貨還是不少運(yùn)營存在一個(gè)誤區(qū)，沒有思考沒有準(zhǔn)備好，在老品斷貨的時(shí)候也補(bǔ)貨過去，今天我來給老鐵分享，一味君是如何處理老品斷貨。

這篇文章有點(diǎn)長6000多字，建議老鐵們慢慢看，看完會改變你的認(rèn)知！

二，新品斷貨

老品用一個(gè)比較通俗易懂的話來說，就是已經(jīng)開售超過3個(gè)月，已經(jīng)沒有新品扶持期，這篇文章主要聊非季節(jié)性產(chǎn)品的老品斷貨應(yīng)該如何處理。

老品斷貨通常有下面幾種情況：

【第一種：只有半條命的老鏈接斷貨】

本來老鏈接庫存不多，但是突然在某個(gè)時(shí)間段銷量又好起來，比如疫情期間有不少室內(nèi)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品和遠(yuǎn)程會議的設(shè)備等。這種鏈接銷量起來了，很快就面臨斷貨的狀態(tài)，但是鏈接可能存在下面的問題：

1.老品的評論不超過100條2.老品的評分低于小類目平均評分3.老品之前的銷量不穩(wěn)定排名也不穩(wěn)定4.直接的競爭對手銷量和排名都老品好5.老品的每單利潤很低

如果老品是屬于上面的情況，哪怕銷量突然好起來，而且一兩周就會面臨斷貨。這種老鏈接我建議逐漸提價(jià)賺點(diǎn)錢把剩下來的庫存賣完就算。只有這個(gè)小類目最直接的競爭對手，銷量和排名一直比你的老品好，并且你的評論沒有競品有優(yōu)勢，你這條老鏈接想要彎道超車非常難。

在沒有多少利潤的前提，你還要低價(jià)沖銷量沖排名把老品的評分沖上去，這個(gè)過程是非常痛苦的！

比如疫情期間爆起來的網(wǎng)絡(luò)攝像頭和手機(jī)屏幕放大器，我一個(gè)的賣家兄弟，就是遇到上面的情況，銷量爆起來了，庫存不夠，然后開始空運(yùn)大批量補(bǔ)貨，但是最后造成庫存一大堆，一條鏈接虧了20多萬。

這兩個(gè)類目因?yàn)橐咔楸饋?，也擁進(jìn)去很多賣家，很多賣家直接找公模發(fā)過去，最后的局面就是站內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)非常嚴(yán)重，一大堆賣家在站外做70%折扣清庫存！對于這種半條命都不夠的老品，我真的不建議再補(bǔ)貨過去，你永遠(yuǎn)無法想到驚喜和意外那個(gè)先來。

如果真的要補(bǔ)貨，可以參考下面的建議：

1.訂貨不能超過500個(gè)2.采用空運(yùn)和海運(yùn)結(jié)合3.空運(yùn)發(fā)200個(gè)以內(nèi)速度（防止斷貨15天）

4.海運(yùn)美森限時(shí)達(dá)發(fā)300個(gè)以內(nèi)

5.這種老品我沒辦法告訴你運(yùn)營思維，因?yàn)榇蟾怕蕰?/p>

小批量補(bǔ)貨，500個(gè)以內(nèi)能夠正常賣完200個(gè)，并且不虧或者還有點(diǎn)錢賺，再來決定下一批補(bǔ)貨。對于訂貨周期還要超過15天，還要算上發(fā)貨時(shí)間，最少超過20天才能上架開售，并且老鏈接Listing質(zhì)量得分不高的前提，這種鏈接我建議不要再補(bǔ)貨了。

特別是大件產(chǎn)品，發(fā)空運(yùn)的價(jià)格會讓你懷疑人生，發(fā)海運(yùn)又來不及！這種鏈接補(bǔ)貨就是賭博思維，贏了出海釣魚高歌一曲，輸了回農(nóng)村耕田告別亞馬遜。目前亞馬遜的環(huán)境，堅(jiān)持長期主義的賣家才會最穩(wěn)妥的！

