亞馬遜如何快速爆單？這些賣家憑什么暴賺亞馬遜？-ESG跨境

亞馬遜召集三位成功賣家，深度挖掘他們的爆單之道，為你帶來這份價(jià)值上億的成功秘笈!最后還有對(duì)他們的“靈魂三問”，等不及的賣家朋友可以直接拉至結(jié)尾閱讀~

黃宇：秒殺和7天促銷效果還是非常好的，特別是流量和銷量的提升。旺季期間，特別是具有禮品屬性的產(chǎn)品，上秒殺時(shí)的日單量可以從10+單提升到200+單。

在年底旺季，我們有大約三分之一的銷量都來自于新品。而秒殺、促銷等活動(dòng)對(duì)前期推新品非常有效，可以快速拉升產(chǎn)品排名。所以對(duì)于新賣家，新品只要有機(jī)會(huì)，盡量參與活動(dòng);對(duì)一些老產(chǎn)品來說，則要考慮在利潤(rùn)率可承受范圍內(nèi)，有選擇地參與。

周大川：今年黑五、網(wǎng)一的LD、7天促銷在開放申報(bào)當(dāng)天，我們就第一時(shí)間提報(bào)了!因?yàn)槿绻患皶r(shí)提報(bào)的話，有時(shí)候系統(tǒng)推薦完，下次就不一定會(huì)再次推薦了。所以建議大家第一時(shí)間趕緊提報(bào)。在報(bào)活動(dòng)前，老款要事先做好價(jià)格布局，確保老款的利潤(rùn)率可以支撐旺季時(shí)上活動(dòng)。

黃宇：選品一定不要等到旺季才臨時(shí)抱佛腳，我們一般是7、8月份可以開始準(zhǔn)備選品。如果想針對(duì)性地上架旺季產(chǎn)品，具有禮品屬性、秋冬屬性、以及圣誕氣氛的產(chǎn)品，在黑五網(wǎng)一的銷量特別好。選品時(shí)，我們會(huì)上亞馬遜、各搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)等搜索關(guān)鍵詞“Christmas gift”，來了解消費(fèi)者都會(huì)喜歡什么。

周大川：我們每年的選品在定在年初和年尾，年初2月選的新品，到7月參加Prime Day時(shí)機(jī)就比較成熟了。年底就可以參與黑五旺季活動(dòng)。選品時(shí)我們意識(shí)到只有產(chǎn)品本身質(zhì)量過關(guān)才有可能打造爆款。我們?cè)谶x擇合作工廠時(shí)，供應(yīng)鏈、工藝上都有嚴(yán)格的考核。對(duì)工廠進(jìn)行深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)各個(gè)工廠的工藝、配方都不盡相同。經(jīng)過反復(fù)研究，最后才確定了美國(guó)消費(fèi)者反饋?zhàn)詈?、接受度最高的一種，并選定了一家工廠進(jìn)行長(zhǎng)期固定合作。供應(yīng)鏈的同事會(huì)常駐工廠盯著生產(chǎn)，一待就是一個(gè)月。只有做到這樣的細(xì)致和投入，產(chǎn)品評(píng)分才有可能達(dá)到你的想象，甚至超乎想象。Instagram紅人都主動(dòng)免費(fèi)去推薦我們的產(chǎn)品也代表著對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量的極大認(rèn)可。

李聰：第一，選品要數(shù)據(jù)化。通過看競(jìng)品、各電商站點(diǎn)的數(shù)據(jù)，來確定自己的選品。第二，專攻一個(gè)品類。各個(gè)品類各種爆款都想賣，這是不可能的。

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)資本化電商時(shí)代，對(duì)于成功賣家來說，擁有雄厚的資金是非常重要的。只有更專注、更投入、更精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理，才可以殺出血路。

周大川：我們旺季的備貨都已經(jīng)準(zhǔn)備好啦，9月中旬先發(fā)一批，剩余一部分在國(guó)慶之后發(fā)出。

按照去年的銷售情況，9月就先用海運(yùn)，按照去年80%-100%的量發(fā)出去，增長(zhǎng)的部分或遇到庫存不夠的情況，我們會(huì)采用空運(yùn)去補(bǔ)。防止庫存積壓，也能促進(jìn)貨品快速周轉(zhuǎn)。

