必備！亞馬遜旺季運(yùn)營攻略-ESG跨境

亞馬遜旺季關(guān)鍵詞：印度排燈節(jié)、萬圣節(jié)、國際音樂節(jié)、感恩節(jié)、黑色星期五、網(wǎng)購星期一、小商家星期六 世界足球日、國際籃球日、平安夜、圣誕節(jié)、新年夜

每年下半年就是跨境電商賣家大豐收的時(shí)節(jié)，黑五、網(wǎng)一，圣誕，都是亞馬遜賣家最愛的節(jié)日，平臺講會流量暴增，賣家只要做好了充足的準(zhǔn)備才會爆單。

節(jié)日及選品一覽表

• 10月31日：萬圣節(jié)（Halloween - 燈具、餐具、Cosplay服飾、假發(fā)、整蠱禮品將在10月整月大賣）使用GoogleTrends定位目標(biāo)市場的熱門主題裝扮，是必做的功課之一。備貨時(shí)間應(yīng)從9月份開始。Halloween - 燈具、餐具、Cosplay服飾、假發(fā)、整蠱禮品將在10月將暢銷，但是萬圣節(jié)在歐洲的影響力并沒有北美那么大

• 11月25日：美國感恩節(jié)（Thanksgiving - 全美最重大的節(jié)日），比圣誕節(jié)影響力更大，廚房類用品銷量將為此大增。備貨時(shí)間應(yīng)從9月開始。主推產(chǎn)品 廚房用品、服裝、鞋帽、珠寶、家裝（特別是燈）、嬰幼兒用品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品。同時(shí)禮品會隨著冬季諸多重要節(jié)日進(jìn)入熱銷季，所有用品將在11月整月大賣

• 11月25日：黑色星期五（Black Friday - 全美傳統(tǒng)線下購物日）備貨時(shí)間從9－10月開始。主推產(chǎn)品：廚房用品、服裝、鞋帽、珠寶、家裝、彩燈、嬰幼兒用品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品。除了選購圣誕禮物之外，囤貨的也不在少數(shù)。

• 11月29日：網(wǎng)購星期一（Cyber Monday - 亞馬遜全年最重大的在線購物節(jié)，全品類暢銷，請務(wù)必提前申請）

• 超級星期天：11月底eBay英國站的購物節(jié)日和中國的雙十一類似。

• 世界足球日 12.9和國際籃球日 12.21：可以借這兩個(gè)特定的日子主推一些體育用品、健身器材、戶外用品、運(yùn)動(dòng)服裝鞋帽。

• 12月24日：平安夜 (Christmas Eve - 全品類暢銷，最佳秒殺時(shí)間：12月1日-20日)

• 12月25日：圣誕節(jié) (Christmas Day)圣誕節(jié)也是園藝產(chǎn)品熱賣季，取暖設(shè)備熱銷，時(shí)尚飾品、珠寶和手表在12月份會占到全年四分之一的銷量。手機(jī)、消費(fèi)電子熱銷;作為禮物或者自用的體育用品進(jìn)入熱銷。冬季滑雪設(shè)備熱賣。毛絨玩具強(qiáng)勁銷售。

• 12月31日：新年夜 (New Year's Eve)

• 1月1日：元旦 (New Year's Day)

• 1月6日：節(jié)日季結(jié)束

請?zhí)貏e注意在節(jié)日季提前備貨，不要出現(xiàn)斷貨的情況,對這方面不太了解的可以點(diǎn)擊閱讀：《亞馬遜庫存的重要性》  《Amazon斷貨會造成多大的損失？》

經(jīng)歷過旺季的賣家都知道，在旺季來臨之前，亞馬遜都會排查運(yùn)營異常的店鋪。輕則降權(quán)降排名，重則封殺店鋪。所以在旺季前的幾周時(shí)間里，賣家應(yīng)格外注意運(yùn)營方法，將不合規(guī)的東西去除，保證店鋪能夠在旺季正常銷售。

畢竟忙活了這么久，眼看就要到旺季了，這時(shí)候被封殺只能叫“瞎忙活”了!店鋪信息不要隨意更改，店鋪信息牽扯的面太多，一旦準(zhǔn)備就緒就不要隨意修改。尤其是在旺季到來之前的這段時(shí)間，修改信息可能觸發(fā)亞馬遜系統(tǒng)對賣家賬戶的審核。

而且這段時(shí)期亞馬遜店鋪申請和審核都比平時(shí)更嚴(yán)格、更緩慢。一旦因此被亞馬遜審核流程卡主，到時(shí)只能眼睜睜看著訂單飛走了，所以，修改店鋪信息可以，但盡量選擇淡季進(jìn)行。

