基于很多人對(duì)“長(zhǎng)尾理論”的誤解，講二個(gè)亞馬遜運(yùn)營(yíng)干貨！-ESG跨境

亞馬遜有新品流量扶持期嗎？

基于某乎上一個(gè)感興趣提問(wèn)的回答：

答：沒(méi)有！

所有互聯(lián)網(wǎng)生意都是頭部生意，2/8原則聽(tīng)過(guò)吧！為什么很多人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)2/8原則，知道互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)頭部生意，尤其是亞馬遜 淘寶這種搜索模式的貨架電商，標(biāo)品類目更是1/9原則，同時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還在加劇這種流量往頭部集中的分配模式，但在實(shí)操時(shí)還在幻想著各種不切實(shí)際的，新品扶持流量。

所以互聯(lián)網(wǎng)的鐵規(guī)律2/8原則和新品流量扶持，兩個(gè)有沖突的運(yùn)營(yíng)理念放在眼前，你該相信哪個(gè)？我的建議是應(yīng)該相信互聯(lián)網(wǎng)的基本規(guī)律，根本沒(méi)有啥新品扶持期，該什么時(shí)候上架就什么時(shí)候上架！

有一句話叫，“聽(tīng)了很多道理，卻依舊過(guò)不好這一生”，運(yùn)營(yíng)上實(shí)際也一樣，大家會(huì)看到各種運(yùn)營(yíng)說(shuō)法，解決這個(gè)困境有二個(gè)方法，1.要聽(tīng)真道理，聽(tīng)符合事情運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律被反復(fù)驗(yàn)證過(guò)的真道理。2.聽(tīng)道理很簡(jiǎn)單，難的是實(shí)操，在實(shí)操中所有的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作要以互聯(lián)網(wǎng)的基本規(guī)律為原則展開(kāi)。

理論跟實(shí)操還差著十萬(wàn)八千里，每個(gè)人想要把生意做到頭部，都要經(jīng)歷艱辛的取經(jīng)路，加油！

亞馬遜長(zhǎng)尾詞怎么投廣告？

在亞馬遜上長(zhǎng)尾詞打廣告本身就是個(gè)偽命題！

打廣告的目的是引流，但大部分人區(qū)解了“長(zhǎng)尾”的意思，長(zhǎng)尾正確的意思有二層。

1.“沒(méi)有長(zhǎng)尾流量，只有長(zhǎng)尾產(chǎn)品或長(zhǎng)尾需求或長(zhǎng)尾市場(chǎng)”，在互聯(lián)網(wǎng)這種2/8規(guī)律統(tǒng)治流量分配的渠道里，那么一點(diǎn)長(zhǎng)尾流量還要分配給基數(shù)最龐大的小賣家，討論長(zhǎng)尾詞就是個(gè)偽命題。而在眾多的長(zhǎng)尾市場(chǎng)/需求/產(chǎn)品里，流量分配還是遵循2/8原則，也就是幾個(gè)賣家拿走大部分市場(chǎng)份額，這個(gè)也是藍(lán)海理論（利基市場(chǎng)）成立的原因。

長(zhǎng)尾理論是2/8法則的反面，它在營(yíng)銷上的出發(fā)點(diǎn)就是“去廣告化或低廣告化”，由于要做到任何行業(yè)的頭部都需要海量的廣告投放，不是每個(gè)公司都有所需的資金實(shí)力。所以它鼓勵(lì)公司去找長(zhǎng)尾產(chǎn)品或市場(chǎng)，通過(guò)做更多的長(zhǎng)尾產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。

2.“長(zhǎng)尾流量不是長(zhǎng)尾詞，而是長(zhǎng)尾位置”，互聯(lián)網(wǎng)的2/8原則另外一個(gè)說(shuō)法就是互聯(lián)網(wǎng)是搜索結(jié)果前3頁(yè)的生意，過(guò)了前3頁(yè)就是長(zhǎng)尾流量了，尤其是亞馬遜上“商品評(píng)情頁(yè)”里的asin廣告更是長(zhǎng)尾流量。由于前3頁(yè)的廣告位稀缺而貴，如果一個(gè)產(chǎn)品能有大量長(zhǎng)尾位置展示，也是一種不錯(cuò)的流量來(lái)源。

