亞馬遜如何選品和賣什么好？-ESG跨境

在過去的兩年里，我一直試圖回答這個問題 – 什么是完美的跨境電商產(chǎn)品？ 為了更好地了解完美的電子商務(wù)產(chǎn)品，我必須確定成功產(chǎn)品和利潤點(diǎn)共享的共同特征。

通過分析數(shù)百個成功和不成功的產(chǎn)品和利潤點(diǎn)，我開發(fā)了一個關(guān)鍵指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的綜合列表，以評估新的想法。

下面是總結(jié)的選品技巧和一些尋找適合電商銷售的高利潤產(chǎn)品準(zhǔn)則。

注意：您可能永遠(yuǎn)不會找到符合以下所有標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或利基。根據(jù)此列表評估您的想法可以讓您更好地了解您選擇的產(chǎn)品/利基，幫助避免陷阱并提高您的整體成功機(jī)會。

1.潛在市場規(guī)模是多少？

選擇具有小但足夠的市場規(guī)模的產(chǎn)品和利基。避免使用低關(guān)鍵字搜索時太小的利基。例如，迎合25-40歲之間懷孕女性的產(chǎn)品可能是好的。但是，一個迎合25到40歲之間喜歡朋克搖滾音樂的懷孕女性的產(chǎn)品可能會過于狹窄。找到客戶會更加困難，收購客戶會更加昂貴，而小市場規(guī)模將極大地限制您的潛在增長。

示例：Shopify商店Daneson銷售豪華牙簽。你可以想象奢侈牙簽的市場并不大。像奢侈牙簽這樣的小生態(tài)可能既好又壞。較小的市場規(guī)?？赡軙拗剖杖耄绻麄兡軌蚝芎玫囟x目標(biāo)客戶并以低廉的價格獲得目標(biāo)客戶，他們肯定可以擁有這個利基市場。作為獎勵，高端牙簽是一種非常適合吸引媒體關(guān)注的產(chǎn)品。

工具：使用Google的關(guān)鍵字工具可以幫助您確定所選關(guān)鍵字的搜索量。這可以讓您了解有多少人在搜索您的關(guān)鍵字字詞，并反過來讓您了解市場規(guī)模。將其與現(xiàn)實(shí)判斷相結(jié)合，并在您感興趣的領(lǐng)域進(jìn)行一些Google搜索，您應(yīng)該開始了解您的市場可行性。

2.你的競爭優(yōu)勢是什么？

您的產(chǎn)品的競爭格局如何？沒有競爭對手，少數(shù)競爭對手或許多競爭對手？

如果您的利基市場中有很多玩家，那么這可能是市場已經(jīng)過驗(yàn)證的信號。但是，為了突破，你必須做一些不同的事情來吸引顧客的注意力并建立市場份額。

示例：Shopify商店Luxy Hair并不是第一家在線銷售頭發(fā)擴(kuò)展的公司，兩年前開始時市場充斥著競爭對手。從一開始他們就知道他們必須做些不同的事情。 Luxy通過YouTube上的視頻教程免費(fèi)提供價值，以不同的營銷策略進(jìn)入游戲。

2年后，超過70萬YouTube用戶，他們現(xiàn)在是世界上最大的在線發(fā)型零售商之一。

工具：當(dāng)然，良好的谷歌和Bing搜索將幫助你發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的市場參與者。 Google的關(guān)鍵字工具可以告訴您所選關(guān)鍵字的大致搜索量，并告訴您它們的競爭程度（意味著有多少其他人/企業(yè)對這些字詞出價）。不要忘記，越多人對您的關(guān)鍵字出價，他們就越貴。

3.它是趨勢，時尚還是不斷增長的市場？

確保您盡可能地了解產(chǎn)品所處的位置。您的產(chǎn)品或利基是否屬于時尚，趨勢，穩(wěn)定或不斷增長的市場？

示例：蓋革計(jì)數(shù)器是一種與手機(jī)大小相關(guān)的個人設(shè)備，可以告訴您周圍的輻射水平?？崂袌鰧?？

通過快速的谷歌趨勢搜索，我立即知道，如果我在2011年3月在日本發(fā)生地震后賣掉它們，我可能會賺到一筆不小的財(cái)富?？赡苋绻椰F(xiàn)在試圖賣掉它們，我可能會在我的庫存上待一段時間。

工具：Google趨勢將幫助您全面了解某些趨勢，時尚，成長或穩(wěn)定的市場。如果您看到無法解釋的尖峰，請嘗試進(jìn)一步搜索，看看可能的原因是什么。

4. 你能在當(dāng)?shù)刭徺I物品嗎？

如果您的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)仉S時可用，那么人們在網(wǎng)上尋找您的產(chǎn)品的理由就更少了。例如，大多數(shù)想要購買馬桶柱塞的人只需去沃爾瑪或他們當(dāng)?shù)氐奈褰鸬辍?/p>