亞馬遜針對賣家店鋪的考核內(nèi)容也算是雷區(qū)主要包括：

訂單缺陷率<1%，配送前取消率<2.5%，遲發(fā)率<4%，有效追蹤>98%，24小時(shí)之內(nèi)回復(fù)次數(shù)>90%。

這些都是亞馬遜的產(chǎn)品紅線，旺季到來前會有更嚴(yán)格的審核，賣家如果不想因此錯(cuò)過機(jī)會，趁這段時(shí)間盡量消除不良因素。

除此之外，假冒偽劣產(chǎn)品、侵權(quán)產(chǎn)品、抄襲產(chǎn)品、虛假、夸大描述產(chǎn)品、刷單產(chǎn)品、評價(jià)操縱產(chǎn)品等也是亞馬遜賣家不能觸碰的雷區(qū)。

1、產(chǎn)品標(biāo)題與關(guān)鍵詞匹配度：關(guān)鍵詞優(yōu)化是做新品排名之前，最首要的一步。你可以通過亞馬遜搜索欄、同類產(chǎn)品銷量和排名較高的競爭對手、等相關(guān)渠道進(jìn)行關(guān)鍵詞篩選、分類和收集，并運(yùn)用到產(chǎn)品標(biāo)題和描述中去，切勿重復(fù)使用相同關(guān)鍵詞且保證產(chǎn)品標(biāo)題與關(guān)鍵詞相匹配。產(chǎn)品標(biāo)題參考建議：品牌名+核心大詞+產(chǎn)品名稱+屬性/材料+型號/形容詞+尺碼/顏色（子產(chǎn)品）注：如果是自有品牌，品牌名稱建議放在第一位，如果不是，建議不放產(chǎn)品品牌名稱。

2、Buy Box：據(jù)統(tǒng)計(jì)，有82%的亞馬遜交易都是通過Buy Box完成的，也就是說擁有Buy Box的賣家賣出產(chǎn)品的機(jī)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過其他賣家。對于賣家來說，如何獲得Buy Box黃金購物車從而增加店鋪銷量至關(guān)重要。

3、商品詳情頁：最佳的商品詳情頁面上的信息要能激起買家購買欲望，有效的商品詳情頁面可以通過以下特色吸引買家購買您的商品：

• 激發(fā)購買欲的商品圖片

• 不可抗拒的商品價(jià)格

• 清晰簡明的分點(diǎn)介紹

• 激發(fā)想象的商品描述

• 激發(fā)購買欲的商品圖片

有效的商品圖片可以刺激買家的想象，并可激發(fā)他們購買商品的欲望。

4、下架缺貨產(chǎn)品：為了成為Buy Box賣家，你需要確保核心業(yè)務(wù)是安全的。像缺貨、售罄這類代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤，會損害到賣家核心業(yè)務(wù)。

如果在下架listing之前售完產(chǎn)品，會影響到賣家的ODR（訂單缺陷率），從而導(dǎo)致平臺關(guān)閉賣家賬號。即使賣家足夠幸運(yùn)，沒有被關(guān)閉賬號，對售完產(chǎn)品下單的賣家也可能會留下差評。

信用度越低，越難贏得Buy Box。為了避免缺貨，要么就不斷查看銷售渠道，及時(shí)處理訂單；要么就使用庫存和訂單管理軟件。

5、產(chǎn)品銷量權(quán)重比例：銷量是提升新品排名最關(guān)鍵的一步。銷量越高排名越靠前，所以亞馬遜在計(jì)算分析排名的時(shí)候，會結(jié)合你的產(chǎn)品銷量來進(jìn)行排名，你在前臺搜索產(chǎn)品的時(shí)候，會發(fā)現(xiàn)很多在亞馬遜會自動(dòng)在搜索結(jié)果里的熱銷產(chǎn)品會被加上“Best-Seller”（最暢銷商品）的標(biāo)志。

6、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率銷量權(quán)重比例：轉(zhuǎn)化率的高低其實(shí)會直接影響到產(chǎn)品的一個(gè)自然排名，確保產(chǎn)品質(zhì)量，這是提升轉(zhuǎn)化率最為重要的一個(gè)因素，在以產(chǎn)品為王的，再好的運(yùn)營也不可能將一款質(zhì)量不佳的產(chǎn)品持續(xù)的運(yùn)營下去。

7、產(chǎn)品review的評級和數(shù)量：亞馬遜平臺產(chǎn)品為王，并且擁有自己的評價(jià)體系，客戶體驗(yàn)擺在第一位。對產(chǎn)品的排名也非常重要，你在搜索產(chǎn)品時(shí)，會發(fā)現(xiàn)排名第一的產(chǎn)品可能銷量比第二的少，但是其review比第二名的得分更高、數(shù)量更多。因此想辦法增加review數(shù)量及好評率也是重要的一點(diǎn)。

8、同類產(chǎn)品的定價(jià)：價(jià)格差異化。價(jià)格合理設(shè)置，避免無謂的競爭。一般來說，消費(fèi)者傾向于尋找最優(yōu)惠的價(jià)格，同時(shí)價(jià)格是也是競爭Buy Box（黃金購物車）的一個(gè)必要條件。對于提升產(chǎn)品的銷量和轉(zhuǎn)化率來說，Buy Box會起到很大的作用。對于新品定價(jià)，可能很多人剛開始就會以價(jià)格競爭，不太建議這樣做，現(xiàn)在任何電商平臺都是“無活動(dòng)不銷售”，所以比正常售價(jià)提高10-20%是比較合適的，為產(chǎn)品留一些空間。另外，產(chǎn)品單價(jià)越高，排名上升越快。如果產(chǎn)品性價(jià)比高，保持穩(wěn)定的高轉(zhuǎn)化，很容易提升排名；如果產(chǎn)品單價(jià)太低，想上提升排名或首頁反而會更難，這是因?yàn)閬嗰R遜非常注重產(chǎn)品體驗(yàn)。 