黃宇：備貨量的話，一般是按兩個(gè)方向去評(píng)估：一是重點(diǎn)看歷史數(shù)據(jù)。比如去年的銷量、增幅、同行的銷售等等來估計(jì)備貨量。二是如果沒有數(shù)據(jù)可以參考，那我們會(huì)有一個(gè)大致的預(yù)估。比如12月的備貨量是10月的3-4倍。

李聰：如果是新賣家，沒有歷史的備貨數(shù)據(jù)可以參考的情況下，建議備貨量不要太激進(jìn)，旺季大概備平時(shí)1-2個(gè)月的貨量，最好不要超過兩個(gè)月的量。

李聰：優(yōu)化Listing就是在做減法。

很多人會(huì)喜歡在標(biāo)題、圖片和整個(gè)頁面的描述里，堆積非常多的賣點(diǎn)。但其實(shí)最關(guān)鍵的是，要找出產(chǎn)品最重要的獨(dú)特點(diǎn)，然后把它無限放大。獨(dú)特點(diǎn)怎么找呢?我們會(huì)去關(guān)注競(jìng)品的頁面和差評(píng)，從差評(píng)里找出產(chǎn)品的痛點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)變成我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)。這就是一種能夠脫穎而出的優(yōu)化方法。

周大川：我們品類相對(duì)集中，所以會(huì)更注重產(chǎn)品精細(xì)化。我們會(huì)關(guān)注客戶的搜索習(xí)慣，從Review, Feedback ,Instagram等多渠道關(guān)注買家習(xí)慣用詞，提取到的關(guān)鍵詞放入產(chǎn)品頁面來優(yōu)化Listing。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后頁面只進(jìn)行很少的修改。

在圖片方面，買家比較在意產(chǎn)品對(duì)于場(chǎng)景圖的貼合度，所以我們優(yōu)化好主圖后不再修改，有助于強(qiáng)化客戶主觀印象，后面的輔圖會(huì)和五點(diǎn)賣點(diǎn)描述對(duì)應(yīng)，每張圖對(duì)應(yīng)一個(gè)賣點(diǎn)。更換圖片一般在節(jié)日前一到兩周，趕在客戶購買禮品的時(shí)候，增加圖片的濃厚節(jié)日氣息。

黃宇：之前我們新上一款坐墊，體積比較大，走空運(yùn)會(huì)有虧損，走海運(yùn)的話利潤(rùn)充足。但我們判斷它的需求還是挺大的，為了快速新品測(cè)試，我們還是決定先用空運(yùn)把新品推起來，這期間利潤(rùn)率真的是很低很低，甚至有虧損。上新之后，我們做了這些事情：

第一步：加大廣告力度。把銷量先打起來，推到可以讓產(chǎn)品拿到一些秒殺的推薦。

第二步：報(bào)各種秒殺促銷。把評(píng)論、銷量、排名都沖上去。

銷量大了之后，我們馬上改用海運(yùn)發(fā)貨，這樣利潤(rùn)率就一下子上來了。

李聰：新品在上線之前，我們就已經(jīng)開始做前期推廣了，比如找紅人、做測(cè)評(píng)、反饋、視頻推廣等，這樣可以幫助產(chǎn)品在上線后迅速產(chǎn)生銷量。然后在這兩個(gè)月內(nèi)，觀察產(chǎn)品是否能沖到小類目里的前100名，如果可以的話，那這個(gè)產(chǎn)品就可以繼續(xù)往下做。接著根據(jù)不同新品在兩個(gè)月內(nèi)的表現(xiàn)成果，分為“潛力產(chǎn)品”、“利潤(rùn)產(chǎn)品”、“引流產(chǎn)品”。

潛力款產(chǎn)品是指在同品類產(chǎn)品里具有獨(dú)特賣點(diǎn)的，并且銷量還不錯(cuò)。對(duì)于這類產(chǎn)品，我們會(huì)下巨資栽培。比如在站外促銷網(wǎng)站做活動(dòng)，就可以把整個(gè)產(chǎn)品的排名沖上來。

周大川：當(dāng)推的產(chǎn)品達(dá)到一定銷量后，遇到瓶頸時(shí)：首先分析自己產(chǎn)品和競(jìng)品的區(qū)別，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)。

