國(guó)際商務(wù)會(huì)談的基本辦法之創(chuàng)造雙贏-ESG跨境

人們?cè)跁?huì)談中，有時(shí)不歡迎律師加入，其原因是把律師在會(huì)談中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)會(huì)談?wù)叩睦妗６鴮?shí)際上，讓好的律師參與會(huì)談，往往會(huì)取得意想不到的后果。因?yàn)椋玫穆蓭熢跁?huì)談中有才能為會(huì)談雙方追求對(duì)雙方都有利的解決計(jì)劃。如果將雙方的利益比作一張餅來(lái)切，那么律師并不是僅僅重視切在什么處所，而更重視在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提示我們應(yīng)當(dāng)在會(huì)談中重視創(chuàng)造雙贏的解決計(jì)劃。然而，在許多會(huì)談中，會(huì)談的結(jié)局并不幻想。會(huì)談?wù)吒嗟氖侵匾晫で髥畏矫胬?，固守自已的立?chǎng)，而從來(lái)也不思考雙方的實(shí)際情形。為什么會(huì)談?wù)邲](méi)有創(chuàng)造性地尋找解決計(jì)劃，沒(méi)有將會(huì)談雙方的利益實(shí)現(xiàn)更大化？有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)談專家以為，導(dǎo)致會(huì)談?wù)呦萑松鲜鰰?huì)談?wù)`區(qū)主要有如下四個(gè)障礙:

一是過(guò)早地對(duì)會(huì)談下結(jié)論。會(huì)談?wù)咄谌鄙傧胂罅Φ耐瑫r(shí)，看到對(duì)方保持其立場(chǎng)，也盲目地不愿意廢棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)憂追求更多的解決計(jì)劃會(huì)泄漏自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力氣。

二是只尋求單一的結(jié)果。會(huì)談?wù)咄e(cuò)誤地以為，創(chuàng)造并不是會(huì)談中的一部分;會(huì)談只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接收的點(diǎn)。

三是誤以為一方所得，即另一方所失。許多會(huì)談?wù)咤e(cuò)誤地以為，會(huì)談具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的妥協(xié)就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去追求更多的解決計(jì)劃。

四是會(huì)談對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自已解決。許多會(huì)談?wù)咭詾?，?huì)談就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決計(jì)劃似乎是違背慣例的。

實(shí)踐表明，成功的會(huì)談應(yīng)當(dāng)使得雙方都有贏的感到。只有雙方都是贏家的會(huì)談,能力使以后的合作連續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地追求雙方都接收的解決計(jì)劃，乃是會(huì)談的重要所在，特殊是在雙方會(huì)談處于僵局的時(shí)候更是如此。為了使會(huì)談?wù)咦叱稣`區(qū)，他們必需遵守如下的會(huì)談思路和辦法:

(一)將計(jì)劃的創(chuàng)造與對(duì)計(jì)劃的斷定行動(dòng)離開(kāi)

會(huì)談?wù)邞?yīng)當(dāng)先創(chuàng)造計(jì)劃，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決計(jì)劃下結(jié)論。對(duì)比有效的辦法是采取所謂的“腦筋風(fēng)暴”式的小組討論，即會(huì)談小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng)造出各種想法和主張，而不是思考這些主張是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主張進(jìn)行評(píng)估，更終決議會(huì)談的具體計(jì)劃。在會(huì)談雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情形下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。

(二)充足施展想象力，以擴(kuò)展計(jì)劃的選擇規(guī)模

在上述小組討論中，加入者更容易犯的缺點(diǎn)就是，認(rèn)為大家在尋找更佳的計(jì)劃。而實(shí)際上，我們?cè)诩ぐl(fā)想象階段并不是尋找更佳計(jì)劃的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴(kuò)展會(huì)談的可選擇余地。此階段，會(huì)談?wù)邞?yīng)從不同的角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題，甚至于可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成有不同的束縛水平的協(xié)定，如不能達(dá)成永久的協(xié)定，可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)定;不能達(dá)成無(wú)條件的協(xié)定，可以達(dá)成有條件的協(xié)定等。

(三)找出雙贏的解決計(jì)劃

雙贏在絕大多數(shù)的會(huì)談中都是應(yīng)當(dāng)存在的。創(chuàng)造性的解決計(jì)劃可以滿足雙方利益的要求。這就要求會(huì)談雙方應(yīng)當(dāng)能夠辨認(rèn)共同的利益所在。每個(gè)會(huì)談?wù)叨紤?yīng)當(dāng)牢記:每個(gè)會(huì)談都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)遇;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使會(huì)談更順利。另外，會(huì)談?wù)哌€應(yīng)注意會(huì)談雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時(shí)并存，并不抵觸或沖突。

(四)替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策

讓對(duì)方容易作出決策的辦法是:讓對(duì)方認(rèn)為解決計(jì)劃既合法又正當(dāng);讓對(duì)方認(rèn)為解決計(jì)劃對(duì)雙方都公正;另外，列舉對(duì)方的先例，也有利于促使對(duì)方作出決策。

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