亞馬遜普通的和厲害的運(yùn)營(yíng)究竟差了什么？-ESG跨境

"總感覺(jué)自己在做無(wú)效工作，每天上班無(wú)所事事，上班就是摸魚(yú)，看著別的同事好像很忙的樣子，但又不知如何下手。"

"早上看完店鋪數(shù)據(jù)之后，基本就在等下班了。有時(shí)候發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也毫無(wú)頭緒，實(shí)在不知如何是好。感覺(jué)自己什么都不會(huì)，又好像什么都會(huì)一點(diǎn)，好像隨時(shí)可以被替代一樣。"

相信以上的內(nèi)心獨(dú)白，很多亞馬遜運(yùn)營(yíng)都有過(guò)。

也經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)："普通的亞馬遜運(yùn)營(yíng)和厲害的運(yùn)營(yíng)究竟差了什么""厲害的亞馬遜運(yùn)營(yíng)，究竟厲害在哪里"等類似的問(wèn)題。

那么一個(gè)厲害的亞馬遜運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該是怎么樣的呢，或者應(yīng)該具備哪些能力呢？

Part.01

普通運(yùn)營(yíng)缺乏的能力

做過(guò)亞馬遜的都知道，一套相同運(yùn)營(yíng)手法，每個(gè)人做出來(lái)的效果都是各不相同的。因?yàn)槊糠N手法每個(gè)人的理解程度不一樣，這種程度上的落差往往也決定了每個(gè)人運(yùn)營(yíng)能力的高低。

這其實(shí)就跟老師上課一樣，同一套理論，成績(jī)好的學(xué)生和成績(jī)不好的學(xué)生能不能在考試運(yùn)用上是有區(qū)別的。就比如亞馬遜運(yùn)營(yíng)中的否詞，可能大家都知道怎么否，但是具體到廣告報(bào)表上，每個(gè)人否定出來(lái)的詞又不一樣，積累多了最后同一個(gè)廣告表現(xiàn)就有差別了。

而造成這種情況的最主要原因，往往就是亞馬遜運(yùn)營(yíng)缺乏了這幾種能力。

一、底層邏輯思維

底層邏輯，指的是從事物的底層、本質(zhì)出發(fā)，尋找解決問(wèn)題路徑的思維方法。底層邏輯越堅(jiān)固，解決問(wèn)題的能力也就越強(qiáng)。

劉潤(rùn)曾說(shuō)過(guò)：普通人常常是這樣的，用眼前看到的現(xiàn)象，用自己的經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決問(wèn)題，而真正優(yōu)秀的人卻是從現(xiàn)象背后的本質(zhì)和底層邏輯來(lái)分析和解決問(wèn)題。這就是普通人和優(yōu)秀者的一個(gè)很大區(qū)別。

所以這就是我們?yōu)槭裁匆恢币獜?qiáng)調(diào)每位運(yùn)營(yíng)要了解亞馬遜底層邏輯的原因。只有掌握了對(duì)底層邏輯的認(rèn)知，才能正確做出決策，尋找解決問(wèn)題路徑的有效方法，歷練出可復(fù)制化的運(yùn)營(yíng)打法，帶給公司最大化的效益。

做亞馬遜的都知道，每一個(gè)亞馬遜搜索頁(yè)的底層邏輯就是A9算法。想要更好的理解亞馬遜的底層邏輯，可以點(diǎn)擊這篇爆款文章進(jìn)行查看

二、數(shù)據(jù)思維

其實(shí)，不管是做亞馬遜運(yùn)營(yíng)還是其他電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，歸根到底，都是在玩"數(shù)據(jù)游戲"。

亞馬遜不管是售前的選品還是售后的發(fā)貨、廣告、庫(kù)存、競(jìng)品分析、銷(xiāo)量評(píng)價(jià)，每一個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都是建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上的。

如售前的關(guān)鍵詞分析，如何結(jié)合關(guān)鍵詞工具、品牌分析、前臺(tái)搜索排名等數(shù)據(jù)去判斷哪個(gè)關(guān)鍵詞好，再挖掘出更多的有效長(zhǎng)尾詞；如何通過(guò)精準(zhǔn)匹配去搶高位，又如何通過(guò)廣泛匹配布局去增加長(zhǎng)尾流量的覆蓋面；再到廣告預(yù)算、廣告布局、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、庫(kù)存規(guī)劃、市場(chǎng)趨勢(shì)時(shí)時(shí)刻刻都需要數(shù)據(jù)的分析去支持決策。

