現(xiàn)在亞馬遜站外推廣到底應(yīng)該怎么做?-ESG跨境

1. 站外推廣到底是啥？

很多賣家第一次聽到站外推廣可能想到的是站外清庫存，或者Facebook群組，大部分對(duì)站外推廣的認(rèn)知還是停留在群組大折扣引流的階段。

那到底什么才是站外推廣呢？其實(shí)站外推廣這個(gè)概念是對(duì)于第三方平臺(tái)賣家而言，像我們最熟悉的亞馬遜賣家通過站外去引流到站內(nèi)出單，所以我們可以把他理解第三方平臺(tái)引流的一種推廣方式。

首先要了解站外推廣，我們先要熟悉下亞馬遜聯(lián)盟，亞馬遜聯(lián)盟是較大的聯(lián)盟營銷計(jì)劃之一。亞馬遜聯(lián)盟計(jì)劃可幫助內(nèi)容創(chuàng)建者、發(fā)行者和博主們通過流量獲利。亞馬遜上有數(shù)百萬的產(chǎn)品，聯(lián)盟伙伴可以使用簡單的鏈接構(gòu)建工具，將其受眾引導(dǎo)至他們推薦的產(chǎn)品，并從符合條件的購買中獲利---這是亞馬遜聯(lián)盟紅人而言。

圖片來源：亞馬遜聯(lián)盟網(wǎng)站截圖

而聯(lián)盟中賣家提供產(chǎn)品，亞馬遜提供平臺(tái)，聯(lián)盟紅人提供流量。這三者才購成亞馬遜聯(lián)盟。

所以站外推廣是：賣家直接通過亞馬遜聯(lián)盟去找聯(lián)盟紅人買流量。早期聯(lián)盟紅人主要的利潤來源是平臺(tái)返傭，賣家支付傭金給平臺(tái)，平臺(tái)再支付一部分傭金給聯(lián)盟紅人，但是隨著站外推廣這個(gè)概念或者說這個(gè)行業(yè)的成熟，賣家直接找到聯(lián)盟紅人之后，聯(lián)盟紅人收了雙份的傭金，比如賣家支付$10讓聯(lián)盟客幫忙發(fā)一個(gè)帖子，當(dāng)產(chǎn)品出單后，聯(lián)盟客又去亞馬遜要出單的傭金，一般按銷售額的2%-10%。所以歸根結(jié)底兩份傭金都是賣家支出的。

2. 站外推廣有哪些渠道 ？

大家熟悉的可能是Facebook群組和Deal站，像Slickdeals和Dealnews這些，這些也都是屬于聯(lián)盟渠道。

我們可以把站外推廣分為兩部分，

流量推廣：

1）Facebook群組

圖片來源：FB網(wǎng)站截圖

Facebook群組，是最初聯(lián)盟紅人建立的一種可以發(fā)折扣信息帖子的群組，群組的發(fā)展需要一定的培育期，正常一個(gè)10W的群組至少要1-2年才能發(fā)展起來。隨著聯(lián)盟紅人邀請(qǐng)?jiān)絹碓蕉嗟馁I家加入，也需要滿足越來越多的產(chǎn)品需求，所以發(fā)的帖子也就越來越多，當(dāng)發(fā)帖量達(dá)到一定數(shù)量后，前面的帖子會(huì)沉掉，所以只有一部分帖子能被大部分賣家看到，這也就是為啥有的帖子出單好有些出的不好。

群組是最成熟而且最早的一種聯(lián)盟方式，群組特點(diǎn)是見效快，時(shí)間短。一般北京時(shí)間白天設(shè)置好，晚上給到群組管理員，可能第二天早上就爆單了。但是隨著21年跟22年越來越多的賣家開始做站外，群組發(fā)展速度跟不上賣家進(jìn)入增長的速度，群組整體效果不如之前，所以現(xiàn)在主要以大折扣去吸引，50%甚至更多，加上群組帖子的瀏覽機(jī)制，通常1-2天就看不到帖子了，導(dǎo)致效果可持續(xù)的時(shí)間短。

如果賣家主要需求是出單量的情況下，群組還是最好的方式。前提是折扣足夠大，產(chǎn)品足夠吸引粉絲的停留和關(guān)注。

2）Facebook主頁

圖片來源：FB網(wǎng)站截圖

有些Facebook主頁是專門為群組服務(wù)的，但是還有一部分專門只通過主頁吸引粉絲的博主，我們把ta稱為FB博主，這類的FB博主，基本上都是專門只做deal帶貨的，就是通過給粉絲挑選并分享不同優(yōu)惠的產(chǎn)品吸引粉絲的關(guān)注，這類博主因?yàn)橐粋€(gè)人每天發(fā)帖數(shù)量有限，并且常常與粉絲互動(dòng)，收集粉絲的需求，因此粉絲黏性很高，活躍度非常好，所以ta們的質(zhì)量一般都比同等粉絲群組效果好很多。

