亞馬遜新賣家如何定價(jià)計(jì)算小技巧-ESG跨境

最近這幾天不少有賣家和小編抱怨，說自己的產(chǎn)品定價(jià)太高了，不出單啊，但是降價(jià)促銷，利潤(rùn)又下降了，不得沒賺了啊，那我該怎么辦？

其實(shí)，相信很多做亞馬遜的小伙伴對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)很難拿定注意，對(duì)于新手來說，定價(jià)比較難把握，除了要保證利潤(rùn)，還需要確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。

任何一位成功的跨境電商賣家都共識(shí)的是，無論你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的亞馬遜賣家，還是你最近才開始你的亞馬遜業(yè)務(wù)，只有定價(jià)的成功才能為你的業(yè)務(wù)帶來實(shí)際的利潤(rùn)才是關(guān)鍵。

首先，我們要考慮的肯定是利潤(rùn)，做亞馬遜，賣產(chǎn)品就是為了賺錢，所以這個(gè)定價(jià)，肯定是要賺錢的，相信公司肯定也會(huì)有利潤(rùn)率的要求。那么究竟要怎樣才能找到合適的產(chǎn)品定價(jià)。

今天就跟大家分享一下亞馬遜定價(jià)策略

我們都知道：

“利潤(rùn) = 銷售額 - 成本”銷售額很簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品賣出去后收回的金額。

成本包含的項(xiàng)目比較多，不同公司可能核算方式不太一樣，但重點(diǎn)就是以下這些：

產(chǎn)品采購(gòu)成本（含包裝、運(yùn)費(fèi)）

FBA頭程運(yùn)費(fèi)

FBA尾程配送費(fèi)

銷售傭金

廣告推廣

優(yōu)惠券/促銷成本

其他推廣成本

退貨率

月度倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)

這些就是FBA模式下，一個(gè)產(chǎn)品從入庫(kù)到售出期間，會(huì)產(chǎn)生的一些成本。

當(dāng)然，這里面很多都是平攤成本，比如頭程啦，推廣成本啦等等，計(jì)算也很簡(jiǎn)單，放進(jìn)表格里套入公式即可（如圖）：

有些小伙伴可能還會(huì)有疑問，這個(gè)售價(jià)怎么來的呢？可以根據(jù)兩方面考慮：

競(jìng)品價(jià)格，對(duì)標(biāo)競(jìng)品。

利潤(rùn)率目標(biāo)。根據(jù)利潤(rùn)率目標(biāo)在表格里測(cè)算。

01

了解你的成本

你知道有多少賣家低估了他們的成本嗎？

談到在亞馬遜上銷售的成本，還有更多的方面：亞馬遜的銷售費(fèi)用、存儲(chǔ)成本、客戶服務(wù)、廣告等等。

你可嘗試通過回答下面的問題來估算自己的成本：

A. 你為庫(kù)存中的每件產(chǎn)品支付了多少錢？

B. 配送訂單需要多少錢？

C. 亞馬遜收費(fèi)多少錢？

通過找出這三個(gè)問題的答案，你已經(jīng)開始更好地了解你可能賺了多少錢。了解你的成本對(duì)做出明智的定價(jià)決策很重要。

不要忽視不斷變化的成本：亞馬遜的費(fèi)用不是一成不變的，運(yùn)輸成本也會(huì)隨著國(guó)際郵件費(fèi)率的浮動(dòng)而變化。

因此，最佳做法是通過會(huì)計(jì)系統(tǒng)甚至電子表格隨時(shí)跟蹤你的成本。當(dāng)你確定正在發(fā)生變化的成本時(shí)，你可以立即采取行動(dòng)，提高價(jià)格，尋找降低成本的替代方案，甚至清算庫(kù)存以減少損失。

02

產(chǎn)品定價(jià)公式

既然這么多人問了，那我到底怎么定價(jià)能保證利益最大化?

它根據(jù)每個(gè)賣家對(duì)產(chǎn)品定位的不同而稍有差別，賣家在定價(jià)的時(shí)候，一般都會(huì)將利潤(rùn)、產(chǎn)品各類成本等因素考慮其中。

定價(jià)方面可以參考下面的公式：

FBM產(chǎn)品售價(jià)=產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+自發(fā)貨倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用+期望利潤(rùn)+售后成本+推廣成本+其它

產(chǎn)品成本：生產(chǎn)、推廣、稅務(wù)、人工等方面

FBA產(chǎn)品售價(jià)=產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+FBA頭程費(fèi)用+FBA費(fèi)用+期望利潤(rùn)+售后成本+推廣成本+其它

FBA頭程費(fèi)用：物流運(yùn)輸費(fèi)、清關(guān)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)、退貨壞損率……

傭金：根據(jù)不同的品類，通常在8%-15%范圍之間。

注意：路線不同，定價(jià)的策略也不一樣。有一點(diǎn)也要切記，定價(jià)不能引起買家的反感，適當(dāng)避免一些不討喜的數(shù)字，定價(jià)也不能太高了。

03

產(chǎn)品在不同階段的定價(jià)方式

雖然我們知道了定價(jià)公式，但產(chǎn)品在不同的階段，定價(jià)思路是不一樣的。

1、新品上架階段

新品期產(chǎn)品沒有評(píng)價(jià)、沒有排名、沒有忠實(shí)客戶，處于無競(jìng)爭(zhēng)力狀態(tài)，這時(shí)為了讓產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)，賣家們不妨將價(jià)格設(shè)低一些；但也不能設(shè)得太低，建議賣家對(duì)比同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的best seller，可設(shè)置比Amazon choice低1美金左右。

