亞馬遜廣告如何實(shí)現(xiàn)是營(yíng)銷價(jià)值最大化-ESG跨境

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“你真的懂亞馬遜廣告么？”

問(wèn)了很多賣家，大家都有不同的答案，有的關(guān)注CPC，有的關(guān)注關(guān)鍵詞，但是很少有人用一個(gè)系統(tǒng)和邏輯化的思維來(lái)分析廣告。

今天花了好幾個(gè)小時(shí)，從一位“真·大佬”那學(xué)來(lái)了一套超有深度的亞馬遜廣告理論，含金量99%，給大家分享一下。

了解廣告的方式，才能有效去制定自己的策略。根據(jù)亞馬遜的分類，廣告可以分為三大類。

商品推廣

比較常見(jiàn)，是利用關(guān)鍵詞來(lái)匹配用戶的搜索，根據(jù)實(shí)際點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)，可以增加產(chǎn)品的曝光，常見(jiàn)的形式有搜索結(jié)果頂部展示，搜索結(jié)果底部廣告，商品詳情頁(yè)，手機(jī)/平板廣告程序。

品牌推廣

將產(chǎn)品頁(yè)面在網(wǎng)頁(yè)上置頂，通過(guò)產(chǎn)品頁(yè)面的方式展示旗艦店的入口，引導(dǎo)買家購(gòu)物。賣家可以自定義品牌logo，文字內(nèi)容還有3款產(chǎn)品。

品牌旗艦店

擁有完整的多頁(yè)面體驗(yàn)，可以自定義模塊和布局，展示完整內(nèi)容，鎖住外部流量。

廣告的效果，其實(shí)是按照搜索量，展現(xiàn)量，點(diǎn)擊量，銷售量，還有純利潤(rùn)來(lái)衡量的。根據(jù)這五大因素在其中的作用，我們可以建立一個(gè)“廣告漏斗”模型。

如上圖，漏斗從上到下，每一層依次為搜索量，展現(xiàn)量，點(diǎn)擊量，銷售量，還有純利潤(rùn)。賣家。

要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，有2個(gè)大方向：

★ 一是拓寬漏斗的口徑（增加流量來(lái)源）

★ 二是增加漏斗的斜率（提高轉(zhuǎn)化率）

其中涉及到2個(gè)因素——CPC和ACOS。下面我們具體來(lái)講。

1、合理設(shè)定廣告成本

不管是投放更多的關(guān)鍵詞來(lái)增加流量來(lái)源，還是花錢提高轉(zhuǎn)化，都涉及到成本問(wèn)題。那么如何去衡量成本的高低呢，這就涉及到ACOS。

ACOS又分為廣告和綜合。

賣家們?cè)趤嗰R遜后臺(tái)的“搜索詞報(bào)告”中看到的ACOS數(shù)據(jù)，它的是投放廣告帶來(lái)的銷售額。

跟廣告ACOS不同，它的。

根據(jù)大數(shù)據(jù)，。但是，由于跟數(shù)值并不相等，我們就需要借助實(shí)際例子來(lái)計(jì)算兩者之間的關(guān)系。

舉例

★ 假如總流量中50%來(lái)自自然流量，50%來(lái)自廣告流量，那么你真實(shí)的廣告ACOS成本應(yīng)該是2倍的毛利率。

★ 假如總流量中三分之二來(lái)自自然流量，三分之一來(lái)自廣告流量，那么你真實(shí)的ACOS成本應(yīng)該是3倍的毛利率。

2、如何調(diào)整廣告成本

先看公式：

上述公式約分后：

因此，想降低ACOS，就得調(diào)整CPC、客單價(jià)或者轉(zhuǎn)化率。其中，CPC是分子，客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率是分母。

如果想，就必須降低競(jìng)價(jià)，這會(huì)影響關(guān)鍵詞的投放，減少賣家的廣告展現(xiàn)量。

如果想，就必須提高客單價(jià)，產(chǎn)品沒(méi)有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，直接影響銷量。

