如何運營好亞馬遜的Listing-ESG跨境

此次分享的主題是：在旺季前夕，如何運營好自己的Listing。

首先，分享一個讓流量暴漲的高階listing玩法，這里，我們以關(guān)鍵詞為主要切入點，眾所周知，關(guān)于listing有很多點需要我們?nèi)リP(guān)注，比如標題、圖片、五點描述、review、以及對應的視頻等等。

在實際運營過程中，有一些賣家在創(chuàng)建listing的時候，會引用競爭對手的listing，通過P圖、修改標題等方式，東拼西湊出自己的listing。更有甚者，直接照搬銷量很好的產(chǎn)品listing，稍微改一下語法和某些關(guān)鍵詞，再換掉品牌。

這樣操作完之后，他們就覺得自己的listing和best seller那些listing已經(jīng)是一樣的了，然后就開始后續(xù)的推廣，結(jié)果發(fā)現(xiàn)怎么也推不起來，對此產(chǎn)生困惑：同樣的listing，為什么人家產(chǎn)品賣得好，而我刷單、測評、站內(nèi)站外推廣都用上了，卻總是推不起來？

這個時候我們需要追本溯源的去考慮一個問題，如果說所有的方式能夠復制的話，那豈不是亞馬遜這個平臺會涌現(xiàn)出很多都能做Best seller 的Top賣家，人家之所以賣的好，自然有人家賣的好的地方，不是說我們隨便復制過來就能夠替代的。這里我們需要從以下三個方面去找自己的問題出在哪里。

關(guān)于商品問題和推廣問題，我們這里就不做分析了，主要來看看listing中的關(guān)鍵詞，我們應該怎樣去布局。加之旺季馬上就要到了，在此之前，賣家應該如何做好基礎工作，優(yōu)化好listing，把產(chǎn)品一步一步推起來。

眾所周知，關(guān)鍵詞是貫穿亞馬遜始終的，也可以說是亞馬遜的血液，是整個亞馬遜當中的一條主線索。

從買家用關(guān)鍵詞搜索，到跳轉(zhuǎn)到產(chǎn)品詳情頁，然后加入購物車下單購買，再到最后的留評，在整個過程中我們需要考慮一些主要因素，比如經(jīng)常談論的曝光次數(shù)，以及點擊率、轉(zhuǎn)化率、留評率這些指標。

而且，最重要的是我們在做關(guān)鍵詞選取和書寫的時候，一定要注意什么樣的關(guān)鍵詞才是對你有用的，能讓亞馬遜檢索，并且和產(chǎn)品相關(guān)性很高的詞，才是我們需要的。

比如：產(chǎn)品是手機殼，那么Iphonecase這個詞就不算核心詞，因為用iphonecase這個詞去搜索，會有太多結(jié)果顯示。有些剛?cè)胄械膩嗰R遜賣家，就習慣只從買家的角度去考慮關(guān)鍵詞。

一般來說，亞馬遜賣家在考慮選詞的時候，有兩個方向：一個是站在賣家的角度，一個是站在買家的角度。

但是這中間卻夾雜著亞馬遜平臺，這就需要賣家從亞馬遜平臺的角度去考慮關(guān)鍵詞的選取。如果只是從前兩個角度去分析，那么都是屬于主觀人為判斷，但是對于亞馬遜平臺而言，A9算法并不能像人一樣去判斷產(chǎn)品，它在乎的是關(guān)鍵詞、Listing、Asin跟產(chǎn)品匹配的相關(guān)性。

那么，怎樣去判斷相應對的關(guān)鍵詞和Asin的相關(guān)性呢？最簡單的方法就是，如果某個詞通過亞馬遜平臺搜索到你的Asin，然后有出單，就說明這個產(chǎn)品的相關(guān)性已經(jīng)建立，只是說關(guān)系強弱待定，隨著這個詞的出單轉(zhuǎn)化越來越多，那這個詞與Asin的相關(guān)性也就越來越強。這也就是為什么用關(guān)鍵詞去推產(chǎn)品的排名，最后能夠通過關(guān)鍵詞搜索出現(xiàn)在首頁的原因。

對于沒怎么出單的新品，如何去判斷產(chǎn)品是否被亞馬遜收錄呢？這個方法之前Moss也講到過，就是用Asin+關(guān)鍵詞去看，如果能找到產(chǎn)品，那就說明已經(jīng)被收錄了，但是收錄只是建立關(guān)系的一個點，后續(xù)需要不斷的去加強關(guān)系。