注意：

這種只有半條命的老鏈接我會拿來做店鋪的種子評論，給新品合并評論輔助推新品，或者給其他老鏈接合并評論清庫存。再花錢去重推這種老鏈接造成沉淀庫存概率非常大！

下面還有三種情況關(guān)于老品斷貨的處理方式，但是我還要插入一個(gè)非常重要的知識點(diǎn)：

賣家老鐵決定補(bǔ)貨過去，一定要滿足下面條件：

1.轉(zhuǎn)化率只能逐漸提升2.補(bǔ)貨到亞馬遜開售不能超過30天3.防止被跟賣

大部分賣家看到老品銷量好起來了，大概在兩周左右時(shí)間就會面臨斷貨，就開始取消coupon并逐漸提價(jià)，而且還開始大批量補(bǔ)貨。這樣的行為很大概率會面臨，大批量補(bǔ)貨上架后，鏈接銷量夭折，廣告沒曝光沒點(diǎn)擊沒轉(zhuǎn)化。這種場面斷貨再補(bǔ)貨的老鐵熟悉么？

為什么會面臨這樣的情況，老鐵來看看我手寫這張圖片：

圖片來源：一味君親筆

當(dāng)老品提價(jià)，如果提價(jià)之后每日的銷量都是遞增還好，但是如果提價(jià)之后，每日的銷量逐漸降低。意味著CR轉(zhuǎn)化率在降低，價(jià)格高會影響到買家購物下單，銷量下降會影響到BSR排名，BSR排名下降會導(dǎo)致自然排名和廣告排名下降，進(jìn)而再次拉低轉(zhuǎn)化率，最后的結(jié)果就是三個(gè)排名和轉(zhuǎn)化率全部下降，等到補(bǔ)貨上架，需要花很高的代價(jià)來重新推排名！

正常的操作：第一種直接維持原來的操作，不降低coupon不提價(jià)，直接讓鏈接銷量每日提升，并且轉(zhuǎn)化率逐漸在提升！第二種方式，如果補(bǔ)貨的速度很快，可以在15天之內(nèi)上架，并且鏈接的Listing質(zhì)量得分不差，直接加大coupon力度，讓鏈接銷售速度更快，讓轉(zhuǎn)化率提升更快，CR轉(zhuǎn)化率從而在斷貨之前達(dá)到鏈接的高峰！

【第1，轉(zhuǎn)化率只能逐漸提升】

為什么要這樣做，因?yàn)槔掀纷詈笠恢艿霓D(zhuǎn)化率變化決定補(bǔ)貨之后能否重新推起來，CR轉(zhuǎn)化率是運(yùn)營里面最重要最核心的指標(biāo)，不注重CR轉(zhuǎn)化率變化，你注定沒辦法打造爆款！老品補(bǔ)貨上架會傳承斷貨之前的轉(zhuǎn)化率和斷貨之前的排名。亞馬遜平臺有機(jī)制的，會給老品斷貨一個(gè)保護(hù)機(jī)制。

老品補(bǔ)貨上架，在斷貨之前保持鏈接高轉(zhuǎn)化率的狀態(tài)，補(bǔ)貨上架的老品自然排名有可能會比斷貨前的自然排名更好。一般來說，大部分關(guān)鍵詞自然排名不會掉出前3頁，只有不掉出前3頁，再啟動(dòng)廣告，廣告排名也不會很差，老品再重推就不會那么難！

決定繼續(xù)給老品補(bǔ)貨過去，一定一定不能提價(jià)，老鏈接提價(jià)90%可能會拉低CR轉(zhuǎn)化率。有一種情況特殊，就是你的老品是私模，小類目獨(dú)一無二，找不到代替老品的競品，在提價(jià)的過程中，轉(zhuǎn)化率還是持續(xù)提升，那提價(jià)沒問題。但是這樣的老鏈接真的很少。

為了讓表達(dá)CR轉(zhuǎn)化率的重要性，給老鐵們舉一個(gè)例子。老鐵們有沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，在老鏈接銷量達(dá)到巔峰的時(shí)候，容易被競爭對手變狗或者給競爭對手惡搞侵權(quán)，導(dǎo)致鏈接直接被下架，當(dāng)我們通過一個(gè)月之內(nèi)申訴回來，老鏈接直接開售，當(dāng)天就會出單，再做點(diǎn)運(yùn)營動(dòng)作，老鏈接的銷量和排名也很快回來！

