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亞馬遜新賣家選低價(jià)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)數(shù)量組合的思考要慎重

亞馬遜觀察

2022-03-17

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在我的文章、課程和分享中，我一直建議亞馬遜新賣家小賣家應(yīng)該從低價(jià)產(chǎn)品切入，“小成本試錯(cuò)”。

原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)我們進(jìn)入任何一個(gè)對(duì)自己來(lái)說(shuō)全新的領(lǐng)域，試錯(cuò)是個(gè)必然的步驟。

哪怕是做一份西紅柿炒雞蛋，恐怕第一次做也未必能夠做得多么好，炒糊了，鹽放多了等等情況都是常態(tài)，那憑什么你覺(jué)得做生意就可以第一把就能胡一把大的呢？

選擇低價(jià)的產(chǎn)品，小成本試錯(cuò)，把前期的從選品到打造當(dāng)作是練手，不要寄托太高的期望，而是要想，假設(shè)我這個(gè)產(chǎn)品打造失敗了，我得虧多少錢，虧這么多錢，我是否能夠承受得了。以這樣的思維去做，至少可以確保虧損時(shí)不致于虧得底褲都沒(méi)了，虧得不得不離開(kāi)牌桌了。那如果很幸運(yùn)沒(méi)有虧，第一款產(chǎn)品就盈利了，那自然更可喜可賀。

但選擇低價(jià)產(chǎn)品也有細(xì)節(jié)需要注意。

比如，低價(jià)產(chǎn)品往往也比較輕小，售價(jià)較低，在銷售過(guò)程中，我們憑什么來(lái)確保自己在競(jìng)爭(zhēng)中有優(yōu)勢(shì)呢？

我的思考是，即便是低價(jià)產(chǎn)品，也要盡可能讓產(chǎn)品富有想象空間，如果是一個(gè)讓所有人都覺(jué)得不值錢的配件、邊角料、贈(zèng)品這樣的產(chǎn)品，即便低價(jià)，銷售起來(lái)可能也慘兮兮的。

比如我看到的這么幾款產(chǎn)品：

測(cè)量腰圍的卷尺，產(chǎn)品確實(shí)低價(jià)，但可以賣嗎？我的建議還是算了吧。拿貨只需要2毛錢一條，無(wú)論你是怎樣的數(shù)量組合，在消費(fèi)者的心智里，這就是一個(gè)不值錢的物件，所以，成本固然低，但賣不起高的價(jià)格，最終也是難以做到賺錢。

再比如，量手指粗細(xì)的一個(gè)塑膠測(cè)量尺，叫做Ring Sizer Measuring，這個(gè)產(chǎn)品可以做嗎？我的建議還是算了吧，因?yàn)殡m然拿貨成本也是2毛錢，但用這個(gè)關(guān)鍵詞去搜索時(shí)，看到的更多的是一套金屬測(cè)量尺環(huán)，在售賣戒指的柜臺(tái)都可以看到的，而這個(gè)塑膠的測(cè)量尺呢？?jī)H僅是人家的一個(gè)贈(zèng)品而已。單獨(dú)摘出來(lái)賣，沒(méi)有想象力，賣不出高的售價(jià)，利潤(rùn)也寥寥。

所以，即便是選擇低價(jià)的產(chǎn)品，也得選擇能夠獨(dú)當(dāng)一面的富有想象力的產(chǎn)品，要么，你要在數(shù)量組合上形成自己的優(yōu)勢(shì)。

有同學(xué)選了一個(gè)產(chǎn)品，數(shù)量組合是4Pcs，拿貨成本是1.9元人民幣，這位同學(xué)說(shuō)價(jià)格很低卻依然賣得不好，不知道該怎么辦。

我用關(guān)鍵詞搜了下，看到別的賣家大都是8Pcs甚至更多數(shù)量組合，而這產(chǎn)品本身又屬于易耗品。

我問(wèn)這位同學(xué)，為什么想到4Pcs組合呢？

同學(xué)說(shuō)，自己的思考是想把成本控制在最低，從而把售價(jià)設(shè)置在最低，以價(jià)格取勝。

我的看法剛好相反。4Pcs和8Pcs幾乎可以理解為同樣的成本，完全可以以同樣的價(jià)格銷售的。

為什么這么說(shuō)呢？

因?yàn)?Pcs雖然是比4Pcs多了1.9元的成本，但FBA費(fèi)用是相同的，因?yàn)楫a(chǎn)品比較輕小，發(fā)貨頭程物流成本也相差無(wú)幾，在這種情況下，把8Pcs的數(shù)量組合賣出和4Pcs同樣的價(jià)格，雖然單個(gè)利潤(rùn)是少了點(diǎn)，但在前臺(tái)展示中可以形成明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者下單多了，總利潤(rùn)自然就起來(lái)了。

所以，如果讓我組合，我寧愿選擇8Pcs組合。

同樣的邏輯還適應(yīng)于我講課中舉例的另一個(gè)產(chǎn)品，假設(shè)你打算賣給小女孩用的一次性的橡皮筋，1000Pcs的組合和2000Pcs的組合，你會(huì)選擇哪一個(gè)？我的選擇是2000Pcs。原因是1000Pcs的拿貨成本僅僅1.7元人民幣，同樣的售價(jià)下，2000Pcs的數(shù)量組合會(huì)更有吸引力。

所以，選擇低價(jià)產(chǎn)品雖然可以降低我們運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，但選擇的過(guò)程中，我們還要帶著使命：怎樣的數(shù)量組合能夠讓我在競(jìng)爭(zhēng)中顯得更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？