一年銷量翻5翻？什么原因讓這些賣(mài)家愿意來(lái)亞馬遜新站點(diǎn)？-ESG跨境

轉(zhuǎn)型跨境電商初期，我們也是先從美國(guó)站開(kāi)始的，但由于成熟站點(diǎn)動(dòng)輒一兩萬(wàn)的評(píng)論體量，我們的新品難有競(jìng)爭(zhēng)力，運(yùn)營(yíng)幾個(gè)月后因?yàn)殇N量表現(xiàn)不好我們就退出了美國(guó)站。

后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)新站點(diǎn)雖然體量小，但競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)小，且對(duì)于任何賣(mài)家而言都是處在同一起跑線上，因此我們決定采取“農(nóng)村包圍城市”的策略從小站點(diǎn)做起。在亞馬遜中東站開(kāi)放后，基于對(duì)中東市場(chǎng)的全面調(diào)研，我們搶先入駐中東站，目前在中東站1年實(shí)現(xiàn)銷量5倍增長(zhǎng)！

亞馬遜新站點(diǎn)和我們之前已經(jīng)開(kāi)設(shè)的亞馬遜歐美站在同一個(gè)亞馬遜體系下，從操作運(yùn)營(yíng)到廣告資源，“資源挪用”很便利，上手輕松，最適合開(kāi)拓新的區(qū)域市場(chǎng)。我們2020年初入駐中東站，1年時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售額20倍增長(zhǎng)，目前已成為類目Best Seller。

我們公司的發(fā)展宗旨是“可持續(xù)發(fā)展”，因此當(dāng)有新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，我們都愿意去嘗試。當(dāng)新加坡站點(diǎn)向中國(guó)賣(mài)家開(kāi)放時(shí)，我們看中了新加坡發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)水平和飛速發(fā)展的電商規(guī)模，加上對(duì)亞馬遜的信任，我們決定跟著亞馬遜的步伐開(kāi)拓新加坡電商市場(chǎng)。在新加坡站運(yùn)營(yíng)不到1年，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)100%的月銷量增長(zhǎng)！

我們公司一直堅(jiān)持全球發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)拓新站點(diǎn)是我們集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中重要的一環(huán)！看重印度家居市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力，早在四年前就開(kāi)始了印度線下布局，后來(lái)亞馬遜印度站上線后，其提供的FBA等服務(wù)符合我們?cè)谛滤{(lán)海開(kāi)展線上業(yè)務(wù)的期望，所以2019年印度站一開(kāi)放，我們就申請(qǐng)入駐印度站。正式上線不到三個(gè)?，我們?cè)掠唵瘟烤统晒^(guò)千。

在澳洲站開(kāi)站至今，一直保持每月50%的月均增長(zhǎng)率。經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平雙高的澳洲站，正處于亟待開(kāi)發(fā)的狀態(tài)，有較大的利潤(rùn)空間可采。此外，澳洲是英語(yǔ)國(guó)家，在澳洲開(kāi)店運(yùn)營(yíng)相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有語(yǔ)言障礙；且因澳洲消費(fèi)者與歐美消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣較為相似，澳洲的產(chǎn)品線與歐美站點(diǎn)較為類似，運(yùn)用我們?cè)诔墒煺军c(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)開(kāi)展更為快速！

因此，對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，澳洲站現(xiàn)在應(yīng)該還屬于獲客成本低，有很好生存空間的藍(lán)海站點(diǎn)。

未來(lái)在印度站掘金比較擔(dān)心的點(diǎn)可能就是政策、疫情這方面的影響。

在中東做生意，我們常常收到一些較為模糊的收件信息，比如“必勝客向南200米”。這就加大了我們配送商品的難度，常常會(huì)面臨配送失敗而被退回的情況。好在亞馬遜提供了FBA，定單處理和派送規(guī)范高效，而且即使面臨派送不成功商品被退回來(lái)的情況，這些商品還是可以二次銷售，不會(huì)增加成本。

現(xiàn)階段費(fèi)用還有優(yōu)惠，比自發(fā)貨更便宜一些。另外，新站點(diǎn)當(dāng)務(wù)之急是引流，亞馬遜對(duì)FBA有流量上的扶持，能為獲得流量添把柴。

相較成熟市場(chǎng)，印度的妥投率會(huì)低一點(diǎn)，退貨率又略高一些。特別是我們這種做大件，物流配送方面的難度會(huì)更高。通過(guò)FBA服務(wù)，很大程度上解決了物流配送的后顧之憂，只是要特別注意，印度是分邦制國(guó)家，不同的FBA倉(cāng)分布在不同邦，跨邦銷售需要在相應(yīng)的FBA倉(cāng)庫(kù)分別備貨。