知道為什么么？因?yàn)楸桓偁帉κ謵焊愕臅r(shí)候，老鏈接的銷量是高峰，老鏈接的轉(zhuǎn)化率達(dá)到最高峰，在轉(zhuǎn)化率最高峰的時(shí)候被惡搞，在老鏈接申訴回來，依然是繼承最高峰的CR轉(zhuǎn)化率，關(guān)鍵詞自然排名已經(jīng)能夠排在前3頁！這個(gè)原理老鐵們好好觀察就會明白。

【第2，補(bǔ)貨到亞馬遜開售不能超過30天】

在斷貨之前，想要繼續(xù)補(bǔ)貨過去的鏈接，鏈接補(bǔ)貨的時(shí)間不能超過30天，超過30天的老鏈接再來重推就很難，小類目里面不僅僅只有你的產(chǎn)品，在斷貨的時(shí)間里面，老鏈接的競品也會發(fā)力去沖銷量搶排名。

一旦競品占據(jù)大部分關(guān)鍵詞首頁的排名，老鏈接再想回來搶回來之前的BSR排名和自然排名會很難！所以斷貨不要超過30天，目前很少運(yùn)營能夠30天之內(nèi)直接把大部分關(guān)鍵詞推到首頁！但是超過30天之后，競品就會相對容易搶卡位。

老鏈接斷貨再回來重推，確實(shí)需要花費(fèi)不少的運(yùn)營費(fèi)用，物流費(fèi)用和廣告費(fèi)用這兩筆不會少，所以在推鏈接的時(shí)候盡量不要斷貨，斷貨很麻煩的！

【第3，防止被跟賣】

在斷貨的過程中，一定要防止被跟賣，被跟賣的話會直接影響斷貨之前的最高轉(zhuǎn)化率，被跟賣是非常容易拉低老鏈接的轉(zhuǎn)化率。所以在斷貨的時(shí)候記得每天查鏈接是否被跟賣。防止跟賣兩個(gè)常見的操作手段：

第一，店鋪完成品牌備案，后臺投訴

第二，參加透明計(jì)劃

【第二種：小類目排名前50名老鏈接斷貨】

此種老鏈接的要求：

1.穩(wěn)定在小類目前50名一周以上2.評論數(shù)量有100條以上3.評分等級在4.3分以上4.每日銷量在30單以上如果是這種老鏈接快要斷貨，應(yīng)該如何處理：

銷售速度：

不需要提升價(jià)格，也不需要降低廣告預(yù)算，鏈接出多少單就多少單，目的就是要斷貨之前把轉(zhuǎn)化率提升到最高點(diǎn)。

補(bǔ)貨時(shí)效：

建議在快要斷貨兩周之前，趕緊給工廠下單訂貨，然后部分發(fā)空運(yùn)，大部分發(fā)海運(yùn)，再留部分在倉庫做應(yīng)急。一定一定要控制在斷貨15天之內(nèi)補(bǔ)貨到位并正常銷售。為什么要這么匆忙呢？對于還沒有穩(wěn)定在小類目前50名很久的老鏈接，自然排名和廣告排名其實(shí)還不是很穩(wěn)定，大部分的自然關(guān)鍵詞在前3頁，但是在關(guān)鍵詞在首頁的占比不會很多，為什么呢？具體這篇文章：

《Listing獲得足夠多自然曝光量的原理》

如果老鐵不信的話，直接用SIF查一下老鏈接的關(guān)鍵詞排名就明白我說的。這種在前50名還沒有穩(wěn)定很久的老鏈接，斷貨超過15天，大部分前3頁的自然排名會受到逐漸下降的！所以補(bǔ)貨時(shí)效務(wù)必要重視重視重視！

