如何量化考核一名亞馬遜運(yùn)營(yíng)?-ESG跨境

一直以來(lái)都有很多創(chuàng)業(yè)的老板，或者團(tuán)隊(duì)的leader和我探討一個(gè)問(wèn)題，我們請(qǐng)過(guò)來(lái)的運(yùn)營(yíng)到底應(yīng)該怎樣才能量化去考核他們，或者說(shuō)從哪些維度去檢驗(yàn)他們的運(yùn)營(yíng)成果？當(dāng)然這也關(guān)系到我們運(yùn)營(yíng)每天都需要做哪些實(shí)操的工作？今天我嘗試講下從各個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的指標(biāo)來(lái)考核。分別是從銷售總目標(biāo)、listing優(yōu)化及數(shù)據(jù)分析、庫(kù)存管理、賬號(hào)風(fēng)控、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)達(dá)標(biāo)等幾個(gè)方面。

關(guān)于銷售目標(biāo)

新品推廣我們一般會(huì)充分考察同類目的銷售數(shù)據(jù)以及難度，這個(gè)我們?cè)谶x品的時(shí)候基本已經(jīng)確定。結(jié)合自身的情況我們會(huì)做以下預(yù)估，例如一個(gè)月預(yù)估能賣出多少件產(chǎn)品，銷售額大概能做到多少？其次新品FBA上架后開始運(yùn)營(yíng)20天內(nèi)能不能搶到hot release（新品榜前50），30-45天能否做到bestseller（大類排名前200，小類排名前10）當(dāng)然這種目標(biāo)不是絕對(duì)的，需要留有彈性空間，比方說(shuō)我們選擇一個(gè)小類“午餐包”同類頂層水平大概一個(gè)月銷量10000左右，你作為新品上來(lái)一個(gè)月的目標(biāo)可能定在一個(gè)月完成3000的水平，最終你可能只完成了3000中的70%，也就是2100個(gè)。我認(rèn)為這也是成功的。這個(gè)還是要充分考慮自身的資源配置。

關(guān)于listing優(yōu)化與數(shù)據(jù)分析方面

1.上架產(chǎn)品listing賣點(diǎn)提煉到位，后臺(tái)信息完善100%，例如在后臺(tái)search terms字符數(shù)量有限的情況下將后臺(tái)的Target Audience 、Subject Matter、Other Attributes、Intended Use 等信息完善，盡可能的讓產(chǎn)品信息更完整，讓亞馬遜A9更能識(shí)別你的產(chǎn)品。

2.關(guān)鍵詞優(yōu)化：添加熱度高的關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞卡位在前三頁(yè)，我一般會(huì)用亞馬遜后臺(tái)品牌分析功能和merchant words收集好關(guān)鍵詞并將詞的重要程度排序。

3.新品QA提問(wèn)不少于5條，問(wèn)答結(jié)合客戶最關(guān)注的痛點(diǎn)，可以賣家回答，也適當(dāng)做下買家回答，這樣可信度會(huì)增加，隨著銷量的增加，QA也可以循序漸進(jìn)的多上一些。

4.CPC廣告方面，廣告投放的展現(xiàn)量過(guò)萬(wàn)，這個(gè)盡可能的出價(jià)高一點(diǎn)能保證曝光，做好產(chǎn)品的圖片和文案優(yōu)化，轉(zhuǎn)化率CTR >0.3%如果是0.1的轉(zhuǎn)化可能就比較糟糕要優(yōu)化，轉(zhuǎn)化率<15% （這個(gè)涉及到通過(guò)放量人為制造單量，轉(zhuǎn)化率得控制不要太高，放量不要太過(guò)）

5.每日頁(yè)面的維護(hù)，產(chǎn)品頁(yè)面和不允許差評(píng)盯在頁(yè)面上，或者出現(xiàn)異常如產(chǎn)品圖片異常，描述不對(duì)或者缺失，表達(dá)錯(cuò)誤的；及時(shí)回復(fù)QA;

評(píng)論維護(hù),新品分?jǐn)?shù)不能持續(xù)30天低于4.2分，有差評(píng)想辦法移除或者好評(píng)稀釋。

庫(kù)存管理方面

負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品有沒(méi)有缺貨，嚴(yán)重?cái)嘭浕蛘邷N的具體情形，著重分析原因，缺貨斷貨是因?yàn)樯a(chǎn)還是物流的緣故，又或者銷量太好導(dǎo)致的。產(chǎn)品是不是銷售緩慢或者滯銷導(dǎo)致庫(kù)存壓力過(guò)大，賣不動(dòng)的原因是什么，是選品出問(wèn)題還是流量差的緣故又或者是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，有針對(duì)性的列出方案并執(zhí)行解決。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)達(dá)標(biāo)

前面所說(shuō)的基本在花的同時(shí)結(jié)合運(yùn)營(yíng)都能達(dá)到目標(biāo)，這里主要是要考核運(yùn)營(yíng)人員不能沒(méi)有節(jié)制的投入運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，在有數(shù)的資金里合理運(yùn)營(yíng)各項(xiàng)開支。例如提高1%做減分處理;提高3%此項(xiàng)做不合格處理

1、測(cè)評(píng)費(fèi)用占銷售額的比例，新品為了不裸奔，一般會(huì)去做review，不管是做vine計(jì)劃又或者找真人做VP review，都會(huì)有一個(gè)具體數(shù)量。

2、廣告費(fèi)用占銷售額的比例，這個(gè)占比和產(chǎn)品客單價(jià)有很大關(guān)系，客單價(jià)高利潤(rùn)高的產(chǎn)品可以適當(dāng)占比高點(diǎn)。

3、站外推廣費(fèi)用占銷售額的比例，站內(nèi)折扣費(fèi)用占銷售額的比例這兩項(xiàng)相對(duì)也是固定的

4、退貨率占比多少，這個(gè)需要產(chǎn)品跑出來(lái)一個(gè)月或者兩個(gè)月來(lái)綜合來(lái)看，像我的家居產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量也很一般的某個(gè)品退貨達(dá)到了5%

賬號(hào)風(fēng)控方面

這方面對(duì)于每個(gè)運(yùn)營(yíng)都是最基礎(chǔ)的要求，賬號(hào)關(guān)聯(lián)、賬號(hào)ODR指標(biāo)超標(biāo)、賬號(hào)因?yàn)榧m紛等問(wèn)題被暫停，這些都是需要算在考核在內(nèi)的。

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