三維一體降低亞馬遜廣告ACoS秘籍-ESG跨境

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

相信無論是一名SC（Seller Central）賣家，還是一名VC賣家（Vendor Central），當打開亞馬遜廣告報告，看到一筆筆數(shù)字不菲的廣告費和一條條扎人眼目的ACoS數(shù)據(jù)時，都會備感壓力和焦急。

當然，作為一名亞馬遜賣家，你將會從各種渠道獲取降低亞馬遜廣告ACoS的辦法。那么，我們?nèi)绾尾拍茏寔嗰R遜廣告ACoS這匹看起來似乎已經(jīng)脫韁的野馬真正為我所“控”呢？

下面，我們以亞馬遜廣告百戰(zhàn)經(jīng)驗給予賣家朋友們一些建議，同時將優(yōu)化亞馬遜廣告ACoS分為三個主要維度。

維度一：提高亞馬遜廣告的相關(guān)度

降低亞馬遜廣告ACoS的立足點首先依然是廣告本身。最根本的是，我們需要確保找到正確的顧客而不是那些錯誤的潛在顧客。

我們可以從兩個方面優(yōu)化亞馬遜廣告的相關(guān)性：

設(shè)置負面關(guān)鍵詞（Negative Keywords）。我們知道，無論是自動廣告還是手動廣告，亞馬遜廣告都可以設(shè)置負面關(guān)鍵詞。

圖片來源：圖源亞馬遜后臺截圖

如何設(shè)置負面關(guān)鍵詞：

1. 從賣家中心下載搜索條件報告（Search Terms Report）

2. 分析哪些關(guān)鍵詞為高點擊，但是無轉(zhuǎn)化或低轉(zhuǎn)化

3. 分析以上關(guān)鍵詞哪些與我們的產(chǎn)品不相關(guān)或看起來沒有聯(lián)系

4. 將這些關(guān)鍵詞添加進負面關(guān)鍵詞列表

設(shè)置亞馬遜廣告負面關(guān)鍵詞能讓我們有效隔離那些漫不經(jīng)心的客戶群體或風(fēng)牛馬不相及的搜索條件。

毫無疑問，將廣告預(yù)算投放到具有較高購買需求的客戶群體身上將會大大降低我們的亞馬遜廣告ACoS。

今天，你創(chuàng)建了負面關(guān)鍵詞嗎？

削減表現(xiàn)欠佳的關(guān)鍵詞的點擊出價（Bid）

當我們查看亞馬遜廣告時，找到篩選條件的第一欄，接下來這樣做。

如何優(yōu)化出價策略：

1. 在篩選條件里選擇“列”（ Columns）

2. 選擇“自定義列”（Customize Columns）

3. 添加“曝光量”（Impressions）為可用指標

4. 查看你的關(guān)鍵詞ACoS是否大于50%（個人經(jīng)驗，但是一些產(chǎn)品利潤空間更大）

5. 如果關(guān)鍵詞ACoS確實非常高，關(guān)閉這些關(guān)鍵詞

6. 如果關(guān)鍵詞ACoS為50%左右或接近于你的目標ACoS（TACoS），那么削減45-50%的出價

7. 現(xiàn)在，如果你的整體ACoS已經(jīng)讓你滿意，那么，逐步加大投入，提高關(guān)鍵詞點擊出價

維度二：提高亞馬遜廣告的信任度

如何讓亞馬遜買家愿意接受我們的硬廣告，可能賣家朋友們已經(jīng)知道了，海外買家非常講究社交證據(jù)，我們可以通過社交紅人的幫助做預(yù)先鋪墊。

網(wǎng)紅營銷（Influencer Marketing）是這兩年跨境電商的大方向，所以小編猜測可能你已經(jīng)擁有了網(wǎng)紅合作經(jīng)驗。但是，你知道嗎？早在1996年，亞馬遜就有了數(shù)量可觀的專門網(wǎng)紅，直到今天，這些網(wǎng)紅仍然在為亞馬遜貢獻著源源不斷的巨大流量 - 32%的流量來源。