15天以內(nèi)補(bǔ)貨到位，應(yīng)該操作：

價(jià)格方面：

1.做10%-20%會員折扣2.做10%-20%coupon對于此類鏈接，在會員折扣和coupon的雙重加持下，對自然排名有很大的促進(jìn)作用，不建議只做會員折扣或者只開coupon，兩個(gè)同時(shí)打開效果會更好，直接利用價(jià)格優(yōu)勢促進(jìn)自然排名和自然訂單的提升。會員折扣和coupon不會影響keepa價(jià)格線。

廣告方面：1.單次競價(jià)不需要提升也不需要改動(dòng)2.把某個(gè)廣告活動(dòng)預(yù)算提升搶廣告訂單3.所有的廣告活動(dòng)只需要做否定垃圾關(guān)鍵詞優(yōu)化當(dāng)鏈接補(bǔ)貨到位并上架，在會員折扣和coupon的加持下，也會帶動(dòng)廣告排名表現(xiàn)。暫停了一段時(shí)間的所有廣告活動(dòng)，沒有那么快恢復(fù)廣告數(shù)據(jù)，但是肯定會有某個(gè)廣告活動(dòng)表現(xiàn)最好。這時(shí)候只需要給表現(xiàn)最好的廣告活動(dòng)加預(yù)算即可，利用此廣告活動(dòng)搶更多的廣告訂單，兩周時(shí)間給此廣告活動(dòng)增加大概2-5倍預(yù)算即可。兩周內(nèi)其他的廣告活動(dòng)不需要增加預(yù)算，這種模式就是采用運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的原理。

兩周之后其他的廣告活動(dòng)，看表現(xiàn)再來適當(dāng)增加預(yù)算。另外還要記得其他的廣告活動(dòng)務(wù)必要做否定優(yōu)化，請看我這篇文章：

《小類目否定關(guān)鍵詞一網(wǎng)打盡》

把小類目的垃圾屬性關(guān)鍵詞和其他品牌關(guān)鍵詞都統(tǒng)一進(jìn)行否定詞組處理，自動(dòng)廣告和手動(dòng)的廣泛匹配詞組匹配都會出現(xiàn)垃圾關(guān)鍵詞，其他的廣告活動(dòng)只需要做否定優(yōu)化，兩周之后才能做調(diào)整廣告活動(dòng)和單次競價(jià)。

對于此類鏈接，補(bǔ)貨到位開售，不能對所有廣告活動(dòng)進(jìn)行大整改，一整改只會大概率會把廣告數(shù)據(jù)弄差！在補(bǔ)貨上架兩周內(nèi)，只要是精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，哪怕超過10次點(diǎn)擊沒有轉(zhuǎn)化都不能做降低單次競價(jià)處理。精準(zhǔn)關(guān)鍵詞等到老鏈接整體出單好，此精準(zhǔn)關(guān)鍵詞也會提升起來并出廣告訂單。

【第三種：小類目排名前20名老鏈接斷貨】

此種老鏈接的要求：

1.穩(wěn)定在小類目前20名一個(gè)月以上2.評論數(shù)量有幾百條條以上3.評分等級在4.3分以上4.每日銷量在70單以上

對于此類鏈接斷貨，應(yīng)該怎么處理？

銷售速度：

1.直接按照原來的銷售速度，價(jià)格不需要做任何改動(dòng)2.或者以更快的速度銷售，增加coupon來提升銷量速度還是老規(guī)矩，要保證斷貨之前的CR轉(zhuǎn)化率達(dá)到最高點(diǎn)。此類老鏈接大部分自然關(guān)鍵詞已經(jīng)在首頁，自然訂單也比廣告訂單多，此類鏈接的補(bǔ)貨開售時(shí)間不能超過30天，要不會浪費(fèi)之前辛辛苦苦搶占的自然排名！

補(bǔ)貨開售運(yùn)營調(diào)整：

價(jià)格方面：

直接打開20%-30%coupon即可，不需要做會員折扣，因?yàn)榇祟惱湘溄拥臋?quán)重很高，自然排名也不差，直接打開coupon促進(jìn)自然排名和廣告排名的提升。