因此，一個(gè)厲害的亞馬遜運(yùn)營(yíng)就必須要具備有搜集數(shù)據(jù)、整理數(shù)據(jù)、篩選數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)的能力，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，要讓數(shù)據(jù)分析成為一種潛意識(shí)。

三、流程化能力

在這方面，普通運(yùn)營(yíng)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是，運(yùn)營(yíng)目的不明確、目標(biāo)未量化、不做階段性的目標(biāo)拆解、沒(méi)有階段性的目標(biāo)管控和評(píng)估調(diào)優(yōu)，沒(méi)有具體的復(fù)盤(pán)和總結(jié)，整個(gè)運(yùn)營(yíng)缺乏節(jié)奏感，運(yùn)營(yíng)起來(lái)特別被動(dòng)，主要表現(xiàn)為：

運(yùn)營(yíng)毫無(wú)章法，同時(shí)處理各種事情，工作目標(biāo)不明確

爆款無(wú)法復(fù)制，且爆款成功率低

無(wú)復(fù)盤(pán)、無(wú)總結(jié)，同樣問(wèn)題在下一個(gè)產(chǎn)品中還會(huì)再次發(fā)生

優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)會(huì)讓事情朝著你自己預(yù)期的方向走，而不是被動(dòng)的順應(yīng)事態(tài)的發(fā)展。所以在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要明確項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)，把握項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，保持運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏感，讓運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目在執(zhí)行過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都基本沿著當(dāng)初設(shè)計(jì)的路徑進(jìn)行。

1、明確廣告背景：為什么要做這個(gè)廣告，這是明確廣告目的的依據(jù)。

2、明確廣告目的：比如這個(gè)廣告的目的是為了增加產(chǎn)品的曝光，還是提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

3、設(shè)定廣告預(yù)算：根據(jù)廣告活動(dòng)的利潤(rùn)情況預(yù)測(cè)廣告預(yù)算，能有效防止亞馬遜PPC廣告的超支，也避免因關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)錯(cuò)誤而導(dǎo)致浪費(fèi)大量費(fèi)用

4、階段性目標(biāo)評(píng)估調(diào)優(yōu)：需要對(duì)每天的廣告數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄分析，根據(jù)所設(shè)定的量化目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，分析原因，階段性的對(duì)不同的廣告渠道的效果評(píng)估，要把重點(diǎn)精力放在重點(diǎn)且有效果的廣告組上。

5、復(fù)盤(pán)總結(jié)：目的也是為了能讓下一次廣告效果做到最優(yōu)化。

Part.02

厲害運(yùn)營(yíng)的每天工作細(xì)則

這里給廣大賣(mài)家整理了一份厲害的運(yùn)營(yíng)亞馬遜每天都在干什么的工作細(xì)則，希望能給各位運(yùn)營(yíng)一些啟發(fā)。

一、查看帳號(hào)的健康度，保證每一項(xiàng)都不要超標(biāo)，隨時(shí)保持Good的狀態(tài)；

二、查看賣(mài)家中心后臺(tái)，看看有沒(méi)有買(mǎi)家的站內(nèi)信需要回復(fù)，要確保所有買(mǎi)家信息在24小時(shí)內(nèi)回復(fù)，包括周末時(shí)間，避免被亞馬遜扣分；查看有沒(méi)有收到亞馬遜的小紅旗績(jī)效通知，若有，及時(shí)反饋處理，以免對(duì)店鋪造成長(zhǎng)時(shí)間的影響；

三、查看店鋪Feedback和Review的情況，對(duì)每天的評(píng)論內(nèi)容進(jìn)行分析，深入了解買(mǎi)家的需求，如果有差評(píng)，做好售后工作，用表格記錄好，方便后續(xù)跟蹤；

四、去亞馬遜前臺(tái)搜索，看前臺(tái)產(chǎn)品是否正常在售，有沒(méi)有丟失購(gòu)物車(chē)、被跟賣(mài)、頁(yè)面能否正常顯示等情況。

