亞馬遜美國(guó)站銷(xiāo)量排名第一的店鋪在賣(mài)些什么？-ESG跨境

亞馬遜美國(guó)站上群英薈萃，很多超級(jí)大賣(mài)和優(yōu)秀的同行賣(mài)家。作為亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，其實(shí)可以多去學(xué)習(xí)和觀摩這些亞馬遜美國(guó)站的大賣(mài)店鋪。今天就和大家一起了解學(xué)習(xí)一下亞馬遜美國(guó)站排名第一的店鋪。

在上，中國(guó)賣(mài)家一直都是一股不容小覷的力量，但同時(shí)海外的賣(mài)家也非常出色，有許多值得中國(guó)賣(mài)家學(xué)習(xí)的地方。根據(jù)SellerRatings的排名，亞馬遜美國(guó)站有一個(gè)店鋪常年處于第三方賣(mài)家排行榜第一名。

這個(gè)店鋪的名字是Pharmapacks，運(yùn)營(yíng)者是一個(gè)美國(guó)本土賣(mài)家。Pharmapacks到底是何方神圣，為何能長(zhǎng)期單店霸屏亞馬遜美國(guó)站?

Pharmapacks創(chuàng)辦于2010年，是Andrew Vagenas聯(lián)合幾位朋友共同創(chuàng)辦的一家電商公司，主營(yíng)藥品、營(yíng)養(yǎng)品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、美妝產(chǎn)品、護(hù)發(fā)產(chǎn)品、嬰兒用品、家居產(chǎn)品等。

最早期的時(shí)候，公司從一家位于紐約布朗克斯的一家小零售藥房起步，Andrew希望轉(zhuǎn)型到線(xiàn)上，于是向朋友和家人募集了大約75萬(wàn)美元。

有了資金，Andrew在紐約皇后區(qū)搞了個(gè)3000平方英尺的倉(cāng)庫(kù)，并準(zhǔn)備押注亞馬遜。

創(chuàng)始人的眼光確實(shí)是非常重要的。后來(lái)Andrew接受采訪(fǎng)的時(shí)候提到過(guò)，當(dāng)時(shí)他們看好亞馬遜在未來(lái)10年都會(huì)領(lǐng)先于其他電商平臺(tái)。于是，他們把精力放在亞馬遜。

獨(dú)特的軟件流打法，選擇實(shí)時(shí)定價(jià)

在創(chuàng)業(yè)之初，Pharmapacks就開(kāi)發(fā)了亞馬遜平臺(tái)和供應(yīng)商的軟件，可以對(duì)接供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)獲取和編輯產(chǎn)品信息。當(dāng)前端有客戶(hù)下單了某個(gè)產(chǎn)品，他們就向供應(yīng)商下單，拿到產(chǎn)品后打包再發(fā)貨。

這個(gè)軟件大大加快了Pharmapacks這個(gè)包裝發(fā)貨的流程，基本上可以在幾小時(shí)內(nèi)全部完成，非常高效。

隨著訂單越來(lái)越多，對(duì)亞馬遜平臺(tái)研究得越來(lái)越深，Andrew發(fā)現(xiàn)了作為賣(mài)家運(yùn)營(yíng)亞馬遜的兩個(gè)關(guān)鍵：價(jià)格和評(píng)論。

在價(jià)格方面，Andrew發(fā)現(xiàn)如果價(jià)格太高，亞馬遜不會(huì)優(yōu)先展示，價(jià)格太低，銷(xiāo)量很大但會(huì)虧本。

所以Andrew選擇了實(shí)時(shí)定價(jià)策略，即基于各種情況改變產(chǎn)品的價(jià)格，如有限庫(kù)存、消費(fèi)者瀏覽歷史、天氣狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)等。

舉例說(shuō)，消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)站時(shí)，如果所在的位置一直在下雨，那么賣(mài)雨傘的零售商就可以給這些消費(fèi)者提供折扣。

為此Pharmapacks的程序員們又開(kāi)發(fā)一套追蹤價(jià)格的算法，稱(chēng)之為“Master Brain”。

Master Brain可以隨時(shí)追蹤亞馬遜上及Walmart、eBay等平臺(tái)上同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整，最終以一個(gè)既可以獲得購(gòu)物車(chē)又能保持盈利的價(jià)格銷(xiāo)售。

Master Brain的出現(xiàn)，相比同行簡(jiǎn)直是高維打低維，Pharmapacks隨后一年的訂單增加了6倍，倉(cāng)庫(kù)每天不停地迎接來(lái)自UPS和美國(guó)郵政的卡車(chē)。

面對(duì)負(fù)面評(píng)論，繼續(xù)發(fā)揮軟件開(kāi)發(fā)強(qiáng)項(xiàng)

隨著訂單的不斷增多，針對(duì)產(chǎn)品的投訴和抱怨也在增多。

為了提高評(píng)論分?jǐn)?shù)，Pharmapacks聘請(qǐng)了16個(gè)客服代表，每人每天要負(fù)責(zé)將近200個(gè)客服投訴反饋。

但是大量的人工成本也讓Andrew非常苦惱，所以Pharmapacks繼續(xù)發(fā)揮他們軟件開(kāi)發(fā)的強(qiáng)項(xiàng)。

這次的軟件名叫Trustpilot，可以快速篩選所有3星或3星以下的評(píng)論。

Pharmapacks這項(xiàng)針對(duì)低分評(píng)論的計(jì)劃，在2015年成功讓客戶(hù)移除了3300條低分評(píng)論!

