亞馬遜新手賣家和高階賣家選品的方法就是不一樣!-ESG跨境

選品問題“老大難”，賣家們各有各的苦惱。不過不用著急，小布丁這就為大家奉上一篇干貨滿滿的選品方法論，幫你避開選品誤區(qū)，選對產品打造爆款不是夢！

1、選品常見思維雷區(qū) 

以下選品雷區(qū)賣家或多或少都踩過：

主觀判斷：單從主觀出發(fā)判斷產品好賣或者不好賣，既片面也不準確，賣家應根據(jù)客觀數(shù)據(jù)分析進行選品的決策，而非主觀的判斷。

賣得多=賺得多：即使是在亞馬遜上的類目大賣，也不代表賺的就多。做選品除了考慮能不能賣的多，利潤也同樣關鍵，成本問題不能忽略。

從單個產品出發(fā)分析選品：選品基點應該是一類產品而不是一個產品，因為個體分析的誤差比品類分析高很多。選品要從從細分品類出發(fā)，滿足同一類消費需求或者消費者訴求的產品，就叫一個細分品類。比如在亞馬遜家裝大類下面有燈具，在燈具里面，天花板燈、臺燈、自拍燈等就屬于細分品類，明確了細分品類方可進行選品分析。

亞馬遜選品方法論

其實做好選品并不難，掌握了核心思路就好辦：即綜合考慮市場容量、盈利空間、進入難度及發(fā)展空間幾大要素。不過實際操作中，不同階段的賣家具體方法也存在差異。

2、新手賣家：基礎選品法

對新手賣家來說，需要確保賣出貨有錢賺，所以建議新手賣家采用單個ASIN分析法，分析需求+評估利潤。先在亞馬遜上找到與想賣的品類具有同樣屬性的產品，然后分析單個ASIN的銷售表現(xiàn)。具體方法往下看！

①預測對標Target="_blank">ASIN需求

主要通過亞馬遜排名（Ranking）和評論（Review）來預測。

排名分為大類排名和小類排名，賣家需要重點關注大類排名——大類排名在1000名之內的產品，需求空間較大。1000名以后的類目需具體分析，但如果小類目的第一名排在大類的10萬名，也就說明此類目的需求空間很小。

通過每日Review數(shù)量推測每日銷量進行選品分析。大類排名在1000名之內，Review至少一天1條。如果出現(xiàn)當前類目10個以上的ASIN，都有1萬+評論的情況，這意味著頭部大賣已經占據(jù)絕大部分的市場空間，需求容量已經很少。

②依據(jù)經驗值毛利率評估利潤空間

經過上面對市場需求的分析后，需要進一步核算產品的利潤率。經驗值表明空運毛利率在20%以上，海運毛利率在30%以上的選品才值得嘗試，把握好利潤空間才能確保有利可圖。

注：毛利率=（ASIN客單價-所有成本項總和）/客單價，成本項包括采購成本、頭程費用、類目傭金、FBA倉儲費、FBA配送費、折損、退換貨（以美金為單位），如果是歐洲站賣家，還需要考慮VAT費用。

3、進階賣家：實用選品法

①采集對標ASIN的TOP產品數(shù)據(jù)

方法一：找到對標ASIN類目的BestSeller，采集前100名的數(shù)據(jù)。

方法二：搜索對標ASIN類目的關鍵詞，除去廣告位采集前3頁的數(shù)據(jù)。

通過上述任一方法采集到對標ASIN產品類目下排名靠前的ASIN數(shù)據(jù)，再根據(jù)這100個ASIN的排名狀況和它累計的Review數(shù)量做銷售額預估，以分析市場的整體需求及平均需求。

亞馬遜選品方法論

②分析新品及品牌份額的占比

分析新品份額可以預估選品運營難度：拉取Best Seller前100名數(shù)據(jù)中近一年上架的新品數(shù)據(jù)，用上述方式計算出新品的銷售額，再分析其占總銷售額的比重。新品份額的經驗值：10%是及格線。如果新品銷售額占比不足10%，說明這個類目的新品較難運營。

分析品牌份額能夠判斷選品市場容量：拉取每個ASIN對應的品牌，收集Best Seller前5名的品牌數(shù)據(jù)，用上述方法進一步計算銷售額，并分析前5名占總銷售額的比重。如果占比<35%，則說明沒有明顯的品牌壟斷，選品時應選擇沒有強品牌壟斷的產品。

③通過毛利率核算分析價格區(qū)間

價格區(qū)間太低不僅有虧錢的可能，還將面臨供貨跟不上的問題，因此要避開價格區(qū)間明顯偏低的選品。價格區(qū)間怎么選？需要考慮自身是工廠、貿易商還是傳統(tǒng)企業(yè)轉型，不同賣家的成本不盡相同，確保毛利率在20-30%以上才是有優(yōu)勢的選品。

4、高階玩家：精細化選品法  

高階玩家選品已經是奔著爆單去的了，使用方法要更加精細。

①高精度分析市場需求趨勢

精細化選品的要點在于能抓取到更多更廣的數(shù)據(jù)量，提升數(shù)據(jù)的覆蓋率，以此提高選品分析的精度。分析的ASIN數(shù)據(jù)量從100名增加至500-1000名，抓取的Best Seller對象也從單個品類增加至類目下每個品類的數(shù)據(jù)?？傊?，精細化選品需要把握類目的整個狀況，分析的樣本量越大，分析的結果越精準。

②通過商品定價及風險評估做選品決策

商品定價：分析價格區(qū)間后需要考慮定價，而亞馬遜上主要是消費者端定價，也就是說需要衡量消費者能夠接受的價格范圍。分析該類商品在哪些價格段賣的更好，同時結合商品的定位進行定價。

風險評估：首先需要考慮侵權問題，侵權是非常嚴重的紅線，一旦被查出，嚴重的結果可能會導致關店，需要賣家謹慎對待避免踩坑。如一些首飾、工藝品就存在設計專利侵權的風險，在選品階段就得明確是否存在侵權的問題。其次是產品認證問題，只有認證齊全產品才能順利上架進行銷售，如果因為證書的缺乏導致被下架了，需要及時補上。

無論是在哪一階的選品方法，其分析思路的核心是不變的，那就是用數(shù)據(jù)分析產品。所以各位賣家一定要掌握數(shù)據(jù)分析的技巧！關注跨境哥倫布，了解更多亞馬遜及跨境電商行業(yè)最新資訊！

點擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺值得關注 >>>

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內與ESG跨境電商聯(lián)系。