五、搜產(chǎn)品主要關(guān)鍵詞，觀察關(guān)鍵詞排名是否有變化，若變化明顯，則要進(jìn)行優(yōu)化，避免影響訂單銷(xiāo)量；

六、如是自發(fā)貨，除了與海外倉(cāng)對(duì)接安排發(fā)貨，還可能面對(duì)A to Z、信用卡拒付、取消訂單、改地址、退貨等各種問(wèn)題，要與客戶做好良好的溝通，把對(duì)賬號(hào)的影響降到最低；

七、廣告數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，廣告效果核心由三個(gè)指標(biāo)決定的：點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，篩選出高曝光、高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，否定掉不相關(guān)的關(guān)鍵詞，以便將這些數(shù)據(jù)應(yīng)用于對(duì)Listing的優(yōu)化。

八、查看關(guān)鍵詞的收錄以及排名等數(shù)據(jù)、查看訂單信息，做好每日訂單數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（廣告/自然的流量、曝光量、點(diǎn)擊率、CTR、花費(fèi)、CPC、廣告/自然訂單、廣告銷(xiāo)售額、CVR CPO 、ACOS等運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)）。并定周期進(jìn)行分析分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)有哪些異常。

九、記錄產(chǎn)品的庫(kù)存信息，看有沒(méi)有要補(bǔ)貨的，算好庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期，防止斷貨。

注意千萬(wàn)不能盲目發(fā)貨，根據(jù)周或月的銷(xiāo)量情況，做好發(fā)貨規(guī)劃，對(duì)于發(fā)貨在途的貨件，要實(shí)時(shí)跟進(jìn)物流狀況和上架狀態(tài)，對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間的冗余庫(kù)存，也要及時(shí)進(jìn)行清理，防止產(chǎn)生高額倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

十、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，關(guān)鍵詞流量情況，有沒(méi)有增加變體，最近有沒(méi)有上新，為什么他會(huì)賣(mài)得比我好，有什么值得我學(xué)習(xí)借鑒的地方。

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以幫助我們最快速的熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)規(guī)模、價(jià)格的變化和供需的變動(dòng)，我們可以根據(jù)對(duì)手的情況進(jìn)行模仿，改進(jìn)，超越，通過(guò)比較分析對(duì)比自己的產(chǎn)品，找出產(chǎn)品的不足，進(jìn)行改進(jìn)更好的幫助我們?nèi)ヅ袛嗍袌?chǎng)的供需變化和競(jìng)爭(zhēng)程度，科學(xué)地制定銷(xiāo)售和推廣計(jì)劃，并且促進(jìn)運(yùn)營(yíng)策略的規(guī)劃。

十一、每天看New release,BSR等榜單，觀察市場(chǎng)最近熱度較高的產(chǎn)品，緊跟行業(yè)變化，可以給選品多一些靈感。

十二、熟知亞馬遜平臺(tái)規(guī)則，時(shí)刻關(guān)注亞馬遜政策的變動(dòng)。

十三、旺季時(shí)若有設(shè)置促銷(xiāo)、秒殺、優(yōu)惠券等活動(dòng)，要仔細(xì)檢查，防止因設(shè)置錯(cuò)誤而導(dǎo)致的損失。

若產(chǎn)品屬于新品期，制定好新品推廣計(jì)劃表，具體到某一天某個(gè)環(huán)節(jié)的操作步驟。比如：亞馬遜三大廣告體系各個(gè)廣告類型什么時(shí)候開(kāi)，是先打大詞、還是打長(zhǎng)尾詞、預(yù)算每天怎么加， 什么時(shí)候減預(yù)算；核心關(guān)鍵詞什么時(shí)候打上首頁(yè)等等之類的。

總之，厲害的運(yùn)營(yíng)是要精細(xì)化的，而并不是有些賣(mài)家所謂的每天調(diào)調(diào)廣告就好了或者看看店鋪情況就沒(méi)事做了。一個(gè)爆款產(chǎn)品可以分析的維度有太多太多了，而做的維度越多，越細(xì)致，運(yùn)營(yíng)的方向也才會(huì)更加明確。

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