一年銷量翻5翻？什么原因讓這些賣家愿意來亞馬遜新站點？-ESG跨境

轉(zhuǎn)型跨境電商初期，我們也是先從美國站開始的，但由于成熟站點動輒一兩萬的評論體量，我們的新品難有競爭力，運營幾個月后因為銷量表現(xiàn)不好我們就退出了美國站。

后來我們發(fā)現(xiàn)新站點雖然體量小，但競爭也相對小，且對于任何賣家而言都是處在同一起跑線上，因此我們決定采取“農(nóng)村包圍城市”的策略從小站點做起。在亞馬遜中東站開放后，基于對中東市場的全面調(diào)研，我們搶先入駐中東站，目前在中東站1年實現(xiàn)銷量5倍增長！

亞馬遜新站點和我們之前已經(jīng)開設的亞馬遜歐美站在同一個亞馬遜體系下，從操作運營到廣告資源，“資源挪用”很便利，上手輕松，最適合開拓新的區(qū)域市場。我們2020年初入駐中東站，1年時間實現(xiàn)銷售額20倍增長，目前已成為類目Best Seller。

我們公司的發(fā)展宗旨是“可持續(xù)發(fā)展”，因此當有新的市場機會出現(xiàn)時，我們都愿意去嘗試。當新加坡站點向中國賣家開放時，我們看中了新加坡發(fā)達的經(jīng)濟水平和飛速發(fā)展的電商規(guī)模，加上對亞馬遜的信任，我們決定跟著亞馬遜的步伐開拓新加坡電商市場。在新加坡站運營不到1年，我們已經(jīng)實現(xiàn)100%的月銷量增長！

我們公司一直堅持全球發(fā)展戰(zhàn)略，開拓新站點是我們集團戰(zhàn)略發(fā)展中重要的一環(huán)！看重印度家居市場的巨大消費潛力，早在四年前就開始了印度線下布局，后來亞馬遜印度站上線后，其提供的FBA等服務符合我們在新藍海開展線上業(yè)務的期望，所以2019年印度站一開放，我們就申請入駐印度站。正式上線不到三個?，我們月訂單量就成功過千。

在澳洲站開站至今，一直保持每月50%的月均增長率。經(jīng)濟消費水平雙高的澳洲站，正處于亟待開發(fā)的狀態(tài)，有較大的利潤空間可采。此外，澳洲是英語國家，在澳洲開店運營相對來說沒有語言障礙；且因澳洲消費者與歐美消費者的消費習慣較為相似，澳洲的產(chǎn)品線與歐美站點較為類似，運用我們在成熟站點的經(jīng)驗，業(yè)務開展更為快速！

因此，對賣家來說，澳洲站現(xiàn)在應該還屬于獲客成本低，有很好生存空間的藍海站點。

未來在印度站掘金比較擔心的點可能就是政策、疫情這方面的影響。

在中東做生意，我們常常收到一些較為模糊的收件信息，比如“必勝客向南200米”。這就加大了我們配送商品的難度，常常會面臨配送失敗而被退回的情況。好在亞馬遜提供了FBA，定單處理和派送規(guī)范高效，而且即使面臨派送不成功商品被退回來的情況，這些商品還是可以二次銷售，不會增加成本。

現(xiàn)階段費用還有優(yōu)惠，比自發(fā)貨更便宜一些。另外，新站點當務之急是引流，亞馬遜對FBA有流量上的扶持，能為獲得流量添把柴。

相較成熟市場，印度的妥投率會低一點，退貨率又略高一些。特別是我們這種做大件，物流配送方面的難度會更高。通過FBA服務，很大程度上解決了物流配送的后顧之憂，只是要特別注意，印度是分邦制國家，不同的FBA倉分布在不同邦，跨邦銷售需要在相應的FBA倉庫分別備貨。

不過新站點物流也有好的地方：印度人工成本低，F(xiàn)BA尾程配送費用也低，像椅子類大件產(chǎn)品約30RMB配送費，低于絕大多數(shù)站點。

基于我們在成熟站點的運營經(jīng)驗，入駐新加坡后我們在物流方面的首選還是FBA，確保合規(guī)運營。使用FBA能夠幫助我們輕松實現(xiàn)商品當/次日達，且配送時效高于其他電商網(wǎng)站，給我們帶來了優(yōu)勢。

所以我們在備貨方面采用更精細的數(shù)據(jù)分析，根據(jù)類目不同SKU的銷量情況來相應確定不同SKU的備貨數(shù)量，再結(jié)合補貨/備貨的時間長短，選擇合適的頭程物流方式，以有效應對有限庫容的問題。

目前為止，我們在新加坡站都是基于歐美已有的產(chǎn)品庫做選品，首選其他市場賣得好的的款式和顏色，歐美的銷冠拿來做主推款，新加坡文化與歐美還是明顯趨同的，消費偏好比較一致，比如我們一系列辦公產(chǎn)品中，有一個美國站的銷量王，在新加坡也是銷量最高。但是要注意一些地域造成的限制和差異：比如美國四季分明，冬季睡袋市場巨大，但是在新加坡你可賣不出去。

中東地區(qū)宗教文化影響力大，我們原來一直很擔心觸犯禁區(qū)，但實際上他們也在改變，據(jù)我們觀察，服飾方面的消費習慣正在慢慢向歐美靠攏。比如我們之前調(diào)查顯示粉紅色、黃色、紫色是中東禁忌色，實際上這類顏色的衣服還是賣得很好的。

比如我愛好跑馬拉松，關于壓縮褲，我知道可能一個線頭就會影響運動表現(xiàn)，所以Listing中我們會標明運動褲全部剪過線頭的，只要消費者也是一個運動愛好者，就能看得懂。

我們澳洲站的Listing一般是以美國站做基礎，因為成熟站點的Listing已經(jīng)比較全面周到。但是不同市場間一定存在文化差異，切勿直接照搬。澳洲雖然也是英語國家，但是一些文字上的表達習慣還是與歐美不盡相同，本土的節(jié)日和活動也不同步，我們的方法是安排了一名澳洲本土員工，專門針對這些做本土化調(diào)整。

以我們的某款熱銷3C產(chǎn)品為例，前期我們對這款產(chǎn)品的各種型號都開設了廣告，一方面是為了測試，另一方面是為了盡可能獲取關聯(lián)流量；同時配以折扣更大的Deal實現(xiàn)快速出單。在營銷工具的支持下，我們的日出單量從過去的3單/日增長到10-20單/日。

首先，相比成熟站點，印度站申報Deal的難度會低很多；其次，目前印度站廣告的CPC成本也遠低于成熟市場，站外投放成本大約是美國站的1/10左右，站內(nèi)也便宜很多。比如，我們的主打產(chǎn)品是電競椅，我們在印度找了當?shù)刈畲蟮碾姼倛F隊，我們只是贈送了四個產(chǎn)品，他們就幫助我們的產(chǎn)品在所有社交媒體賬號上做了曝光和展示，實現(xiàn)大約300萬次的曝光。