如果有長期推產(chǎn)品需求，可以多嘗試下FB博主推廣。

3）Deal站

我們比較熟悉的，像Slickdeals和Dealnews這些

圖片來源：Dealnews網(wǎng)站截圖

Deal是早期聯(lián)盟紅人專門搭建的網(wǎng)站，為了給網(wǎng)站引流，然后在網(wǎng)站上分享亞馬遜聯(lián)盟折扣信息。慢慢發(fā)展就有了SD和DN這些做的的比較成功的Deal站。因?yàn)榫W(wǎng)站的訪問量比較大，一般同等粉絲的網(wǎng)站都比FB效果要好，但是價(jià)格也更貴。

如果是清庫存，可以嘗試下Deal站，但是價(jià)格貴有可能也不怎么出單

品牌推廣：

流量推廣，像Facebook和Deal站這種渠道，大部分賣家更關(guān)注的是即時(shí)效果，短期內(nèi)能看到的單量。

其實(shí)尤其這兩年，對(duì)于亞馬遜來講，已經(jīng)是一個(gè)競爭很激烈的平臺(tái)的，平臺(tái)流量紅利時(shí)代已經(jīng)過去了:一是平臺(tái)流量增長速度趕不上賣家的增長速度，二是平臺(tái)開始收割流量，也就意味著賣家需要花更多的錢打站內(nèi)廣告從平臺(tái)買流量。

流量紅利時(shí)代的結(jié)束，亞馬遜賣家的出路在哪里？

答案是品牌紅利

往后走，流量只會(huì)越來越貴，如果純靠買流量這個(gè)模式，根本沒辦法覆蓋自己的利潤，只有品牌才是免費(fèi)流量來源。這幾年由于疫情原因，加速了競爭白熱化，各行各業(yè)都很難，但是每個(gè)行業(yè)的一些品牌卻依然活得很滋潤，當(dāng)大環(huán)境變差，最先受到影響的是同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，大家瘋狂開始卷，然后大部分人離場退出，最后又達(dá)到一個(gè)新的平衡點(diǎn)，如此循環(huán)。但是品牌確是一直留存在這個(gè)行業(yè)的。

首先，品牌自帶流量比例高，品牌是持續(xù)免費(fèi)的流量；第二，品牌的轉(zhuǎn)化率,知名度和認(rèn)知度高，就是你去打站內(nèi)廣告，品牌的轉(zhuǎn)化率可能是別人的三倍，四倍，五倍.... ；第三，它的溢價(jià)能力高，在任何平臺(tái)，品牌肯定是掙錢的。

全世界最大的研究機(jī)構(gòu)凱度關(guān)于營銷投資回報(bào)率（ROMI）的研究顯示，一個(gè)健康的品牌，70%的銷售來自于品牌資產(chǎn)貢獻(xiàn)，30%的銷售是由短期的促銷和流量轉(zhuǎn)化貢獻(xiàn)。但是，大部分人都把90%的精力投入到效果可見的促銷和流量當(dāng)中。流量廣告可能能讓我們能完成短期的銷售額目標(biāo)，但是往后走，尤其是近兩年來，亞馬遜的廣告費(fèi)大額增加，所以的人都重心在研究亞馬遜廣告上，到底能不能真的完成你的銷售目標(biāo)呢？

大家都知道作為一個(gè)平臺(tái)，像亞馬遜這樣的平臺(tái)，賣家30%的流量來自于亞馬遜的廣告流量，70%的流量來自于亞馬遜的自然排名流量。但是如今這個(gè)趨勢(shì)正在慢慢發(fā)生變化，可能3-5年內(nèi)，亞馬遜就會(huì)變成70%的廣告流量，30%的自然流量。這也是一個(gè)平臺(tái)正常的發(fā)展趨勢(shì)。

所以與其現(xiàn)在花這么多時(shí)間和金錢在亞馬遜的流量廣告上，還不如從站外去推廣自己的品牌，把這個(gè)品類的品牌知名度建立起來，占領(lǐng)這個(gè)品類的用戶心智。

所以我認(rèn)為更長期重要的站外推廣方式應(yīng)該是品牌推廣。

1). KOL（社媒紅人意見領(lǐng)袖）

Youtube, Instagram, Facebook, TikTok

Youtube

圖片來源：youtube網(wǎng)站截圖

Youtube是老牌的社媒，從早期建立到現(xiàn)在，他的用戶覆蓋了不同的年齡階段，加上Youtube是全球較大的視頻平臺(tái)，用戶通過視頻能更好的了解所喜歡的紅人和產(chǎn)品。Youtube特點(diǎn)是：

