【運營實操】亞馬遜FBA實施“高壓”新規(guī)，不囤積、爆銷的選品風口如何突圍？-ESG跨境

亞馬遜Prime day進入倒計時，而近期FBA新施行的“庫存績效指標Inventory Performance Index”卻讓一眾賣家慌了手腳。對于許多的中小賣家而言，旺季備貨才上正軌，面對銷量可能“遇冷”的庫存產(chǎn)品，亞馬遜FBA新規(guī)使賣家開始思索選品、潛在爆款的長期盈利。

所問數(shù)據(jù)科技有限公司CMO顏飛表示，相較于事后賣家亡羊補牢的庫存管理和移除滯銷品，大數(shù)據(jù)選品的真正魅力在于賣家可以快、準、高效的先發(fā)制人，挖掘熱度最高的爆款產(chǎn)品避免后續(xù)庫存積壓、長期倉儲費的產(chǎn)生。

無可厚非，熱銷款、潛力款、爆款是所有賣家致力于盈利的最終追求，而不可避免的是狹隘的選品渠道，使各平臺通吃的“爆款”面臨同質化、侵權的沖擊?？v觀近幾年熱度頗高的指尖猴子、指尖陀螺、獨角獸等爆款產(chǎn)品，消費者買賬的巨大市場需求誘發(fā)制造商和賣家鋌而走險，最終不意外的走向同質化、侵權的斷崖。

在雨果網(wǎng)此前的報道中，有賣家聲稱：“缺乏自主的選品工具和選品渠道，只能讓我們這些中小賣家片面參考銷量、營收數(shù)據(jù)，盲目跟賣。而這種選品方式，在面對新貿(mào)易市場需求時絕對是會被逐漸淘汰的?！?/p>

眾所周知，2017年，亞馬遜官方發(fā)布了“下一代貿(mào)易鏈”，以跨境電商為中心的新貿(mào)易增長點正引領越來越多的企業(yè)，在信息流、資金流、貨物流“三流合一”的新貿(mào)易時代生存。為此，顏飛坦言2018年跨境電商“下一代貿(mào)易鏈”已經(jīng)形成，且隨著賣家大數(shù)據(jù)選品、大數(shù)據(jù)運營能力的加強，未來行業(yè)的信息交互會要求制造企業(yè)和跨境零售賣家建立一種緊密協(xié)作的共生關系，這其中，大數(shù)據(jù)選品首當其沖。

1、垂直開發(fā)，快速選定調(diào)研產(chǎn)品

以Knits&Tees(針織和T恤）為案例說明，顏飛介紹道，賣家可以針對自身的主營業(yè)務，從一級類目到細分品類的行業(yè)排名、上架時間、價格等通用特征，多角度篩選調(diào)研，快速挑選目標類目。與此同時，還可利用目標產(chǎn)品的數(shù)據(jù)更新及類目縱向對比，點擊進入商品詳情頁針對產(chǎn)品細節(jié)做精細化選品。

2、前端市場調(diào)研和行業(yè)競爭分析

在確認好目標產(chǎn)品后，需要對產(chǎn)品開展前端市場調(diào)研和必要的行業(yè)競爭分析。依據(jù)所收集到的行業(yè)相關資訊和對應的行業(yè)排名機制，在產(chǎn)品不同的評論區(qū)間和排名段位內(nèi)，得到產(chǎn)品深度的需求競爭分析。

3、敲定產(chǎn)品的市場定價

一款產(chǎn)品在投入市場之前，合理、有競爭力的定價關乎后期銷量的增長。賣家在圈定不同商品密度時，可結合觀察產(chǎn)品密集定價區(qū)間與評論集中區(qū)間重合的部分，以確定產(chǎn)品的暢銷定價區(qū)間?！安煌瑑r格的商品密度完整描繪了每個行業(yè)的商品價格與排名之間的關系，它可以快速幫助客戶鎖定合理的價格區(qū)間，實現(xiàn)利潤的最大化”，顏飛說道。

4、挑選進入市場的時機

以不同年度，針織和T恤、旺季的市場需求來看，2014-2016年該行業(yè)的市場需求較為平穩(wěn)，未出現(xiàn)較大波動，所對應的市場發(fā)展機遇不大。顯而易見，2017年開始，產(chǎn)品的需求趨勢出現(xiàn)大范圍波動，需求總體看漲且主要的銷售高峰集中在8月。則此時，賣家一旦瞧準并進入產(chǎn)品增長期的話，其所催化的后期效益便較為可觀。

5、實動態(tài)追蹤，listing排名走向

賣家在監(jiān)控競爭對手每一款新品的listing變動中，有必要對每次的運營動作及其帶來的影響予以記錄。同樣以針織和T恤為例，價格調(diào)整一美元、SKU的微調(diào)，都需要實時追蹤這款產(chǎn)品的listing效果反饋，把控每條listing所可以優(yōu)化的排名走向。

6、調(diào)研市場所需，確定引流款

市場運營技巧讓賣家受益匪淺，正確的運營決策能夠在風險可控的前提下實現(xiàn)資金利用的最大化。

根據(jù)產(chǎn)品不同顏色、尺寸屬性所對應的評論數(shù)量和購買趨勢來看，判定為占比較高的藍色和M碼是市場真正所需要的，帶有該兩種屬性的SKU較為適合做引流款，且未來有可能是產(chǎn)品的利潤款。

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