它被稱為亞馬遜聯(lián)盟計劃，也是世界上最龐大的聯(lián)盟計劃。

該計劃包含了博客，視頻，社交，游戲，問答，facebook等領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖，已經(jīng)滲透到網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的每個最小單元。

這些亞馬遜網(wǎng)紅通過他們的網(wǎng)站，視頻或博客來影響粉絲們的購買決定。

直白一點說，就是他們會在Google，F(xiàn)lipboard，F(xiàn)acebook，Pinterest和YouTube上制作吸引人們點擊和產(chǎn)生高度閱讀欲望的內(nèi)容。

現(xiàn)在，假設(shè)你正在銷售一款商務(wù)型筆記本電腦。

并且，再次假設(shè)你的筆記本電腦被包含在類似的網(wǎng)紅內(nèi)容里。

聰明如你，肯定知道這是我們提高亞馬遜銷量的一條成功之路。

所以，你可能只有一點點擔心，這些亞馬遜網(wǎng)紅的費用是多少呢？

但是，可能真的沒什么比這件事更讓人開心的了。

當一位亞馬遜網(wǎng)紅向亞馬遜推薦了一個訂單，你甚至無需支付網(wǎng)紅推薦傭金，這筆費用居然由亞馬遜給。

等等，這和降低亞馬遜廣告ACoS有關(guān)系嗎？當然有關(guān)系！

因為當我們招募到了足夠數(shù)量的亞馬遜網(wǎng)紅，當人們看到如此之多的亞馬遜網(wǎng)紅正在討論和推薦你的品牌和產(chǎn)品，你的 “背書”或“證據(jù)”無比強大，那么，當買家下次在亞馬遜上看到你的廣告時，就會有似曾相識的親切感和信任感，就極有可能會點擊你的廣告，當然，也極有可能會做出購買決定。

維度三：提高亞馬遜產(chǎn)品的說服度

制作針對性更強的產(chǎn)品標題

使我們的亞馬遜廣告避開不相關(guān)的點擊的好辦法是保持廣告產(chǎn)品標題的專注性。

除了評價和主圖，產(chǎn)品標題是影響亞馬遜廣告CTR的最主要因素。

一條優(yōu)秀的產(chǎn)品標題應(yīng)該做到：

1. 包含品牌名稱

2. 包含具備獨特競爭優(yōu)勢的利益點

3. 回答顧客疑問

4. 消除顧客異議

當我們提高了產(chǎn)品標題的針對性，就會讓真正需要我們產(chǎn)品的亞馬遜買家點擊我們的廣告，從而提升廣告投放效果。

制作更生動的賣點（Bullet Points）和詳情（Product Description）

當一位買家來到我們的產(chǎn)品詳情頁，通常來說，他們的目光會立即聚焦到我們的賣點區(qū)域。

只有買家覺得我們的賣點滿足他的購買期望，他才會繼續(xù)下拉瀏覽產(chǎn)品詳情部分。

所以，如果你正在為較高的ACoS而苦惱，那么，是時候打造讓買家享受“信息盛宴”的高質(zhì)量產(chǎn)品內(nèi)容了。

優(yōu)秀的賣點應(yīng)該做到：

2. 其次關(guān)注產(chǎn)品的差異化功能

3. 回答買家的常見問題和主要異議

4. 推薦產(chǎn)品使用貼士

5. 幫助買家降低風(fēng)險擔憂

通常，買家如果覺得你的賣點和圖片足夠優(yōu)秀，他就會做出購買決定。

如果這還不夠，買家還可能從你的產(chǎn)品詳情部分獲得額外推動力。

優(yōu)秀的詳情內(nèi)容應(yīng)該做到：

1. 讓買家了解更多產(chǎn)品主要功能

2. 讓買家清晰了解產(chǎn)品如何使用

3. 讓買家更加清楚產(chǎn)品的核心利益點

4. 讓買家更加明白產(chǎn)品規(guī)格參數(shù)

