亞馬遜新手賣(mài)家和高階賣(mài)家選品的方法就是不一樣!-ESG跨境

選品問(wèn)題“老大難”，賣(mài)家們各有各的苦惱。不過(guò)不用著急，小布丁這就為大家奉上一篇干貨滿滿的選品方法論，幫你避開(kāi)選品誤區(qū)，選對(duì)產(chǎn)品打造爆款不是夢(mèng)！

1、選品常見(jiàn)思維雷區(qū) 

以下選品雷區(qū)賣(mài)家或多或少都踩過(guò)：

主觀判斷：?jiǎn)螐闹饔^出發(fā)判斷產(chǎn)品好賣(mài)或者不好賣(mài)，既片面也不準(zhǔn)確，賣(mài)家應(yīng)根據(jù)客觀數(shù)據(jù)分析進(jìn)行選品的決策，而非主觀的判斷。

賣(mài)得多=賺得多：即使是在亞馬遜上的類(lèi)目大賣(mài)，也不代表賺的就多。做選品除了考慮能不能賣(mài)的多，利潤(rùn)也同樣關(guān)鍵，成本問(wèn)題不能忽略。

從單個(gè)產(chǎn)品出發(fā)分析選品：選品基點(diǎn)應(yīng)該是一類(lèi)產(chǎn)品而不是一個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)閭€(gè)體分析的誤差比品類(lèi)分析高很多。選品要從從細(xì)分品類(lèi)出發(fā)，滿足同一類(lèi)消費(fèi)需求或者消費(fèi)者訴求的產(chǎn)品，就叫一個(gè)細(xì)分品類(lèi)。比如在亞馬遜家裝大類(lèi)下面有燈具，在燈具里面，天花板燈、臺(tái)燈、自拍燈等就屬于細(xì)分品類(lèi)，明確了細(xì)分品類(lèi)方可進(jìn)行選品分析。

亞馬遜選品方法論

其實(shí)做好選品并不難，掌握了核心思路就好辦：即綜合考慮市場(chǎng)容量、盈利空間、進(jìn)入難度及發(fā)展空間幾大要素。不過(guò)實(shí)際操作中，不同階段的賣(mài)家具體方法也存在差異。

2、新手賣(mài)家：基礎(chǔ)選品法

對(duì)新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，需要確保賣(mài)出貨有錢(qián)賺，所以建議新手賣(mài)家采用單個(gè)ASIN分析法，分析需求+評(píng)估利潤(rùn)。先在亞馬遜上找到與想賣(mài)的品類(lèi)具有同樣屬性的產(chǎn)品，然后分析單個(gè)ASIN的銷(xiāo)售表現(xiàn)。具體方法往下看！

①預(yù)測(cè)對(duì)標(biāo)ASIN需求

主要通過(guò)亞馬遜排名（Ranking）和評(píng)論（Review）來(lái)預(yù)測(cè)。

排名分為大類(lèi)排名和小類(lèi)排名，賣(mài)家需要重點(diǎn)關(guān)注大類(lèi)排名——大類(lèi)排名在1000名之內(nèi)的產(chǎn)品，需求空間較大。1000名以后的類(lèi)目需具體分析，但如果小類(lèi)目的第一名排在大類(lèi)的10萬(wàn)名，也就說(shuō)明此類(lèi)目的需求空間很小。

通過(guò)每日Review數(shù)量推測(cè)每日銷(xiāo)量進(jìn)行選品分析。大類(lèi)排名在1000名之內(nèi)，Review至少一天1條。如果出現(xiàn)當(dāng)前類(lèi)目10個(gè)以上的ASIN，都有1萬(wàn)+評(píng)論的情況，這意味著頭部大賣(mài)已經(jīng)占據(jù)絕大部分的市場(chǎng)空間，需求容量已經(jīng)很少。

②依據(jù)經(jīng)驗(yàn)值毛利率評(píng)估利潤(rùn)空間

經(jīng)過(guò)上面對(duì)市場(chǎng)需求的分析后，需要進(jìn)一步核算產(chǎn)品的利潤(rùn)率。經(jīng)驗(yàn)值表明空運(yùn)毛利率在20%以上，海運(yùn)毛利率在30%以上的選品才值得嘗試，把握好利潤(rùn)空間才能確保有利可圖。

注：毛利率=（ASIN客單價(jià)-所有成本項(xiàng)總和）/客單價(jià)，成本項(xiàng)包括采購(gòu)成本、頭程費(fèi)用、類(lèi)目傭金、FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、FBA配送費(fèi)、折損、退換貨（以美金為單位），如果是歐洲站賣(mài)家，還需要考慮VAT費(fèi)用。