2、新品成長(zhǎng)階段

當(dāng)產(chǎn)品在銷量、好評(píng)、排名等各項(xiàng)指標(biāo)有了一定改善，賣家可在設(shè)置價(jià)格時(shí)，每次增加0.1美金，然后觀察銷量、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。如果是銷量穩(wěn)定，可以繼續(xù)保持這樣小額加價(jià)；當(dāng)銷量增加到一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，在最后一次加價(jià)時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷量有所減少，賣家一定要回歸到最后一次銷量穩(wěn)定時(shí)的價(jià)格。

3、新品成熟階段

這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品銷量已經(jīng)達(dá)到了一定數(shù)量，也累計(jì)了評(píng)論和銷量 。這個(gè)階段的產(chǎn)品價(jià)格慢慢被弱化，商品的價(jià)值質(zhì)量和店鋪整體定位成了買家心里的主要購(gòu)買因素，建議賣家在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的情況下，將價(jià)格調(diào)得與市場(chǎng)持平或高出同行一點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)一步觀察銷量和轉(zhuǎn)化率。

4、產(chǎn)品衰退階段

衰退期產(chǎn)品處于產(chǎn)品更新?lián)Q代的節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)品銷量下滑，同行競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；如果產(chǎn)品庫(kù)存較少，賣家可稍微降價(jià)處理即可；而庫(kù)存量較大的情況下，賣家可采取滿減、打折包郵等活動(dòng)來清庫(kù)存，以避免長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)生費(fèi)用。

04

產(chǎn)品定價(jià)小技巧

?“9”的魔力——非整數(shù)定價(jià)法

大家購(gòu)物的時(shí)候有沒有發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品的定價(jià)都是xx.99。其實(shí)非整數(shù)定價(jià)法是讓買家的心理產(chǎn)生一種便宜感，雖然只差了0.1，但買家會(huì)感覺9.9比10便宜了很多。

?滲透定價(jià)法

以較低的產(chǎn)品價(jià)格打入市場(chǎng)，目標(biāo)是短期內(nèi)犧牲高利潤(rùn)以獲得更多的銷量和市場(chǎng)份額，使成本和價(jià)格不斷降低。在獲得市場(chǎng)后，再逐步提高售價(jià)。

?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，結(jié)合自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、供求狀況來確定商品價(jià)格。

?高價(jià)法

高價(jià)法又稱吸脂定價(jià)（market-skimming pricing），即在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)將價(jià)格定位在較高水平（即使價(jià)格會(huì)限制一部分人的購(gòu)買），在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快地收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。

*注意不要大幅降低價(jià)格，要保持產(chǎn)品較高的價(jià)值感知。

?差別定價(jià)

把功能類似的同系列產(chǎn)品一起陳列標(biāo)價(jià)，并試著推出價(jià)格高的產(chǎn)品來影響價(jià)格低的產(chǎn)品。通過等級(jí)定價(jià)，令產(chǎn)品存在價(jià)格差，對(duì)銷量產(chǎn)生刺激。

?易耗品定價(jià)法

比如剃須刀，刀架很便宜，但刀片很貴；打印機(jī)，機(jī)器很便 宜，但耗材很貴。這么定價(jià)的原因，是想通過產(chǎn)品的易耗品來賺錢。

?促銷定價(jià)

打折銷售yyds！

?階段定價(jià)

每個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)力不同，我們可以再不同的階段使用不同的價(jià)格來提升銷量。

?季節(jié)性定價(jià)策略

主要是針對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品。應(yīng)季產(chǎn)品的銷售時(shí)間較短，在其他時(shí)間內(nèi)，你可以打折出售來去庫(kù)存，回籠資金。

05

產(chǎn)品定價(jià)影響因素

① 根據(jù)不同的類目來收取不同比例的傭金，正常的傭金范圍為8% - 17%。

② 產(chǎn)品+包裝物料成本，產(chǎn)品成本會(huì)因賣家是經(jīng)銷商還是工廠而有所不同；

③ 經(jīng)銷商產(chǎn)品成本主要有采購(gòu)成本，國(guó)內(nèi)物流費(fèi)用；

工廠賣家的產(chǎn)品成本包括原材料、研發(fā)、生產(chǎn)、人工等。此外產(chǎn)品的包裝成本也要計(jì)算在內(nèi)。

④ 運(yùn)費(fèi)及銷售地點(diǎn)：選擇FBA發(fā)貨、自發(fā)貨、海外倉(cāng)發(fā)貨等所需承擔(dān)的物流成本是不同的。同時(shí)，如果是歐洲站賣家還需要考慮VAT這項(xiàng)費(fèi)用。

⑤ 預(yù)期利潤(rùn)：對(duì)于利潤(rùn)空間，最低是30%利潤(rùn)預(yù)期。

⑥ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格：定價(jià)時(shí)雖然不能照搬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，但可將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格作為定價(jià)、調(diào)整價(jià)格的參考依據(jù)。

⑦ 營(yíng)銷推廣：促銷活動(dòng)促銷節(jié)日來臨之時(shí)，亞馬遜都會(huì)大規(guī)模調(diào)整價(jià)格，如果產(chǎn)品要做站內(nèi)外推廣的話，也會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的推廣費(fèi)用；賣家在定價(jià)之前也需要考慮到這部分的費(fèi)用。

（來源：K哥聊出海）

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