不過(guò)新站點(diǎn)物流也有好的地方：印度人工成本低，F(xiàn)BA尾程配送費(fèi)用也低，像椅子類大件產(chǎn)品約30RMB配送費(fèi)，低于絕大多數(shù)站點(diǎn)。

基于我們?cè)诔墒煺军c(diǎn)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，入駐新加坡后我們?cè)谖锪鞣矫娴氖走x還是FBA，確保合規(guī)運(yùn)營(yíng)。使用FBA能夠幫助我們輕松實(shí)現(xiàn)商品當(dāng)/次日達(dá)，且配送時(shí)效高于其他電商網(wǎng)站，給我們帶來(lái)了優(yōu)勢(shì)。

所以我們?cè)趥湄浄矫娌捎酶?xì)的數(shù)據(jù)分析，根據(jù)類目不同SKU的銷量情況來(lái)相應(yīng)確定不同SKU的備貨數(shù)量，再結(jié)合補(bǔ)貨/備貨的時(shí)間長(zhǎng)短，選擇合適的頭程物流方式，以有效應(yīng)對(duì)有限庫(kù)容的問(wèn)題。

目前為止，我們?cè)谛录悠抡径际腔跉W美已有的產(chǎn)品庫(kù)做選品，首選其他市場(chǎng)賣(mài)得好的的款式和顏色，歐美的銷冠拿來(lái)做主推款，新加坡文化與歐美還是明顯趨同的，消費(fèi)偏好比較一致，比如我們一系列辦公產(chǎn)品中，有一個(gè)美國(guó)站的銷量王，在新加坡也是銷量最高。但是要注意一些地域造成的限制和差異：比如美國(guó)四季分明，冬季睡袋市場(chǎng)巨大，但是在新加坡你可賣(mài)不出去。

中東地區(qū)宗教文化影響力大，我們?cè)瓉?lái)一直很擔(dān)心觸犯禁區(qū)，但實(shí)際上他們也在改變，據(jù)我們觀察，服飾方面的消費(fèi)習(xí)慣正在慢慢向歐美靠攏。比如我們之前調(diào)查顯示粉紅色、黃色、紫色是中東禁忌色，實(shí)際上這類顏色的衣服還是賣(mài)得很好的。

比如我愛(ài)好跑馬拉松，關(guān)于壓縮褲，我知道可能一個(gè)線頭就會(huì)影響運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)，所以Listing中我們會(huì)標(biāo)明運(yùn)動(dòng)褲全部剪過(guò)線頭的，只要消費(fèi)者也是一個(gè)運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，就能看得懂。

我們澳洲站的Listing一般是以美國(guó)站做基礎(chǔ)，因?yàn)槌墒煺军c(diǎn)的Listing已經(jīng)比較全面周到。但是不同市場(chǎng)間一定存在文化差異，切勿直接照搬。澳洲雖然也是英語(yǔ)國(guó)家，但是一些文字上的表達(dá)習(xí)慣還是與歐美不盡相同，本土的節(jié)日和活動(dòng)也不同步，我們的方法是安排了一名澳洲本土員工，專門(mén)針對(duì)這些做本土化調(diào)整。

以我們的某款熱銷3C產(chǎn)品為例，前期我們對(duì)這款產(chǎn)品的各種型號(hào)都開(kāi)設(shè)了廣告，一方面是為了測(cè)試，另一方面是為了盡可能獲取關(guān)聯(lián)流量；同時(shí)配以折扣更大的Deal實(shí)現(xiàn)快速出單。在營(yíng)銷工具的支持下，我們的日出單量從過(guò)去的3單/日增長(zhǎng)到10-20單/日。

首先，相比成熟站點(diǎn)，印度站申報(bào)Deal的難度會(huì)低很多；其次，目前印度站廣告的CPC成本也遠(yuǎn)低于成熟市場(chǎng)，站外投放成本大約是美國(guó)站的1/10左右，站內(nèi)也便宜很多。比如，我們的主打產(chǎn)品是電競(jìng)椅，我們?cè)谟《日伊水?dāng)?shù)刈畲蟮碾姼?jìng)團(tuán)隊(duì)，我們只是贈(zèng)送了四個(gè)產(chǎn)品，他們就幫助我們的產(chǎn)品在所有社交媒體賬號(hào)上做了曝光和展示，實(shí)現(xiàn)大約300萬(wàn)次的曝光。