視頻留存率高，幾年前的視頻你都容易找到。

視頻曝光累積，視頻曝光時(shí)時(shí)刻刻都在增長。

很多用戶在亞馬遜下單前都會(huì)去Youtube搜索，尤其是一些復(fù)雜的。

用戶購買力強(qiáng)。

平臺(tái)用戶粘性強(qiáng)。

Youtube是品牌推廣品效結(jié)合較合適的平臺(tái)，由于這些特點(diǎn)也導(dǎo)致紅人要價(jià)比其他平臺(tái)貴。

1K-10K 專有視頻 0-$500

10K-100K 專有視頻 $100-$2000

100K-1000K 專有視頻 $1000-$20000

Instagram

圖片來源：ins網(wǎng)站截圖

Instagram主要更多的是偏圖片，盡管Ins推出了Stories,但是用戶還是習(xí)慣他的圖片功能，Instagram是屬于Facebook旗下的，用戶跟Facebook重疊會(huì)比較嚴(yán)重些，Ins創(chuàng)立時(shí)間沒有Youtube早，所以Ins紅人的漲粉速度比Youtube快。由于Ins圖片風(fēng)格，大家對(duì)上面推廣品牌/產(chǎn)品曝光和感知不如Youtube強(qiáng)烈，Ins更適合有點(diǎn)知名度的品牌，所以新品牌建議Ins投入要比Youtube少。

Ins紅人參考價(jià)格（美金）：

1K-10K Post 0-$200

10K-100K Post $100-$500

100K-1000K Post $200-$10000

Tiktok

圖片來源：tiktok網(wǎng)站截圖

Tiktok是大家聽的最多的一個(gè)平臺(tái)，由于Tiktok用戶偏年輕化，購買力不強(qiáng)，加上粉絲粘性和流量比較泛，目前在TK上做品牌或者產(chǎn)品推廣，更多的是屬于嘗試。但是TK是大部分公認(rèn)最有潛力的一個(gè)平臺(tái)，也是流量最便宜的一個(gè)平臺(tái)，現(xiàn)在進(jìn)入正是機(jī)會(huì)，先切入進(jìn)去，可以慢慢篩選培養(yǎng)用戶。

這些社媒平臺(tái)，基本上99%的人都在關(guān)注，而被大家熟知的往往是不同品類的KOL也叫意見領(lǐng)袖。用戶主要是在這些平臺(tái)看內(nèi)容，大家都不會(huì)去看廣告，所以如何通過這些意見領(lǐng)袖把內(nèi)容做好，才是我們品牌能脫穎而出的出路。

2). PR

包闊媒體公關(guān)，軟文，產(chǎn)品評(píng)測等，從而達(dá)到品宣的效果。

目前行業(yè)常用的Pr推廣是在行業(yè)專業(yè)權(quán)威的機(jī)構(gòu)或者雜志上發(fā)新聞通稿，給品牌背書，來增加品牌知名度和影響力。

圖片來源：babylist網(wǎng)站截圖

把媒體公關(guān)做好，把話題做好，內(nèi)容做好之后我們也需要熱點(diǎn)事情去把內(nèi)容更好的傳播出去。

3). 品牌廣告

品牌廣告，線上的轉(zhuǎn)化主要集中在一些行業(yè)雜志，專業(yè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)站等，就目前而言，因?yàn)檎麄€(gè)推廣成本比較高，所以還是只適合一些大賣家。

亞馬遜賣家適不適合做品牌？

大部分亞馬遜賣家提到品牌，可能會(huì)說：你以為我不知道要做品牌嗎？你知道推廣一個(gè)品牌需要多少錢嗎？你知道有多少死在品牌的路上？

就跟丹尼爾.卡尼曼教授的《思考快與慢》，人腦是分兩個(gè)系統(tǒng)的：一個(gè)叫快系統(tǒng)，直覺反應(yīng)系統(tǒng)，一個(gè)叫慢系統(tǒng)，理性思考系統(tǒng)。我們生活工作中95%用的是快系統(tǒng)，5%才是慢系統(tǒng)。所以大部分聽到品牌推廣這個(gè)詞，先想到的是成本高，失敗率高。

那我們能不能低成本的去做？其實(shí)很多紅人是可以免費(fèi)置換產(chǎn)品的，當(dāng)前前提是你產(chǎn)品要好，很多紅人甚至一些Pr的編輯會(huì)以獲取你產(chǎn)品或者增長粉絲為目的幫你免費(fèi)推廣。

先不去打品牌廣告，先做KOL社交媒體種草，資金少就先集中一點(diǎn)打破，比如先集中在Youtube上，或者先在自己細(xì)分領(lǐng)域把知名度打通。

那我們能不能具備品牌思維？在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，你是不是能做一些低成本的差異化？你做個(gè)主圖能不能植入品牌的意識(shí)？....