如果您的產(chǎn)品可以在本地購買，您如何區(qū)分自己并說服人們在線購買？你能提供更好的選擇嗎？質(zhì)量更高？更好的價格？

示例：Ellusionist為魔術(shù)師和紙牌玩家銷售華麗，高端的牌組。看看他們的產(chǎn)品。你有沒有看到像他們在當(dāng)?shù)劁N售的東西？

5.您的目標(biāo)客戶是誰？

此時您不需要深入細(xì)節(jié)，但您應(yīng)該了解他們可能會銷售的客戶類型以及他們的在線購買能力。

如果您有適合青少年的產(chǎn)品，您應(yīng)該記住，大多數(shù)沒有信用卡可以在線購買。

例如：老年人的衣服為老年人提供適應(yīng)性服裝。他們的主要目標(biāo)市場之一是技術(shù)水平低，在線商務(wù)采用率低。您需要定制整個在線商店以適應(yīng)它們。

工具：如果您發(fā)現(xiàn)其他公司銷售類似產(chǎn)品，您可以使用Alexa獲取有關(guān)其訪客人口統(tǒng)計(jì)信息的信息，這可能有助于您更好地定義目標(biāo)市場。

6.你的標(biāo)記是什么？

在進(jìn)入過程太遠(yuǎn)之前，考慮特定產(chǎn)品的標(biāo)記是至關(guān)重要的。這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)殇N售產(chǎn)品會產(chǎn)生大量其他小額費(fèi)用，這會導(dǎo)致您的利潤損失。擁有強(qiáng)大的初始標(biāo)記將為您提供必要的緩沖，以吸收這些可變成本。

示例：讓我們看一下實(shí)際產(chǎn)品，以便更好地理解為什么初始標(biāo)記如此重要。我們將使用寵物計(jì)步器 – 一個連接到你的狗項(xiàng)圈的小裝置來計(jì)算他們采取的步數(shù)。

這可能是一個有趣的小利基 – 人們總是愿意花錢買他們的狗。但是你能以有利的方式銷售這種產(chǎn)品嗎？

我選擇了24.99美元的潛在售價，并從阿里巴巴的制造商處獲得了每單位2美元的成本。我將與將產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有其他大致費(fèi)用添加到下面的電子表格中：

您可以從這個例子中看到小額費(fèi)用如何削減您的保證金。在這種情況下，初始標(biāo)記超過1,200％的產(chǎn)品在完成所有操作后最終不到100％。當(dāng)然，這些只是近似值，您可以通過自己處理履行訂單自發(fā)貨并減少廣告支出來顯著降低成本。

工具：嘗試在阿里巴巴上找到您感興趣的產(chǎn)品示例。通過電子郵件向少數(shù)制造商發(fā)送定價和最低訂購數(shù)量（MOQ）。從那里，使用谷歌試圖找到銷售相同或類似產(chǎn)品的其他人。他們收費(fèi)多少錢？

Survey Monkey是一個很好的工具，用于創(chuàng)建快速調(diào)查，以發(fā)送到您的社交網(wǎng)絡(luò)，以了解其他人將在您的社交圈中支付的費(fèi)用。

當(dāng)你開始變得更加嚴(yán)肅時，你可以使用像Weebly這樣的工具來模擬一個快速的網(wǎng)站，并且實(shí)際上試圖吸引客戶通過訂單來驗(yàn)證你的價格點(diǎn)。人們說他們愿意支付的費(fèi)用，以及他們實(shí)際支付的費(fèi)用之間有時會有很大的不同，特別是如果你所要求的只是朋友和家人的意見。

7.你能賣多少錢？

一般建議價格在75美元至150美元之間，因?yàn)樗畲笙薅鹊販p少了尋找大量客戶以獲得可觀利潤的需求，并能夠?yàn)榭蛻臬@?。I銷）成本提供一些緩沖。

超過150美元的價格往往伴隨著更多的客戶審查。潛在客戶會希望并期望更多的重新保證。他們會有更多問題，總的來說會產(chǎn)生更長，更困難的銷售周期。

示例：在我們之前使用Pet Pedometer的示例中，我們的售價相對較低，為25美元。因此，可變成本占據(jù)了我們的大部分利潤，使我們每單位的利潤僅為12.95美元。讓我們說我們?yōu)閷櫸镉?jì)步器換了一個名為“產(chǎn)品X”的新產(chǎn)品，并假設(shè)“產(chǎn)品X”的潛在售價為100美元（比寵物計(jì)步器多4倍）。為了保持一致性，我還將其他適當(dāng)?shù)某杀境艘?倍。

