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亞馬遜賣家遭遇斷貨怎么辦？不妨試試這三招

亞馬遜觀察

2021-09-14

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我的產(chǎn)品快要斷貨了，萬一下一批貨入倉上架晚，中間遭遇斷貨，我可以通過FBM方式跟賣來穩(wěn)住排名嗎？

有同學(xué)詢問：我的產(chǎn)品快要斷貨了，萬一下一批貨入倉上架晚，中間遭遇斷貨，我可以通過FBM方式跟賣來穩(wěn)住排名嗎？

我回答：肯定穩(wěn)不住呀！

斷貨會導(dǎo)致銷量下降，BSR排名就會下降，而在斷貨期間用FBM自發(fā)貨跟賣呢？雖然會產(chǎn)生訂單，但由于自發(fā)貨轉(zhuǎn)化率低，同樣會導(dǎo)致訂單減少，那自然而然的，BSR排名還是要下降的呀！

斷貨和穩(wěn)排名，是背道而馳的兩項，無法同時成立。

那么問題來了，當(dāng)一款產(chǎn)品遭遇斷貨時，我們該做些什么才算是有所作為和積極應(yīng)對呢？

我這里有三點建議：

斷貨前“小步快跑”漲價，

廣告降競價和預(yù)算，

斷貨時高價自發(fā)貨跟賣。

接下來，我將一一講解。

對任何一個亞馬遜賣家來說，斷貨都是必然會經(jīng)歷的，斷貨會導(dǎo)致一條Listing的權(quán)重下降，會導(dǎo)致之后的廣告數(shù)據(jù)變差，但即便有諸多的傷害，由于我們無法做到精準(zhǔn)把握庫存、銷量、發(fā)貨周期等情況，斷貨還是會必然發(fā)生的。

正是因為此，我給孵化營的同學(xué)定了一個應(yīng)對斷貨的標(biāo)準(zhǔn)動作：斷貨前，要“小步快跑”逐步漲價，賺取超額利潤。

畢竟，庫存就那么多，銷量卻那么快，下一批貨無論如何都跟不上了，這種情況下，斷貨成了必然，漲價也就是必然的了。要不然，很快的斷貨了，然后眼睜睜的看著無貨可賣，那才是糟心的。當(dāng)斷貨不可避免，漲價可以控制一下銷售速度，減少一點斷貨的周期，另一方面，漲價可以賺取超額利潤，可以把這一部分利潤留在下一批貨入倉上架之后降價沖銷量恢復(fù)權(quán)重，前邊賺錢補后邊，也不致于損失太大。

那什么是“小步快跑”呢？為什么不可以一次性把價格漲到位呢？

“小步快跑”是指漲價的時候，單次的漲價幅度要小，但可以以略快的速度漲價。比如，每天漲價一次每次漲價1美元，如果漲價之后銷量依然沒有被降下來，你甚至可以早上漲價1美元，晚上再漲價1美元。但如果一次性的大幅度漲價，比如，單次漲價10美元，造成的結(jié)果就是，要么銷量徹底沒了，要么容易被系統(tǒng)判定為操縱價格，漲到不出單不是我們期望的，而被判定為操縱價格進而被移除銷售權(quán)限則更加糟心。

所以，漲價的思路就是“小步快跑”，每一次小幅漲價，然后，根據(jù)銷量變化、庫存數(shù)量和預(yù)估的下一批庫存入倉上架時間等要素繼續(xù)調(diào)價。

在漲價的過程中，我們還要逐步降低廣告競價和預(yù)算。

斷貨不僅會傷害Listing權(quán)重，也會傷害廣告權(quán)重，但既然確定的要斷貨了，那就不妨控制一下廣告成本，把這些成本留到下一批上架之后，到時候可以稍微提高競價和預(yù)算來獲取更多曝光、流量，再配合上到時的適當(dāng)降低售價，三位一體的拉升銷量、BSR排名，減少斷貨帶來的權(quán)重下降。

很多時候，在調(diào)價的過程中，產(chǎn)品依舊斷貨了，這種情況下，要采取的動作是高價跟賣。

價格高多少？我的建議是，以高出產(chǎn)品采取多渠道配送時的FBA費用1-2美元為適宜。

原因在于，斷貨除了會導(dǎo)致Listing權(quán)重下降之外，可能還會導(dǎo)致的一個后果是，處在斷貨中的Listing會被一些害群之馬當(dāng)作僵尸Listing撿走并篡改，一旦發(fā)生這種情況，想改回來，就有點難度了，即便最終修改回來，賣家自己也是一身疲憊，而Listing也是被折騰得體無完膚，權(quán)重會大幅下降。

但自發(fā)貨跟賣的情況下，Listing就不致于被爬蟲軟件當(dāng)作僵尸Listing而抓取，從而減少Listing被篡改的可能性。

順便的，如果FBM自發(fā)貨跟賣產(chǎn)生了訂單，又可以額外帶來一點利潤。

至于自發(fā)貨跟賣所產(chǎn)生的訂單，我的建議是，如果下一批貨剛好趕上了，就調(diào)用下一批入倉的庫存來創(chuàng)建多渠道配送訂單，為這些訂單發(fā)貨，價格中高出的那一部分就是為了用來抵扣多渠道配送費，而如果下一批沒能及時到貨，那也要在訂單發(fā)貨期內(nèi)先確認(rèn)發(fā)貨，然后等FBA庫存入倉上架后再創(chuàng)建多渠道配送訂單給客戶發(fā)貨。

那如果下一批貨需要太長時間才能到呢？那要么從國內(nèi)給客戶發(fā)貨，要么等客戶反饋說沒收到貨時給客戶道歉并退款（自發(fā)貨訂單不多的話）。

簡單總結(jié)一下，如果一款產(chǎn)品注定了要斷貨，斷貨前，建議采取三方面行動：漲價、降廣告、高價跟賣。

這不是完美方案，但這可以將你的損失降低一些，也可以給下一步的打造留出一些空間。覺得有用，不妨試試，覺得對你的運營有幫助，也歡迎打賞。

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