舉個(gè)例子，我們店鋪有一款產(chǎn)品在亞馬遜商品推廣廣告(即“關(guān)鍵字廣告”)遇到瓶頸，通過跟競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比分析，我們的性價(jià)比是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，所以我們?cè)诟?jìng)品的頁面開啟定位廣告，同時(shí)配合Coupons促銷，這樣可以刺激銷量提升，突破瓶頸再上一個(gè)臺(tái)階。

周大川：首先，如果打算長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)店鋪的話，我非常不建議使用所謂“黑科技”。先保證不違規(guī)，像主圖侵權(quán)之類的千萬不要有。下架一周內(nèi)，可以通過價(jià)格促銷刺激，犧牲一些利潤(rùn)吸引客戶購買能夠拉回一些銷量。

黃宇：這個(gè)旺季，我們會(huì)將廣告經(jīng)費(fèi)和預(yù)算都提高30%。

對(duì)于貴的關(guān)鍵詞，要看轉(zhuǎn)化率：如果是流量大但轉(zhuǎn)化率不高的詞，可以考慮不要再投了。舉個(gè)例子，用戶想買“長(zhǎng)款女士錢包”，你打了“錢包”的關(guān)鍵詞廣告，這時(shí)候轉(zhuǎn)化率就不高。所以選詞需要更精確。如果流量大，同時(shí)轉(zhuǎn)化率也高的詞，那旺季時(shí)在預(yù)算范圍內(nèi)，可以考慮保留。

周大川：我們旺季期間整體的廣告策略節(jié)奏是這樣的：

10月：提高預(yù)算，以增加曝光為主，只要消費(fèi)者能看到我們、記住我們就行，不一定要精準(zhǔn)做到頂部位置。

11月：預(yù)算更高，并關(guān)注廣告位置，盡量搶頂部廣告流量。

12月：保持預(yù)算充足，穩(wěn)定產(chǎn)品的排名。

周大川：今年2、3月的時(shí)候，我們有一款產(chǎn)品日銷量一下子從平時(shí)的800多件，飆升到3000多件，并且沖到了Beauty大類的Best Seller。后來我們才發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)橛芯W(wǎng)絡(luò)紅人在他們自己的Instagram里推薦了這款產(chǎn)品，而且都是免費(fèi)幫我們推!還是因?yàn)楫a(chǎn)品本身做的好吧，所以后來我們開始重視Instagram推廣，在今年5月開通了我們品牌的Instagram賬號(hào)，上線四個(gè)月粉絲已經(jīng)破萬了。

之所以選擇Instagram，是我們發(fā)現(xiàn)Instagram的用戶對(duì)好看的產(chǎn)品的需求比較高，而我們的產(chǎn)品正好色彩十分絢麗，對(duì)圖片、視頻和網(wǎng)紅合作形式，都非常契合。對(duì)粉絲增長(zhǎng)、品牌傳播也達(dá)到了很好的效果，尤其是在活動(dòng)開始前，用來助推上秒殺的產(chǎn)品。

但對(duì)于剛?cè)腭v的新賣家來說，我個(gè)人不是很建議做站外推廣，因?yàn)橐齺砹髁恐?，站?nèi)基本功不夠的話，并不利于轉(zhuǎn)化，所以還是建議先做好站內(nèi)的基礎(chǔ)工作。

李聰：功能性強(qiáng)的產(chǎn)品其實(shí)非常適合做社交媒體推廣。比如小家電、電子產(chǎn)品、背包、時(shí)尚服飾之類的投放效果很好，而且非常適合在Instagram上推。通過好看、抓人眼球的圖片，全面地展現(xiàn)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，提高產(chǎn)品的銷量和轉(zhuǎn)化。社交媒體除了可以推廣，還是獲得消費(fèi)者反饋和建議的有效工具。推新品前，我們會(huì)通過社交媒體詢問粉絲的喜好，這樣就可以在上線的時(shí)候放大新品的特點(diǎn)。

李聰：我們遇到的最大的問題，就是被別人投訴。比如被投訴了專利侵權(quán)，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買了產(chǎn)品后惡意留差評(píng)，這都有可能發(fā)生。還有就是在旺季之前，也有可能遇到亞馬遜的審核。這些情況下，都需要提交許多證明材料，因此一定要在旺季來臨前，提前準(zhǔn)備好產(chǎn)品的發(fā)票、專利證明等等。這樣哪怕碰到投訴，你可以第一時(shí)間去反應(yīng)，提交材料申訴證明。

看完一系列“正經(jīng)”的旺季經(jīng)驗(yàn)分享后，

相信你想了解的不止這些!