9、listing的整體質(zhì)量 ：listing優(yōu)化是亞馬遜運(yùn)營階段最為重要的一步?，F(xiàn)如今，大多數(shù)亞馬遜賣家的listing都沒有進(jìn)行正確的優(yōu)化，導(dǎo)致listing很難被買家搜索到。標(biāo)題、描述和圖片的都非常重要，標(biāo)題參考前面關(guān)鍵詞優(yōu)化；描述盡可能的多使用長尾詞突出產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn)；圖片最好進(jìn)行多角度拍攝，像素越高越好，體現(xiàn)出產(chǎn)品的亮點(diǎn)之處。同時(shí)，listing要注重問答，積極響應(yīng)買家。

10、選擇準(zhǔn)確的產(chǎn)品類目：準(zhǔn)確的產(chǎn)品類目影響搜索排名的相關(guān)性。亞馬遜的搜索結(jié)果是按照類目范圍顯示，在上架產(chǎn)品時(shí)，選對正確的分類十分重要、所屬分類會作為一個(gè)相關(guān)性因素，影響搜索結(jié)果。不要頻繁切換類目，以能找到自身優(yōu)勢的類目為好，更多的關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值。亞馬遜每個(gè)產(chǎn)品類目下都有很多屬性可供選擇，所以大家在新產(chǎn)品上架時(shí)填好商品屬性，如材質(zhì)等。選好產(chǎn)品的分類節(jié)點(diǎn)對排名來說是很重要的。

11、做好站外引流 ：社交媒體  盡量不要將所有的努力集中在一個(gè)社交媒體平臺上。相反，您可以選擇一組兩三個(gè)不同的平臺，通過該平臺可以吸引觀眾。這并不意味著你應(yīng)該使用每一個(gè)可用的社交媒體渠道.相反，您應(yīng)該研究潛在客戶的行為和主要客戶群，以確定他們最常使用哪些平臺，并通過自定義的活動(dòng)來選擇最適合您業(yè)務(wù)的平臺。

利用紅人營銷提升Amazon亞馬遜銷量   紅人營銷（紅人經(jīng)濟(jì)），是與在各領(lǐng)域充當(dāng)意見領(lǐng)袖且粉絲眾多的達(dá)人合作，利用他們對產(chǎn)品或品牌轉(zhuǎn)發(fā)、直發(fā)、植入、帶號、硬廣等行為進(jìn)行營銷活動(dòng)，進(jìn)行宣傳推廣以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大傳播影響力，提升品牌知名度或提升銷量的目的的營銷方式。

12、改善賣家賬號的績效表現(xiàn)：影響賣家賬號表現(xiàn)的績效指標(biāo)，如買家的中差評、賣家的訂單處理速度、庫存率、訂單缺陷率、退款率、退貨率等等。賣家可以在后臺績效頁面查看具體信息。賬號表現(xiàn)好，產(chǎn)品排名自然也會得到相應(yīng)的提升。

13、提高在搜索索引中的曝光率    商品價(jià)格、供應(yīng)情況、可選樣式以及銷售歷史記錄都會影響商品在搜索結(jié)果中的位置。此外，亞馬遜也會不斷調(diào)整搜索結(jié)果的排列順序，以便更公平地推廣各種商品。這意味著更暢銷的商品往往會排得更靠前；只要您的銷量增加，您的商品就會經(jīng)常出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列。

搜索詞（關(guān)鍵字）是買家在亞馬遜上查找商品的主要途徑。好的搜索詞能夠大大提高商品的曝光度和銷售量。請從買家的角度思考，使用在您自己的網(wǎng)站或者商品品類中最常用的詞語。

亞馬遜旺季售后服務(wù)

銷售旺季，訂單增多的同時(shí)，售后問題也隨之增加，屆時(shí)會有很多退換貨，差評，物流等問題，做好售后服務(wù)顯得尤其重要：

• 查看自己的Email郵箱，如果有Amazon發(fā)出的發(fā)貨提醒，第一時(shí)間處理。

• 制定一些郵件回復(fù)模板，明確分工，及時(shí)處理郵件，退換貨等售后問題，

• 發(fā)貨時(shí)隨帶附送一些小禮品或感謝卡，增加買家好感，

• 對于沒有及時(shí)妥投，丟包的貨件，及時(shí)給客戶道歉并安排退款或者重發(fā)等事宜

• 對于詢問物流狀態(tài)的郵件，及時(shí)回復(fù)并告知客戶查詢狀態(tài)及查詢網(wǎng)站，供客戶可自己查詢

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