何況現(xiàn)在亞馬遜平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)入白熱化的競爭了，除了品牌還有其他的出路嗎？

站外推廣對(duì)亞馬遜的助力有哪些 ?

1）鏈接單量權(quán)重

單量是很重要一個(gè)算法權(quán)重，亞馬遜品牌返傭最高達(dá)10%，足見亞馬遜對(duì)站外流量的重視，你只要站外引流出一單，亞馬遜不但獲取了一個(gè)用戶，還能賺這單的傭金。對(duì)于平臺(tái)和賣家都是雙贏。

2）激活鏈接

我們新品剛上架的時(shí)候不怎么出單，這時(shí)候可以站外出單激活下鏈接。

3）配合秒殺等活動(dòng)

亞馬遜的算法邏輯是誰能讓他掙錢，他就扶持誰，當(dāng)然指的是讓他長期掙錢的，不是曇花一現(xiàn)的鏈接，所以盡量保持單量穩(wěn)定，這樣才更容易把產(chǎn)品推起來，做秒殺之前做站外，先把排名拉一拉，秒殺的效果也就更好，做完秒殺再做下站外延長下高單量。

4）FBT: Frequently Bought Together

FBT也叫一起買，就是兩個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常別相同的買家一起購買，這是一個(gè)很好流量入口，當(dāng)你的產(chǎn)品能跟一個(gè)互補(bǔ)的Best Seller綁定在一起，那你的流量是很大的。那怎么樣才能綁定在一起呢？打ASIN廣告？那當(dāng)然不行，這是互補(bǔ)產(chǎn)品，打ASIN會(huì)讓你流量打偏。所以最好的方式還是站外推廣，研究下互補(bǔ)產(chǎn)品經(jīng)常投放哪些渠道，你也投這些渠道，大概率這些受眾是同樣的，買了互補(bǔ)產(chǎn)品對(duì)你的產(chǎn)品基本上都有需求的，這樣一起買就容易做到FBT。

5) 索評(píng)

站外的價(jià)格一般都會(huì)比站內(nèi)自然價(jià)格便宜很多，很多買家買到產(chǎn)品都覺得撿到便宜了，這時(shí)候我們?nèi)ニ髟u(píng)，回好評(píng)概率更大，并且回評(píng)率比站內(nèi)高很多。

6）清庫存

對(duì)于亞馬遜賣家來講，庫存決定著利潤，很多賣家經(jīng)常抱怨說一年到頭掙了個(gè)庫存，這樣如果我們站外能把這些滯銷庫存清出去，把庫容留給銷量更好的產(chǎn)品，是不是就有利潤了？

7）騰庫容

亞馬遜又開始限制庫容了，旺季又開始漲倉儲(chǔ)費(fèi)了。

8）打造品牌

站外推廣現(xiàn)狀以及未來方向：

1）只盯著短期的轉(zhuǎn)化或者效果

目前不管是亞馬遜賣家還是服務(wù)商，大家都把大部分的資源時(shí)間精力投入到了群組，一個(gè)群組建立起來往往需要幾年的時(shí)間，但是隨著做站外推廣的賣家越來越多，群組效果也是在慢慢變差。

2）重視品牌推廣的亞馬遜賣家少。

大家在乎的都是短期可見的效果，很少有亞馬遜賣家重視品牌推廣。我們可以找垂直粉絲的紅人去推廣我們品牌和產(chǎn)品。紅人粉絲非常精準(zhǔn)，是亞馬遜需要高質(zhì)量的買家，這些精準(zhǔn)的買家是可以轉(zhuǎn)化成我們品牌的粉絲受眾的。

假設(shè)我們做母嬰類產(chǎn)品的，這個(gè)品牌母嬰受眾可能就1000W左右，如果我們可以找10個(gè)10W粉絲的母嬰博主合作，意味著整個(gè)市場10%的人都看過一遍我的品牌或者我的產(chǎn)品，少部分能短期形成轉(zhuǎn)化，但是大部分慢慢有需求就會(huì)去搜我們的品牌，找我們的產(chǎn)品，或者我們?cè)诖騺嗰R遜站內(nèi)廣告的時(shí)候，你已經(jīng)用紅人先打了一遍曝光，這時(shí)候你站內(nèi)廣告轉(zhuǎn)化率就可以大幅度提升。

大熊相信越來越多的賣家會(huì)慢慢重視品牌推廣這塊，就像國內(nèi)小紅書種草，這幾年比較火，很多國內(nèi)賣家都嘗到了甜頭。國外的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)正處于一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)候，我們現(xiàn)在切入進(jìn)去正是時(shí)候。

（來源：跨境大熊）

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