3、進(jìn)階賣(mài)家：實(shí)用選品法

①采集對(duì)標(biāo)ASIN的TOP產(chǎn)品數(shù)據(jù)

方法一：找到對(duì)標(biāo)ASIN類(lèi)目的BestSeller，采集前100名的數(shù)據(jù)。

方法二：搜索對(duì)標(biāo)ASIN類(lèi)目的關(guān)鍵詞，除去廣告位采集前3頁(yè)的數(shù)據(jù)。

通過(guò)上述任一方法采集到對(duì)標(biāo)ASIN產(chǎn)品類(lèi)目下排名靠前的ASIN數(shù)據(jù)，再根據(jù)這100個(gè)ASIN的排名狀況和它累計(jì)的Review數(shù)量做銷(xiāo)售額預(yù)估，以分析市場(chǎng)的整體需求及平均需求。

亞馬遜選品方法論

②分析新品及品牌份額的占比

分析新品份額可以預(yù)估選品運(yùn)營(yíng)難度：拉取Best Seller前100名數(shù)據(jù)中近一年上架的新品數(shù)據(jù)，用上述方式計(jì)算出新品的銷(xiāo)售額，再分析其占總銷(xiāo)售額的比重。新品份額的經(jīng)驗(yàn)值：10%是及格線。如果新品銷(xiāo)售額占比不足10%，說(shuō)明這個(gè)類(lèi)目的新品較難運(yùn)營(yíng)。

分析品牌份額能夠判斷選品市場(chǎng)容量：拉取每個(gè)ASIN對(duì)應(yīng)的品牌，收集Best Seller前5名的品牌數(shù)據(jù)，用上述方法進(jìn)一步計(jì)算銷(xiāo)售額，并分析前5名占總銷(xiāo)售額的比重。如果占比<35%，則說(shuō)明沒(méi)有明顯的品牌壟斷，選品時(shí)應(yīng)選擇沒(méi)有強(qiáng)品牌壟斷的產(chǎn)品。

③通過(guò)毛利率核算分析價(jià)格區(qū)間

價(jià)格區(qū)間太低不僅有虧錢(qián)的可能，還將面臨供貨跟不上的問(wèn)題，因此要避開(kāi)價(jià)格區(qū)間明顯偏低的選品。價(jià)格區(qū)間怎么選？需要考慮自身是工廠、貿(mào)易商還是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，不同賣(mài)家的成本不盡相同，確保毛利率在20-30%以上才是有優(yōu)勢(shì)的選品。

4、高階玩家：精細(xì)化選品法  

高階玩家選品已經(jīng)是奔著爆單去的了，使用方法要更加精細(xì)。

①高精度分析市場(chǎng)需求趨勢(shì)

精細(xì)化選品的要點(diǎn)在于能抓取到更多更廣的數(shù)據(jù)量，提升數(shù)據(jù)的覆蓋率，以此提高選品分析的精度。分析的ASIN數(shù)據(jù)量從100名增加至500-1000名，抓取的Best Seller對(duì)象也從單個(gè)品類(lèi)增加至類(lèi)目下每個(gè)品類(lèi)的數(shù)據(jù)?？傊?，精細(xì)化選品需要把握類(lèi)目的整個(gè)狀況，分析的樣本量越大，分析的結(jié)果越精準(zhǔn)。

②通過(guò)商品定價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估做選品決策

商品定價(jià)：分析價(jià)格區(qū)間后需要考慮定價(jià)，而亞馬遜上主要是消費(fèi)者端定價(jià)，也就是說(shuō)需要衡量消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格范圍。分析該類(lèi)商品在哪些價(jià)格段賣(mài)的更好，同時(shí)結(jié)合商品的定位進(jìn)行定價(jià)。

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：首先需要考慮侵權(quán)問(wèn)題，侵權(quán)是非常嚴(yán)重的紅線，一旦被查出，嚴(yán)重的結(jié)果可能會(huì)導(dǎo)致關(guān)店，需要賣(mài)家謹(jǐn)慎對(duì)待避免踩坑。如一些首飾、工藝品就存在設(shè)計(jì)專(zhuān)利侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，在選品階段就得明確是否存在侵權(quán)的問(wèn)題。其次是產(chǎn)品認(rèn)證問(wèn)題，只有認(rèn)證齊全產(chǎn)品才能順利上架進(jìn)行銷(xiāo)售，如果因?yàn)樽C書(shū)的缺乏導(dǎo)致被下架了，需要及時(shí)補(bǔ)上。

無(wú)論是在哪一階的選品方法，其分析思路的核心是不變的，那就是用數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品。所以各位賣(mài)家一定要掌握數(shù)據(jù)分析的技巧！關(guān)注跨境哥倫布，了解更多亞馬遜及跨境電商行業(yè)最新資訊！

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