既然關(guān)鍵詞這么重要，接下來就說說如何找到與產(chǎn)品對應的關(guān)鍵詞，并把這些關(guān)鍵詞埋到listing里面。

根據(jù)listing埋詞由主到次的關(guān)系，下面講一下listing關(guān)鍵詞布局的一些小技巧。

1.標題最重要

2.五點描述其次

3.后臺search term

這樣排序的原因是想告訴大家，亞馬遜在檢索關(guān)鍵詞的主次順序正是如此，標題的關(guān)鍵詞是至關(guān)重要的，會影響到后續(xù)產(chǎn)品的推廣，所以當你的產(chǎn)品已經(jīng)有穩(wěn)定的銷量和排名后，千萬不要隨意的更改標題，這樣很可能會帶來斷崖式的銷量下跌，這是因為亞馬遜已經(jīng)沉淀了這個標題的關(guān)鍵詞。

在寫標題的時候，不用太在意標題的美觀，標題的主要作用是讓亞馬遜去檢索你的關(guān)鍵詞，并加強關(guān)鍵詞和asin之間相關(guān)性。

而五點描述其次是因為當中還要牽扯到買家的閱讀，他們需要從描述中去理解這個產(chǎn)品的賣點，在書寫的結(jié)構(gòu)上應盡量突出總分式，前面突出產(chǎn)品的功能，后面對這個功能加以說明，這種方式是最為常見的。

這里需要提醒大家，在五點描述中不要加入中國式的特殊符號，這些符號在亞馬遜眼中，如同亂碼。

需要強調(diào)的是在編輯listing的時候千萬不要用中文輸入法，同樣容易被亞馬遜誤以為是亂碼，對關(guān)鍵詞的沉淀非常不利。

另外，在五點描述中不要去用指示性代詞，對關(guān)鍵詞布局不利，可以直接用衍生的一些關(guān)鍵詞或者核心關(guān)鍵詞的長尾詞去替代。

至于第三點search term，后面再細講，這里插入有效埋詞的其他方法。

如圖所示，以上都是我們可以去埋有效關(guān)鍵詞的方法，而且權(quán)重是從上到下的，關(guān)于QA很好理解，三個以上可以在標題下面展示，然后前臺詳情頁只顯示四個，把你想要展示的QA調(diào)到最前面即可。

關(guān)于評論，前面已經(jīng)提到過了，至于長描述，其實影響權(quán)重不是很大，這里就暫且不表，而圖片和A+怎樣埋詞，相信大家都比較感興趣，就是用關(guān)鍵詞去命名圖片或者A+對應的一個名稱，然后布局到listing里面，接著是Coupon標題，Promotion的一些引導語，以及Giveaway一些設置，這些都是可以對應著你的關(guān)鍵詞去布局。

這里接上前面的search term，也就是就是后臺埋詞的一些密碼，一個是動態(tài)ST（即search term），另一個是More Detail。大家都知道，很早之前search term有五行，很多人糾結(jié)五行應該怎么寫，到底是用逗號還是用空格隔開，后面亞馬遜才把search term變成了一行，引入了動態(tài)search term的概念。

其實search term是對標題和五點描述，以及整個listing關(guān)鍵詞的補充，就是說，如果你覺得自己關(guān)鍵詞寫的不夠，可以通過search term來補充，但這個補充是有規(guī)律有技巧的，并不是所有你想到的詞都可以寫到里面去。

第一，要保證不超過250個字符長度；

第二，寫入的詞一定是跟產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性的。

之所以叫動態(tài)search term，是想告訴大家search term是可以變的，一定要不定期去更新，把有出單，有流量的留下來，去掉那些沒效果的，才能保持search term的動態(tài)效果。

第二個密碼就是我們?nèi)菀缀雎缘腗ore Detail，很多賣家在寫listing時只把該展示的部分寫出來，后面More Detail中的細節(jié)就舍棄掉了，比如說，做的是3C類的產(chǎn)品，其中輻數(shù)、電池的數(shù)量、材質(zhì)等等信息，其實這樣對相關(guān)性是有很大的影響的。

至于具體影響體現(xiàn)在什么地方，通過下面的截圖給大家展示。

從上圖可以看到產(chǎn)品詳情頁的左邊會有很多可選的一個空間，包括顏色，使用型號等等，而這些空間所對應的可選項就是你在后臺所進入的這個More Detail里面當中的一些屬性。

以上就是埋詞需要注意的點，以及一些小技巧，接下來是如何判斷對應的詞已經(jīng)被亞馬遜檢索，具體方法就是通過詳情頁的查找，通過詞頻統(tǒng)計，還有通過前臺search term去搜索。當然，前臺search term搜索是最關(guān)鍵的步驟。

詞埋好了，也檢索好了，接下來就應該考慮怎么去做后續(xù)的推廣策略了。

我們可以圍繞指定關(guān)鍵詞制定不同的推廣策略，也可以圍繞著指定關(guān)鍵詞匹配不同的轉(zhuǎn)化出單和留評，可以指定關(guān)鍵詞排名來提升類目排名，也可以指定關(guān)鍵詞來做廣告，還有最后的指定關(guān)鍵詞用來做站外推廣。

無論哪種方法，關(guān)鍵詞都是基礎。

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