廣告方面：

所有的廣告活動(dòng)直接增加1.5-2倍的廣告預(yù)算，因?yàn)榇祟惱湘溄佑袡?quán)重，直接利用加大廣告預(yù)算搶占更多廣告訂單來維持BSR排名從而穩(wěn)定自然排名。記得要及時(shí)否定垃圾關(guān)鍵詞。

秒殺配合：等到兩周左右，排名回來再結(jié)合秒殺來沖，排名很快也能穩(wěn)定在小類目前20名。結(jié)合7天秒殺來沖效果是最好，此類老鏈接是很容易來7天秒殺的。

之前我就是按照這種布局把補(bǔ)貨鏈接重新推回小類目前20名。此類鏈接其實(shí)是最好推的，只要運(yùn)營沒有出現(xiàn)很大的問題，排名是很容易回來的。

【第四種：還有機(jī)會沖起來的老鏈接斷貨】

此種老鏈接的情況：

1.沒有在小類目前50名2.每日銷量也不超過30單3.評論數(shù)量幾十條以上4.評分等級也在4.3分以上此類老鏈接面臨補(bǔ)貨可能會面臨庫存問題，不補(bǔ)貨又覺得很可惜，畢竟幾十條評論，而且還是4.3分以上的評分。此類老鏈接的情況：

自然排名和廣告排名不是很穩(wěn)定，每日訂單有時(shí)候幾單，有時(shí)候十幾單二十單，銷量不是很穩(wěn)定?？赡芤?yàn)楦偲窋嘭浕蛘吒偲繁粣焊慊蛘咭咔樵?，老鏈接的銷量就突然起來，就會面臨補(bǔ)貨的局面。

此類鏈接想要補(bǔ)貨，一定要多問自己，面臨的競爭對手強(qiáng)大么？鏈接還有利潤么？鏈接還有機(jī)會沖上去么？如果你決定這三點(diǎn)再補(bǔ)貨，如果不是很確定，補(bǔ)貨數(shù)量少一點(diǎn)。

補(bǔ)貨數(shù)量：

補(bǔ)貨數(shù)量控制在1000以內(nèi)，首批發(fā)貨數(shù)量大概500個(gè)左右，采用空運(yùn)和海運(yùn)方式。補(bǔ)貨上架時(shí)間一定要控制在15天以內(nèi)，在快要斷貨之前，提前備貨，最好能夠提前1周備貨，叮囑工廠盡快生產(chǎn)出來。

銷售速度：

一定要結(jié)合coupon來加快銷售速度，此類鏈接在斷貨之前一定要搶到大部分關(guān)鍵詞自然排名前3頁，目的就是為了補(bǔ)貨到位做好關(guān)鍵詞權(quán)重的傳承。不做這個(gè)動(dòng)作，你會發(fā)現(xiàn)補(bǔ)貨到位了，廣告會很吃力！

價(jià)格方面：

1.做20%-30%會員折扣2.做10%-20%coupon因?yàn)槔湘溄幼匀慌琶麢?quán)重不高，所以會員折扣力度做大一點(diǎn)，目的就是為了繼承斷貨之前大部分前3頁關(guān)鍵詞的權(quán)重，利用較大的會員折扣和coupon優(yōu)勢再進(jìn)一步帶動(dòng)自然排名和自然訂單。不做這一步，老鏈接補(bǔ)貨重推會很難！

廣告方面：1.利用SIF調(diào)研關(guān)鍵詞自然排名2.新建手動(dòng)廣告主打搜索流量3.單次競價(jià)提升1.5倍因?yàn)榇随溄拥淖匀慌琶麅?yōu)勢不大，導(dǎo)致自然訂單不多，因此還要主打廣告排名，側(cè)重點(diǎn)要把廣告的關(guān)鍵詞搜索流量進(jìn)一步穩(wěn)定在前3頁，并逐漸搶首頁的廣告位置。