通過(guò)對(duì)于價(jià)格和評(píng)論的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，Pharmapacks擁有了強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，除了銷(xiāo)售標(biāo)品以外，也銷(xiāo)售一些獨(dú)家品牌產(chǎn)品，以提高利潤(rùn)率。

2017年，Pharmapacks營(yíng)業(yè)收入為1.6-1.7億美元。2018年，營(yíng)業(yè)收入預(yù)計(jì)為2.7億美元左右，并且還獲得了3250萬(wàn)美元的融資。

目前Pharmapacks員工大約為350-400人，Andrew計(jì)劃在3年后達(dá)到10億美元的營(yíng)業(yè)收入。

除了Pharmapacks

　還有不少海外賣(mài)家可以學(xué)習(xí)

來(lái)自荷蘭的Luuk Olde Bijvank和來(lái)自澳大利亞的Dan Nika建立了一個(gè)價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的緊身褲在線(xiàn)零售品牌--Gear Bunch，在2018短短一年時(shí)間里，斬獲了500萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額，躋身成為了2018年發(fā)展最快的電商品牌之一。

談及業(yè)務(wù)成功的秘訣，他們則表示要走少有人走的路。

“當(dāng)許多人想要開(kāi)始創(chuàng)建T恤品牌時(shí)，我們選擇了進(jìn)軍緊身褲，因?yàn)門(mén)恤市場(chǎng)已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。嘗試新的領(lǐng)域往往意味著更好的成功機(jī)會(huì)。”

同時(shí)Luuk還透露85%的新客戶(hù)通過(guò)Facebook廣告走近了GearBunch，成為了他們的生計(jì)所在。

GearBunch團(tuán)隊(duì)制作了完整的商業(yè)風(fēng)格視頻，而不僅僅是使用無(wú)聊的幻燈片。通過(guò)一線(xiàn)新元素的添加，視頻更加脫穎而出。

例如上述視頻制作成為7000美元左右，但總展示數(shù)超過(guò)1000萬(wàn)次，投資回報(bào)率十分可觀。而除了Facebook外，谷歌成為了最大的流量來(lái)源。

Luuk表示通過(guò)Traffic Booster工具運(yùn)營(yíng)所有谷歌廣告，帶來(lái)了非?？捎^的投資回報(bào)率，目前ROI約為600%，GearBunch的站點(diǎn)每天約有5000名獨(dú)立訪(fǎng)客。

總結(jié)這些海外賣(mài)家的成功，很容易發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)共性：

第一點(diǎn)非常重要，就像踢足球或是一場(chǎng)游戲，如果不了解并遵守規(guī)則，分分鐘就會(huì)因?yàn)榉敢?guī)被判出局，所以維護(hù)賬戶(hù)和listing安全的最好方式就是理解并遵守平臺(tái)規(guī)則。

做任何產(chǎn)品之前，前期必須做市場(chǎng)調(diào)研，分析產(chǎn)品發(fā)展前景，市場(chǎng)占有情況，需求率高不高，摸清產(chǎn)品的投入與產(chǎn)出。

據(jù)了解，Dan和Luuk在察覺(jué)到T恤市場(chǎng)逐漸飽和后，開(kāi)始尋找細(xì)分市場(chǎng)。其策略是通過(guò)深入研究找到潛力十足的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)特定的受眾需求設(shè)計(jì)推出產(chǎn)品。

從眾多賣(mài)家的成功經(jīng)歷來(lái)看，賣(mài)自有品牌產(chǎn)品也是很關(guān)鍵的一點(diǎn)，品牌化是一種趨勢(shì)，亞馬遜的品牌備案及自有品牌的發(fā)展就是最好的說(shuō)明。

你跟賣(mài)別人，別人也能跟賣(mài)你，注冊(cè)自己的品牌，相當(dāng)于多了一層保護(hù)層，可以削弱來(lái)自listing方面的競(jìng)爭(zhēng)。

這個(gè)就很好理解了，就是縮短配送時(shí)間，減少配送的費(fèi)用，這里有一個(gè)很好的辦法推薦給大家，把配送成本合并到listing價(jià)格中。根據(jù)產(chǎn)品特性，比較FBA和自發(fā)貨，看哪種更合適。

從Pharmapacks的案例中可以看出，開(kāi)放和使用合理的系統(tǒng)軟件將給賣(mài)家?guī)?lái)多大的效率提升。

同時(shí)亞馬遜自帶的一些工具，例如Unified Account工具管理帳號(hào)，也可以輕松管理所有庫(kù)存，并創(chuàng)建產(chǎn)品頁(yè)面，大大提高了工作效率。

一旦你掌握了做亞馬遜的各個(gè)流程，就可以開(kāi)始進(jìn)行簡(jiǎn)化，比如雇傭虛擬助理，使用軟件工具，自動(dòng)化管理庫(kù)存和價(jià)格等。時(shí)間就是金錢(qián)，擠出一部分用以拓展業(yè)務(wù)很重要。

作為海外賣(mài)家，他們的崛起及持續(xù)增長(zhǎng)，給了中國(guó)亞馬遜賣(mài)家非常多有益的啟發(fā)。在供應(yīng)鏈及技術(shù)端，中國(guó)賣(mài)家同樣具備相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。

（來(lái)源：AMZ123）

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