只有買家認為我們的產(chǎn)品是他的No.1，我們的廣告才能發(fā)揮出它的真正價值。

制作捕獲眼球的產(chǎn)品圖片

產(chǎn)品圖片是能夠大幅降低亞馬遜廣告ACoS的強大武器。

一定要記住：不要直接使用工廠提供給你的千篇一律的產(chǎn)品套圖，精心制作6張更能打動買家的產(chǎn)品圖片，就能為我們的ACoS帶來迅速的改變。

優(yōu)秀的產(chǎn)品圖片應(yīng)該做到：

1. 傳達顧客使用產(chǎn)品的感受

2. 回答買家問題

3. 消除買家異議

4. 視覺化產(chǎn)品核心利益點

5. 從買家使用角度展現(xiàn)產(chǎn)品，最大化買家產(chǎn)品期待值

人們常說，一張好的圖片勝過一千句動聽的話語，圖片是電商毫無疑問的最佳推銷員，特別是對于跨境電商賣家而言。

當然，我們也能合二為一：添加圖片注釋。

圖片來源：圖源亞馬遜后臺截圖

這將有助于加強買家對產(chǎn)品的理解。但是記住不要在每張圖片上添加注釋，回答買家問題和強化產(chǎn)品訴求類型的圖片將會更加適合。

制作令買家身臨其境的EBC/A+頁面

圖片來源：圖源亞馬遜首頁截圖

如果你是一名SC賣家并且進行了亞馬遜品牌備案，那么你將獲得EBC（Enhanced Branded Content）頁面功能。

如果你是一名VC賣家，那么你就能上傳A+頁面（A+ Detail Page）。

從本質(zhì)上講，EBC/A+頁面就是一個迷你的著陸頁（Landing Page），在優(yōu)化亞馬遜廣告ACoS方面作用非常顯著。

優(yōu)秀的EBC/A+頁面應(yīng)該做到：

1. 關(guān)注顧客情感，顧客通過使用本品解決了問題，他的感受如何

2. 重點介紹產(chǎn)品的主要優(yōu)勢

3. 提醒買家關(guān)注核心功能

4. 回答買家主要問題

5. 處理買家可能異議

制作讓買家過目不忘的視頻

視頻是最好的電商產(chǎn)品宣傳工具。

除了能夠直接提升訂單轉(zhuǎn)化效果，也能為你的產(chǎn)品頁面帶來更長的停留時間和更低的跳出比例，這些數(shù)據(jù)有助于亞馬遜做出判斷從而提升你的產(chǎn)品搜索權(quán)重。

為什么它很重要？

因為，你的產(chǎn)品自然搜索越多，你的廣告花費就越少，所以我們當然可以借此降低廣告ACoS。

那么，是不是我們制作了一條視頻就能達成所愿，當然不是。

優(yōu)秀的視頻應(yīng)該做到：

1. 以情動人

2. 注意講述邏輯

3. 突出主要賣點

4. 回答買家問題

5. 消除買家異議

6. 發(fā)起行動號召（Call to Action）

另外，需要注意的是，不要觸犯亞馬遜的視頻政策，例如：在視頻中添加你的網(wǎng)站鏈接，引導(dǎo)買家站外消費或者顯示價格促銷內(nèi)容。

寫在最后：

亞馬遜賣家投放廣告的目的無非是兩個：賺錢，不虧錢。

如何賺錢：讓更多的買家看到我們的亞馬遜廣告。

如何不虧錢：降低亞馬遜廣告ACoS。

從攻守平衡戰(zhàn)術(shù)角度來講，不虧錢甚至比賺錢更重要，只有守得住，我們才可以期待擴大戰(zhàn)果。

（來源：豆小包跨境數(shù)字金融）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?

點擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。