應(yīng)廣大新手賣家們的熱烈要求，

我們還帶來這份對(duì)大賣的靈魂三問!

話不多說，開始吧~

周大川：兩個(gè)字，堅(jiān)持。更專注、極致，總有一天可以做成大賣家。

我們有10+年的國(guó)內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)，在2016年開始轉(zhuǎn)型做跨境電商，團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)只有三個(gè)人。每個(gè)人都是身兼數(shù)職，頂住了壓力，經(jīng)歷了7個(gè)月的虧損后才獲得了盈利。這段時(shí)間最難的，就是堅(jiān)持。

黃宇：關(guān)鍵靠專業(yè)性和靈活度。

市場(chǎng)上出現(xiàn)任何產(chǎn)品升級(jí)，小賣家可以第一時(shí)間靈活跟進(jìn)，動(dòng)作反應(yīng)相對(duì)大賣要更快。所以抓好這個(gè)優(yōu)勢(shì)，就有可能成為大賣。

周大川：首先分工要非常明確，并且把目標(biāo)拆解到有清晰的執(zhí)行方向。

根據(jù)我的管理經(jīng)驗(yàn)來說，首先每個(gè)人分工要非常明確，每個(gè)人有自己專注的方向。

其次要將目標(biāo)拆解，我會(huì)把目標(biāo)細(xì)化：比如月底的時(shí)候關(guān)鍵詞排名會(huì)處在什么位置?廣告要打到什么樣的狀態(tài)?產(chǎn)品的review評(píng)分、售后等，都會(huì)提出具體的目標(biāo)。這樣做的目的是讓每個(gè)人要做的事情更明確。

所以這里給新賣家的建議是，不要空想著有朝一日成為大賣，關(guān)鍵是要腳踏實(shí)地做好產(chǎn)品，關(guān)注落地、執(zhí)行，以及通過緊追行業(yè)、競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，讓自己不斷地優(yōu)化和提升。

李聰：羅列好每天需要做的事情，不要到公司坐下來才開始想。

因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。所以我自己的一天對(duì)新賣家的參考性不強(qiáng)。但建議規(guī)模較小的賣家們，要先羅列好每天需要做的事情，因?yàn)閬嗰R遜的運(yùn)營(yíng)是比較固定的。比如：1亞馬遜頁面上產(chǎn)品的鏈接是否正常;2、賣家后臺(tái)是否正常，檢查預(yù)警和問題提醒;3、檢查庫存，判斷是否需要補(bǔ)貨;4、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，是否上新、是否價(jià)格變化等等。

黃宇：關(guān)鍵在于時(shí)機(jī)和準(zhǔn)備。

“機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人”這句老話真的沒錯(cuò)。用最快反應(yīng)，去關(guān)注新機(jī)會(huì)、把握時(shí)機(jī)，并讓自己一直處于準(zhǔn)備狀態(tài)，就會(huì)有更多的財(cái)富可能。其實(shí)實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由有個(gè)秘訣是“重新定義財(cái)富自由”，目標(biāo)不要太高，知足常樂!年薪三十萬合理消費(fèi)比年薪百萬卻盲目攀比鋪張浪費(fèi)過得更自由。

周大川：我還不算實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由吧，但我相信跨境電商是實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的明路。

我之前和團(tuán)隊(duì)講，十年磨一劍，以我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來說，暫時(shí)還沒成功是因?yàn)檫€不夠?qū)ＷⅰＴ趤嗰R遜的第一年，利潤(rùn)能保持不虧損就很不錯(cuò)了;第二年是你深耕的一年，要把各項(xiàng)基礎(chǔ)工作做扎實(shí);而第三年就是你收獲的一年了。我們做亞馬遜這些年，最大的感觸是，它是一個(gè)越做越輕松的一個(gè)事業(yè)。

李聰：財(cái)富自由到底需要多少錢，這個(gè)就見仁見智了。比如我有一個(gè)賣家朋友，現(xiàn)在的狀態(tài)就是抱著一臺(tái)電腦，一邊環(huán)游世界，一邊管理自己的亞馬遜生意，你覺得這算是一種財(cái)富自由嗎?

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