所以長(zhǎng)尾理論根本沒(méi)有“為產(chǎn)品投放長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞”的本意，它是鼓勵(lì)人們更多關(guān)注一些冷門市場(chǎng)或產(chǎn)品，通過(guò)利基市場(chǎng)定位來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。而現(xiàn)實(shí)是一個(gè)產(chǎn)品的“產(chǎn)品名詞+材質(zhì)+人群+顏色+功能+尺寸+等等詞”去重之后，也就幾十 幾百 最多幾千個(gè)關(guān)鍵詞，完全達(dá)不到支撐長(zhǎng)尾理論所需的數(shù)量級(jí)。

我寫一下長(zhǎng)尾詞流量如何處理：

1.產(chǎn)品的長(zhǎng)尾詞，根本就沒(méi)必要再開(kāi)個(gè)手動(dòng)廣告組去推，你listing排名上去了，自然搜索中長(zhǎng)尾詞的排名自然就在首頁(yè)了，沒(méi)必要再單獨(dú)浪費(fèi)廣告去推這些長(zhǎng)尾詞。

2.對(duì)大部分中小賣家來(lái)說(shuō)，如果不是類目前幾的listing有幾千幾萬(wàn)的reviews數(shù)量打底，推一級(jí)詞是不合算的。手動(dòng)廣告去推的話，就二級(jí)詞或三級(jí)詞，這個(gè)是比較合理的做法。我剛開(kāi)始做互聯(lián)網(wǎng)時(shí)也相信關(guān)鍵詞的長(zhǎng)尾理論，相信長(zhǎng)尾詞排名的提升會(huì)推動(dòng)大詞排名提升，但在實(shí)踐中根本行不通，二級(jí)三級(jí)詞的排名上去了，長(zhǎng)尾詞自然會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果的首頁(yè)。

為什么長(zhǎng)尾詞流量的打法在具體實(shí)踐中效果并不好？

A:除了互聯(lián)網(wǎng)流量分配的2/8原則，這個(gè)大基礎(chǔ)之外。投廣告的目的是沖排名，拿位置，爭(zhēng)取平臺(tái)自然流量。以目前亞馬遜的流量成本很少有產(chǎn)品可以靠純粹的廣告流量在亞馬遜上賺到錢。

B:亞馬遜的流量是一個(gè)可以量化的事情，每個(gè)listing都會(huì)有小類目和大類目的排名。這個(gè)排名的計(jì)算方式是“1小時(shí)內(nèi)listing的銷量=產(chǎn)品單價(jià)X數(shù)量“。這實(shí)際是亞馬遜做FBA一個(gè)很核心的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)“周轉(zhuǎn)率”！

C:基于上面的listing排名計(jì)算方式，要不要投長(zhǎng)尾詞是能算出來(lái)的！對(duì)于市場(chǎng)需求大的行業(yè)，listing可能100左右的小類目排名能賺錢，而對(duì)于市場(chǎng)需求量少的行業(yè)可能要30以內(nèi)的listing小類目排名才能賺錢。

D:沖listing排名的原因?qū)嶋H代表訂單廣告流量與自然流量的占比，排名越高的listing的自然流量占比的訂單越多。

E:用“”賣家精靈“這種插件查一下想要盈利的類目排名一天需要出多少單？然后看一下長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的廣告一天能貢獻(xiàn)多少單，就能算出到底投長(zhǎng)尾詞廣告有多大意義了！

F:在真實(shí)的廣告投放中，往往是市場(chǎng)需求大的產(chǎn)品投長(zhǎng)尾廣告根本無(wú)法拉排名，而市場(chǎng)需求小的產(chǎn)品，二級(jí)三級(jí)詞的投放往往就解決問(wèn)題了，費(fèi)老多精力的投長(zhǎng)尾詞又屬于出力不討好的行為。

G:回到原點(diǎn)，二級(jí)三級(jí)詞投放廣告有效是因?yàn)檫@些詞轉(zhuǎn)化出來(lái)的銷量，能確保listing越過(guò)2/8原則里2的門檻，長(zhǎng)尾詞的那些流量不行！

3.選品決定了80%的廣告投放結(jié)果，所以廣告投放技巧不是萬(wàn)能的，根本就沒(méi)有廣告爆款打造法。廣告調(diào)的差不多之后，解決listing銷量問(wèn)題的思路要再轉(zhuǎn)到產(chǎn)品與供應(yīng)鏈上。

（來(lái)源：卡卡聊跨境）

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