8.您可以提供訂閱嗎？

您將一次又一次地聽到：向現(xiàn)有客戶銷售要比找到新客戶更容易，成本更低。基于訂閱的業(yè)務(wù)允許您自動向同一客戶多次銷售。通常有兩種類型的基于訂閱的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，即發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)充。

示例：像Quarterly Co.這樣基于發(fā)現(xiàn)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)會按計(jì)劃發(fā)送給您，但您不知道它是什么。它被其他人挑選，但通常在每個時期都屬于同一類別，如美容或時尚產(chǎn)品。

以下是Tina Roth Eisenberg（Swissmiss）親自挑選的季度訂閱服務(wù)示例。

像Dollar Shave Club這樣的基于補(bǔ)貨的電子商務(wù)業(yè)務(wù)基于向您發(fā)送您消費(fèi)和不斷需要的東西。在這種情況下，剃須刀片。

對于像Dollar Shave Club這樣的公司來說，訂閱電子商務(wù)模式尤為重要，因?yàn)樗鼈兊漠a(chǎn)品價格極低。每月刀片訂閱的起價為每月1美元。如果他們不持續(xù)向同一個客戶出售他們的商業(yè)模式將無法運(yùn)作。

9.您的產(chǎn)品尺寸和重量是多少？

產(chǎn)品尺寸和重量會對您的銷售和利潤產(chǎn)生重大影響。越來越多的客戶希望這些天免費(fèi)送貨。如果您的產(chǎn)品尺寸過大和/或過重，昂貴的運(yùn)輸可能會阻止?jié)撛谫I家。您是否知道運(yùn)費(fèi)是放棄購物車的首要原因？

此外，如果您與海外制造商合作，將會增加運(yùn)輸產(chǎn)品的成本，如果您選擇使用配送倉庫，則會增加倉庫成本。

示例：有一個流行的超大瑜伽墊公司出售巨型鍛煉墊。該產(chǎn)品本身合理99美元。到美國的運(yùn)費(fèi)是25美元，加拿大是40美元，世界其他地方是100美元。對于一些人來說，他們很難證明花費(fèi)40-100％用于運(yùn)輸。

任何大型或重型物品也是如此。您可能非常熱衷于銷售鐵質(zhì)重量套件，也許您找到了一個能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)惠價格的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商 – 您需要考慮增加的運(yùn)輸成本?？蛻粼敢庵Ц兜倪\(yùn)費(fèi)只有這么多。

10.您的產(chǎn)品耐用嗎？

你的潛在產(chǎn)品多么脆弱？脆弱的產(chǎn)品可能是一個麻煩的邀請。易碎產(chǎn)品將使您在運(yùn)輸/包裝成本上花費(fèi)更多，您必然會有更多的客戶退貨和換貨。永遠(yuǎn)記住，即使是托運(yùn)人的錯誤，它仍然是客戶對您的品牌的體驗(yàn)。您對整個體驗(yàn)負(fù)有最終責(zé)任。

當(dāng)您進(jìn)入訂購樣品的階段時，測試它們并將它們推到極限。將它們置于炎熱/寒冷的環(huán)境中，施加壓力，扭轉(zhuǎn)，拉動，掉落，踢它。不要擔(dān)心打破幾百美元的樣品。更準(zhǔn)確地了解潛在產(chǎn)品的質(zhì)量更為重要。

示例：當(dāng)運(yùn)輸公司試圖將貨物裝入P.O.時，由于運(yùn)輸損壞，Play Lashes損失了價值超過2,000美元的產(chǎn)品。盒子太小了。保護(hù)精致產(chǎn)品的硬塑料外殼在大多數(shù)設(shè)備上都破碎了。展望未來，他們決定讓他們的履行倉庫泡沫包裝所有訂單。

11.您的產(chǎn)品是季節(jié)性的嗎？

具有季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè)可能遭受不一致的現(xiàn)金流。理想情況下，您希望找到一種全年都能顯示需求的產(chǎn)品。至少，您只是想了解季節(jié)性需求波動，以便進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)劃。

例如：歐米茄樹架等圣誕用品最好在假期前出售。請查看下面的Google趨勢報告。

工具：通過查看Google趨勢了解您的產(chǎn)品/細(xì)分關(guān)鍵字，了解季節(jié)性趨勢。

12.您的產(chǎn)品是否會產(chǎn)生激情或痛苦？

銷售最好的產(chǎn)品可以激發(fā)您的熱情，減輕痛苦或解決問題?？蛻臬@取（營銷）成本往往也較低，因?yàn)榭蛻粽诜e極尋求解決方案，而不是發(fā)現(xiàn)它。