如何操作，利用SIF查老鏈接自然關(guān)鍵詞排名，在SIF里面下載關(guān)鍵詞報(bào)表，找出精準(zhǔn)相關(guān)關(guān)鍵詞，搜索頻率在30萬以內(nèi)，月搜索量在1000以上。這類精準(zhǔn)關(guān)鍵詞如何布局會更好。1.采用一個(gè)廣告活動(dòng)只放一個(gè)關(guān)鍵詞2.此關(guān)鍵詞開三種匹配模式（精準(zhǔn)/詞組/廣泛）3.采用提升和只降低策略4.新建的廣告活動(dòng)單次競價(jià)是原來的1.5倍5.新建的廣告活動(dòng)采用1美金廣告預(yù)算或者廣告預(yù)算等于單次競價(jià)補(bǔ)貨上架兩周時(shí)間內(nèi)，之前舊的廣告活動(dòng)不需要做預(yù)算調(diào)整，也不需要降低單次競價(jià)，可以做否定關(guān)鍵詞處理。為什么要一個(gè)廣告活動(dòng)只放一個(gè)關(guān)鍵詞，不會互相搶預(yù)算并且每個(gè)廣告活動(dòng)單獨(dú)去搶不同的關(guān)鍵詞排名。為什么要多開廣告活動(dòng)？采用新建廣告活動(dòng)整體出單效果好帶動(dòng)老鏈接的排名。為什么新建廣告活動(dòng)采用低預(yù)算，利用多個(gè)廣告活動(dòng)預(yù)算超支帶動(dòng)其他廣告活動(dòng)的表現(xiàn)，新建廣告活動(dòng)兩周時(shí)間再來根據(jù)廣告表現(xiàn)增加預(yù)算。

采用提升和只降低競價(jià)策略，因?yàn)榇随溄邮抢掀罚幸欢ǖ淖匀慌琶妥匀挥唵?，采用提升和只降低能夠匹配更?yōu)質(zhì)的廣告位置和廣告訂單。

單次競價(jià)提升1.5倍的目的就是為了搶到更加優(yōu)質(zhì)的廣告位置，此類老鏈接斷貨，再重開廣告，單次競價(jià)不提升的話，很難有曝光和點(diǎn)擊，沒有曝光和點(diǎn)擊何來轉(zhuǎn)化？后期鏈接排名提升起來之后，再來做降低單次競價(jià)處理，具體查看這篇文章：

《》

如何更快更有效的找到精準(zhǔn)屬性關(guān)鍵詞？

先找到鏈接共性關(guān)鍵詞，然后再加產(chǎn)品的屬性詞，就是精準(zhǔn)屬性關(guān)鍵詞，

《高效整理亞馬遜類目共性出單關(guān)鍵詞！》

找到精準(zhǔn)相關(guān)關(guān)鍵詞之后，按照這篇文章來開廣告：

《》

在新建此類廣告活動(dòng)的時(shí)候，一定要提前加入否定垃圾關(guān)鍵詞，具體看這篇文章：

《》

按照這種思維去推，此類老鏈接還有機(jī)會沖起來，此類老鏈接斷貨重推，其實(shí)要花費(fèi)不少精力和金錢。但是如果能夠推起來，銷量起來了，并且評論突破100條，就很大機(jī)會能夠進(jìn)入小類目前50名，評論突破500條，再進(jìn)入小類目前20名也有很大機(jī)會。

注意：

對于競爭激烈的類目，不需要進(jìn)入小類目前50名，比如蘋果鋼化膜類目小類目排名200名每天日銷量就可以達(dá)到30單以上。所以按照每日銷量30單作為一個(gè)節(jié)點(diǎn)是最合適的。每日銷量沒有30單，只有幾單的鏈接，斷貨再來補(bǔ)貨重推就需要花費(fèi)比較高的成本和精力。還不如不補(bǔ)貨過去，合并斷貨鏈接的評論，重新推新品會更加有效更加省錢。

老鏈接斷貨，再想補(bǔ)貨過去就會出現(xiàn)上面四種情況，老鐵們對號入座，找到相對應(yīng)的方法去做調(diào)整，并把我的方法進(jìn)行優(yōu)化即可使用。

今天分享到這里，后面會寫很多亞馬遜干貨文章，喜歡我的文章的老鐵，關(guān)注一味君即可。

（來源：一味君）

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