所以，

小結(jié)：

要提高廣告效果。要么是在廣告優(yōu)化這塊，；要么就是，否定把轉(zhuǎn)化低的詞，這樣不僅可以增廣告效果，還可以降低廣告成本。

賣家要根據(jù)廣告的實(shí)時(shí)效果來(lái)調(diào)整自己的廣告策略，這就需要對(duì)亞馬遜廣告報(bào)告的五部分內(nèi)容有一個(gè)深度的了解。

1、搜索詞報(bào)告

顆粒度最小，可以反映選詞，ACOS和轉(zhuǎn)化率三方面的問(wèn)題。

2、位置報(bào)告

必須有人點(diǎn)擊，才會(huì)形成位置報(bào)告。賣家可以和搜索詞報(bào)告結(jié)合起來(lái)分析，作為是否要增加CPC預(yù)算的依據(jù)。

3、投放（關(guān)鍵詞）報(bào)告

不管有沒(méi)有點(diǎn)擊，只要廣告投放就會(huì)形成記錄，可以了解關(guān)鍵詞投放的長(zhǎng)期效果。

4、廣告商品報(bào)告

5、已購(gòu)買商品報(bào)告

通過(guò)其中的“7天其他SKU銷量”，賣家可以分析自己的投放是否精準(zhǔn)，了解是否需要投放新的相關(guān)關(guān)鍵詞。

亞馬遜的廣告新功能分為自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告。自動(dòng)廣告基于關(guān)鍵詞和商品兩大維度，手動(dòng)廣告則基于關(guān)鍵詞投放，否定關(guān)鍵詞還有商品投放三個(gè)維度。

1、自動(dòng)廣告

2、手動(dòng)廣告

1）關(guān)鍵詞投放

將賣家所選的關(guān)鍵詞與網(wǎng)站的搜索進(jìn)行匹配，把SKU展現(xiàn)為廣告。根據(jù)投放類型都不同，又分為三種匹配。

2）否定關(guān)鍵詞

盡量不要去否定那些ACOS高，花錢多的大詞，因?yàn)檫@類詞可以拓展流量漏斗的入口，如果成本實(shí)在太高，可以嘗試降低CPC競(jìng)價(jià)。但是如果賣家投了“for woman”，買家卻是通過(guò)搜索“for man”找到的商品，這種精準(zhǔn)的詞就需要否定。

3）商品投放

選擇相似的商品歸類，相關(guān)分類或者搜索分類來(lái)投放，也可以根據(jù)星級(jí)、品牌、價(jià)格進(jìn)行更細(xì)分的投放。

選擇推薦的相關(guān)ASIN投放

投廣告，還得關(guān)注動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)。簡(jiǎn)單說(shuō)，亞馬遜會(huì)對(duì)新上架產(chǎn)品形成一個(gè)帶有預(yù)測(cè)性質(zhì)的成長(zhǎng)曲線，提供一定的流量扶持。所以CPC不要一味降低，這容易拉低亞馬遜對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，導(dǎo)致扶持的流量越來(lái)越少。所以要學(xué)會(huì)靈活升降CPC。

新品上市，可以按照三大階段來(lái)制定廣告策略。

第一階段：提升認(rèn)知度，拉近與消費(fèi)者的距離

階段目標(biāo)：

開(kāi)啟手動(dòng)商品推廣廣告，充分利用商品投放

啟動(dòng)商品推廣自動(dòng)廣告，開(kāi)始積累關(guān)鍵詞

第二階段：提升銷售速率

階段目標(biāo)：

利用關(guān)鍵詞，開(kāi)啟手動(dòng)商品推廣廣告

活用品牌推廣和品牌旗艦店，增加直接購(gòu)買量

嘗試多種廣告組合，提升廣告產(chǎn)品投入產(chǎn)出比

第三階段：ASIN成熟

階段目標(biāo)：

總結(jié)之前積累的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始綜合性的廣告投放

累積了產(chǎn)品認(rèn)知度，可以集中精力投放品牌關(guān)鍵詞，提升銷售業(yè)務(wù)

怎么樣？是不是對(duì)亞馬遜廣告有更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)呢？那你也許需要一個(gè)可以高效管理亞馬遜廣告的軟件——易倉(cāng)。如此給力的廣告“神器”，還不來(lái)了解？

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