示例：Pro Teeth Guard銷售定制護(hù)齒以防止磨牙。有這個問題的人可能會找到一個解決方案并找到Pro Teeth Guard而不需要昂貴的廣告來吸引他們。正如Pro Teeth Guard的老板JP在Skype電話中指出的那樣，“當(dāng)有人是在痛苦和你的產(chǎn)品有助于緩解疼痛?！?/p>

13：你的營業(yè)額是多少？

擁有不斷需要改變的產(chǎn)品是有風(fēng)險的。您有可能在營業(yè)額之前無法銷售您的產(chǎn)品。例如，具有季節(jié)性顏色的服裝或用于不斷變化的智能手機(jī)和平板電腦市場的配件產(chǎn)品。當(dāng)然，現(xiàn)在有許多成功的企業(yè)迎合這些市場，如iPhone和iPod機(jī)箱，但重要的是要意識到您的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度可能有多快。進(jìn)入像這樣的市場有相關(guān)的成本。

示例：我有機(jī)會與Sutra Designs的所有者交談，他是一系列皮革智能手機(jī)/平板電腦外殼的設(shè)計(jì)者/擁有者。自推出以來，他一直難以建立品牌知名度并銷售產(chǎn)品。

Sutra Designs面臨的最大挑戰(zhàn)是在案件因新硬件模型而過時之前創(chuàng)造足夠的流量來銷售他的庫存。如果他選擇為新硬件型號設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，他將面臨制造商開發(fā)新設(shè)計(jì)和最小訂購量的額外成本。由于他選擇的利基，這將是永久和持續(xù)的。

14.它是消耗品還是一次性消費(fèi)品？

正如我們已經(jīng)討論的那樣，向現(xiàn)有客戶銷售比向新客戶銷售更容易。使用消耗品或一次性產(chǎn)品可以通過基本上限制產(chǎn)品壽命來簡化這一過程。

示例：Manpacks銷售的產(chǎn)品通常具有剃須刀，避孕套，襪子和內(nèi)衣等使用壽命。

15.你需要考慮易腐性嗎？

易腐產(chǎn)品對于實(shí)體店面存在風(fēng)險，更不用說電子商務(wù)了。由于一些易腐物品需要快速交貨，因此運(yùn)輸費(fèi)用可能相當(dāng)高。

例如，烘焙食品，肉類，冷凍食品以及任何需要保持冷藏或具有短暫失效日期的物品在運(yùn)送給客戶時都需要特別小心。如果您選擇銷售易腐貨物，則需要為與產(chǎn)品相關(guān)的額外流程和運(yùn)輸費(fèi)用做好準(zhǔn)備。

示例：Yummy Tummy Soup Company生產(chǎn)美味的自制湯和甜點(diǎn)，并通過電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)送給客戶。這種模式適用于他們，并且他們做得很好，但它并不適合每個電子商務(wù)商家。他們需要每天準(zhǔn)備新鮮的湯，并且非常注意運(yùn)輸時間。

16.是否有限制和規(guī)定？

在您進(jìn)入利基市場或選擇產(chǎn)品之前，請確保沒有法規(guī)或限制，或確保它們至少是可管理的。某些化學(xué)產(chǎn)品，食品和化妝品不僅會受到您進(jìn)口貨物的國家/地區(qū)的限制，還會受到您將產(chǎn)品運(yùn)往的國家/地區(qū)的限制。

有些地方撥打幾個電話是您將進(jìn)口產(chǎn)品的國家/地區(qū)的海關(guān)，如果您計(jì)劃使用產(chǎn)品，則是您的倉庫;如果是食品/補(bǔ)充產(chǎn)品，則是食品和藥品管理部門。

例如：Silky Polish，一種無毒，無殘留的指甲油，對他們的產(chǎn)品和利基感到興奮，但當(dāng)他們得知它因?yàn)橐兹蓟瘜W(xué)品而被認(rèn)為是“有害物質(zhì)”時遇到了問題。

這些規(guī)定使他們無法在進(jìn)口產(chǎn)品時將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)娇蛻羰种?，也無法將產(chǎn)品銷售給客戶，從而阻止了海外銷售。

17.您的產(chǎn)品是否可擴(kuò)展？

許多人在剛開始時都沒有考慮可擴(kuò)展性。當(dāng)您仍處于啟動過程中時，很難考慮未來，但應(yīng)該從一開始就考慮可擴(kuò)展性并將其內(nèi)置到業(yè)務(wù)模型中。

如果您的產(chǎn)品是手工制作或包含難以找到的材料，請考慮如果您的業(yè)務(wù)起飛，如何擴(kuò)展它。你能將外包制造業(yè)外包嗎？您的員工數(shù)量是否會隨著訂單數(shù)量的增加而增加，或者您是否能夠維持一個小團(tuán)隊(duì)？

文章來源：亞馬遜賣家大學(xué)

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